口子窖迎來“半年考” 徽酒市場動(dòng)向幾何？

• 2017年9月1日 LiuYang來源：華夏酒報(bào) 尹貴超 493 26
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8月19日，迎駕貢酒公開了2017年半年度報(bào)告，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入約為15.64億元，和去年同期15.13億元相比，增長3.4%;歸屬于上市公司股東的凈利潤約為3.29億元，相較于2016年上半年接近3.31億元，同比下滑0.32%。

　

? 　連續(xù)一周內(nèi)，徽酒三家上市公司均披露了各自的半年成績單，三家企業(yè)上半年?duì)I收合計(jì)69.8億元，凈利潤合計(jì)14.04億元。

　　8月19日，迎駕貢酒公開了2017年半年度報(bào)告，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入約為15.64億元，和去年同期15.13億元相比，增長3.4%;歸屬于上市公司股東的凈利潤約為3.29億元，相較于2016年上半年接近3.31億元，同比下滑0.32%。

　　8月24日，口子窖公布2017年度半年報(bào)，報(bào)告期內(nèi)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入17.46億元，同比增長17.76%;歸屬于上市公司股東的凈利潤5.26億元，同比增長29.87%。

　　8月25日，古井貢酒公布2017年度半年報(bào)，報(bào)告期內(nèi)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入36.70億元，同比增長20.53%;歸屬于上市公司股東的凈利潤5.49億元，同比增長27.34%。

　　至此，徽酒一線三家酒業(yè)上市公司均列出了各自的成績單，營收上古井貢依舊遙遙領(lǐng)先，凈利潤上口子窖和古井貢不分伯仲。

　　持續(xù)走強(qiáng)的徽酒板塊

　　古井貢作為安徽酒企的龍頭，2017年度計(jì)劃實(shí)現(xiàn)營收68.89億元，較上年增長14.50%;計(jì)劃實(shí)現(xiàn)利潤總額13.91億元，較上年增長20.91%。目前的發(fā)展態(tài)勢看，“時(shí)間過半、任務(wù)過半”的目的已經(jīng)基本完成。

　　7月15日，古井貢酒與黃鶴樓酒業(yè)2017年上半年?duì)I銷戰(zhàn)略溝通會(huì)在湖北咸寧召開，古井集團(tuán)黨委書記、董事長梁金輝指出，回首過去一年，古井貢酒與黃鶴樓酒業(yè)兩大名酒戰(zhàn)略牽手，品牌效應(yīng)、共振能量在鄂皖兩地產(chǎn)生很大的效應(yīng)和反響。

　　“今年年初以來，白酒復(fù)蘇的跡象已經(jīng)非常明顯。在前5年我們做了先手準(zhǔn)備，贏得了發(fā)展的機(jī)會(huì)和成績。下一輪5年，白酒進(jìn)入復(fù)蘇期，競爭給我們帶來的壓力、困難將會(huì)更大?！辈贿^，壓力當(dāng)前，在梁金輝看來，企業(yè)未來的目標(biāo)依舊是“打造雙名酒、雙品牌，實(shí)現(xiàn)雙百億”。

　　從口子窖的年報(bào)數(shù)據(jù)看，報(bào)告期內(nèi)，口子酒業(yè)高端白酒營業(yè)收入16.04億元，中檔白酒0.59億元，中高端白酒銷售占比高達(dá)95.24%。同時(shí)經(jīng)銷商數(shù)量大幅減少，其中省內(nèi)減少9個(gè)，省外減少25個(gè)，省內(nèi)酒水銷量達(dá)14.35億元，省外2.77億元。

　　中高端白酒占比的優(yōu)勢也決定了口子窖非常強(qiáng)勢的盈利能力，這也使得其在營收不足古井貢1/2的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了和古井貢幾乎相當(dāng)?shù)膬衾?，單從盈利能力這一點(diǎn)看，有證券機(jī)構(gòu)稱其為“徽酒中的茅臺”似乎也并不為過。

　　作為國內(nèi)主打“生態(tài)釀酒”較為成熟的企業(yè)，迎駕貢酒通過一系列的“生態(tài)化模式”的打造，儼然已經(jīng)成為白酒行業(yè)的樣板企業(yè)。

　　從秉承生態(tài)釀酒到倡導(dǎo)健康飲酒、生態(tài)消費(fèi)，從推廣禮儀文化到推動(dòng)行業(yè)的生態(tài)文化建設(shè)，如此偉大的工程，迎駕在一步一步不斷前行。在具體的營銷層面，迎駕大力度推進(jìn)的體驗(yàn)營銷無疑是消費(fèi)者感受這種生態(tài)文化建設(shè)最為直接的一種方式，也是培育品牌忠實(shí)消費(fèi)者、加強(qiáng)與消費(fèi)者溝通最有效的一種方法。

　　正是憑借迎駕森林式工廠的獨(dú)特優(yōu)勢，迎駕開展了“迎駕生態(tài)體驗(yàn)之旅”萬人游活動(dòng)，讓消費(fèi)者走進(jìn)迎駕，感受大別山原生態(tài)的好山好水好酒。

　　活動(dòng)開展十幾年來，已有五十多萬人次消費(fèi)者體驗(yàn)迎駕生態(tài)之旅，為迎駕生態(tài)名酒的全國品牌宣傳推廣奠定了基礎(chǔ)。

　　市場向內(nèi)

　　安徽市場進(jìn)入“三國爭霸”

