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新商業(yè)最重要的價(jià)值在于提供精準(zhǔn)服務(wù)

  • 2017年9月15日 ZhangHongYuan來源:湖畔大學(xué)三板斧 279 10
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在很多場合討論到最后,大家總是會(huì)逼著我問最后一個(gè)問題——新商業(yè)和舊商業(yè)講了半天到底有什么差別?

經(jīng)營管理,新商業(yè)

  我自己考慮了很久以后,終于到了一個(gè)詞可以概括這個(gè)根本差別,就是——新商業(yè)強(qiáng)在精準(zhǔn),精準(zhǔn)是一個(gè)分水嶺,決定了新舊兩個(gè)物種本質(zhì)的差別。

  到底什么樣的商業(yè)是精準(zhǔn)的?

  其實(shí)我們講到的谷歌精準(zhǔn)廣告的例子,其中最核心的是它是根據(jù)場景推送相關(guān)廣告,你到搜索引擎上搜索搬家,你要沒有搬家的意向,根本不可能在那上面搜這個(gè)詞,所以搜索引擎會(huì)根據(jù)你那個(gè)意向就直接推送一個(gè)很相關(guān)的服務(wù)。同時(shí)這個(gè)服務(wù)的價(jià)格,就是這個(gè)廣告位的價(jià)格前面也介紹了,是通過市場競價(jià)實(shí)時(shí)產(chǎn)生的。

  更重要的是只有當(dāng)用戶點(diǎn)擊了這個(gè)廣告之后,廣告主才需要付費(fèi),所以它是個(gè)事后付費(fèi)的模式,那么廣告就變得非常精準(zhǔn)了。

  實(shí)際上如果拿淘寶舉例子的話,我們在這方面更往前走了一步。

  在淘寶上投一個(gè)廣告,我們可以持續(xù)地跟蹤告訴你過去一個(gè)月由于這個(gè)廣告產(chǎn)生了多少直接銷售,產(chǎn)生了多少間接銷售。這樣的話廣告的投入跟產(chǎn)出就變成是一個(gè)可變成本,可以計(jì)算的可變成本,你可以清楚地知道我投入多少錢會(huì)產(chǎn)生多少收入,這在以前是完全不可想象的。

  大家以前開傳統(tǒng)廣告的玩笑都是說我知道它有效,但是我不知道哪一部分有效,到底多少有效?

  我們設(shè)計(jì)了非常多的所謂監(jiān)測報(bào)告也好、評估體系也好,其實(shí)都沒有辦法真正知道一個(gè)廣告的實(shí)際價(jià)值。但是在一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)跟大數(shù)據(jù)的時(shí)代,廣告的確是做到了精準(zhǔn),所以傳統(tǒng)線下廣告在快速往互聯(lián)網(wǎng)上轉(zhuǎn),互聯(lián)網(wǎng)的廣告又向類似谷歌和淘寶這樣的精準(zhǔn)廣告平臺(tái)上轉(zhuǎn)。

  同樣回過頭來說,我們也可以把Uber和滴滴這樣的模式叫做精準(zhǔn)出租。還有一個(gè)詞大家可能也都聽得非常多了——精準(zhǔn)醫(yī)療,都是想強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的、精確的服務(wù)。

  所以精準(zhǔn)這個(gè)詞代表了未來商業(yè)非常非常重要的一個(gè)方向。

  接下來我們往下解釋什么叫精、什么叫準(zhǔn)?

  精是精確,其實(shí)在工業(yè)時(shí)代,在過去的幾十年大家有個(gè)詞都聽到耳朵要起繭了,叫做個(gè)性化。但是個(gè)性化在工業(yè)時(shí)代是當(dāng)作一個(gè)至高目標(biāo)來追求的,因?yàn)楣I(yè)時(shí)代的基本邏輯是標(biāo)準(zhǔn)化大規(guī)模生產(chǎn),人的個(gè)性是被抹殺的,我是照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的模型來生產(chǎn)產(chǎn)品跟服務(wù)的。所以大家才要追求個(gè)性化,希望獲得一個(gè)個(gè)性化帶來的溢價(jià)。

  但是在新商業(yè)時(shí)代當(dāng)我講這個(gè)精確的時(shí)候,其實(shí)個(gè)性化僅僅是一個(gè)起點(diǎn),這個(gè)精確的顆粒度是可以無限度地被推廣的。

  我們講的“精確”是什么概念呢?我不但是根據(jù)你這個(gè)人來提供服務(wù),我還要知道你是在哪兒,幾點(diǎn)鐘、什么場景,早上9點(diǎn)跟晚上9點(diǎn)你心情肯定不一樣,在家跟在公司你的需求也不一樣,喝了酒、沒喝酒情況也不一樣。

  所以,精確要追求的方向是極度顆?;膱鼍跋挛夷苷业侥隳莻€(gè)時(shí)間點(diǎn)的需求,這才是按需服務(wù)。

  但是這個(gè)“精確”怎么實(shí)現(xiàn)?核心其實(shí)是通過協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的不斷擴(kuò)張,我要知道一個(gè)人在不同場景、不同狀態(tài)下更多的數(shù)據(jù)。最簡單的,如果我們現(xiàn)在能夠把一個(gè)人在微博、微信、陌陌、淘寶、支付寶上的這些數(shù)據(jù)都打通的話,我對這個(gè)人的理解就會(huì)全面立體得多,我就更能在一個(gè)瞬間捕捉到他當(dāng)時(shí)需要的服務(wù)。所以精確是通過協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張對一個(gè)人在不同場景下的理解逐步深化的過程。

