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酒類終端如何從核心店輻射全區(qū)域?

  • 2017年9月2日 LiuYang來源:葡萄酒研究 926 58
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終端店維系難度大。面對終端店的無感,代理商到底該如何應(yīng)對呢?

  酒類終端如何從核心店輻射全區(qū)域?

???? 劉老板是一位在華東經(jīng)營酒水多年的縣級市場經(jīng)銷商,憑借多年積累的關(guān)系和客戶資源,取得了不錯(cuò)的發(fā)展。然而,最近他代理了一款新品,原本輕車熟路的市場,而今操作起來卻顯得步履維艱。來自其他外來酒企的壓力,本地同行的競爭,使得整個(gè)市場推進(jìn)緩慢。盡管每天業(yè)務(wù)員都奔波于各類終端渠道之間,但終端店冷淡的反應(yīng),讓他們感到非常困惑。

  這并不是個(gè)例,同樣是有著豐富酒類代理經(jīng)驗(yàn)的華南縣級經(jīng)銷商夏老板,也遇到了同樣的問題,終端店維系難度大。面對終端店的無感,代理商到底該如何應(yīng)對呢?

  現(xiàn)實(shí)情況

  進(jìn)店鋪貨,店老板無感或反感

  以上兩位經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)囟加斜容^深厚的人脈資源關(guān)系,按常理說終端鋪貨和維系應(yīng)該是輕而易舉的事。但事實(shí)并非如此,據(jù)劉老板所說的,他代理的新產(chǎn)品,零售價(jià)是109元,出身知名供應(yīng)商,大品牌,質(zhì)量有保障。從當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣上來說,這款新品的綜合口感也不錯(cuò)。以前他安排業(yè)務(wù)員分組去終端鋪貨,一組每天都能鋪30~40家,但現(xiàn)在每天只能鋪不到10家。放產(chǎn)品到終端店,賣了錢歸終端,賣完想再進(jìn)貨,再按照供貨價(jià)收錢,即便這樣的政策,終端店老板都不愿意鋪貨,有的甚至是直接拒絕。

  核心問題

  產(chǎn)品過多,動(dòng)銷太慢浪費(fèi)排面

  為什么終端鋪貨會(huì)遭遇這種情況,整個(gè)行業(yè)不是正在復(fù)蘇嗎?在搶錢的時(shí)代,終端店老板不應(yīng)該表現(xiàn)的更加積極主動(dòng)嗎?這是我們臆想的正規(guī)邏輯,并不是市場的真實(shí)情況。

  自從酒行業(yè)回歸大眾理性消費(fèi),區(qū)域市場的酒類產(chǎn)品只增不減。然而,區(qū)域市場的空間有限,各類渠道新增終端少,基本都是保持了原有的終端總量。除了產(chǎn)品的種類多,各家政策也不同,這必然加大了終端店老板的選擇難度。

  另外,對于有些經(jīng)銷商來說,產(chǎn)品鋪貨不是問題,問題在于鋪貨結(jié)束之后市場動(dòng)銷很慢。這是逐利的終端店老板不能忍受的,他們完全不想看到產(chǎn)品在貨架上毫無反應(yīng)。一旦“不動(dòng)銷”,就意味著這款產(chǎn)品給終端店留下了不良的印象,不僅影響多年來積累的客情關(guān)系,而且以后經(jīng)銷商想再鋪其他產(chǎn)品也很難。因?yàn)樵诮K端店老板看來,產(chǎn)品不動(dòng)銷,就是在浪費(fèi)他們的排面,占用他們掙錢的寶貴時(shí)間。

  解決方案

  封閉式市場教育,從核心店輻射全區(qū)域

  如何解決終端無感,配合度低的問題?回到問題的本質(zhì),還是產(chǎn)品鋪在終端沒有給店家?guī)眍A(yù)期的利潤,讓他們失望。我們也從未看到過一款產(chǎn)品銷量火爆,有不配合、不積極主動(dòng)的終端店。因此,與其花精力在討好終端店老板,不如花時(shí)間去思考和執(zhí)行產(chǎn)品動(dòng)銷解決方案。很多經(jīng)銷商一味地追求鋪貨率,但現(xiàn)在大眾消費(fèi)理性,產(chǎn)品擺在終端不一定能動(dòng)銷,這個(gè)時(shí)候做市場最先需要解決的是動(dòng)銷率,而非鋪貨率和覆蓋率。因?yàn)橹灰獎(jiǎng)愉N問題得到有效解決,終端的積極性被調(diào)動(dòng)起來,產(chǎn)生了正面影響,大量終端就順其自然的進(jìn)入了。

  南京的一位經(jīng)銷商告訴筆者,為了解決動(dòng)銷問題,他們一開始并沒有大面積鋪貨,而是選定了當(dāng)?shù)貛讉€(gè)人流量大的餐飲街,再選擇附近幾個(gè)核心店;其次,給每個(gè)店配上專門的促銷人員,把終端生動(dòng)化氛圍做到極致;再次,通過與消費(fèi)者有效互動(dòng)形式,有效引導(dǎo)品鑒,通過獎(jiǎng)勵(lì)刺激客戶購買;最后,在核心店開始動(dòng)銷起量后,業(yè)務(wù)員全線開通,開始全線鋪貨,覆蓋周邊所有餐飲終端,再延伸到周邊的流通便利渠道。通過這種定點(diǎn)、定人、定時(shí)、定活動(dòng),全程封閉式市場教育,快速站穩(wěn)市場,并成功延伸到整個(gè)市區(qū),包括下轄的縣,也順勢培養(yǎng)了大眾消費(fèi)群體。

  終端店除了通過產(chǎn)品掙錢,自然動(dòng)銷是他們關(guān)心的要點(diǎn)。而代理商需要做的就是根據(jù)區(qū)域市場“點(diǎn)”與“面”動(dòng)態(tài)的策略組合,采用樹立榜樣的全封閉式市場教育策略,解決動(dòng)銷,繼而強(qiáng)化廣宣生動(dòng)化等實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)銷售增量。如此終端店的熱情就被帶動(dòng)起來,從而形成終端店自發(fā)積極推薦。

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