小米劉德：今天整個零售出現(xiàn)了幾個趨勢

• 2017年10月16日 ZhangHongYuan來源：虎嗅 908 56
• 繁體

2017年9月1日，小米科技聯(lián)合創(chuàng)始人、小米生態(tài)鏈掌門人劉德在混沌Mini創(chuàng)業(yè)營分享了小米和小米生態(tài)鏈一路走來的經(jīng)驗。

　　2013年初，凈化器創(chuàng)業(yè)已經(jīng)起來了，全國有很多團隊。我們非常想直接投一家創(chuàng)業(yè)公司算了，但有些貴。因為那時凈化器非常緊俏，很多創(chuàng)業(yè)團隊都是非常貴的。我們看過一家，整個估值5億人民幣，我們問賣了多少臺呢?2000多臺。2000臺，就敢開到5億，非常貴。有兄弟問怎么辦，我說等到4月份春風(fēng)起，他們的市值都會下來。我說得輕巧，但實際上不能等，因為每年10月份霧霾就來了，一定要在10月份發(fā)產(chǎn)品。

　　當(dāng)時我們把整個凈化器市場分成了四檔——行業(yè)分析不清楚我們不敢貿(mào)然進場，非常危險——一檔叫做專業(yè)級，這跟我們沒關(guān)系;往下走，準(zhǔn)專業(yè)級，這是我們的目標(biāo);再往下，叫業(yè)余級，就是大白電公司玩票，做得也不專業(yè)，也不可怕;最后，就是創(chuàng)業(yè)級，雖然很熱，但技術(shù)比較弱。我們要用非常低的價格，打準(zhǔn)專業(yè)級。

　　那年1月份我還沒有投到公司，確實很危險，因為任何一個隊伍都得給10個月時間吧?有天晚上，我想起來找一找兄弟里邊有誰能夠出來創(chuàng)業(yè)，畢竟衣不如新人不如故，你了解的人比較容易操盤。我找的這個兄弟叫蘇峻，當(dāng)時在北方工業(yè)大學(xué)當(dāng)系主任，是市屬大學(xué)重點培養(yǎng)對象，做校長助理。2003年的時候我們一起開過設(shè)計公司，后來我出國了，他在國內(nèi)也做公司。我覺得這個兄弟能行，說服他出來創(chuàng)業(yè)。

　　我第一次約他在老舍茶館，他很興奮，說德哥你幫我一把，我現(xiàn)在公司一年也有4000萬，你幫我搞到1億。我拿了一瓶礦泉水說，兄弟，這是1瓶礦泉水，你知道100瓶有多大嗎?這一瓶代表1個億，你知道100億有多大嗎?我給你個機會，三年做到100億，你一個大學(xué)老師三年100億，你就成仙了，這是一個成仙的機會。你擊穿他的價值體系，這種誘惑無法拒絕。他說要好好想想，他們家都是教書的，我就跟他說，你在大學(xué)里邊未來都看得見，從一個副校長職位上退休，基本就這樣了，而這是一個影響產(chǎn)業(yè)的機會。我說給你三天時間考慮，第二天他就給我電話，辭職出來干。

　　找到人后，我們對標(biāo)的是準(zhǔn)專業(yè)級，那時候他們賣4000塊，我們爭取干到1000元以下。就是用1/4的價格，做準(zhǔn)專業(yè)的事，用什么樣的代工廠就很重要了。當(dāng)時，大量的日本代工企業(yè)把生產(chǎn)線轉(zhuǎn)到了本土或者東南亞去了。原來在中國給日本做代工的企業(yè)，企業(yè)主往往是日籍中國人，在中國土地做日本生意，他們挺難受的，這樣的工廠其實很封閉。但為什么我們有機會呢?我有挖掘能力很強的設(shè)計總監(jiān)，直接找這樣的代工廠。人家不讓進，不要緊，在門口守著老板出來，迅速沖上去說我們聊一聊，迅速把這些事都擺平。

　　那年3月份，我們接待了一個北京政府領(lǐng)導(dǎo)，APEC在北京開，他們想用小米出一些禮品。領(lǐng)導(dǎo)走了以后，我跟蘇峻說，兄弟這有一個好消息和一個壞消息。啥好消息?今年北京的霧霾會晚來一個月，因為會議在11月開，原來霧霾在10月。所以好消息是你可以多一個月做研發(fā)和生產(chǎn)，壞消息是少賣一個月。最后我們是在12月8號發(fā)的，我們做到了4000元的品質(zhì)799元的價格， 一票干到占全國市場第一。

　　一個人成長在什么環(huán)境很重要。蘇博士跟我說，時隔兩年他回到大學(xué)去講座，因為他是名人了嘛，他發(fā)現(xiàn)過去的同事沒有任何變化，大學(xué)似乎凝固在了兩年前。這兩年他已經(jīng)完全不一樣了，他走到了一個快車道上去。他發(fā)了第一代產(chǎn)品之后，我們做了兩輪融資，兩年超過了10億美金。

　　空氣凈化器這個例子，說明這是個精密的戰(zhàn)爭，在哪個時間，什么人，怎么定義產(chǎn)業(yè)，用什么樣的工廠，什么樣的價位干，所有這些環(huán)環(huán)相扣，哪一步不對都不行。這不只跟產(chǎn)品有關(guān)，不只跟公司有關(guān)，不只跟環(huán)境有關(guān)，估計還跟國家有關(guān)，這是一個好復(fù)雜的事情。