  我們剛才講了什么叫精、精確這個(gè)概念。在我們展開講準(zhǔn)這個(gè)概念之前,先要回到一個(gè)宏觀的大背景,就是我們這個(gè)時(shí)代已經(jīng)從一個(gè)短缺經(jīng)濟(jì)變成了過剩經(jīng)濟(jì)。

  其實(shí)在90年代在美國社會(huì)就已經(jīng)是物質(zhì)極大豐富,絕大部分商品都是過剩的,中國趕超了這么40年,其實(shí)這幾年大家都知道極度的產(chǎn)能過剩,大部分標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品都是競爭無比激烈,大家都已經(jīng)不需要了。未來競爭的核心從滿足一個(gè)顯性的標(biāo)準(zhǔn)化需求,變成了去挖掘一個(gè)潛在的需求。

  這是一個(gè)很根本的差別,就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我們能夠做的是更好地挖掘潛在需求,而不是用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)去滿足某種被廣告激發(fā)的需求。傳統(tǒng)工業(yè)時(shí)代的邏輯其實(shí)廣告跟標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)是相匹配的,因?yàn)槲沂窍扔袠?biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,然后我通過廣告去激發(fā)需求,然后再通過渠道把這個(gè)激發(fā)的需求跟產(chǎn)品匹配起來。

  你要用工業(yè)時(shí)代的邏輯,三年前計(jì)劃一個(gè)產(chǎn)品,然后指望在未來某個(gè)時(shí)點(diǎn)能打中他的需求,那個(gè)概率幾乎為零,沒有任何準(zhǔn)確可言。

  所以,未來服務(wù)的準(zhǔn)確度,由于它是要去挖掘潛在的需求,我們要用一套全新的方法論去指導(dǎo)這種思考。而這個(gè)方法論要變成一套完整的運(yùn)營體系、業(yè)務(wù)流程,甚至是互聯(lián)網(wǎng)化的支撐系統(tǒng)才能夠提供準(zhǔn)確的服務(wù)。

  那接下來的一個(gè)關(guān)鍵問題就是,怎么樣去挖掘這個(gè)需求效率是最高的?

  你要用人的方法,跟這個(gè)人不斷地去互動(dòng),看他到底想要什么,那這是很高成本的方法。就像做所謂的定制化服裝一樣的,要人跟人之間有很多的反復(fù)互動(dòng),但是這種場景要普遍化的話,最終要靠我們講到的數(shù)據(jù)智能這種方法,要建立一個(gè)有效的產(chǎn)品管道,把你跟潛在的客戶聯(lián)結(jié)起來,再通過各種各樣試探的方法去看客戶的反饋。最終雙方動(dòng)態(tài)的匹配形成一種某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)最優(yōu)的服務(wù),而這個(gè)服務(wù)又會(huì)隨著這個(gè)用戶的需求不斷演化。

  這個(gè)唯一的方法只能通過持續(xù)的互動(dòng),通過迭代、通過優(yōu)化,而這是人沒有辦法做的事情,一定要有一個(gè)我們第二講講到的,數(shù)據(jù)智能的引擎在背后去支撐,用機(jī)器的決策取代人的決策。

  這樣的話我才能夠在足夠短的時(shí)間內(nèi)快速地學(xué)習(xí)、快速地提升、快速地逼近你可能的潛在需求,這樣的話才是準(zhǔn)確。

  用工業(yè)時(shí)代的思想是達(dá)不到準(zhǔn)確的,只有用數(shù)據(jù)時(shí)代的思想我才能夠用漸進(jìn)的方法來快速迭代、來試探,其實(shí)是雙方的一個(gè)試探,最后找到一個(gè)當(dāng)時(shí)足夠滿意的服務(wù)。

  這個(gè)是未來競爭中非常重要,而且是個(gè)全新的課題,大部分人對這個(gè)是沒有感覺的,今天聽完了大家可能還會(huì)覺得一頭霧水。

  我們在后面幾講,特別是講到《用戶第一》和《活數(shù)據(jù)》的時(shí)候大家會(huì)有更直觀的理解,為什么準(zhǔn)確的唯一實(shí)現(xiàn)路徑是通過機(jī)器智能、通過數(shù)據(jù)智能的快速迭代。

  總結(jié)一下,未來的新商業(yè)相對于舊商業(yè)一個(gè)最大的質(zhì)的飛躍是用戶體驗(yàn)的飛躍。而用戶體驗(yàn)的飛躍又落在兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上:精和準(zhǔn)。

  精又是通過網(wǎng)絡(luò)協(xié)同來實(shí)現(xiàn),準(zhǔn)是通過數(shù)據(jù)智能來實(shí)現(xiàn),如果你的企業(yè)踩上了網(wǎng)絡(luò)協(xié)同和數(shù)據(jù)智能這兩個(gè)風(fēng)火輪,開始能夠提供精準(zhǔn)智能服務(wù)的話,你才有機(jī)會(huì)進(jìn)入一個(gè)全新的時(shí)代。

  這一講的核心是提出新商業(yè)最重要的價(jià)值在于提供精準(zhǔn)服務(wù),而精準(zhǔn)服務(wù)的基礎(chǔ)是基于網(wǎng)絡(luò)協(xié)同和數(shù)據(jù)智能雙螺旋的有機(jī)結(jié)合。這一講我們就到這結(jié)束。

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