有機(jī)肥料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

• 陳博 2023年10月24日 來(lái)源：中研網(wǎng) 224 6
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歐美等先進(jìn)國(guó)家的有機(jī)肥企業(yè)不僅重視產(chǎn)品銷(xiāo)售，而且特別重視服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，即以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售，使農(nóng)民買(mǎi)了有機(jī)肥后能享受到無(wú)微不至的服務(wù)，他們真正地做到了測(cè)土配方，根據(jù)作物品種及土壤特點(diǎn)來(lái)平衡施肥，這樣大大提高了肥料利用率，使農(nóng)民的種植效益大大提高。在歐

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一、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略缺乏

目前大多數(shù)有機(jī)肥企業(yè)的推銷(xiāo)觀念根深蒂固，仍以生產(chǎn)為中心，沒(méi)有以試場(chǎng)為中心，經(jīng)營(yíng)者只重生產(chǎn)不重營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)象比比皆是。有機(jī)肥營(yíng)銷(xiāo)對(duì)農(nóng)化服務(wù)、市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)預(yù)測(cè)、產(chǎn)品決策的要求根高，然而現(xiàn)在許多有機(jī)肥企業(yè)卻還很難達(dá)到這一層次。大部分企業(yè)還停留在過(guò)去那種推銷(xiāo)的層面上，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)仍以貨物買(mǎi)賣(mài)為主，系列化的延伸服務(wù)由于人才和經(jīng)營(yíng)理念局限沒(méi)能很好地開(kāi)展，經(jīng)營(yíng)服務(wù)工作中的科技含量低，僅限于送貨上門(mén)、簡(jiǎn)單的有機(jī)肥施肥指導(dǎo)等。有機(jī)肥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的手段基本上是淺層次的價(jià)格戰(zhàn)。

二、市場(chǎng)調(diào)研欠缺

市場(chǎng)的需求是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的指示燈，在目前我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的體制下，如果沒(méi)有做好完善的市場(chǎng)調(diào)查和研究，那么在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，就會(huì)出現(xiàn)各種問(wèn)題。因此無(wú)論是有機(jī)肥企業(yè)還是其他行業(yè)，要使銷(xiāo)售的產(chǎn)品能夠正常的出售，必須要進(jìn)行完善的市場(chǎng)調(diào)查與研究。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與研究，能夠及時(shí)掌握大量準(zhǔn)確卻真實(shí)的市場(chǎng)信息，如果沒(méi)有，則會(huì)使負(fù)責(zé)人在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，不能有完全的數(shù)據(jù)作為參考依據(jù)。目前我國(guó)其他行業(yè)以及國(guó)外的有機(jī)肥行業(yè)等都會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與研究，然而我國(guó)有機(jī)肥行業(yè)卻對(duì)市場(chǎng)調(diào)查與研究不夠重視。

為了制定可行的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，高層營(yíng)銷(xiāo)人員需要掌握客觀、準(zhǔn)確和最新的市場(chǎng)信息，如果不進(jìn)行仔細(xì)的市插調(diào)研活動(dòng)，就很難做出正確的營(yíng)銷(xiāo)決策.營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研是對(duì)那些可用來(lái)解決特定營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的信息所進(jìn)行的設(shè)計(jì)、收集、分析和報(bào)告的過(guò)程。目前國(guó)外有機(jī)肥企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研工作已經(jīng)開(kāi)展得如火如茶，但在國(guó)內(nèi)有機(jī)肥企業(yè)中，大部分企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研，工作還是一個(gè)空白，或者滿(mǎn)足于到一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商那里蜻蜒點(diǎn)水似的了解一下市場(chǎng)狀況的一種非常淺層次的市場(chǎng)調(diào)研，根本沒(méi)有達(dá)到“精、準(zhǔn)”水平，營(yíng)銷(xiāo)決策基本上還是憑經(jīng)驗(yàn)、憑感覺(jué)、拍腦袋決策。

三、服務(wù)意識(shí)薄弱

歐美等先進(jìn)國(guó)家的有機(jī)肥企業(yè)不僅重視產(chǎn)品銷(xiāo)售，而且特別重視服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，即以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售，使農(nóng)民買(mǎi)了有機(jī)肥后能享受到無(wú)微不至的服務(wù)，他們真正地做到了測(cè)土配方，根據(jù)作物品種及土壤特點(diǎn)來(lái)平衡施肥，這樣大大提高了肥料利用率，使農(nóng)民的種植效益大大提高。在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，按照平衡施肥要求生產(chǎn)的肥已占施肥總量的80%。而我國(guó)除極小部分廠家以及部分地區(qū)煙草專(zhuān)用肥開(kāi)展了一些農(nóng)化服務(wù)外，許多企業(yè)連農(nóng)化服務(wù)的意識(shí)都沒(méi)有。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)不僅注重產(chǎn)品的價(jià)格及質(zhì)量，還注重產(chǎn)品是否具備健全的售后服務(wù)。隨著有機(jī)肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力逐漸加大，如果沒(méi)有健全的售后服務(wù)，則會(huì)被市場(chǎng)拋棄。今后有機(jī)肥企業(yè)不僅要搞訂貨服務(wù)，送貨服務(wù)，而且還要搞平衡施肥示范服務(wù)，測(cè)土配肥服務(wù)，承包施肥服務(wù)，進(jìn)而把出售產(chǎn)品變成出售服務(wù)，實(shí)現(xiàn)配給經(jīng)濟(jì)向服務(wù)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變。

