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小米劉德:今天整個(gè)零售出現(xiàn)了幾個(gè)趨勢(shì)

  • 2017年10月16日 ZhangHongYuan來源:虎嗅 908 56
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2017年9月1日,小米科技聯(lián)合創(chuàng)始人、小米生態(tài)鏈掌門人劉德在混沌Mini創(chuàng)業(yè)營(yíng)分享了小米和小米生態(tài)鏈一路走來的經(jīng)驗(yàn)。


  這不是企業(yè)行為問題,任何一個(gè)企業(yè)都是在國(guó)家這個(gè)平臺(tái)上的,國(guó)家有其政治、文化的影響力。當(dāng)美國(guó)人做了一個(gè)智能表,你會(huì)說:我也許真的需要一個(gè)智能表;當(dāng)一家中國(guó)企業(yè)說我做了智能表,世界各國(guó)人民就會(huì)問:我為什么需要?

  基于這三點(diǎn),蘋果沒做,我們也做不成。當(dāng)然也有人會(huì)問,好像小米很聰明,但為什么三星做了?難道這些人笨?你要知道,當(dāng)公司大了,就開始出現(xiàn)局部利益。公司里的有的部門,閑著也是閑著,把新產(chǎn)品做起來,是一種公司內(nèi)部的政治博弈。有很多部門,可能面臨被裁撤,他們得抓住一棵救命草。

  本質(zhì)上,還是美國(guó)人在智能可穿戴領(lǐng)域上,已經(jīng)深耕了十年,把市場(chǎng)教育得非常好。遙遠(yuǎn)的中國(guó)受到影響已經(jīng)是2013年了,那時(shí)國(guó)產(chǎn)手環(huán)大概是500到800元,進(jìn)口手環(huán)大概800到1500元。美國(guó)深耕十年,開始波及到中國(guó)市場(chǎng)。我們只是在市場(chǎng)爆發(fā)的前夜迅速入場(chǎng),這是美國(guó)人市場(chǎng)教育的成果,不是我們強(qiáng)。

  那時(shí)手環(huán)對(duì)年輕人來說,確實(shí)是個(gè)很酷的東西,但是一問價(jià)錢1000塊,干我屁事?它長(zhǎng)期徘徊在一個(gè)小眾市場(chǎng)。我印象里,當(dāng)時(shí)周圍帶手環(huán)的人都是投資人,很高大上的人群。如果小米不入場(chǎng)的話,這個(gè)市場(chǎng)可能用10年或者5年,從小眾市場(chǎng)一點(diǎn)一點(diǎn)擴(kuò)大市場(chǎng)。

  我們覺得手表沒到時(shí)候,但是可以先看手環(huán)。我們想干到什么境界呢,做到出租車司機(jī)都帶著。要想達(dá)到這樣的境界,要找對(duì)的路徑,我們找了一個(gè)大邏輯就是,要用做大眾產(chǎn)品的思路做小眾產(chǎn)品,把零售價(jià)從1000元拉到100元以內(nèi)。

  我們第一次賣售價(jià)是79元。把1000元的手環(huán)做到79元,這是貌似不能完成的任務(wù),你頂著這么一個(gè)任務(wù)去融資會(huì)被罵死。我們是怎么入手這件事情的呢?任何一個(gè)產(chǎn)品的成敗都在于產(chǎn)品定義,我們以80%人的80%的需求來篩選功能。這個(gè)產(chǎn)品最大的問題是成本太高,為什么呢?功能太多了嘛。那些功能十個(gè)里面八個(gè)都沒用,至少對(duì)80%的人來說都是沒用的,所以我把這些功能都拿掉,只留最有用的功能:睡眠,卡路里,來電提醒。

  我們最痛苦的事就是要不要屏幕來顯示各種信息,我說不用手機(jī)的用戶也不用手環(huán),所有都可以在手機(jī)上看,這個(gè)問題想透定義產(chǎn)品就不糾結(jié)了。更主要的是,屏幕耗電。過去手環(huán)最大的痛苦是什么?充電。首先充電太復(fù)雜,七天充一次,你很快就不用了。當(dāng)初我們說一定要把耗電量控制在30天。還有,這關(guān)系到粘性,過去手環(huán)沒有粘性,你帶幾天,充電的時(shí)候忘了戴,忘戴就忘戴,就不戴了。

  我們?cè)趺唇鉀Q粘度問題?我們默認(rèn)當(dāng)你戴著手環(huán)時(shí),打開手機(jī)不需要輸入密碼,手環(huán)就是物理鑰匙。這個(gè)功能非常重要的,因?yàn)檫@個(gè)功能有粘性。我們每天一般來講要開機(jī)200次,當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品把這200次開機(jī)給替換掉,你會(huì)覺得超級(jí)方便。我們把產(chǎn)品定義好到這個(gè)境界,有黏性,70元。華米的團(tuán)隊(duì)原來一直在創(chuàng)業(yè),做過筆記本什么的,第一年我問他期許一年賣多少只?他說能賣20萬只,上帝也沒猜到買了1400萬只。我們一下子成為了全球第二大智能可穿戴設(shè)備公司,今年第一季度我們超過了Fitbit成為全球第一。

  看穿行業(yè)本質(zhì)

  移動(dòng)電源這個(gè)故事挺有趣。做小米一代的時(shí)候,我們就開始做移動(dòng)電源,因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候覺得手機(jī)耗電。我們成立了一個(gè)小組做,4000毫安的成本158塊,賣250塊。那是2012年,一年也賣不了幾萬只,后來這個(gè)生意就停掉了。算了,不要做了,這不是我們的生意。2013年,深圳的一個(gè)兄弟拿一個(gè)移動(dòng)電源來找我,說德哥你幫我賣吧,很便宜。我說便宜一定是山寨電芯,很危險(xiǎn)的。那兄弟說,不是,這是蘋果的電芯。蘋果電芯怎么能這么便宜呢?那兄弟說,這是尾貨。

