有機肥料產(chǎn)業(yè)基于顧客價值的分銷渠道創(chuàng)新目標和創(chuàng)新模式

• 陳博 2023年10月23日 來源：中研網(wǎng) 1365 90
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直復營銷是一種借助有形或無形的推廣載體或推廣方式，來直接由銷售人員以最直接的方式完成的一種銷售。這種銷售方式可以是單一方式，也可以是多種形式的組合；它可以是個體行為，也可以是團隊行為，關鍵是它把信息準確、快速地表達和來自消費者的真正需求緊密地結合起來

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我國加入WTO后，工業(yè)品關稅要削減，非關稅貿(mào)易壁壘要取消，國外質(zhì)優(yōu)價廉的有機肥會進入國內(nèi)市場。我國的有機肥企業(yè)要真正參與國際競爭中其所面臨的壓力和挑戰(zhàn)是顯而易見的，與國外一些發(fā)達國家的有機肥工業(yè)相比，我國的有機肥工業(yè)存在一定的競爭劣勢.主要表現(xiàn)在：①產(chǎn)品價格高。在降低生產(chǎn)成本和售價競爭方面，國外有機肥公司具有很多優(yōu)勢。首先是原料優(yōu)勢。其次是經(jīng)營管理方面的優(yōu)勢。而我國的有機肥企業(yè)則沒有這種優(yōu)勢。②有機肥產(chǎn)品的品質(zhì)。我國目前單一有機肥產(chǎn)品的企業(yè)顯然處于國際競爭劣勢。

經(jīng)過市場經(jīng)濟多年的洗禮，我國有機肥企業(yè)的營銷觀念早己從生產(chǎn)觀念進步到現(xiàn)代營銷觀念，對各種新興管理理念、方法與技術的應用也是日益進步。在多年的市場競爭中，我國有機肥企業(yè)的營銷重點經(jīng)過了從產(chǎn)品到促銷，再從價格到渠道的轉變;價值鏈、供應鏈與流程再造等先進管理手段與思想己日漸應用到了營銷管理中。企業(yè)營銷重點與意識的變化成為了我國有機肥企業(yè)進行營銷渠道創(chuàng)新的內(nèi)在動力。

1、基于顧客價值的有機肥料企業(yè)分銷渠道創(chuàng)新目標

有機肥企業(yè)應堅持它所選擇的以顧客價值為核心的戰(zhàn)略方向，沒有持久方向的企業(yè)將很難發(fā)展獨特的技能、資產(chǎn)和良好的聲譽.同時，顧客價值定位不是一成不變的，而是動態(tài)發(fā)展的.這主要源于兩個方面：一是顧客的期望是不斷發(fā)展變化的;二是新的市場進入者會創(chuàng)造出新的價值定位，當這一新的定位得到顧客認可時，往往就意味著某些舊的范式或規(guī)則被打破。因此，這就需要企業(yè)以前盼的意識對形勢的發(fā)展作出理性的預測和判斷，不斷地改進競爭力和運作模式，以滿足新的顧客價值定位要求。企業(yè)在確定分銷渠道目標時會有多種選擇，在顧客價值定位下，有機肥企業(yè)至少有五個方面是必須要考慮的。(1)購買便利性.分銷的目的就是使顧客能順利而又方便地買到所需的有機肥產(chǎn)品.渠道目標應該盡可能使顧客的購買實現(xiàn)最大的便利。具體要考慮的有：①頤客出行距離。②選擇范圍。一般地說，顧客喜歡較多的品種花色供選擇，因為這樣容易買到稱心如意的產(chǎn)品.③等候時間。是在現(xiàn)代社會，人們的生活節(jié)奏加快，更喜歡那些快速交貨的分銷渠道。分銷渠道交貨越迅速，表明其服務產(chǎn)出水平越高。(2)打造大型有機肥流通企業(yè)，提高企業(yè)競爭力因此在市場經(jīng)濟條件下，運用現(xiàn)代企業(yè)理論，把現(xiàn)有的有機肥流通資源以某種合理的方式組織起來，形成幾個大的、運作高效的有機肥流通企業(yè)將是農(nóng)資分銷渠道創(chuàng)新的目標。(3)提供比傳統(tǒng)銷售方式價格低得多的商品以降低總顧客成本。通過新的分銷渠道模式來達到降低總顧客成本具體要考慮的有：①減少渠道的層級數(shù)。②最小的庫存商品資金占用③減少店面租金(4)成員支持度。前幾個目標的實現(xiàn)，必須以各成員的支持為基礎，使中間商全力配合企業(yè)的各項營銷策略，推廣產(chǎn)品，包括促銷活動、公關活動等方面的支持等。(5)售后服務度。服務是幫助產(chǎn)品樹立品牌的一個重要組成部分。要改變農(nóng)民的用肥觀念，不單單要在質(zhì)量、成本上做文章，也要把售前服務做到農(nóng)民的身邊。

