保險營銷員一年增員近150萬人 產(chǎn)能下降影響留存率

• 2018年1月25日 ZhouXun來源：證券日報 1350 89
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  2018-2023年中國再保險行業(yè)競爭分析及發(fā)展前景預(yù)測報告

  隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，再保險市場發(fā)展面臨巨大機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在市場競爭方面，再保險企業(yè)數(shù)量越來越多，市場正面臨著供給與需求的不對稱，再保險行業(yè)有進(jìn)一步洗牌的強(qiáng)烈要求，但是在一些再保險細(xì)分...

值得注意的是，雖然去年保險營銷員出現(xiàn)快速增長，但2018年，有多家券商研究員預(yù)計，隨著產(chǎn)品理財屬性的提高，以及人均產(chǎn)能的降低，2018年?duì)I銷員的收入或受影響。

保監(jiān)會最新披露的數(shù)據(jù)顯示，截至2017年底，保險代理人達(dá)806.94萬人，較年初增加149.66萬人，雖較2016年35%的同比增速略有下滑，但依然較年初增長22.77%。

券商研究員及業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，保險營銷員出現(xiàn)快速增長，一方面與此前保監(jiān)會取消營銷員考試有關(guān)，另一方面也與壽險公司向個險轉(zhuǎn)型的行業(yè)大勢有關(guān)。對于未來增員趨勢，有壽險公司分公司總經(jīng)理對記者表示，隨著這兩年?duì)I銷員的快速增長，未來增長勢頭會趨緩。

記者近期也采訪獲悉，去年以來多家險企均加強(qiáng)了營銷員隊(duì)伍的建設(shè)，一些險企通過新的基本法(保險公司營銷員管理辦法的簡稱)來推動營銷員增長。例如，有的險企分公司制定的增員策略是，若增員一個人，分公司給給分支機(jī)構(gòu)補(bǔ)貼費(fèi)用100元，相關(guān)增員人獎勵150元，該公司也制定相關(guān)措施，引進(jìn)其他險企營銷員。

一年增員近150萬人

從2015年保監(jiān)會取消營銷員考試后，保險營銷員數(shù)量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，連續(xù)三年每年新增營銷員超過100萬人，2016年增員數(shù)一度達(dá)到186萬人。

具體來看，據(jù)記者梳理顯示，2009年至2016年保險行業(yè)增員情況如下：2009年年末為290萬人，當(dāng)年增長34萬人;2010年為329萬人，增長39萬人;2011年為335萬人，增長約6萬人;2012年為278萬人，減少57萬人;2013年為290萬人，增長12萬人;2014年為325萬人，增長35萬人;2015年為471萬人，增長136萬人;2016年達(dá)657.28萬人，增員186萬人。

保險營銷員數(shù)量大幅增長的背后，是各大險企對個險渠道的日益重視，尤其是大型險企更具“吸人”效應(yīng)。中泰證券研究員戴志鋒認(rèn)為，渠道發(fā)展換擋，代理人渠道存優(yōu)去劣。代理人隊(duì)伍的強(qiáng)弱將決定各家公司長期保障型產(chǎn)品銷售的前景，隊(duì)伍的“擴(kuò)量提質(zhì)”并不是一句空話。保險公司對于隊(duì)伍建設(shè)的要求也已經(jīng)改變，隊(duì)伍活動率、舉績率、績優(yōu)率等質(zhì)量指標(biāo)的KPI權(quán)重會上升。

具體來看，由于上市險企年報暫未披露，但據(jù)記者對上市險企去年上半年的數(shù)據(jù)梳理顯示，去年上半年，中國人壽、中國平安、中國太保(按月均人力計算)、新華保險4家上市險企個險營銷員合計達(dá)410.6萬人，較去年同期增長63.8萬人，同比增長18.4%。上市險企增員數(shù)占行業(yè)增員數(shù)的72.6%，增員速度也高于行業(yè)平均水平。

去年以來，上市險企等大型險企持續(xù)加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)：中國人壽在銷售隊(duì)伍建設(shè)方面，堅持?jǐn)U量提質(zhì)，在保持銷售隊(duì)伍穩(wěn)步增長的同時，更加注重質(zhì)態(tài)改善;中國太保則堅持人力和產(chǎn)能“雙輪驅(qū)動”，不斷強(qiáng)化有效增員，大力推動新人“首月健康、首季轉(zhuǎn)正”，持續(xù)加大連續(xù)健康和績優(yōu)人力推動力度。

新華保險董事長兼CEO萬峰此前也表示：“公司仍將強(qiáng)化銷售隊(duì)伍建設(shè)，未來我們還要建立一支‘高舉績率’、‘高產(chǎn)能’、‘高留存’的三高銷售隊(duì)伍，做強(qiáng)銷售能力?！?/p>

