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生鮮傳奇稀釋20%股份獲2億元注資 實體零售業(yè)回暖

  • 2017年11月23日 lihuizhen來源:第三只眼看零售 1109 71
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生鮮傳奇是一家生鮮社區(qū)店嗎?這句話既對也不對。表面上看,生鮮傳奇輻射500米商圈的定位屬于社區(qū)店范疇,但從經(jīng)營內(nèi)核上,它與傳統(tǒng)的社區(qū)店又有所不同。

生鮮傳奇最終以稀釋20%股份的代價,獲得2億元融資。此時,生鮮傳奇門店數(shù)剛剛超過30家。這次融資,領(lǐng)投的是某專注消費品的知名投資機構(gòu),目前資金已經(jīng)全部到位。

生鮮傳奇以30家門店的規(guī)模獲得10億元估值,無疑給實體零售業(yè)打了一劑強心針。它并沒有高喊“新零售”的口號來博得資本眼球,而是扎扎實實構(gòu)筑起實體店的商業(yè)邏輯。

筆者注意到,主打“社區(qū)生鮮”概念的創(chuàng)新零售企業(yè)近期頻頻受到資本關(guān)注。今年6月京東旗下啟承資本投資深圳錢大媽社區(qū)生鮮超市;而就在不久前,上海社區(qū)生鮮品牌“康品匯”宣布完成A輪融資,領(lǐng)投方為美團點評發(fā)起設(shè)立的產(chǎn)業(yè)基金龍珠資本。

資本頻密布局生鮮業(yè)態(tài),這說明生鮮品類作為一條清晰可辨的賽道已經(jīng)成為業(yè)界共識:它不僅僅關(guān)乎到實體店的競爭壁壘,更是未來低頻消費向高頻消費轉(zhuǎn)變的巨大入口。

實體零售業(yè),生鮮傳奇

它是阿爾迪、Lidl的中國門徒

生鮮傳奇是一家生鮮社區(qū)店嗎?這句話既對也不對。表面上看,生鮮傳奇輻射500米商圈的定位屬于社區(qū)店范疇,但從經(jīng)營內(nèi)核上,它與傳統(tǒng)的社區(qū)店又有所不同。

在全球范圍內(nèi),折扣店有三種形式,分別是:硬折扣(代表企業(yè)有德國阿爾迪、Lidl)、軟折扣(代表企業(yè)有西班牙MERCADONA、波蘭的瓢蟲超市)以及均價店(例如美國Dollar General、日本百百元店)。

折扣店有三個特點:一、極低的商品零售價。以阿爾迪為例,它的零售價比沃爾瑪還要低15%-25%,比普通的超市甚至要低35%-40%;二、精簡的SKU數(shù)。折扣店的商品數(shù)一般在800-4000種,特別是一些硬折扣店,其商品數(shù)嚴格控制在1500種以內(nèi);三、卓越的成本控制。再以阿爾迪為例,它的毛利只有12%,但凈利可達到2%。而把所有的成本:商品采購、營運、管理、人員工資、房屋折舊等全部加起來,阿爾迪的成本僅有10%。

對標上述特點:一、生鮮傳奇也是以低價打開市場。據(jù)沈華烽介紹,生鮮傳奇的零售價要比周邊大賣場以及菜市場便宜10%-20%;二、生鮮傳奇目前商品數(shù)控制在1800支左右;三、生鮮傳奇通過各種方式來控制成本。以租金為例,它采用將商鋪分割租賃的方法來消化成本,這使得其租金占銷售額比重只有2%,而行業(yè)平均水平為5%。

所以說,生鮮傳奇是阿爾迪或者Lidl的生鮮版本。按照沈華烽的說法,生鮮傳奇更像波蘭的瓢蟲超市(波蘭本土第一大超市,門店數(shù)超過2500家),接近軟折扣店業(yè)態(tài)。

