深度解讀酒水社群營(yíng)銷模式

• 2017年9月2日 LiuYang來源：酒通社 鄧杰 649 37
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社群是基于具有某些共同特征的若干個(gè)體的聚合。構(gòu)成一個(gè)完整的社群概念離不開三大核心要素：人(社員)、場(chǎng)所(社址)以及社義(社群精神)，三者缺一不可。

　

?? 　一、社群

　　社群是基于具有某些共同特征的若干個(gè)體的聚合。構(gòu)成一個(gè)完整的社群概念離不開三大核心要素：人(社員)、場(chǎng)所(社址)以及社義(社群精神)，三者缺一不可。人作為社群的主體部分。場(chǎng)所既可以是虛擬存在如網(wǎng)絡(luò)，也可以是實(shí)際存在的場(chǎng)所，這是社群存在的載體。社義或社群精神是社群存在的理由，是將個(gè)體聚合在一起的粘合劑。

　　二、社群營(yíng)銷

　　(一)什么是社群營(yíng)銷

　　社群中蘊(yùn)藏的巨大勢(shì)能，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的理論體系。社群營(yíng)銷雖屬營(yíng)銷新概念，然而在酒水行業(yè)里實(shí)踐歷史悠久，如建國(guó)前茅臺(tái)酒就不自覺地開始了社群營(yíng)銷，成功地通過鹽商這一群體拓展了省外影響力。時(shí)過境遷，伴隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，社群營(yíng)銷悄然興起。社群營(yíng)銷的本質(zhì)即是圈層營(yíng)銷。

　　(二)酒業(yè)社群營(yíng)銷興起的背景

　　互聯(lián)網(wǎng)讓人們的生活更加碎片化，人們獲取信息的來源更加廣泛，注意力更加分散，可以根據(jù)自身的情況選擇性關(guān)注特定信息，因此，企業(yè)通過單一渠道與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行溝通變得非常低效，投入-產(chǎn)出失衡。加之，酒水行業(yè)整體供過于求，品牌繁多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。無論是酒水企業(yè)還是酒水經(jīng)銷商，他們不得不思考如何將有限的資源聚焦于目標(biāo)消費(fèi)群體，變“大水漫灌”為“精準(zhǔn)滴灌”。在物質(zhì)供給緊張的階段，生存是第一位的，當(dāng)擺脫該一階段，滿足情感與歸屬的社交需求將被激發(fā)，擁有相同或相似的消費(fèi)標(biāo)簽成為一種標(biāo)識(shí)。在此背景下，圍繞目標(biāo)消費(fèi)群體的社群營(yíng)銷順勢(shì)流行。

　　(三)酒業(yè)社群營(yíng)銷成功的關(guān)鍵：清晰的定位、社群匹配以及資源投放與引導(dǎo)

　　1、清晰、明確的定位：即需要回答清楚三個(gè)問題

　　(1)我是誰：通過客觀地檢索自身的現(xiàn)實(shí)情況以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，明確企業(yè)的核心價(jià)值以及獨(dú)有競(jìng)爭(zhēng)力，形成獨(dú)特的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。常見的應(yīng)用工具：SWOT分析(優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn))。

　　(2)目標(biāo)是什么：明確市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略后，我們就需要凝聚人心，確立發(fā)展目標(biāo)(目標(biāo)體系)，以目標(biāo)指引行動(dòng)，尋找突破點(diǎn)。常見的應(yīng)用工具：SMART目標(biāo)擬定原則(具體的、可衡量的、可實(shí)現(xiàn)的、相關(guān)聯(lián)的以及明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn))。

　　(3)怎么辦：無論是依托產(chǎn)品力升級(jí)、品牌重塑、樣板市場(chǎng)打造還是組織執(zhí)行力提升，我們需要圍繞目標(biāo)形成一個(gè)目標(biāo)保障體系。常用的應(yīng)用工具：PDCA循環(huán)(計(jì)劃、執(zhí)行、檢查與糾正)。

　　2、社群匹配：根據(jù)自身的定位匹配適合的社群

　　關(guān)于這一關(guān)鍵點(diǎn)需要通過闡述清楚這三點(diǎn)才能便于理解：

　　(1)不同的酒類企業(yè)由于自身因素不同，導(dǎo)致產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)定位不盡相同，大體可分為政務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)、商務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)、家宴消費(fèi)市場(chǎng)、送禮市場(chǎng)、收藏市場(chǎng)以及自飲市場(chǎng)等六大形態(tài)。

　　(2)不同市場(chǎng)會(huì)通過不同的社群構(gòu)成，以商務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)為例，可能會(huì)有各類行業(yè)協(xié)會(huì)社群、不同地區(qū)的商會(huì)社群、EMBA聯(lián)盟以及企業(yè)家俱樂部等，這些社群成員構(gòu)成了酒水商務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍。

　　(3)社群匹配的關(guān)鍵在于根據(jù)自身企業(yè)的定位，找到核心主體對(duì)象，根據(jù)主體人的日?；顒?dòng)軌跡擬定營(yíng)銷計(jì)劃。

　　3、資源投放與社群引導(dǎo)

　　有很多企業(yè)導(dǎo)入社群營(yíng)銷，但最終這些社群淪為了“半死不活群”，既無法實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售目標(biāo)，又無法實(shí)現(xiàn)品牌的傳播，給企業(yè)的營(yíng)銷資源帶來了極大的浪費(fèi)。究其原因無外乎以下幾點(diǎn)：

　　(1)與社群精神難以融合，內(nèi)容創(chuàng)新不夠。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)難以融入到社群精神里(社義)，不能給社群成員帶來價(jià)值(有形的、無形的)，如目前很多酒水企業(yè)習(xí)慣性采用贈(zèng)送品鑒或優(yōu)惠購買的形式。

　　(2)資源投放分散不聚焦。社群營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是”一桿子通到底“，短期內(nèi)可能無法實(shí)現(xiàn)立即回報(bào)，難以一蹴而就，需要企業(yè)聚焦資源，堅(jiān)持投入。

　　(3)缺乏有效的社群引導(dǎo)，放任自流，如部分酒水企業(yè)組織品鑒會(huì)，卻未能后續(xù)跟蹤，或者是對(duì)于社群成員反饋的問題沒有及時(shí)反饋，從而導(dǎo)致主動(dòng)權(quán)喪失，陷于被動(dòng)。

　　三、酒商社群營(yíng)銷模式探索

　　(一)品鑒會(huì)

　　1、形式：通過邀請(qǐng)目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行品鑒的形式，培育忠誠(chéng)的消費(fèi)意見領(lǐng)袖，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌塑造與價(jià)值提升。企業(yè)一般需要提供用于品鑒的品鑒酒以及部分餐費(fèi);

　　2、模式挑戰(zhàn)：

　　(1)需要邀請(qǐng)到社群內(nèi)部真正具有意見領(lǐng)袖的關(guān)鍵人參與到品鑒會(huì)當(dāng)中;

　　(2)簡(jiǎn)單的吃吃喝喝已經(jīng)難以引起目標(biāo)關(guān)鍵人的興趣，需要在內(nèi)容及形式上有創(chuàng)新;

　　(3)需要配備大量的執(zhí)行人員及監(jiān)管流程，否則容易導(dǎo)致執(zhí)行變形;

　　(4)后期需要企業(yè)密切跟蹤。

　　

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