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全屋定制進(jìn)入群雄逐鹿時代 經(jīng)銷商該如何選擇?

  • 2018年1月25日 YaoEnHua來源:中華衣柜網(wǎng) 1244 81
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  • 2017-2022年中國全屋定制行業(yè)市場分析投資報告

    近五年行業(yè)進(jìn)入全屋定制時代后,其他柜類的定制需求快速增長,定制需求已經(jīng)延伸到全屋,包含書柜、酒柜、餐邊柜、榻榻米、飄窗柜等定制家具,能夠很好的利用空間,市場迅速打開。草根調(diào)研顯示,...

近幾年,“整裝”概念越演愈烈,無論是家居賣場、家裝公司還是品牌供應(yīng)商,在精裝房來臨、電商崛起的背景下,這三大主體都應(yīng)該進(jìn)一步革新其經(jīng)營理念與營銷方式。那么,具體該如何做呢?文章對此進(jìn)行了較為系統(tǒng)的分析。



第二,是不斷變化的市場環(huán)境,尤其是網(wǎng)絡(luò)與地產(chǎn)的變革,以及由此而引發(fā)的實現(xiàn)場景的變化,這種變化是劇烈而又深刻的;

第三,全屋定制,其實就是經(jīng)營的多元化,隨著經(jīng)營品類的增多,管理難度進(jìn)一步加大,而利潤將進(jìn)一步攤薄。上述任一方面出現(xiàn)短路,都可能造成致命的危機。

在精裝修時代,裝修公司已無房可裝,將受到最大沖擊。一大批裝修公司將消失,一大批裝修公司從業(yè)人員將改行。而那些具備設(shè)計優(yōu)勢的人員,深度介入材料商企業(yè),做全屋定制方案,將大大加強材料商的設(shè)計能力。那些施工人員,則轉(zhuǎn)而與地產(chǎn)公司合作。

家居建材行業(yè)的黃金時代,已經(jīng)悄然過去,我們面臨的是白銀時代。這個時代,精裝修、存量房和二次裝修,仍然有5-8年的市場機會,而5-8年,足矣。

經(jīng)銷商也面臨巨大的市場挑戰(zhàn),就目前經(jīng)銷商細(xì)分,大致有下面三類:

第一類:商(人)。這類經(jīng)銷商約占30%的比例,以夫妻店為主,在一個城市守著一家店面,也會去做一些小區(qū)或聯(lián)盟活動,但不系統(tǒng);他們的銷售額在300萬左右,利潤在30萬左右。

第二類:銷(售)+商(人)。這類經(jīng)銷商約占60%的比例,以個體戶為主,在一個城市有兩家以上的店面,關(guān)注銷售,主動走出店面,經(jīng)常去做聯(lián)盟、團購、設(shè)計師渠道,喜歡打價格戰(zhàn)。這是一個城市最活躍的群體,也是最累的一群人。常常為陷入競爭的紅海而焦灼,為留不住優(yōu)秀員工而煩惱。他們的銷售額在1000萬左右,利潤在100萬左右。

第三類:經(jīng)(營)+銷(售)+商(人)。這類經(jīng)銷商約占10%的比例,實現(xiàn)公司化運營,分工明確:老板抓經(jīng)營,中層抓銷售,基層抓客戶;作為市場的領(lǐng)導(dǎo)者,不輕易陷入價格戰(zhàn)的泥潭,而是步步為營,可進(jìn)可退。他們的銷售額在3000萬以上,利潤突破400萬。

如何從第一類進(jìn)化到第二類,再從第二類進(jìn)化到第三類?目前市場上的經(jīng)銷商體系,大部分還處于第一二階段,向第三階段的進(jìn)化還有很長的路要走。

向左還是向右

作為建材家居行業(yè)的城市經(jīng)銷商,在這個風(fēng)云變幻的時代,應(yīng)該怎么選擇?向左,或者向右?都是致命的。我們的建議是:

第一、從滿足顧客需求,轉(zhuǎn)變?yōu)楂@得比較競爭優(yōu)勢。

在這個充分競爭的時代,滿足顧客需求,已經(jīng)是落后的營銷理念,而獲得比較競爭優(yōu)勢,在眾多的競爭品牌中,形成自己獨特的品牌特性,將是獲得市場機會的途徑。

這種比較競爭優(yōu)勢,可以是基于產(chǎn)品,也可以是基于營銷渠道,還可以是基于系統(tǒng)實現(xiàn)能力。比如,在目前建材家居行業(yè)的五大通路:建材賣場、重點社區(qū)、精裝修、設(shè)計師、網(wǎng)絡(luò),任意一個通路做到行業(yè)第一,都有機會在一個城市里做到5000萬以上的業(yè)績。



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