那么,這樣一家生鮮折扣店是怎樣賺錢的?有兩個核心因素至關(guān)重要。

1、生鮮傳奇的選品。生鮮傳奇目前準確的商品數(shù)為1860支,主要由生鮮、調(diào)味品和常規(guī)品三大塊構(gòu)成。其中肉、果、蔬三大類占到了銷售額的60%;豆制品、冷藏和冷凍品、水產(chǎn)、蛋品、雜糧等占比20%;調(diào)味品和常規(guī)商品合計占比20%。

很多業(yè)界人士追問,生鮮傳奇如何實現(xiàn)商品差異化,它的選品原則是什么?沈華烽的回答只有三個字:基本款?!叭绻麡反笞炝闶鄣?生鮮傳奇的姊妹品牌,同為樂城旗下產(chǎn)業(yè))是Zara的話,生鮮傳奇就是優(yōu)衣庫”。沈華烽告訴記者。

筆者認為,基本款是解開生鮮傳奇選品密碼的核心,只有基本款,才能做大開口、滿足大部分消費者的需求;只有基本款,才能做好標準化,實現(xiàn)快速復(fù)制?!笆裁词巧唐凡町惢?,你把同品質(zhì)的商品做到價格最低,這就是最大的差異化”,沈華烽表示。

2、生鮮傳奇的低租金秘訣。生鮮傳奇從物業(yè)拿到的最高租金達到200元/每平方米/每月,這個價格基本上可以租賃合肥任何商業(yè)地段。沈華烽也表示,生鮮傳奇租金承受能力很強,在選址上基本上不會受到租金的制約。

生鮮傳奇如何消化租金?生鮮傳奇門店經(jīng)營面積為250平方米,再加上倉庫和辦公面積,大概有300平方米。但它往往會租400平方米甚至更大的場地,將多余出來的面積分割轉(zhuǎn)租。這樣一倒手,轉(zhuǎn)租的部分租金比之前上漲50%-150%,從而消化了生鮮傳奇本身的租金成本。筆者獲悉,一些成熟的門店甚至出現(xiàn)租金倒掛的現(xiàn)象,即生鮮傳奇不僅零租金經(jīng)營,甚至還通過轉(zhuǎn)租來賺錢。

沈華烽表示,這種模式已經(jīng)成為生鮮傳奇的規(guī)定動作?!拔覀兤鋵嵤窃诮?jīng)營客流,一方面消化租金,另一方面起到業(yè)態(tài)互補的作用。通過這樣的運作,生鮮傳奇租金占銷售比重控制到了2%,而業(yè)界平均水平為5%”。

通過鋪面分割轉(zhuǎn)租,生鮮傳奇已經(jīng)聚集了很多一起合作的小伙伴。比如,鼎泰豐包子、特百惠以及一些安徽本地的特色小吃等。生鮮傳奇將這一組合固化下來,構(gòu)成“生鮮集市”。

基于上述兩點,生鮮傳奇的盈利模型清晰可見。生鮮傳奇銷售利潤為18%,由于沒有后臺費用,這部分可視為其綜合毛利率。它的成本構(gòu)成為:人力成本7%、物流成本1%、房租2%、水電費1%、損耗1%、物料耗材1%、分攤折舊2%,上述成本合計15%。銷售利潤減去成本,生鮮傳奇凈利率可達3%,這個利潤結(jié)構(gòu)也類似于阿爾迪。

做到極致的標準化

用工精算到小時、人頭

在新零售背景下,各種新物種滿天飛的時代,資本為什么會看上生鮮傳奇這樣一個顯得“傳統(tǒng)”的業(yè)態(tài)?其中很大的原因就是它高度的標準化。

記者在采訪鮮豐水果時,它的一個理念令人印象深刻:“接到總部任務(wù)時,門店要做的是把目標和任務(wù)僵化,毫無雜念,徹底執(zhí)行?!?/p>

生鮮傳奇走的也是“強化總部、強調(diào)執(zhí)行”路線,門店運營做到極致標準化,對總部的指令堅決執(zhí)行。沈華烽將其總結(jié)為“五定”,即定位、定品、定數(shù)、定價、定架。

定位:服務(wù)社區(qū),滿足消費者一日三餐,提供“基本款”生鮮商品的定位不變;

