全屋定制進(jìn)入群雄逐鹿時代 經(jīng)銷商該如何選擇？

• 2018年1月25日 YaoEnHua來源：中華衣柜網(wǎng) 1244 81
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  2017-2022年中國全屋定制行業(yè)市場分析投資報告

  近五年行業(yè)進(jìn)入全屋定制時代后，其他柜類的定制需求快速增長，定制需求已經(jīng)延伸到全屋，包含書柜、酒柜、餐邊柜、榻榻米、飄窗柜等定制家具，能夠很好的利用空間，市場迅速打開。草根調(diào)研顯示，...

近幾年，“整裝”概念越演愈烈，無論是家居賣場、家裝公司還是品牌供應(yīng)商，在精裝房來臨、電商崛起的背景下，這三大主體都應(yīng)該進(jìn)一步革新其經(jīng)營理念與營銷方式。那么，具體該如何做呢？文章對此進(jìn)行了較為系統(tǒng)的分析。

第二，是不斷變化的市場環(huán)境，尤其是網(wǎng)絡(luò)與地產(chǎn)的變革，以及由此而引發(fā)的實現(xiàn)場景的變化，這種變化是劇烈而又深刻的;

第三，全屋定制，其實就是經(jīng)營的多元化，隨著經(jīng)營品類的增多，管理難度進(jìn)一步加大，而利潤將進(jìn)一步攤薄。上述任一方面出現(xiàn)短路，都可能造成致命的危機。

在精裝修時代，裝修公司已無房可裝，將受到最大沖擊。一大批裝修公司將消失，一大批裝修公司從業(yè)人員將改行。而那些具備設(shè)計優(yōu)勢的人員，深度介入材料商企業(yè)，做全屋定制方案，將大大加強材料商的設(shè)計能力。那些施工人員，則轉(zhuǎn)而與地產(chǎn)公司合作。

家居建材行業(yè)的黃金時代，已經(jīng)悄然過去，我們面臨的是白銀時代。這個時代，精裝修、存量房和二次裝修，仍然有5-8年的市場機會，而5-8年，足矣。

經(jīng)銷商也面臨巨大的市場挑戰(zhàn)，就目前經(jīng)銷商細(xì)分，大致有下面三類：

第一類：商(人)。這類經(jīng)銷商約占30%的比例，以夫妻店為主，在一個城市守著一家店面，也會去做一些小區(qū)或聯(lián)盟活動，但不系統(tǒng);他們的銷售額在300萬左右，利潤在30萬左右。

第二類：銷(售)+商(人)。這類經(jīng)銷商約占60%的比例，以個體戶為主，在一個城市有兩家以上的店面，關(guān)注銷售，主動走出店面，經(jīng)常去做聯(lián)盟、團購、設(shè)計師渠道，喜歡打價格戰(zhàn)。這是一個城市最活躍的群體，也是最累的一群人。常常為陷入競爭的紅海而焦灼，為留不住優(yōu)秀員工而煩惱。他們的銷售額在1000萬左右，利潤在100萬左右。

第三類：經(jīng)(營)+銷(售)+商(人)。這類經(jīng)銷商約占10%的比例，實現(xiàn)公司化運營，分工明確：老板抓經(jīng)營，中層抓銷售，基層抓客戶;作為市場的領(lǐng)導(dǎo)者，不輕易陷入價格戰(zhàn)的泥潭，而是步步為營，可進(jìn)可退。他們的銷售額在3000萬以上，利潤突破400萬。

如何從第一類進(jìn)化到第二類，再從第二類進(jìn)化到第三類?目前市場上的經(jīng)銷商體系，大部分還處于第一二階段，向第三階段的進(jìn)化還有很長的路要走。

向左還是向右

作為建材家居行業(yè)的城市經(jīng)銷商，在這個風(fēng)云變幻的時代，應(yīng)該怎么選擇?向左，或者向右?都是致命的。我們的建議是：

第一、從滿足顧客需求，轉(zhuǎn)變?yōu)楂@得比較競爭優(yōu)勢。

在這個充分競爭的時代，滿足顧客需求，已經(jīng)是落后的營銷理念，而獲得比較競爭優(yōu)勢，在眾多的競爭品牌中，形成自己獨特的品牌特性，將是獲得市場機會的途徑。

這種比較競爭優(yōu)勢，可以是基于產(chǎn)品，也可以是基于營銷渠道，還可以是基于系統(tǒng)實現(xiàn)能力。比如，在目前建材家居行業(yè)的五大通路：建材賣場、重點社區(qū)、精裝修、設(shè)計師、網(wǎng)絡(luò)，任意一個通路做到行業(yè)第一，都有機會在一個城市里做到5000萬以上的業(yè)績。

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