2、基于顧客價值的分銷渠道創(chuàng)新模式

柔性一體化分銷渠道模式

按照一體化分銷渠道理論，縱向一體化整合模式可分為兩種：一種是企業(yè)自身通過投資，同時擁有銷售組織和生產(chǎn)機構，稱之為“剛性”縱向一體化整合，另一種是農(nóng)資營銷渠道各成員處于價值鏈上的不同節(jié)點，相互間通過合作契約或買賣合同聯(lián)系在一起，從而形成“柔性”縱向一體化營銷渠道。對于這兩種情況，農(nóng)資企業(yè)都是從某一點(如生產(chǎn)或流通)介入農(nóng)資營銷渠道價值鏈，然后前向或后向延伸業(yè)務，最終形成聯(lián)系緊密的一體化模式。

(1)“剛性”一體化分銷渠道據(jù)調(diào)研統(tǒng)計，現(xiàn)在農(nóng)資領域中，超過90%的農(nóng)資企業(yè)都是這種營梢模式經(jīng)營，既生產(chǎn)又擁有自己的銷售隊伍。這種模式承擔了渠道價值鏈的所有職能，優(yōu)點是可以容易控制渠道，對渠道的應變能力較高，但缺點是營銷成本高居不下、經(jīng)營風險較大等，前文所說的自由分銷網(wǎng)絡模式就是這種類型。

(2)“柔性”一體化分銷渠道模式“柔性”一體化營銷渠道則和“剛性”一體化營銷渠道不同，所有的渠道職能不是由同一個企業(yè)執(zhí)行，而是由有合作意向的渠道價值鏈成員通過契約或者合作分銷協(xié)議分別執(zhí)行，共同完成農(nóng)資產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費的轉移。其中，生產(chǎn)企業(yè)和營銷組織分別屬于不同的經(jīng)營實體，都是為了降低經(jīng)營成本，通過接觸而最終形成的合作關系。在這兩種一體化模式中，最大的差別是渠道價值鏈中的聯(lián)結力不同?！皠傂浴币惑w化渠道的聯(lián)結力是同一個主體的產(chǎn)權;而“柔性”一體化渠道的聯(lián)結力是不同主體之間的合作意愿。“柔性”一體化分銷渠道模式具有的優(yōu)勢體現(xiàn)在：作。③具有很高的運作效率。④渠道調(diào)整具有很大的靈活性。①渠道建設成本低②渠道成員件有著明確的分工與合

直復營銷分銷渠道模式

直復營銷是一種借助有形或無形的推廣載體或推廣方式，來直接由銷售人員以最直接的方式完成的一種銷售。這種銷售方式可以是單一方式，也可以是多種形式的組合;它可以是個體行為，也可以是團隊行為，關鍵是它把信息準確、快速地表達和來自消費者的真正需求緊密地結合起來了。它把產(chǎn)銷的平衡體系構筑到了一種最簡捷明快的營銷高速公路上了。它對產(chǎn)品的價值構成體系進行了分解，并且根據(jù)這種分解了的價值達成銷售行為中的原動力，從而使直復營銷表現(xiàn)為一種積極的營銷方式。有機肥企業(yè)直復營銷的主要模式有以下幾種：(1)印刷媒介營銷(2)網(wǎng)絡直復營銷(3)廣播營銷(4)電話營銷

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