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管理者如何按照適合自己企業(yè)的方式快速擴大收益?

  • 2017年9月19日 ZhangHongYuan來源:科爾尼管理咨詢 248 8
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正常情況下,企業(yè)的利潤提升是一個持續(xù)的、循序漸進的過程:通過削減各成本項,同時運用不同手法增加各業(yè)務(wù)收入。但這種方法一般能達到的是漸進的、有限的收益增長,往往不是根本性的變革,對利潤的提升未必有足夠影響。

經(jīng)營管理,擴大收益

  在比較極端的情況下,比如當(dāng)內(nèi)部預(yù)測與市場預(yù)期的差距達到30%以上,激進投資者可能迫使利潤受壓的企業(yè)作出顛覆性的調(diào)整。雖然這樣或許可以快速實現(xiàn)重大利潤提升,但是由于大幅度的成本削減既沒有經(jīng)過深思熟慮,也沒有有力的內(nèi)部支持,可能會為業(yè)務(wù)帶來負面影響。

  事實上,利潤提升有不少選項、路徑,管理層大可按照適合自己企業(yè)的方式快速擴大收益。

  秘籍一:重新設(shè)定目標(biāo)

  快速擴大收益要做的就是彌補當(dāng)前利潤水平與市場預(yù)期之間的差距 – 緊迫性強,必須快速行動。

  科爾尼會協(xié)助企業(yè)比較3-5年內(nèi)市場對企業(yè)盈利能力的預(yù)期與內(nèi)部盈利目標(biāo)之間的差距,比較過程中將充分考慮企業(yè)當(dāng)前的計劃能夠創(chuàng)造多少收益。如果比較結(jié)果顯示企業(yè)的收益表現(xiàn)遠低于市場預(yù)期,那么企業(yè)就需要重新設(shè)定盈利目標(biāo)了??焖贁U大收益基于企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對于一個量化盈利目標(biāo)的統(tǒng)一認(rèn)識,以及必須達成這一目標(biāo)的堅定承諾,這樣一來努力的方向馬上變得清晰。

  設(shè)立這樣一個重要的目標(biāo)必須嚴(yán)謹(jǐn)行事。需要采取自上而下的方法,領(lǐng)導(dǎo)團隊首先需要量化和明確必須實現(xiàn)的目標(biāo),至于實現(xiàn)手段等問題可留待下一階段。在最初的4-6周,應(yīng)組建合適的團隊,收集整理大量內(nèi)部觀點和外部預(yù)期,開展一系列的分析,并在必要的情況下對企業(yè)的融資銀行、分析師和董事會成員進行訪談。這將為領(lǐng)導(dǎo)團隊解決最根本、最關(guān)鍵的問題提供豐富的數(shù)據(jù)和洞察背景。

  管理層需要圍繞這些問題思考:

  我們設(shè)立的新目標(biāo)是否恰當(dāng)?

  我們是否都認(rèn)為實現(xiàn)新的目標(biāo)是絕對必要的,因此沒有妥協(xié)的余地?

  我們當(dāng)前的計劃當(dāng)中有哪些可能對實現(xiàn)新的目標(biāo)有所幫助?

  哪些更急迫的工作可能阻礙我們實現(xiàn)新的目標(biāo)?

  新的目標(biāo)往往非常激進(如在18-24個月內(nèi)EBIT翻一番)。在這樣關(guān)鍵的時刻,科爾尼的作用是為企業(yè)管理團隊和董事會提供咨詢建議,分享您所需要的經(jīng)驗和洞察,從而確定新設(shè)定的宏偉目標(biāo)不僅是必要的,而且是可以通過縝密、嚴(yán)謹(jǐn)定義的快速擴大收益方法實現(xiàn)的(見圖)。

  秘籍二:規(guī)劃實現(xiàn)路徑

  接下來,通過一系列解決方案小組(在全球性企業(yè)中這樣的小組一般有12-36個)推動新的收益目標(biāo)的實現(xiàn)。各小組要確定如何更好地實現(xiàn)自己的收益擴大指標(biāo),要將所有損益驅(qū)動因素都考慮進去。