除上市險企外，本報記者從華夏保險獲悉，其此前針對營銷員推出《眾創(chuàng)傳家管理辦法》，首次提出“四大權(quán)益”，推動營銷員的的留存于增長，該公司營銷事業(yè)部總經(jīng)理表示，“從業(yè)人員在公司簽約服務(wù)滿8年，退休后其個人和承接的全部客戶及續(xù)期利益，可以由其配偶或子女繼承。把客戶資產(chǎn)傳給繼承人，讓一生的創(chuàng)業(yè)成果得以傳承延續(xù)?！?/p>

有險企基層人士對記者表示，為有效增員公司制定六大程序：一是拜訪前的充分準(zhǔn)備：以基本法利益為核心，進(jìn)行意愿面談，面談完成之后，要求營銷員現(xiàn)場列出拜訪名單，同時完成電話拜訪邀約。二是拜訪中的信心提升：再次進(jìn)行工具和拜訪話術(shù)的強(qiáng)化訓(xùn)練。三是嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：沒有到公司進(jìn)行“面試”的人員，一律不準(zhǔn)進(jìn)入培訓(xùn)班。四是明確職責(zé)：對于推薦人在培訓(xùn)班進(jìn)行過程中的職責(zé)和工作內(nèi)容進(jìn)行明確，提升轉(zhuǎn)化率。五是課程優(yōu)化：對于培訓(xùn)班的課程內(nèi)容進(jìn)行小范圍調(diào)整，達(dá)到逐步替代崗前培訓(xùn)的目的。六是培訓(xùn)班操班質(zhì)量：嚴(yán)格按照崗前培訓(xùn)班的標(biāo)準(zhǔn)操班，有儀式感。

產(chǎn)能下降影響留存率

值得注意的是，雖然去年保險營銷員出現(xiàn)快速增長，但2018年，有多家券商研究員預(yù)計，隨著產(chǎn)品理財屬性的提高，以及人均產(chǎn)能的降低，2018年?duì)I銷員的收入或受影響。

安信證券研究員趙湘懷認(rèn)為，產(chǎn)能下降導(dǎo)致保費(fèi)開門紅負(fù)增長，預(yù)計2018年行業(yè)開門紅保費(fèi)同比下降約30%，主要原因在于快返型產(chǎn)品的消失以及大單減少，帶來人均產(chǎn)能中件均保費(fèi)的下降。一方面，134號文等政策文件落地使得快返型產(chǎn)品消失，第二方面，理財產(chǎn)品收益率提高削弱了開門紅產(chǎn)品的吸引力，第三方面，貨幣政策收緊擠壓了保險市場的需求。

產(chǎn)能下滑將影響營銷員留存率及收入。趙湘懷表示，營銷員收入與人均產(chǎn)能呈正相關(guān)，如中國平安2017年上半年人均產(chǎn)能增長18%，同時營銷員人均收入增長14%。如果人均產(chǎn)能大幅下滑，則營銷員收入下滑，進(jìn)而導(dǎo)致營銷員脫落率提升，13個月留存率開始下降。

除收入受影響之外，2018年保險營銷員也面臨更大銷售壓力。

“在過去，對于快速返還產(chǎn)品，在銷售過程中意味著更多的包裝話術(shù)，更加容易與客戶溝通，意味著資金更快地進(jìn)入萬能賬戶，享受萬能結(jié)算，從而實(shí)現(xiàn)資金更加快速的增值。新規(guī)下，每年返還金額不得超過20%保費(fèi)，意味著類似“即領(lǐng)即返生存金”、“祝壽金”、“教育金”功能難以包裝，同時從客戶的角度考慮，由于前五年不得給付生存金，因此購買時會有增加對流動性的顧慮。產(chǎn)品銷售難度加大，考驗(yàn)業(yè)務(wù)員專業(yè)素養(yǎng)?！?/p>

平安證券研究員繳文超也認(rèn)為，由于產(chǎn)品形態(tài)的改變使得客戶接受程度出現(xiàn)分化,而強(qiáng)監(jiān)管下銷售將逐漸規(guī)范的同時也可能伴隨著對保費(fèi)收入的負(fù)面影響,同時在利率上行的背景下保險公司對利率的敏感性要低于各類理財產(chǎn)品,在收益率上不具有優(yōu)勢。全年來看保費(fèi)收入更多要靠續(xù)期業(yè)務(wù)的拉動。

“未來險企更加注重提升代理人產(chǎn)能以推動新保收入增長,而由于備戰(zhàn)明年的開門紅及新品銷售難度的增加,預(yù)計2018年代理人增速將有所下滑,但仍將保持兩位數(shù)增長。”繳文超表示。

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