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陶瓷廠剝經(jīng)銷商利益 經(jīng)銷商除了壓貨還可以做什么?

  • 2017年8月4日 WuYan來源:佛山陶瓷網(wǎng) 666 39
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眾所周知,陶瓷廠和經(jīng)銷商互為生存關(guān)系,廠商之間只有建立互惠互利的深度合作模式,工廠才能長遠發(fā)展,經(jīng)銷商才能不斷獲取區(qū)域市場的收益。

家具,陶瓷經(jīng)銷商

經(jīng)銷商的利益訴求

眾所周知,陶瓷廠和經(jīng)銷商互為生存關(guān)系,廠商之間只有建立互惠互利的深度合作模式,工廠才能長遠發(fā)展,經(jīng)銷商才能不斷獲取區(qū)域市場的收益。

經(jīng)銷商是廠家建立獨立價值系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié),讓經(jīng)銷商更好地承擔(dān)系統(tǒng)內(nèi)的責(zé)任,同時也要充分享受系統(tǒng)內(nèi)的收益是廠家要做的事。

然而這些年來,許多陶瓷廠家往往只看到自己的利益,卻忽視了經(jīng)銷商的利益訴求,有的一味盤剝經(jīng)銷商的利益,甚至不惜殺雞取卵,使得廠商關(guān)系或緊張或脆落,哪怕那些外表強大的品牌,依然沒有建立起相應(yīng)的價值體系。

到各地建材市場出差,跟熟悉的陶瓷經(jīng)銷商聊天,聊到廠商合作關(guān)系,大部分經(jīng)銷商都不免會發(fā)一些對廠家的牢騷:

“做這個品牌的經(jīng)銷商真是窩心,廠家只會讓經(jīng)銷商往死里壓貨,租的倉庫越來越大,光倉庫租金都是一筆不小的開支,可仍裝不下廠家要求發(fā)的貨?!?/p>

工廠拼命讓經(jīng)銷商拿貨,可是從未考慮經(jīng)銷商是否能夠售出?!肮S不做宣傳不投廣告,就靠經(jīng)銷商自己那點實力怎么折騰,沒有知名度咋賣?關(guān)鍵是工廠給的價格不低,和知名品牌的價格差不多!”

廠里除了讓客戶壓貨外,很多經(jīng)銷商反映,廠家對經(jīng)銷商沒有一點支持,做場促銷向廠家申請個價格政策都不給,在本地投放廣告廠家也讓經(jīng)銷商自行承擔(dān)費用。廠家的業(yè)務(wù)人員跟經(jīng)銷商只有兩句話:打款和發(fā)貨。

業(yè)內(nèi)某廠家經(jīng)銷商表示,做了這么多年陶瓷經(jīng)銷商,掙的錢都在倉庫里了,一庫房的磚就是自己的“固定資產(chǎn)”。

被廠家逼著壓貨,這其實是不少陶瓷經(jīng)銷商的真實處境。很多廠家找客戶時說得很好,一旦圈進來就不管死活了,牌子有影響力的廠家更強勢,達不到要求的發(fā)貨量,隨時都可能換掉經(jīng)銷商。新經(jīng)銷商接手后才發(fā)現(xiàn)前面的經(jīng)銷商對這個品牌的投入和庫房都是不小的數(shù)字了,難以撤手。經(jīng)銷商一旦被砍掉了經(jīng)銷權(quán),損失都非常大。所以只要這個品牌的產(chǎn)品還說得過去,自己還有能力支撐住,經(jīng)銷商都會咬著壓打款發(fā)貨,先拉到自己的庫房再說。

廠家對經(jīng)銷商的定位

佛山各個陶瓷品牌的營銷隊伍,無論是普通業(yè)務(wù)員還是銷售老總,大家似乎有一個共識,評判客戶是否優(yōu)質(zhì)并不完全依據(jù)經(jīng)銷商的提貨額,這個經(jīng)銷商能不能做庫存壓貨才是一個重要條件。

在很多廠家的業(yè)務(wù)人員看來,這個經(jīng)銷商不壓自己品牌的庫存,有了訂單才發(fā)零售單子,說明他心思沒有全部用到這個品牌;要么是有異心的客戶,這樣的客戶隨時會轉(zhuǎn)做其它品牌,因為倉庫里沒有壓工廠的貨,轉(zhuǎn)做其它品牌不會有什么顧慮;要么是不想投入的客戶,只是想借著品牌的力量,自己賺錢,根本不會培育市場和保護品牌,一旦自己的品牌不能給他帶來利益,馬上做別的牌子。

佛山陶瓷的很多業(yè)務(wù)人員在談到廣東的市場時又愛又恨。廣東區(qū)域是家門口的生意,要好好做才行,距離佛山近,渠道建設(shè)容易,網(wǎng)點開發(fā)得多;但是沒有優(yōu)質(zhì)客戶,因為近五六年來,廣東的陶瓷經(jīng)銷商大都不壓庫存了。

廠家的邏輯其實很簡單,沒有壓力就沒有動力。如果經(jīng)銷商的倉庫里沒有壓庫存,賣起貨來就不會拼盡全力;經(jīng)銷商的倉庫壓了大量庫存,心急的肯定想趕緊賣出去才能資金回籠,這時候經(jīng)銷商就會被庫存逼迫著想盡一切方法銷售。

說白了,讓經(jīng)銷商壓庫存就是綁架經(jīng)銷商,讓經(jīng)銷商玩命跟著工廠賣產(chǎn)品。

產(chǎn)品、價格、品牌、通路、市場規(guī)格及經(jīng)銷商的能力和資源,都決定了經(jīng)銷商的銷售局限。在廠家不斷增加年度銷售任務(wù)時,在不斷讓經(jīng)銷商壓貨中,總有一批貨成為壓垮經(jīng)銷商的最后一根稻草,或者成為雙方分道揚鑣的導(dǎo)火鎖。

