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誰(shuí)能在家居業(yè)渠道版圖搶占先機(jī)?進(jìn)擊的終端:一切為了賣貨

  • 2018年10月15日 YaoEnHua來源:居悅網(wǎng) 375 17
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幾乎所有人都知道,家居業(yè)的“淘金時(shí)代”已經(jīng)遠(yuǎn)去。與此同時(shí),兩個(gè)方向截然相反的行業(yè)趨勢(shì)正在發(fā)生:一個(gè)明顯的趨勢(shì)在于,市場(chǎng)逐漸向大企業(yè)、大品牌集中,馬太效應(yīng)日漸明顯;另一個(gè)趨勢(shì)則是終端渠道被各種力量拉扯、分流,包括泛家裝企業(yè)、房地產(chǎn)商、電商甚至小米等互聯(lián)

首先因?yàn)槲kU(xiǎn),才有新的創(chuàng)造?!小?kù)恩《迷信革命的構(gòu)造》

幾乎所有人都知道,家居業(yè)的“淘金時(shí)代”已經(jīng)遠(yuǎn)去。與此同時(shí),兩個(gè)方向截然相反的行業(yè)趨勢(shì)正在發(fā)生:一個(gè)明顯的趨勢(shì)在于,市場(chǎng)逐漸向大企業(yè)、大品牌集中,馬太效應(yīng)日漸明顯;另一個(gè)趨勢(shì)則是終端渠道被各種力量拉扯、分流,包括泛家裝企業(yè)、房地產(chǎn)商、電商甚至小米等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不斷入侵。

如一條水流湍急的河流,有的人在岸邊觀看等待時(shí)機(jī),有的人撩起褲腳試探了一下水深,有的人已經(jīng)走到了河中央。在這個(gè)新常態(tài)、大變革的時(shí)代,家居企業(yè)主動(dòng)求變的過程,也是行業(yè)煥發(fā)生機(jī)的契機(jī)。為此,我們簡(jiǎn)單梳理了一下各個(gè)渠道目前的發(fā)展現(xiàn)狀,希望為行業(yè)帶來借鑒和思考。

電商,大風(fēng)起兮云飛揚(yáng)

家居業(yè)對(duì)電商并不陌生,“雙十一”銷售刷屏刺激著所有人的神經(jīng),也催生了一批線上家具品牌,如林氏木業(yè)、美樂樂等,后者一度成為行業(yè)熱議甚至眼紅的對(duì)象。

從2008年到2018年,家居業(yè)基本完成了一次“電商的洗禮”,多數(shù)品牌都主動(dòng)或被動(dòng)參與了這次行業(yè)信息和交易革命。據(jù)天貓內(nèi)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),截至2018年7月天貓?bào)w系內(nèi)家具類店鋪數(shù)量約6000個(gè),其中實(shí)體店品牌占比約20%,也就是有大約1200個(gè)實(shí)體家具企業(yè)開通了天貓店鋪。

這些企業(yè)或外包或在企業(yè)內(nèi)部專門開設(shè)了電商部門。例如,2016年華日家居的電商事業(yè)部就已經(jīng)達(dá)到70多人,當(dāng)年“雙十一”還借調(diào)其他部門近70名員工,成就了1億銷售額的輝煌戰(zhàn)績(jī)。

此外,在對(duì)2013—2017年“雙十一”住宅家具類銷售排行榜前10統(tǒng)計(jì)之后發(fā)現(xiàn),林氏木業(yè)、全友家居、顧家家居一直分別處于前三位置,5年時(shí)間里竟無(wú)任何變化。左右家私、喜臨門、芝華仕、雅蘭等實(shí)體家具企業(yè)更是榜單???,而諸如和購(gòu)、拉菲曼尼等電商品牌,則逐漸淡出了前10榜單之外。

到今天,家居電商已經(jīng)不再是賣貨而已,通過O2O體系打通線上與線下為經(jīng)銷商賦能已經(jīng)是家具企業(yè)的現(xiàn)實(shí)選擇。尚品宅配、索菲亞、酷漫居等更通過微信公眾號(hào)引流到線下門店,取得了不錯(cuò)的效果。此外,為解決家居電商“最后一公里”問題,也出現(xiàn)了如海爾日日順、居家通、萬(wàn)師傅、蟻安居等專業(yè)選手,以及包括蘇寧、京東等大平臺(tái)的支持。

可以說,電商在家居業(yè)的革命還遠(yuǎn)未結(jié)束,大風(fēng)起兮,它所掀起的塵土還遠(yuǎn)沒有落地。

獨(dú)立店,一直在路上

2004年格力宣布全面退出國(guó)美電器,開始了自建渠道的路程。而在家居業(yè),獨(dú)立店還是店中店其實(shí)有著不同的選擇背景。

早期的川派企業(yè)主攻三四級(jí)市場(chǎng),產(chǎn)品板式家具為主,獨(dú)立大店具有更好的輻射效果和更高的性價(jià)比。例如,幾年前全友家居獨(dú)立店面積就從2000平方米到4000平方米,甚至6000平方米或更大的面積。

