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趣店?布局汽車新零售? 要當(dāng)全球最大汽車零售商

  • 2018年3月5日 FanTianQing來源:新浪網(wǎng) 843 52
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2月13日,距離在紐交所上市不到半年之際,在廈門市召開的趣店集團(tuán)年會(huì)上,趣店集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO羅敏提出,“未來我們會(huì)成為一家千億美金的公司。”

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趣店布局汽車新零售,要當(dāng)全球最大汽車零售商。

2月13日,距離在紐交所上市不到半年之際,在廈門市召開的趣店集團(tuán)年會(huì)上,趣店集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO羅敏提出,“未來我們會(huì)成為一家千億美金的公司?!?/p>

提出這一目標(biāo)的底氣,來自于消費(fèi)分期傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和汽車新零售業(yè)務(wù)的雙引擎戰(zhàn)略。羅敏對(duì)此頗有信心,到今年年底,大白汽車就將躍居全國(guó)汽車零售的前五名;再過幾年,大白汽車年銷量將達(dá)到200萬輛,成為全球最大的汽車零售商。

近日,趣店集團(tuán)高級(jí)副總裁、大白汽車負(fù)責(zé)人許龍?jiān)诮邮苊襟w專訪時(shí),全面介紹了趣店布局汽車新零售的邏輯。

布局汽車新零售,并非心血來潮

1月16日,羅敏召開“大白汽車·出發(fā)”媒體溝通會(huì),大白汽車首次系統(tǒng)出現(xiàn)在公眾視野中。彼時(shí),趣店集團(tuán)CEO羅敏發(fā)朋友圈表示,“大白汽車是我們IPO后做的汽車新零售項(xiàng)目,短短兩個(gè)多月發(fā)展神速。”

近日,許龍對(duì)記者表示,汽車新零售業(yè)務(wù)將是整個(gè)集團(tuán)未來非常重要的業(yè)務(wù)支撐,集團(tuán)非常重視已經(jīng)投入了大量資源?!耙匀肆槔?,上馬大白汽車業(yè)務(wù)后,集團(tuán)員工擴(kuò)充逾一倍,增至千余人?!?/p>

目前,已有多家公司布局汽車零售的電商化。諸多玩家均強(qiáng)烈看好汽車電商市場(chǎng)。不同的是,此前的參與者均以二手車業(yè)務(wù)或通過金融、車險(xiǎn)等其他服務(wù)業(yè)務(wù)入場(chǎng),進(jìn)而轉(zhuǎn)向新車電商。業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向的市場(chǎng)背景是,此前多年中,二手車電商長(zhǎng)期陷于營(yíng)銷大戰(zhàn),利潤(rùn)表現(xiàn)糟糕。紛繁復(fù)雜的C2C、C2B、B2B2C的代理商等模式并沒有帶來現(xiàn)象級(jí)的市場(chǎng)表現(xiàn)。

羅敏直言,趣店布局汽車新零售市場(chǎng)并非心血來潮,而是“重拾夢(mèng)想”。

羅敏一直在調(diào)研汽車業(yè)務(wù)賽道。

早在趣店前身——趣分期上線之前,2013年,羅敏及團(tuán)隊(duì)曾做過汽車團(tuán)購項(xiàng)目,一個(gè)月能賣出幾十輛車?!暗詈筮€是放棄了。那個(gè)時(shí)候,無論是市場(chǎng)需求,還是我們自己的經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力,都還沒有準(zhǔn)備好?!绷_敏回憶道。

羅敏稱,趣店上市后,坐擁上百億人民幣的現(xiàn)金儲(chǔ)備,累積6000多萬年輕用戶,已經(jīng)有能力兩線作戰(zhàn),通過布局汽車新零售,實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購買第一輛車的愿望。

許龍介紹了大白汽車項(xiàng)目的進(jìn)展情況:2017年10月,趣店在紐交所上市后,大白汽車項(xiàng)目正式啟動(dòng)。11月中旬組建團(tuán)隊(duì),月底在4個(gè)城市試點(diǎn)推行,12月全面擴(kuò)張。截至目前,大白汽車已經(jīng)有了175家門店,均為自營(yíng),基本實(shí)現(xiàn)非限牌地級(jí)市和省會(huì)城市全覆蓋,有的已經(jīng)滲透到四五線城市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣一級(jí)區(qū)域。

腳踩趣店肩膀,自帶6000萬用戶入場(chǎng)

羅蘭貝格與建元資本聯(lián)合發(fā)布的《2017中國(guó)汽車金融報(bào)告》顯示,在北美地區(qū),汽車融資租賃滲透率高達(dá)46%,而中國(guó)的汽車融資租賃滲透率僅為2.7%,顯然,用戶教育和用戶轉(zhuǎn)化,是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

許龍表示,大白汽車迅速起步的關(guān)鍵,在于趣店集團(tuán)此前的6000萬自有高質(zhì)量用戶。這批用戶基數(shù)大,接受分期消費(fèi),大白汽車為其提供了新的消費(fèi)場(chǎng)景,“轉(zhuǎn)化二十分之一,甚至三十分之一,大白汽車就將成為中國(guó)汽車新零售市場(chǎng)的重量級(jí)玩家了?!?/p>