  這個(gè)兄弟給了我一個(gè)巨大的提醒。我們看任何行業(yè)要看到這個(gè)產(chǎn)業(yè)的本質(zhì),移動(dòng)電源的本質(zhì)是尾貨生意。電芯封裝廠每年給各個(gè)手機(jī)品牌各個(gè)型號(hào)封裝電池,到了年底的時(shí)候總是有尾貨,用個(gè)塑料扣起來就叫充電寶。既然是尾貨,我們能不能做?其實(shí)還不能做。這個(gè)型號(hào)的貨源20萬只,那個(gè)型號(hào)的2萬只,不同型號(hào)做不到單品海量。于是算了,不說了,不該我們掙這份錢。

  到2013年春天,聯(lián)想發(fā)了一個(gè)消息,聯(lián)想成為全球最大的筆記本制造商——商業(yè)世界本質(zhì)上是個(gè)信號(hào)學(xué)的世界,判斷商業(yè)信號(hào)非常重要——這里傳達(dá)了兩個(gè)信息:第一,世界人民都不做筆記本了,所以聯(lián)想最大;第二,筆記本標(biāo)準(zhǔn)的18650電芯,一定會(huì)出現(xiàn)全球的尾貨。如果筆記本的18650電芯開始出現(xiàn)全球的尾貨,肯定可以做,我們迅速投了生態(tài)鏈公司。我們?nèi)フ胰?,說我知道你有巨大的產(chǎn)能富裕,要不你就把產(chǎn)線停下來,要不你就給我聯(lián)想的價(jià)格讓我做。

  擁有工廠最痛苦的就是不能停下來,于是我們拿到最好的價(jià)格。那一年,我們做了第一代鋁合金外殼的產(chǎn)品,定價(jià)49元。我對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)說,希望做到什么境界呢,就是中國(guó)有兩種移動(dòng)電源,一種叫小米。一種叫其他。半年過去,就達(dá)到了這個(gè)境界。

  一家從零做起的小公司,十幾個(gè)人,成為最大的移動(dòng)電源公司,最高峰時(shí)他們的電芯采購(gòu)量占全球的1/7。當(dāng)公司到了這個(gè)規(guī)模,已經(jīng)不是一家移動(dòng)電源公司了,而是加工鏈管理公司。因?yàn)樗少?gòu)了電芯再賣給你,都比你自己采購(gòu)便宜。美國(guó)創(chuàng)業(yè)者就直接買了小米移動(dòng)電源回去把電芯拆出來。有些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的老板來參觀,開玩笑說死的心都有,因?yàn)槲覀兪蹆r(jià)比他成本還便宜。

  我們現(xiàn)在復(fù)盤,有幾件事要搞清楚,否則這個(gè)生意做不了。

  第一,你要知道一個(gè)產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)是什么生意;

  第二,你要抓住一個(gè)信號(hào),全球尾貨出現(xiàn);

  第三,你還要有決心定一個(gè)完全擊穿心理的價(jià)位。

  我們統(tǒng)計(jì)去年底大概是賣了5500萬只,貌似好得不得了。有一段時(shí)間,18650電芯量沒起來,因?yàn)楣P記本和電動(dòng)車起來了,電芯生產(chǎn)線都一樣,生產(chǎn)端一下子就火了,我們就開始往下走。你發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)不斷在變化,銷量的下降跟你無關(guān),那是特斯拉起來了。往下掉其實(shí)很危險(xiǎn),但有一天一下子又起來了,為什么?《王者榮耀》出現(xiàn)。大家每天玩游戲,又產(chǎn)生了需求。

  世界就是這么有趣,一定要把它看清楚,否則你都不知道什么促使你成功或失敗的。就像小米的電助力車、電動(dòng)滑板車,我們高高興興地來做個(gè)人智能交通,忽然一天ofo出來把它們都干掉了。

  當(dāng)你是家小公司時(shí),這些事跟你沒關(guān)系,當(dāng)你的公司大到對(duì)產(chǎn)業(yè)格局有影響,這些事對(duì)你至關(guān)重要。為什么這么講?有人給我說,手環(huán)是局部的滑坡,因?yàn)檎麄€(gè)手環(huán)的市場(chǎng)都在滑坡。我說兄弟,這是個(gè)廢話,整個(gè)市場(chǎng)只有我們一家,我們滑坡當(dāng)然市場(chǎng)都滑坡了。當(dāng)你的公司大到對(duì)產(chǎn)業(yè)有影響的時(shí)候,你就看得更高一點(diǎn)。

  空氣凈化器:環(huán)環(huán)相扣,精密復(fù)雜

  小米空氣凈化器,我非常愿意講。我們做任何一個(gè)產(chǎn)品要清楚知道它是怎么回事,當(dāng)初做凈化器我就定義這不叫一款產(chǎn)品,而是戰(zhàn)略物資。在上海我們可能感覺不到,在北方霧霾一來你就知道凈化器不是一款產(chǎn)品,而是特殊屬性的戰(zhàn)略物資,它的數(shù)量要足夠龐大,戰(zhàn)略物資有多少都不嫌多的。如果你沒有這個(gè)概念,你不敢備貨,只有當(dāng)它是戰(zhàn)略物資的時(shí)候,有多少生產(chǎn)多少,我們每年備貨的時(shí)候把每個(gè)城市所有倉(cāng)庫(kù)都裝滿,因?yàn)檫@叫戰(zhàn)略物資。

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