定品:商品品類固定,由總部統(tǒng)一規(guī)定,門店不能自作主張;

定數(shù):1860個SKU數(shù),所有門店都統(tǒng)一不變;

定價:商品價格由總部統(tǒng)一制定,個別新店開業(yè)或者應(yīng)對競爭對手打價格戰(zhàn)的門店除外;

定架:所有貨架標準化,擺放的位置、數(shù)量、長度都有嚴格標準,每個商品對應(yīng)貨架擺放的位置都是固定的。

生鮮傳奇對“五定”原則的執(zhí)行到了吹毛求疵的地步。例如一些地段良好的選址,因其物業(yè)結(jié)構(gòu)的瑕疵需要縮減貨架長度或者組數(shù),遇到這樣的情況,生鮮傳奇寧可舍棄不做。

通過上述的“五定”原則,生鮮傳奇的門店模型被固定下來,從而保障其在復(fù)制過程中不走樣。這樣做的好處是對門店操作人員技術(shù)要求降到最低,大大提高可復(fù)制性及開店速度。同時帶來的弊端是,門店靈活性不夠,商品更新、價格調(diào)整,都需要總部統(tǒng)一來協(xié)調(diào),反饋速度不夠。

生鮮傳奇副總經(jīng)理王琦表示,由于生鮮傳奇門店硬件設(shè)備和裝修工程等實現(xiàn)了高度標準化,這使得門店從裝修到開業(yè)控制在15天之內(nèi),在未來,這個時間還可能縮短到10天?!叭毡?-11的門店開業(yè)在周期大約為5-7天。生鮮傳奇與日本7-11相比,10天的開業(yè)時間并無優(yōu)勢,但在國內(nèi)來說,已經(jīng)是非常高效?!蓖蹒硎?。

資本入局使得生鮮傳奇必須快速開店,于是引發(fā)一個問題,人力資源如何跟上?筆者了解到,一家新開業(yè)的生鮮傳奇中,只有店長是由儲備干部崗位或者其他門店店員競聘而來的“老司機”,其余人員為招聘的新人。那么,如何保障生鮮傳奇在這樣的人力配置下高品質(zhì)復(fù)制?

這個時候,生鮮傳奇標準化運營起到了至關(guān)重要的作用。由于總部將營運標準像編程一樣固化下來,使得門店人員能夠“傻瓜式操作”,大大降低了對人員專業(yè)技能的要求。

舉例來說,生鮮傳奇門店崗位可歸結(jié)為三個角色:店長、店員及收銀員。店長負責(zé)整個門店通盤管理,需要一定的專業(yè)能力和零售經(jīng)驗;店員主要負責(zé)貨品的陳列、打理和銷售。店員分為四類,分別負責(zé)肉、果、蔬及常規(guī)品,其中負責(zé)肉類的店員需要掌握分割技術(shù)、果蔬類的店員需要掌握生鮮的保鮮技術(shù)、常規(guī)品的店員要求相對簡單;而對收銀員的要求就是需要記住上百個條碼,以方便快速結(jié)賬。

王琦表示,除店長外,門店人員從一個新手開始培養(yǎng),兩周之后便可勝任自己的崗位,三周之后便可熟練操作。

此外,為了保障開店品質(zhì),生鮮傳奇于2016年12月8日成立了“開店小組”來支持門店開業(yè)。開店小組由5-6個人組成,其中一個隊長來指導(dǎo)店長,其余成員與門店相應(yīng)崗位一一對應(yīng)。一個新門店開業(yè)之前,由營運部門的人來負責(zé)商品規(guī)劃和前期的指導(dǎo)工作。開業(yè)之后,便由開店小組接手,負責(zé)新門店的指導(dǎo)工作,等門店業(yè)績穩(wěn)定后,開店小組再去支持下一個門店。目前,生鮮傳奇有三個開店小組。

高度標準化的另一個好處是,可以靈活使用小時工,并且將人力成本精算到每人/每小時。目前,平均一家生鮮傳奇門店有一半店員為小時工。根據(jù)測算,平均一個員工每小時的成本為15-20元,而產(chǎn)出為225元。