有機(jī)肥企業(yè)必須樹(shù)立這樣一種觀念:服務(wù)是幫助產(chǎn)品樹(shù)立品牌的一個(gè)重要組成部分.要改變農(nóng)民的用肥觀念，不單單要在質(zhì)量，成本上做文章，也要把售前服務(wù)做到農(nóng)民的身邊.這樣，自己的品牌才能在當(dāng)?shù)亟械庙憽?/p>

四、促銷(xiāo)方式不到位

目前我國(guó)有機(jī)肥企業(yè)還存在重生產(chǎn)不重營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)象，它們?cè)诓粩嗵嵘a(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量的同時(shí)，卻忽略了創(chuàng)新和改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方式。目前我國(guó)有機(jī)肥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式還只是注重簡(jiǎn)單的推廣和促銷(xiāo)，促銷(xiāo)方式也主要是通過(guò)舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)的方式進(jìn)行，不能夠有效提升有機(jī)肥企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此由于促銷(xiāo)方式單一且效果不明顯，甚至有些有機(jī)肥企業(yè)放棄了促銷(xiāo)。主要原因是有些有機(jī)肥企業(yè)本身促銷(xiāo)目的就不明確，有些企業(yè)覺(jué)得農(nóng)民文化程度低，好蒙騙，故意制造一些花里花哨的炒作題材，說(shuō)自己是什么什么高科技肥料，增產(chǎn)效果如何如何的好，實(shí)際上全部都是些“假大空”。農(nóng)民發(fā)現(xiàn)上當(dāng)后，就再也不相信了。還有些企業(yè)開(kāi)著輛宣傳車(chē)，上面放一個(gè)高音喇叭，到一個(gè)地方，看見(jiàn)農(nóng)民，就發(fā)幾張宣傳紙，農(nóng)民瞅一眼，就把它隨手丟進(jìn)了垃圾箱。這種促銷(xiāo)方式，看起來(lái)聲勢(shì)浩大，實(shí)際上什么作用也沒(méi)有，純粹是在搞形式主義。有機(jī)肥促銷(xiāo)的著眼點(diǎn)應(yīng)立足于幫助農(nóng)民增收，做縣、鄉(xiāng)政府制訂農(nóng)民增收計(jì)劃的參謀，通過(guò)平衡示范施肥、擇土配肥、農(nóng)化服務(wù)、扶貧促銷(xiāo)。示范田現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)，讓科技證明有機(jī)肥的增產(chǎn)效果，讓事實(shí)來(lái)說(shuō)服農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)有機(jī)肥、農(nóng)民是講實(shí)際的，不要用花哨的炒作來(lái)促銷(xiāo)。

五、品牌意識(shí)不強(qiáng)

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是名牌經(jīng)濟(jì)，名牌由于擁有巨大的知名度和影響力，因而成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的首選，名牌產(chǎn)品無(wú)論是在銷(xiāo)售量上還是銷(xiāo)售價(jià)格上都是要比非名牌產(chǎn)品勝出一籌。遺憾的是，由于有機(jī)肥企業(yè)長(zhǎng)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，品牌意識(shí)普遍不強(qiáng)，至今尚無(wú)幾個(gè)在全國(guó)叫得響的名牌產(chǎn)品，只有一些在某市場(chǎng)或某個(gè)地區(qū)具有一定知名度的“地域名牌”產(chǎn)品。

國(guó)內(nèi)的有機(jī)肥企業(yè)，沒(méi)有盡心盡力去做品牌。中國(guó)有機(jī)肥企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的品牌危機(jī)，若再不樹(shù)立強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，縮小國(guó)產(chǎn)品牌與國(guó)外品牌的差距，當(dāng)國(guó)外有機(jī)肥如洪水猛獸般涌來(lái)之時(shí)，就很難有招架之力。當(dāng)然，做品牌，絕不是自吹自擂，也不是簡(jiǎn)單地作廣告，需要一絲不茍地做產(chǎn)品，認(rèn)認(rèn)真真的抓質(zhì)量：需要絞盡腦汁地分析市場(chǎng)，策略正確。措施到位地占領(lǐng)市場(chǎng);更需要千方百計(jì)、精心策劃以及細(xì)心，周到的農(nóng)化服務(wù)。

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