外資銀行在華的發(fā)展及經(jīng)營策略 外資銀行對中資銀行的影響分析

• 2022年2月18日 ZhouXun來源：互聯(lián)網(wǎng) 576 32
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外資銀行進(jìn)入中國市場前最重要準(zhǔn)備的工作就是進(jìn)行詳盡的市場調(diào)查與市場細(xì)分，并在此基礎(chǔ)上結(jié)合自身特點(diǎn)確定目標(biāo)客戶。一般來說，外資銀行主要以貢獻(xiàn)把客戶分為三類：最有價(jià)值客戶(MVC)、最具增長性(MGC)及負(fù)值客戶(BZ)。

加入世貿(mào)組織后，我國積極履行承諾，加快步伐放開了銀行業(yè)對外資的限制。一是大幅放開對外資銀行的經(jīng)營范圍限制，允許外資銀行在全國范圍、對中國企業(yè)和中國居民經(jīng)營人民幣業(yè)務(wù)，取消外資銀行人民幣負(fù)債不得超外匯負(fù)債50%的限制、放寬其在華吸收外匯存款的比例限制，降低對外資行營運(yùn)資金要求等。二是允許外資以戰(zhàn)略投資者身份入股中資銀行，并允許入股比例至20%。

擴(kuò)大開放有助于提升我國商業(yè)銀行競爭力。國際銀行業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了三四百年的發(fā)展歷史。當(dāng)代國際一流商業(yè)銀行在服務(wù)意識(shí)、精細(xì)化經(jīng)營、風(fēng)險(xiǎn)管理、合規(guī)經(jīng)營、信息系統(tǒng)建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)等方面具有較強(qiáng)優(yōu)勢。

外資銀行在華的發(fā)展及經(jīng)營策略分析

一、經(jīng)營差異策略

與其經(jīng)營風(fēng)格相適應(yīng)，不同的外資銀行在中國市場表現(xiàn)出不同的競爭策略。各家銀行結(jié)合自身的優(yōu)勢領(lǐng)域，在具體業(yè)務(wù)模式上各有側(cè)重。經(jīng)營策略的不同，可將在外資銀行整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略銀行劃分為如下幾種類型：

進(jìn)取型。此類銀行對中國市場有較大的預(yù)期，選擇批發(fā)和零售兼營的全能發(fā)展戰(zhàn)略，批發(fā)型銀行繼續(xù)拓展企業(yè)和銀行業(yè)務(wù)市場。以匯豐、花旗及渣打?yàn)榇淼娜苄豌y行是進(jìn)取型外資銀行的代表，業(yè)務(wù)全面發(fā)展，中國市場十分有進(jìn)取型，染指了幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，分享中國經(jīng)濟(jì)增長帶來的巨大利潤。

穩(wěn)健型。此類銀行戰(zhàn)略上重視中國市場，主要目標(biāo)客戶是在華外商獨(dú)資企業(yè)，對零售業(yè)務(wù)以及中資企業(yè)人民幣業(yè)務(wù)涉入較少。以日韓銀行為代表的穩(wěn)健型外資銀行，同國內(nèi)工商企業(yè)存在著長期固定的關(guān)系，形成了互相依托，共同發(fā)展的局面，采取了“客戶跟隨”戰(zhàn)略。

專業(yè)性。此類銀行往往致力于專業(yè)化發(fā)展，并以在某一專門業(yè)務(wù)領(lǐng)域的特色經(jīng)營見長。如紐約銀行在證券發(fā)行者、投資者和金融中介提供服務(wù)方面處于全球領(lǐng)先地位，其在華機(jī)構(gòu)以貿(mào)易結(jié)算和清算業(yè)務(wù)為主，業(yè)務(wù)范圍只集中于全球托管、存托憑證、現(xiàn)金管理和貿(mào)易融資等方面，不包括傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)，是專業(yè)型銀行的代表。

二、客戶細(xì)分策略

外資銀行進(jìn)入中國市場前最重要準(zhǔn)備的工作就是進(jìn)行詳盡的市場調(diào)查與市場細(xì)分，并在此基礎(chǔ)上結(jié)合自身特點(diǎn)確定目標(biāo)客戶。一般來說，外資銀行主要以貢獻(xiàn)把客戶分為三類：最有價(jià)值客戶(MVC)、最具增長性(MGC)及負(fù)值客戶(BZ)。

