設計師渠道成國內(nèi)家居建材企業(yè)銷售的重要渠道之一

• 2017年11月4日 YaoEnHua來源：中華衣柜網(wǎng) 1157 74
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  2016-2021年深圳家裝市場投資策略及前景預測研究報告

  家裝（住宅裝飾），家庭住宅裝修裝飾的簡稱。狹義的家裝：指室內(nèi)裝飾；是從美化的角度來考慮的，以使室內(nèi)的空間更美觀。住宅裝飾行業(yè)與國民經(jīng)濟的發(fā)展和居民消費能力密切相關，也受房地產(chǎn)行業(yè)一...

據(jù)了解，現(xiàn)在家裝市場的渠道營銷已經(jīng)多樣且成熟，企業(yè)在推廣產(chǎn)品方面已不僅限于做廣告，增加曝光度，現(xiàn)在，他們還有一種特殊的渠道——設計師渠道。眾所周知，家裝設計是由設計師來完成的，設計師的工作貫穿了整個裝修過程，誰擁有了設計師，誰就擁有了客戶和訂單。

據(jù)了解，現(xiàn)在家裝市場的渠道營銷已經(jīng)多樣且成熟，企業(yè)在推廣產(chǎn)品方面已不僅限于做廣告，增加曝光度，現(xiàn)在，他們還有一種特殊的渠道——設計師渠道。眾所周知，家裝設計是由設計師來完成的，設計師的工作貫穿了整個裝修過程，誰擁有了設計師，誰就擁有了客戶和訂單。設計師在充分了解客戶需求后，將企業(yè)的產(chǎn)品設計到圖紙中，客戶再根據(jù)情況調(diào)整，在這時候，客戶已經(jīng)先入為主知道了該企業(yè)的產(chǎn)品和效果，那就很有可能促成購買。這種渠道讓不少企業(yè)和經(jīng)銷商取得了不錯的成效，現(xiàn)在各個企業(yè)競相模仿，甚至用高于競爭對手的返點方式來爭奪設計師，爭奪訂單。

設計師意味著訂單

所以我們清楚地認識到，設計師渠道已經(jīng)是家居建材企業(yè)銷售和推廣的重要渠道之一，如若能讓設計師或設計師所在的工作室為企業(yè)說話，那會對企業(yè)產(chǎn)品的推廣起到不錯的促進作用。在這當中，如何有策略地爭奪設計師已然成為了橫亙在企業(yè)和經(jīng)銷商面前的新難題。

企業(yè)或經(jīng)銷商會將企業(yè)家裝的成功案例和企業(yè)理念、產(chǎn)品風格、產(chǎn)品價位、產(chǎn)品設計等資料給到設計師，讓他們能有充足的資料和圖冊供業(yè)主參考，設計師本身也能憑借到手的資料對品牌和產(chǎn)品更加了解，更好地運用到設計當中。同時，企業(yè)還會舉辦大大小小的活動，將設計師聚集到一起，一來宣傳企業(yè)的新產(chǎn)品和理念，二來加深企業(yè)和設計師的感情，讓設計師和企業(yè)之間的關系更加緊密，建立良好的合作關系，甚至是融洽的私人關系，提高設計師對企業(yè)的忠誠度。當然，企業(yè)還會和設計師簽訂合作協(xié)議，商議返點和價格政策，“口惠而利實”，讓設計師能從中得到報酬。

在這當中，我們無法回避一個問題就是“返點”，即企業(yè)或經(jīng)銷商給銷售了產(chǎn)品的設計師一定比例的“辛苦費”。設計師為消費者設計家裝并非是為了純粹的藝術(shù)設計，在推廣企業(yè)產(chǎn)品的同時，這也是一種商業(yè)行為，當中也涉及利益。有些經(jīng)銷商會認為“返點”是正常的，也是合理的，專業(yè)設計師的付出是高價的，需要一定的回報。而且，對他們而言，給設計師的“返點”要小于設計師帶來的收益，相較之下，請設計師推廣產(chǎn)品反而是一條高效的捷徑。有的經(jīng)銷商則不然，他們想省下這一筆費用，為自己，也為客戶節(jié)省一些成本。有些消費者知道了設計師有“返點”，他們就會顧慮設計師是否會為了個人利益而推薦這個品牌，為這個品牌說話，也會擔心是否無形地增加了成本。

便捷?轉(zhuǎn)型?成本?