　　近年來，口子窖持續(xù)強(qiáng)化市場基礎(chǔ)，提高市場占有率。繼續(xù)堅(jiān)持“一地一策”的運(yùn)作思路，堅(jiān)定不移地夯實(shí)市場基礎(chǔ)，按照市場分類原則，有針對性地指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷商更好、更快地完善市場基礎(chǔ)建設(shè)，建立完善的銷售渠道。

　　中泰證券研究機(jī)構(gòu)認(rèn)為，在省內(nèi)市場，口子窖品牌力突出，充分受益百元價(jià)位消費(fèi)升級紅利，今年公司轉(zhuǎn)換費(fèi)用投入方向，加強(qiáng)口子窖10年市場投入，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)繼續(xù)上移;渠道方面，公司積極加大縣級以下區(qū)域市場運(yùn)作力度，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場具備充足的增長潛力。

　　迎駕貢的優(yōu)勢在于已經(jīng)具備了較為完整的集產(chǎn)、供、銷為一體的經(jīng)營體系，以基酒釀造及貯存、成品酒勾調(diào)灌裝作為基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，向玻璃制品行業(yè)、印刷行業(yè)、包裝容器行業(yè)、物流運(yùn)輸行業(yè)等白酒上、下游配套產(chǎn)業(yè)進(jìn)行延伸，保障了公司白酒生產(chǎn)，有效地降低了生產(chǎn)成本。

　　分析看來，迎駕貢酒完整的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，有助于公司加強(qiáng)對產(chǎn)品質(zhì)量的全過程管控，提升公司白酒產(chǎn)品的性價(jià)比和附加值，確保公司在國內(nèi)白酒行業(yè)的優(yōu)勢地位。

　　“受益安徽白酒消費(fèi)升級，省內(nèi)市場大有可為。”東北證券行業(yè)研究員李強(qiáng)認(rèn)為，目前安徽白酒主流消費(fèi)價(jià)位段上升至百元級，迎駕作為省內(nèi)名酒，通過金星、銀星等系列產(chǎn)品對百元市場的提前卡位和對地產(chǎn)小品牌的擠壓式增長，有望進(jìn)一步提升在省內(nèi)的市場份額，與古井貢、口子窖在省內(nèi)形成三足鼎立之勢。

　　面對口子窖和迎駕貢在省內(nèi)的“圍攻”，古井貢顯然也面臨不小的壓力。一方面不斷推進(jìn)市場的精細(xì)化管理，比如專門針對酒店促銷員開發(fā)的一款“超級導(dǎo)購”軟件，里面包括了上下班報(bào)崗、簽到簽離、銷量上報(bào)、網(wǎng)點(diǎn)分配、數(shù)據(jù)收集、互動(dòng)環(huán)節(jié)等實(shí)操內(nèi)容;另一方面，也在通過品牌建設(shè)和文化落地來增加消費(fèi)者粘性。

　　市場向外

　　古井貢、迎駕貢做"加法"，口子窖做"減法"

　　對于省外市場的開發(fā)，以古井貢、迎駕貢為代表的徽酒企業(yè)正在積極拓展省外市場，相反，口子窖則是在逐漸收縮省外市場，積極布局穩(wěn)固省內(nèi)市場。

　　堅(jiān)持多市場共振，積極推進(jìn)全國化布局，是古井貢對省外市場布局的核心思路。正如梁金輝所言，“做一個(gè)市場，成熟一個(gè)市場”要比盲目全國化更重要。在省外蘇浙滬深粵地區(qū)，古井貢酒年份原漿采取以點(diǎn)帶面、由核心城市向全省拓展模式。筑牢省外主力核心市場，同時(shí)輻射其他周邊市場，比如上海、鄭州、溫州、江蘇沿江八市等。

　　“目前，酒廠的銷售規(guī)模不是很大，未來要翻一番，要做到100億元，我們的目標(biāo)，首先要做安徽省第一品牌，再做全國性的名酒企業(yè)?！卑不沼{集團(tuán)股份有限公司黨委書記、董事長倪永培表示，迎駕貢酒具備了名酒的品質(zhì)，但要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)還有很長的一段路要走。

　　隨著安徽迎駕洞藏酒銷售有限公司的成立，迎駕銷售架構(gòu)上形成“3+N”個(gè)扁平化營銷組織，即針對高檔產(chǎn)品、中高檔產(chǎn)品及電商產(chǎn)品銷售的三個(gè)銷售公司——迎駕洞藏、銷售公司、迎駕電子商務(wù);針對定制產(chǎn)品、古坊、普酒、散酒等其他系列，公司成立多個(gè)事業(yè)部。公司實(shí)行營銷分離，采用“過程與結(jié)果”雙重督查體系，實(shí)現(xiàn)了“策劃、督查、執(zhí)行”三大營銷體系。

　　相比于古井貢和迎駕貢在省外市場的連續(xù)性發(fā)力，口子窖卻打出了“減法”戰(zhàn)術(shù)。省外則更加務(wù)實(shí)，面對各地地產(chǎn)酒沖擊進(jìn)行了戰(zhàn)略收縮，通過“一地一策”的運(yùn)作方式，優(yōu)化并淘汰不具備發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商。

　　半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，口子窖上半年經(jīng)銷商數(shù)量大幅減少，其中省內(nèi)減少9個(gè)，省外減少25個(gè)。

　　不過盡管在市場布局和經(jīng)銷商數(shù)量上在做“減法”，但口子窖的省外營收卻出現(xiàn)增長趨勢。今年上半年的數(shù)據(jù)看，口子窖省內(nèi)收入14.35億元，同比增長18.30%，省內(nèi)消費(fèi)升級趨勢愈加凸顯;省外收入2.77億元，同比增長11.69%。

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