公司客戶細(xì)分。外資銀行一般將公司業(yè)務(wù)服務(wù)對象定位于跨國公司、部分有發(fā)展后勁的國有和民營企業(yè)。

個(gè)人客戶細(xì)分。外資銀行一般將其零售服務(wù)對象定位于大中城市的高層收入者，其細(xì)分個(gè)人客戶的標(biāo)準(zhǔn)主要是資產(chǎn)資金的多少。外資銀行注重對不同層次的客戶提供不同種類的服務(wù)，以差別化的個(gè)人客戶服務(wù)方式，最大限度地滿足客戶的業(yè)務(wù)和心理需求。外資銀行最初在中國市場開展零售業(yè)務(wù)，是以發(fā)達(dá)地區(qū)擁有外匯的高收入群體為目標(biāo)客戶，隨著近年內(nèi)地居民的收入穩(wěn)步上升，一些外資銀行已經(jīng)開始結(jié)合內(nèi)地百姓的理財(cái)需求，對金融產(chǎn)品進(jìn)行“本土化”的改造，這些創(chuàng)新產(chǎn)品即貼合了本地客戶的需求，又突出了外資銀行的競爭優(yōu)勢，同時(shí)顯示出外資銀行已經(jīng)由單純鎖定高端客戶開始中低端客戶延伸。目前外資銀行在華開展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的主要客源，并非來自于中資銀行，而是外資銀行。

三、業(yè)務(wù)拓展策略

加入世貿(mào)組織以來，外資銀行規(guī)模較快增長，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略上采取“做強(qiáng)外匯業(yè)務(wù)、在外匯業(yè)務(wù)帶動(dòng)下精心挑選人民幣業(yè)務(wù)、鞏固突出非融資業(yè)務(wù)、力推八類核心產(chǎn)品(個(gè)人理財(cái)、外匯資金業(yè)務(wù)、外匯存貨業(yè)務(wù)、消費(fèi)信貸、信用卡、企業(yè)現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)、國際清算結(jié)算業(yè)務(wù))”的戰(zhàn)略。

四、地域發(fā)展策略

由于受到中國銀行業(yè)對外開放進(jìn)程的限制和外資銀行經(jīng)營目標(biāo)的影響，外資銀行在華設(shè)立分支機(jī)構(gòu)首先考慮的是，預(yù)期未來某地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿?。[s]中國東部沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，金融市場也相對比較成熟，因此，外資銀行的分支機(jī)構(gòu)大部分都集中在東部中心城市。但是，隨著中國“西部大開發(fā)”、“振興東北老工業(yè)基地”等經(jīng)濟(jì)政策的相繼出臺(tái)，我國區(qū)域經(jīng)濟(jì)形成了新的格局，外資銀行在經(jīng)營地域的選擇上也做出了相應(yīng)調(diào)整。我國政府為了促進(jìn)西部和東北地區(qū)金融業(yè)的發(fā)展，對外資銀行在這些地區(qū)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)、開展業(yè)務(wù)實(shí)行優(yōu)惠政策，西部和東北地區(qū)已經(jīng)成為外資銀行爭奪的新市場。

五、股權(quán)投資策略

外資銀行的參股和并購戰(zhàn)略有以下幾點(diǎn)值得特別關(guān)注：一是被參股銀行的規(guī)模和重要程度不斷提高，逐漸由城市商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行向國有獨(dú)資商業(yè)銀行過渡。二是參股的對象由商業(yè)銀行向其他金融機(jī)構(gòu)擴(kuò)展，從而可以在一定程度上規(guī)避中國對于混業(yè)經(jīng)營的限制，在與中資銀行的競爭中取得比較優(yōu)勢。三是參股的途徑趨于多元化。合格境外投資者(QFII)機(jī)制的實(shí)施以及中國商業(yè)銀行上市進(jìn)程的加速為外資銀行通過證券市場進(jìn)行并購提供了可能。四是對被參股銀行的影響力逐漸深化。從中長期來看，大型跨國銀行不太可能滿足于僅僅以戰(zhàn)略投資者的身份持有被參股銀行的少數(shù)股份，而是會(huì)盡力爭取絕對或相對控股地位。即使暫時(shí)無法實(shí)現(xiàn)控股，外資銀行也會(huì)通過派駐董事及其他高級(jí)管理人員等方式對被參股銀行施加更大的影響，從而更好地為其在華整體戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)。