許龍介紹了大白汽車的用戶畫像:年輕,工作多樣化程度高,多是一線的服務(wù)業(yè)和制造業(yè)從業(yè)人員,薪水不高,但收入相對(duì)穩(wěn)定,一次性掏出幾萬塊出來,可能會(huì)有壓力。

在許龍看來,大白汽車并未觸動(dòng)現(xiàn)有經(jīng)銷商的奶酪。

許龍稱,大白汽車融資租賃的用戶與傳統(tǒng)4S店的消費(fèi)者并不重疊;同時(shí),企業(yè)通過全款購車,自我消化市場(chǎng)需求,成為主機(jī)廠的銷售板塊補(bǔ)充,并不會(huì)沖擊經(jīng)銷商渠道。此外,融資租賃的尚處成長(zhǎng)期,市占率不到3%。

許龍認(rèn)為,對(duì)于主機(jī)廠來說,自己就像是一個(gè)回款良好的大客戶。為此,有的主機(jī)廠把它的核心經(jīng)銷商的庫存全部開放給了我們,我們直接去賣他們經(jīng)銷商庫房里面的貨,它給我統(tǒng)一的價(jià)格。另外,在大白汽車所購買的車輛還將導(dǎo)流給現(xiàn)有經(jīng)銷商提供維修保養(yǎng)服務(wù)。

“我們的利潤(rùn)主體并不是金融定價(jià),這部分的定價(jià)與融資成本幾乎是持平的?!痹S龍透露,大白汽車的主要利潤(rùn)源于汽車銷售的價(jià)差,毛利率依照汽車暢銷程度,在5%至30%之間。

“我們從時(shí)間和空間兩個(gè)維度上,獲取用戶增量?!痹S龍解釋,一方面是建店渠道下沉在三至六線城市,這批用車需求的新興市場(chǎng);另一方面,瞅準(zhǔn)在傳統(tǒng)銀行、汽車金融公司得到授信額度較低的用戶,通過為他們提供低首付的融資租賃,促使其提前三、四年就實(shí)現(xiàn)購車意愿。

作為佐證的是,現(xiàn)階段大白汽車銷量較好的門店與趣店消費(fèi)金融的核心城市高度重合。許龍認(rèn)為,伴隨年輕消費(fèi)者的接受度逐步提高,分期消費(fèi)逐步滲透進(jìn)更多城市,尤其是經(jīng)濟(jì)相對(duì)欠發(fā)達(dá)的城市。

借力趣店持續(xù)發(fā)力,減持重資產(chǎn)自營(yíng)

許龍認(rèn)為,大白汽車做汽車新零售有四個(gè)優(yōu)勢(shì):

1.自帶流量。趣店現(xiàn)有6000萬用戶,促使大白汽車在業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的早期,較快地實(shí)現(xiàn)規(guī)模化交易,提高和供應(yīng)鏈端談判的基礎(chǔ)。

2.堅(jiān)持重資產(chǎn)自營(yíng)。大白汽車目前門店建設(shè)成本可控,促使其可以布局傳統(tǒng)汽車4S店難以觸及的中小城市、縣城,同時(shí)自建門店能保證服務(wù)、也有助于控制風(fēng)險(xiǎn)。

3.盤活用戶數(shù)據(jù)。通過趣店現(xiàn)有用戶的畫像,預(yù)判消費(fèi)需求,更重要的是能夠借助用戶數(shù)據(jù)體量,盡快了解用戶對(duì)于價(jià)格的敏感度,以便制定價(jià)格策略,顯著提高了運(yùn)營(yíng)效率。

4.資金優(yōu)勢(shì)。100億的資金儲(chǔ)備也就能買個(gè)十萬輛汽車,趣店在資金渠道有足夠的彈藥以便擴(kuò)張。

上述四點(diǎn),都將成為大白汽車面對(duì)新玩家的護(hù)城河。

許龍介紹,在風(fēng)控領(lǐng)域,大白汽車提供的多是10萬元左右的家庭用車。從宏觀上,相比中高端汽車,家庭用車相對(duì)是剛需,能夠避免經(jīng)濟(jì)周期風(fēng)險(xiǎn);從微觀上,每月還款金額多在2000元左右,年輕人背負(fù)的債務(wù)不高。

相比于汽車金融業(yè)內(nèi)“輕資產(chǎn),用巧勁與電商、經(jīng)銷商合作”推廣的模式不同,大白汽車堅(jiān)持自營(yíng)門店,重成本推廣。為此,羅敏還在自己微信公眾號(hào)中發(fā)文,呼吁昔日的趣分期伙伴回歸趣店集團(tuán),加盟大白汽車。

此外,許龍?jiān)斒隽俗誀I(yíng)店面的邏輯:汽車不同于一般消費(fèi)品,消費(fèi)者買車前需要深度交流來強(qiáng)化購車信心,這就需要當(dāng)面溝通。同時(shí),自營(yíng)門店有助于落實(shí)前端風(fēng)控,避免批量欺詐。此外,如果輕資產(chǎn)做純金融平臺(tái),則缺乏不可替代性?!敖?jīng)銷商選擇合作伙伴,只取決于市場(chǎng)返傭的金額,難以構(gòu)成護(hù)城河,反而催生永無止境的價(jià)格戰(zhàn)?!?/p>

延伸閱讀

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