“侵略式營銷”的弊端

話說一個陶瓷企業(yè),以低成本擴張模式短時間內(nèi)建立起自己的產(chǎn)品優(yōu)勢:產(chǎn)品品類全(拋光磚、仿古磚、瓷片、全拋釉等產(chǎn)品只要市場有的規(guī)格都有)、庫存足(經(jīng)銷商訂什么貨都可以短時間發(fā)出,不像很多企業(yè),經(jīng)常有些品種不能按時排產(chǎn),影響經(jīng)銷商正常銷售)、產(chǎn)品性價比高(產(chǎn)品質(zhì)量不錯,價格也有競爭力)。

產(chǎn)品的超常競爭力,使得企業(yè)變得在與經(jīng)銷商的合作上非常強勢。企業(yè)從不對終端經(jīng)銷商進行投入,專賣店建設(shè)、廣告投放、宣傳物料等費用基本都由經(jīng)銷商自己出。

只要兩個月不完成廠家下達的銷售任務(wù),區(qū)域經(jīng)理就完全有權(quán)把經(jīng)銷商換掉。因為企業(yè)的產(chǎn)品競爭力超強,很多陶瓷經(jīng)銷商等著做這個企業(yè)的產(chǎn)品,所以經(jīng)銷商只要手里的資金還能壓得動,就只得按區(qū)域經(jīng)理的要求持續(xù)壓貨。

一旦資金緊張,沒有完成工廠的提貨任務(wù),區(qū)域經(jīng)理馬上砍掉其在當?shù)氐慕?jīng)銷權(quán),換另一個客戶來做。這樣,新經(jīng)銷商的首批發(fā)貨額巨大,也就保證了銷售經(jīng)理月度任務(wù)的完成。

這種瘋狂的營銷模式,也逼迫著經(jīng)銷商使出渾身解數(shù)在市場上銷售產(chǎn)品。再加上走馬燈似的大量更換經(jīng)銷商,原有經(jīng)銷商上的庫存和新簽經(jīng)銷商的首筆發(fā)貨額都是不小的數(shù)字,當然加速了企業(yè)銷售規(guī)模提升。企業(yè)幾個牌子的年銷售總額,坊間傳聞最輝煌時一度達到80億。

早在幾年前,有一個陶瓷行業(yè)有名的流通商就指出,這屬于“侵略式營銷”,即對客戶有掠奪行為。

廠家不對終端投入,不考慮經(jīng)銷商的利益,只是憑借強大的產(chǎn)品競爭力,向經(jīng)銷商過度索取;這種情況下,經(jīng)銷商也不會進行品牌投入和建設(shè),也只是停留在賣產(chǎn)品的階段,先把眼前的產(chǎn)品趕緊賣出去再說,對未來沒有期望值。

總體來說,廠商之間并沒有建立起密切的合作關(guān)系,銷售額很大,企業(yè)規(guī)模很大,但大而不強。如果這家企業(yè)的產(chǎn)品競爭力一旦削落,或者陶瓷市場銷售下滑,這家企業(yè)的銷售額將會迅速縮水。

現(xiàn)在,陶瓷市場開始疲軟,又加市場上的產(chǎn)品風(fēng)向發(fā)生變化,企業(yè)的產(chǎn)品力已逐漸不再獨一無二,銷售額自然會的得到大幅度下滑。

除了壓貨,經(jīng)銷商應(yīng)該做什么?

或許有人說,商業(yè)環(huán)境和自然環(huán)境一樣,也是弱內(nèi)強食,適者生存,如果企業(yè)不以這種方式營銷,那幾年就沒有高倍的銷售增長,企業(yè)也不可能迅速擴大。

而事實上,廠商是利益共同體,如果把工廠看做身體,經(jīng)銷商就是企業(yè)的雙腿,沒有雙腿就沒辦法在陶市里行走。

企業(yè)應(yīng)該一開始就重視經(jīng)銷商的培育,建立長久的深度合作關(guān)系,不斷對經(jīng)銷商進行銷售培訓(xùn)、銷售體系建設(shè)指導(dǎo)、終端市場推廣支持、品牌在終端市場的宣傳落地等等。

經(jīng)銷商有了安全感,整個市場行為就不只是賣眼前的產(chǎn)品,還有對品牌未來的打造,因為他們覺得品牌在未來帶來的收益與自己相關(guān)。

經(jīng)銷商有了健康和長久的意識,經(jīng)過時間的發(fā)展和累積,以其強大的產(chǎn)品優(yōu)勢,企業(yè)在各地的經(jīng)銷商會逐漸發(fā)展成當?shù)氐慕?jīng)銷商巨頭;而企業(yè)在不斷換經(jīng)銷商,其實就是不斷推倒重來的過程,經(jīng)銷商沒有壯大,銷售量自然也不會有太大提升,經(jīng)銷商的倉庫存量畢竟是有限的。

換個對經(jīng)銷商的培育模式,企業(yè)全年的銷售額可能就不止80個億了,而是180個億。同時,品牌影響力也不可同日而語,現(xiàn)在的品牌有了強大的經(jīng)銷商隊伍,在近兩年陶瓷市場不景氣的情況下,完全可以憑借良好的品牌力和強大的渠道力,繼續(xù)實現(xiàn)銷售額的不斷增長,而不是全面下滑。

因此,讓經(jīng)銷商不斷壓貨并非是陶瓷廠家最好的培育模式,給經(jīng)銷商更多的選擇和模式,同時也是給廠家更多的出路。

延伸閱讀

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