對企業(yè)和經(jīng)銷商來說，競爭激烈，渠道之戰(zhàn)硝煙不斷，設計師渠道是一種便捷的營銷方式。

相比起店面的銷售人員，設計師在專業(yè)素養(yǎng)上有著極大的優(yōu)勢，由于生活圈子的不同，也能起到開拓客源的作用。不少經(jīng)銷商對設計師渠道持支持態(tài)度，他們認為設計師渠道能將客戶的想法告訴經(jīng)銷商，也能將經(jīng)銷商的產(chǎn)品推薦給客戶，起到重要的橋梁作用，能為經(jīng)銷商尋找客戶和促成交易節(jié)省了時間和精力。對經(jīng)銷商而言，設計師的專業(yè)素養(yǎng)是稀缺的，也是他們需要的。對定位高端的企業(yè)來說，設計師渠道簡直省心省力。定位高端的企業(yè)定位的客戶群體是高端的，業(yè)主對家裝設計有很高的要求，這時候就需要設計師的加持。設計師能更好地傳達企業(yè)的理念和產(chǎn)品的設計，更好地把“文化”和“精神”等內(nèi)涵傳達給客戶，文化內(nèi)涵是高端業(yè)主的精神追求。一個資深的設計師能做好兩方的溝通工作，打造業(yè)主滿意的“夢想之家”。

對設計師群體來說，家裝的設計師渠道就是他們的轉(zhuǎn)型方向之一。

一位軟裝設計師曾表示，“身邊有很多設計師都做起了這種生意，設計師充當了經(jīng)銷商的角色，在設計時運用企業(yè)的產(chǎn)品再推銷給客戶，這種角色的轉(zhuǎn)變是一種轉(zhuǎn)型方式。其實即使是門店里的銷售也在往這方向發(fā)展，他們接受了一些設計方面的培訓，就做起了門店的設計顧問，雖然并非是專業(yè)的設計師，但也在為消費者提供家裝設計?！庇谒麄兌?，家裝設計越來越得到了市場的重視，身邊的設計師轉(zhuǎn)型做了“經(jīng)銷商”也是趨勢之一，這種轉(zhuǎn)型也能為他們帶來一定的收入。設計師在業(yè)主購買時起到了重要的參考作用，但業(yè)主最后的選擇權(quán)還是在自己手上，保險起見，部分設計師還會同時和多個品牌合作，爭取更多的設計樣品。設計師的付出需要回報，這本來無可厚非，但一旦設計和利益關系過于密切，就會出現(xiàn)設計師以利益為先，設計為后的情況。對此，部分受訪的設計師也表示，他們重視設計費，但更重視設計本身，他們會選用更適合的產(chǎn)品，而不是選用利潤更高的。

對于消費者來說，如果不考慮成本，設計師渠道必然會帶來不少便利。

隨著現(xiàn)在社會的發(fā)展，消費者都有自己的審美，也有一顆設計家裝的心，但由于本身的專業(yè)功底不強，他希望能有專業(yè)的設計師根據(jù)自己的想法和理念設計出圖紙，他再根據(jù)圖紙雛形給修改意見，進一步完善家裝的設計。但在消費者的觀念中，這樣的服務必然是高價的，如果這個服務是免費的，他們會更樂于接受。鑒于請設計師需要設計費，因此，一部分消費者寧愿省掉這一部分錢，免掉這一步驟，或者請那些寫著“免設計費”的裝修公司?！俺杀尽笔窍M者是否請設計師的決定因素。對于高端的客戶群體來說，設計費是合理并且可以接受的，請設計師設計家裝省心省力，挑選好了品牌，也設計好了風格，后期也會有專業(yè)人士跟進，節(jié)省了他們大量的時間。時間于他們而言就是金錢，設計師渠道的“一條龍服務”正是他們的最優(yōu)選擇。

中國的高端市場逐漸興起，高端裝修對設計師的依賴是顯而易見的，設計師渠道必然會在高端市場有更大的發(fā)展前景。但鑒于高端市場只是小眾，這又讓設計師渠道只能往上發(fā)展，在中低端市場的銷售中，成本的制約讓設計師沒有充分發(fā)揮的余地。再者，消費者購買和裝修方式的轉(zhuǎn)變，也讓設計師渠道流失了客戶，如網(wǎng)上購買，或消費者自行設計等。而且，不少品牌看準了設計師的重要性，已經(jīng)在終端店面配備了專業(yè)的設計師，讓店面的設計師幫業(yè)主設計。同時，房地產(chǎn)精裝修的工程越來越多，精裝修的房子越來越多，這必將會對設計師渠道造成影響。因此，也有設計師看到了工裝工程和酒店工程的發(fā)展前景，轉(zhuǎn)向與項目工程合作。可見，社會在變化，設計師渠道也要適當?shù)刈鞒稣{(diào)整，順應變化才能立足當下。

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