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家具企業(yè)受賣場壓榨 何種模式可讓企業(yè)受益?

  • 2017年7月24日 WuYan來源:九正建材網 434 22
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近年來,一方面,居然之家、紅星·美凱龍、歐亞達等全國連續(xù)賣場擴張迅猛,不斷擴大全國布局。另一方面,租金不斷上漲,銷量不斷下滑,盈利空間由此大大縮小。因此,企業(yè)感覺備受賣場壓榨之苦。

家具企業(yè),家居賣場

近年來,一方面,居然之家、紅星·美凱龍、歐亞達等全國連續(xù)賣場擴張迅猛,不斷擴大全國布局。另一方面,租金不斷上漲,銷量不斷下滑,盈利空間由此大大縮小。因此,企業(yè)感覺備受賣場壓榨之苦。

連鎖賣場曾與沿海廠商互利共

事實上,“企業(yè)+展會+連鎖賣場+經銷商”模式,曾經被沿海家具企業(yè)公認為是主流的、先進的家具營銷模式。眾多沿海品牌大多是通過參加沿海三展(東莞展、深圳展和廣州展)而尋找到經銷商,并由此和家居賣場建立“戰(zhàn)略合作伙伴”關系。

企業(yè)進入高端賣場,一則銷售產品,二則形成“高端品牌”口碑,二者相輔相成 ——“可以肯定的說,早期跟著連鎖賣場走的企業(yè),是掙了錢的?!笔茉L企業(yè)承認,所謂“戰(zhàn)略合作伙伴”,就預示著大家互惠互利、合作共贏。確實,這種合作關系使企業(yè)、經銷商和賣場三方獲得了巨大利潤。但是近年來,隨著家居賣場過快擴張,越來越多家具品牌感受到自己是“被擴張”。

如今的某些連鎖賣場,在廠商看來,已經不是雞肋可以形容,有受訪企業(yè)告訴記者:“房租年年漲,物流消耗大,賺錢不多,這樣的后果是商場表面似乎是良性發(fā)展,但其實上岌岌可危?!彼f:“家具廠商被迫跟進,被動布局,成本飆升,利潤攤薄,最痛苦的是賣場經銷商,昂貴的租金、苛刻的規(guī)定,資金的占用,讓其稍不留心就會完敗退場?!?/p>

賣場下沉 加大內陸企業(yè)招商力度

在四川企業(yè)走訪,說到賣場,人們都會提及紅星·美凱龍宜昌店招商事件——顯然,這是一個典型案例:一方面從賣場來看,反映了全國連鎖大型賣場下沉二三級城市的決心與行動;從廠商來看,表明賣場在快速擴張中遭遇到了招商空白,畢竟,長期跟隨紅星·美凱龍的鐵桿企業(yè)實力參差不齊,產品布局各有不同,他們或是跟不上或是沒有必要去步步追隨賣場全國性布局的腳步。另一方面,紅星 。美凱龍賣場擴張和下沉的確需要四川這樣的內陸大型生產產業(yè)集群介入。

因為,他們有三個優(yōu)勢,一是物流優(yōu)勢,二是實力優(yōu)勢,三是布局需求對接優(yōu)勢。這也就難怪紅星。美凱龍向四川企業(yè)伸來了橄欖枝,“一句話,他看中了四川企業(yè)的體量和銷售模式”。事實上,作為中國四大家具集散中心,成都產品主要輻射中西部地區(qū)二三級市場,且隨著成都家具產業(yè)的飛速發(fā)展,產能和銷量的大幅上升,其對全國各類市場的拓展將更加深入,借連鎖賣場之勢無可厚非,但因四川企業(yè)做渠道已積有自身經驗,所以川企不會為此著急。

共鑄平臺 形成健康盈利模

式四川企業(yè)業(yè)內人士談及賺不賺錢這個大家最關心的問題,很坦承的說:目前在連鎖賣場“達到六 四開,即六成盈,兩成平,兩成虧,就已經是相當高的盈利率?!薄幌M诖嘶A上朝下跌,再跌的話,企業(yè)終究會逃離。
據(jù)其分析,以紅星·美凱龍為例,他一方面以資本運營為手段,強化商業(yè)地產價值,另一方面將稍優(yōu)勢的品牌企業(yè)集中到一起,由此整合著手上市,這是大勢所趨。

但若要引入四川家具企業(yè),川企也有自己的要求要提:一是給四川家具一片空間,不能將四川家具作為商場補空工具;二是融入廣深家具,按產品品類加以梳理和給位置;三是強化商業(yè)招商和運營規(guī)范,專業(yè)的人做專業(yè)的事;四是出于商業(yè)地產增值目的和大型體量的限制,商場選址大都在郊區(qū),客源較少,這需要商場營銷的強化和商業(yè)配套的跟進。企業(yè)已經成為了商業(yè)地產增值的工具,但不應當是犧牲品。

反觀四川家具本身,川企也有自知之明:“的確,我們和廣東家具還是有一些差距,尤其是產品包裝,氛圍營造上。這也是我們要進大賣場的原因,整個環(huán)境會給我們壓力和鼓勵,促使我們更進步?!币虼似髽I(yè)需要到連鎖賣場這個大平臺上競爭。而競爭是為了盈利,如何才能盈利?“一是廠家的開發(fā)能力,在產品的設計、研發(fā)上要努力建設大流通大平臺,即是要合作做好賣場平臺;三是經銷商意識,要步步提升經銷人材及其能力?!?/p>

如果要界定目前家具營銷,現(xiàn)在是混亂期,要經過上升期,調整期然后來到平臺期

“說實話,我們也希望到更大的流通平臺?!蹦称髽I(yè)談及其進駐紅星的體會: “到了紅星,才知自己做得有多不好,這是自知之明,促使自己更努力。在二三級市場只是用價格來促進銷量,但進入紅星就是‘鍛煉自己’的機會到了。

大家在一起比產品、比文化、比包裝、比氛圍。所以,我們認為連鎖模式有三好:一是產品有了同臺比武的機會,二是連鎖模式對市場拓展的有效,三是對廠商思維模式的革新?!?/p>

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