而對(duì)于曲美、迪信、美克美家以及楷模等品牌來說,出于提升消費(fèi)體驗(yàn)等需求,也早在多年前就開始布局獨(dú)立大店。例如,1995年曲美在北京開設(shè)了第一家獨(dú)立店(當(dāng)時(shí)還叫體驗(yàn)店),2017年財(cái)報(bào)顯示,曲美家居全國(guó)超 1000 平方米大店已經(jīng)有 212 家。此外據(jù)透露,楷模全國(guó)3000平方米以上的獨(dú)立大店布局也超過了100家。

獨(dú)立店近兩年大受歡迎也因?yàn)榇蠹揖?、全屋定制模式的興起。根據(jù)財(cái)報(bào)顯示,截至2017年12月31 日,歐派全國(guó)大家居專賣店為65 家,未來3年還將在全國(guó)建設(shè)300家以上全屋定制MALL體驗(yàn)店,而這些體驗(yàn)店的面積動(dòng)輒數(shù)千平方米。

當(dāng)然,并不是所有品牌都適合獨(dú)立大店,但這種完全靠自己吸引客流、且與傳統(tǒng)賣場(chǎng)構(gòu)成部分競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的模式日益壯大,甚至成為打造完整家居消費(fèi)體驗(yàn)的重要一環(huán)。獨(dú)立店,未來或?qū)⒊蔀槠髽I(yè)或經(jīng)銷商手中最有力的渠道牌之一。

拎包入住精裝房,不能忽視的大蛋糕

2017年開始國(guó)家對(duì)成品房的推進(jìn)力度可謂空前,毛坯房作為中國(guó)房地產(chǎn)飛速發(fā)展時(shí)代的畸形產(chǎn)物,將逐漸成為歷史。

但成品房并不是精裝房。根據(jù)住建部門的解釋,“所謂成品住宅,是指房屋所有功能空間的固定面鋪裝或涂飾完成,套內(nèi)管線及開關(guān)插座、廚房衛(wèi)生間設(shè)備安裝到位,基本達(dá)到入住條件的住宅?!倍b房則包含了家具、家電用品,達(dá)到拎包入住的水準(zhǔn)。

隨著萬(wàn)科、恒大、碧桂園等大型房企對(duì)精裝房的加碼,這個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)對(duì)家居企業(yè)誘惑力極大,部分企業(yè)已經(jīng)采取了行動(dòng)。例如,2017年包括索菲亞、聯(lián)邦、喜臨門、曲美、仁豪、森堡、頂固等7家知名家居企業(yè)聯(lián)手恒大,在河南蘭考建立了恒大家居聯(lián)盟產(chǎn)業(yè)園,建成后產(chǎn)能主要供應(yīng)恒大旗下的樓盤以及區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商。此外,仁豪居品、尚品宅配、志邦、大自然家居等,也都積極部署精裝房版塊。

定制企業(yè)在與開發(fā)商的合作中顯得尤為積極,原因在于櫥柜衣柜傳統(tǒng)作為硬裝的一部分,天然具有建材屬性。2017年度財(cái)報(bào)中,歐派家居營(yíng)收97億,其中開發(fā)商渠道已占銷售額約10%,并表示未來還將加碼精裝房市場(chǎng);金牌廚柜與中國(guó)金茂、復(fù)地、金科等幾十家百?gòu)?qiáng)地產(chǎn)企業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議,2017年大宗業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售收入1.24億元,同比增長(zhǎng)70.46%。

值得注意的是,精裝房雖然是一塊不能忽視的蛋糕,背后的落地服務(wù)、資金壓力以及滿足個(gè)性化家居需求等方面的問題依然有待解決。而一旦具備了強(qiáng)大的系統(tǒng)生產(chǎn)能力、落地對(duì)接能力以及價(jià)格優(yōu)勢(shì),精裝房對(duì)于家居企業(yè)來說將是一次絕好的機(jī)會(huì)。

百貨商場(chǎng)、購(gòu)物商場(chǎng),人多力量大

任何生意的核心都是“流量”,線上是電腦IP地址,線下則是人流。對(duì)于家具這類低頻消費(fèi)產(chǎn)品來說,百貨賣場(chǎng)的人氣是極大的誘惑。終于,部分家居企業(yè)開始了嘗試。

最明顯的當(dāng)屬尚品宅配,從2014年開始推動(dòng)進(jìn)駐購(gòu)物中心,截至2017年12月31日,尚品宅配分布在全國(guó)的購(gòu)物中心店鋪(簡(jiǎn)稱SM店,即Shopping Mall)達(dá)到886家(含正在裝修的店鋪),單店年平均銷售額達(dá)到660萬(wàn)元(數(shù)據(jù)來源:2017年度財(cái)報(bào))。

同樣是在2014年,索菲亞專賣店進(jìn)駐了廣州東方寶泰百貨、西安萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)大明宮店等。歸根到底,定制家居企業(yè)敢于將店鋪開進(jìn)百貨商場(chǎng),在于其營(yíng)業(yè)毛利潤(rùn)足以抵消較之家居賣場(chǎng)高很多的租金成本,也更容易體現(xiàn)定制產(chǎn)品深度服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。


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