　　工程師的投資原則

　　我們是怎么開始做投資的呢?我們這批人都是工程師，沒有干過投資。工程師做投資有啥好處呢?工程師是跟投資人不一樣，投資人看數(shù)據(jù)，工程師看技術(shù)。

　　工程師是從產(chǎn)品端和技術(shù)端來看一個團隊是不是靠譜，再通過跟團隊溝通來判斷團隊對未來的判斷是不是靠譜的。2013年以后，很多大的基金里邊都開始有技術(shù)人員參與投資，從技術(shù)上看項目，還是很有效的。

　　我們剛干生態(tài)鏈時，有天晚上我跟一個兄弟拖著拉桿箱在深圳街邊找小旅館住。他問我，別的投資人都在國貿(mào)上班，咱們在清河上班，投資人都是高大上的，這個買賣咱能不能干?我說，兄弟你知道嗎，傳統(tǒng)投資人十個有九個都是loser，傳統(tǒng)項目十個里甚至有九個半都是失敗的。但是我們不一樣，我們從技術(shù)端看的孵化項目成功率很高。我們過去三年在投資界里，至少在硬件投資領(lǐng)域，全球第一名，全球獨角獸級的智能硬件公司6家都是我們的。

　　我們看公司有一些原則。

　　第一，市場要足夠大。楊主席說的嘛，要做最大的市場。

　　第二，原有的產(chǎn)品有痛點。如果原有的領(lǐng)域美輪美奐，沒有地方下刀子，你沒法進場。比如貴是痛苦，選擇太多是痛苦，質(zhì)量不好是痛苦，技術(shù)功能不過硬是痛苦，沒有社會公信力特別痛苦。

　　第三，產(chǎn)品可以被粉和被迭代。被粉就是有高關(guān)注度，整個推廣成本都低，比如說霧霾，大家當(dāng)然會關(guān)注。

　　第四，符合小米用戶群。17到35歲理工男，在這個體系里賣凈化器、手環(huán)、耳機都能很好，賣花裙子一定不好。賣玫瑰花都沒問題，因為理工男要追女生。

　　第五，團隊足夠強。我要找牛刀一樣的團隊，扎到一個領(lǐng)域去降維攻擊，給他一個殺雞的事情非常容易干成。為什么我們智能硬件團隊都是從手機隊伍里來的?我前面也講過，手機已經(jīng)進入到了尖峰競爭了，它是明天的產(chǎn)業(yè)，在這個賽道里出來的人放到舊的產(chǎn)業(yè)體系，優(yōu)勢非常大。

　　第六，團隊跟小米價值觀一致。

　　我們價值觀就是不賺快錢，做高性價比，做國民企業(yè)，提高一代中國人的生活水平。很多人說，小米投這么多公司又不控股，又不是子公司，怎么管理?我們投資過程中超級重視的一點就是價值觀，如果價值觀不一致，再強的隊伍也會擦肩而過，鬧分歧是早晚的事情。我說投公司有點像找老婆，價值觀一致很重要，你們兩個建立起一致的共同利益。你看大家娶老婆都不需要管理，當(dāng)然，也可能是娶得少。所以，我覺得投公司跟找老婆是一樣的，大家要情投意合，有一樣的價值觀。

　　做有“明天屬性”的產(chǎn)品

　　我們再講講機會。很多人說，小米當(dāng)年做手機也好，做生態(tài)鏈好，都是抓到一些大趨勢，那么這些過去了，跟我沒關(guān)系了，如果立足今天，還有哪些事情可以干?

　　這個時代大概有三個機會。第一個，萬物互聯(lián)。物聯(lián)網(wǎng)這件事情還是可以一直持續(xù)未來10年的，今天小米在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有些優(yōu)勢，但也僅僅是萬里長征第一步。我覺得這是互聯(lián)網(wǎng)的巨大機會，一定會出現(xiàn)若干家千億規(guī)模的公司。我講幾個產(chǎn)品的例子。

　　第一個就是我們的掃地機器人。當(dāng)全國大量的家庭在用掃地機器人的時候，我們在后臺能夠清楚地知道你住的房子都有多大，什么樣的戶型多一些，甚至是我會有一張版圖，中國各個城市灰塵是什么程度。早年我們做的時候還擔(dān)心，是不是會有人放心讓一個產(chǎn)品自己在家里跑，結(jié)果大概有84%的人用了無人值守清掃。這給了我一個巨大的啟發(fā)，時代變化了，年輕人對智能設(shè)備的信任度比我們高多了，我開始用的時候都是不信任的，所以你的團隊里一定要有非常年輕的年輕人，甚至把一些決策權(quán)給這些年輕人，因為他們對于這個世界的理解和接受度，跟我們這個年紀(jì)完全不一樣。

　　我們今天做的這些產(chǎn)品都具有強烈的明天屬性。手機行業(yè)有一定明天屬性，它的競爭比任何產(chǎn)業(yè)跑得都快，所以手機產(chǎn)業(yè)里曾出現(xiàn)的現(xiàn)象，一定會在比它慢的產(chǎn)業(yè)里重演。每個人的明天都是一樣的，所以產(chǎn)品我們也要做有明天屬性的產(chǎn)品。

延伸閱讀

推薦閱讀

猜您喜歡