站在萬億市場前

生鮮傳奇的敵人是“時間”

融資之后的生鮮傳奇第一件事情就是加速開店。這樣做的有三個目的,一是搶占社區(qū)網(wǎng)點資源;二是做大規(guī)模,進一步降低采購成本,提高競爭壁壘;三是迅速進入萬億生鮮的頭部市場,形成全國擴張的態(tài)勢。

首先看搶占社區(qū)網(wǎng)點資源。在生鮮傳奇這三年的試水過程中,沈華烽開過選址在十字路口的門店、大賣場旁邊的門店甚至是寫字樓下的門店。但最后,生鮮傳奇找到了最適合自己定位的選址秘訣:占領(lǐng)小區(qū)入口。

沈華烽說“貼近消費者本身也是一種商業(yè)模式。未來的競爭格局是高頻消費打敗低頻消費,貼近消費者的模式打敗遠離消費者的模式”。

“經(jīng)測算,平均每10000人便可支撐一家生鮮傳奇,合肥市目前常住人口為786萬人,保守估計,生鮮傳奇這樣的業(yè)態(tài)在合肥至少可以開出700家”。

但目前而言,成熟的小區(qū)入口、符合生鮮傳奇條件的物業(yè)并不是很多,因此要從新開發(fā)甚至未開發(fā)的樓盤下手。“小區(qū)剛剛建好,還未入住,我們就已經(jīng)與業(yè)主簽約入駐了?!痹谕跣l(wèi)看來,“生鮮傳奇在選址上必須如同炒期貨一樣,提前把良好的地段拿下,否則就會失去機會”。

之所以敢這樣做基于兩個因素。其一是,由于經(jīng)常處于一線,生鮮傳奇的選址人員已經(jīng)能準確判斷這個小區(qū)未來能否達到一定的入駐率;其二是,生鮮天然有一種吸引客流的優(yōu)勢,這使得在小區(qū)沒有到達一定入駐率之前,它能夠吸引周邊消費者來購物。以生鮮傳奇總部所在的榕科城店為例,由于小區(qū)剛剛建成,其他的商鋪還沒有入駐,生鮮傳奇這家店以兩百多平的面積日均銷售額已經(jīng)接近三萬元。

再來說構(gòu)筑競爭壁壘。據(jù)王衛(wèi)表示,生鮮傳奇門店一旦形成規(guī)模,在現(xiàn)有的利潤率基礎(chǔ)上還可以增加20%-30%。這部分利潤主要來自整合供應(yīng)鏈,一方面進一步延伸供應(yīng)鏈實現(xiàn)全品類的基地采購。目前生鮮傳奇多數(shù)商品還是從批發(fā)市場拿貨。另一方面,用生鮮傳奇自己的周轉(zhuǎn)筐取代紙箱,可進一步節(jié)省包材成本,大約十幾個點。

形成規(guī)模效應(yīng)之后,生鮮傳奇將多余的利潤率反饋給消費者,進一步降低零售價,自己依然保證18%的利潤率。如此一來,生鮮傳奇形成進一步價格優(yōu)勢,從而成為真正意義上的“價格殺手”。

真正考驗生鮮傳奇的是如何快速復(fù)制,進入萬億生鮮的頭部市場。目前生鮮這個賽道剛剛形成,各路角色正在你追我趕搶占先機,市場會出現(xiàn)“快魚吃慢魚,大魚吃小魚”的現(xiàn)象。比如獲得京東投資的錢大媽、永輝生活、甚至盒馬鮮生孵化出的便利店業(yè)態(tài)……它們未來必將做一件事情:以金錢換取時間,迅速做大規(guī)模,并且通過并購整合來進入行業(yè)頭部市場。

因此,生鮮傳奇最大的難題是如何在開店速度與開店質(zhì)量之間取得平衡。在筆者看來,在當前階段,速度似乎應(yīng)該更重要一些,因為資本也不希望投出去的錢靜靜地趴在賬上。


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