外資銀行參股國內(nèi)銀行出于以下兩個(gè)方面的戰(zhàn)略思考：一是通過入股中資銀行擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)。參股有利于中外資銀行開展更具實(shí)質(zhì)性的全方位業(yè)務(wù)合作，外資銀行從而得以借助中資銀行現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，不斷增強(qiáng)自身的市場滲透力。二是通過參股后中資銀行盈利能力的提高和上市后的股票溢價(jià)獲得高額回報(bào)。多數(shù)外資金融機(jī)構(gòu)投資入股的中資商業(yè)銀行都是地處經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)、經(jīng)濟(jì)效益比較好、歷史包袱比較輕及有著良好發(fā)展前景的銀行，掌握著優(yōu)質(zhì)的金融客戶資源并占有相當(dāng)大的市場份額，盈利能力相當(dāng)可觀。

外資銀行對中資銀行的影響分析

一、對中資銀行市場份額的影響

金融風(fēng)險(xiǎn)的增大。中國加入WT0后，金融市場進(jìn)一步開放，對外貿(mào)易頻繁，對外依存度也較大。然而我國的金融市場不夠成熟，監(jiān)管機(jī)制不夠健全，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。如果外資銀行的總行或其他分行遭遇擠兌危機(jī)，或面臨其他市場風(fēng)險(xiǎn)，都可能危害在外資銀行存款的我國企業(yè)及民眾的利益，也將影響到我國金融市場的正常有序發(fā)展。

二、對中資銀行客戶營銷模式的影響

對客戶資源的爭奪。外資銀行資本雄厚，金融產(chǎn)品創(chuàng)新，擁有發(fā)達(dá)的全球分支和客戶網(wǎng)絡(luò)，并能提供完備的商業(yè)銀行服務(wù)。外資銀行提供的高附加值服務(wù)必將吸引存貸款客戶從國內(nèi)銀行機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移出來，尤其是一些高端客戶。外資銀行通過市場細(xì)分，鎖定目標(biāo)客戶，將有限資源的盈利最大化，并致力于通過鎖定百分之二十的高端客戶以獲取百分之八十的行業(yè)利潤。而中資銀行的產(chǎn)品單一、層次較低、創(chuàng)新不足。因此，高端客戶的流失、市場份額的縮小會(huì)給中資銀行帶來巨大的沖擊。尤其在深圳、上海等發(fā)達(dá)地區(qū)，這種沖擊尤為明顯。

三、對中資銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營的影響

對中資銀行的銀行業(yè)務(wù)的沖擊。在華的外資銀行大多實(shí)行混業(yè)經(jīng)營，而中資銀行仍處于由分業(yè)經(jīng)營向混業(yè)經(jīng)營的轉(zhuǎn)變之中。因此外資銀行在提供全方位的商業(yè)銀行服務(wù)時(shí)具有天生的優(yōu)勢。外資銀行擁有雄厚資本、先進(jìn)技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)豐富且抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，在個(gè)人理財(cái)、信息咨詢、外匯資金的存貸和國際結(jié)算等高附加值和高收益的業(yè)務(wù)上對中資銀行造成很大的沖擊，同時(shí)外資銀行還將自己的觸角伸向批發(fā)業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)等方面。而中資銀行的中間業(yè)務(wù)發(fā)展則相對緩慢，在技術(shù)和制度上都存在劣勢。

四、對中資銀行吸引和培養(yǎng)人才機(jī)制的影響

人才流失的挑戰(zhàn)。外資銀行實(shí)行本土化的人力資源政策，除了部分高管，大部分工作人員都來自當(dāng)?shù)?。外資銀行在拓展中國市場的同時(shí)，需要招攪有經(jīng)驗(yàn)、高素質(zhì)的當(dāng)?shù)貎?yōu)秀人才，這會(huì)引起中資銀行的業(yè)務(wù)骨干流失。且外資銀行薪水豐厚，擁有完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，其科學(xué)有效的激勵(lì)機(jī)制勢必造成國有銀行人才流失，削弱其競爭力。

了解更多行業(yè)詳情，可以點(diǎn)擊查閱中研普華產(chǎn)業(yè)研究院的《2022-2026年中國外資銀行行業(yè)市場競爭格局分析及發(fā)展前景預(yù)測報(bào)告》。

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  2022-2026年中國外資銀行行業(yè)市場競爭格局分析及發(fā)展前景預(yù)測報(bào)告

  加入世貿(mào)組織后，我國積極履行承諾，加快步伐放開了銀行業(yè)對外資的限制。一是大幅放開對外資銀行的經(jīng)營范圍限制，允許外資銀行在全國范圍、對中國企業(yè)和中國居民經(jīng)營人民幣業(yè)務(wù)，取消外資銀行人...

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