  快速擴大收益從整體解決方案角度定義損益改進(這與以往側(cè)重職能和業(yè)務(wù)單元的方法正好相反),探索組織中各部門之間業(yè)務(wù)交集處的主要機會(這往往是過去分散在各部門的利潤率改進工作中常常被忽視的機會)。各部門內(nèi)部的獨立評估一般能發(fā)現(xiàn)3% - 5%的降本潛力;而解決方案團隊通過消除各部門之間的摩擦和低效問題,發(fā)現(xiàn)的降本潛力可高達20%-30% ,甚至更多。

  重要的是,所有的解決方案團隊要遵循一個共同目標(biāo):即不容更改的收益擴大目標(biāo)。各團隊不設(shè)立自己的目標(biāo)或考核標(biāo)準(zhǔn)。所有團隊共同負責(zé)實現(xiàn)一個統(tǒng)一的收益目標(biāo)。這就是為什么多個解決方案團隊在相對嚴(yán)格的時間表內(nèi)同時開展工作的原因。如果在工作過程當(dāng)中,某個解決方案團隊明確表示無法找到完成其指標(biāo)的切實方法,這部分指標(biāo)不會從整個計劃范圍內(nèi)剔除,而是分配給其他團隊,因為總體目標(biāo)是必須實現(xiàn)的。這一堅決的集體問責(zé)制度可以推動各團隊之間想法的高度融合。所有的權(quán)衡取舍和相關(guān)決策的制定由管理層負責(zé)。只有目標(biāo)本身是不容商量、不可更改的。

  這樣大范圍的解決方案探索必須經(jīng)過細致的規(guī)劃??茽柲嵩谄渲衅鸬淖饔冒ǎ簽槠胶夂驼细鹘鉀Q方案團隊之間的工作搭建平臺,并在需要的時候提供專業(yè)知識,幫助各團隊克服挑戰(zhàn),取得快速進步。我們的主要任務(wù)也包括不斷鞭策、鼓勵并幫助各團隊尋找必要的解決方案。

  在10-12周的項目期間,各解決方案團隊要確定實現(xiàn)目標(biāo)的方法。屆時,管理團隊一般會把快速擴大收益計劃提交董事會審批。

  秘籍三:堅定落實執(zhí)行

  解決方案獲批后,會依照嚴(yán)密的、久經(jīng)驗證的績效提升方法論進行實施,同時,設(shè)立業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型管理中心指導(dǎo)各項計劃。盡管會經(jīng)歷一般戰(zhàn)略執(zhí)行工作中常見的困難和阻力,但是快速擴大收益項目無疑能受益于高層對新收益目標(biāo)的堅定承諾,而預(yù)先設(shè)計的詳細解決方案也會令執(zhí)行工作更加聚焦。

  實施解決方案的最大挑戰(zhàn)可能是如何有效整合多項同時開展的計劃,并且如何在各計劃間不可避免的矛盾沖突中權(quán)衡取舍。例如,在銷售團隊重新調(diào)整結(jié)構(gòu)的同時,其他團隊可能正在執(zhí)行已拍板的供應(yīng)鏈解決方案和客戶服務(wù)解決方案。這些工作相互聯(lián)系、相互影響,因此按照預(yù)先設(shè)定的節(jié)奏開展非常重要。一項計劃的進度快于或慢于預(yù)期都會加大實現(xiàn)新收益目標(biāo)的難度。需要處理這么多同時進行的活動,因此這比傳統(tǒng)的項目管理辦公室的工作更為復(fù)雜??茽柲嵩谔幚磉@些情況以及協(xié)助單項工作流方面都有豐富的經(jīng)驗,可以根據(jù)企業(yè)的具體需求提振團隊信心,提供專家指導(dǎo)。

  秘籍四:納入財務(wù)預(yù)測

  對于大部分的效率提升和成本控制項目來說,最大的謎團就是:錢去哪里了?很少有企業(yè)能看清影響利潤水平的直接因果關(guān)系。執(zhí)行快速擴大收益的方法就不大可能發(fā)生這樣的情況。這一方法要求將新的收益目標(biāo)納入正式財務(wù)預(yù)測,因此將壓力放在執(zhí)行實施上。團隊須采取縝密的方法,利用在項目實施過程中追蹤到的可靠數(shù)據(jù)預(yù)測企業(yè)的損益表。管理層要堅信自己設(shè)定的目標(biāo)是正確并且可實現(xiàn)的??焖贁U大收益是一項不可推卸、必須落實的任務(wù)。

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