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中小型衛(wèi)浴企業(yè)怎樣制定營銷戰(zhàn)略

  • 2017年8月2日 YaoEnHua來源:九正建材網(wǎng) 1359 89
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隨著時代的發(fā)展,衛(wèi)浴行業(yè)也在不斷地發(fā)展,但就衛(wèi)浴市場而言,市場競爭激烈,就好比一場皇位爭奪戰(zhàn),但對于中小型衛(wèi)浴企業(yè)來說,其優(yōu)勢不如大品牌,很容易就會被淘汰。

衛(wèi)浴行業(yè)

隨著時代的發(fā)展,衛(wèi)浴行業(yè)也在不斷地發(fā)展,但就衛(wèi)浴市場而言,市場競爭激烈,就好比一場皇位爭奪戰(zhàn),但對于中小型衛(wèi)浴企業(yè)來說,其優(yōu)勢不如大品牌,很容易就會被淘汰,因此,制定切實可行的營銷計劃,建立合理、高效的營銷組織,對營銷計劃的執(zhí)行實施有效控制,對于中小型衛(wèi)浴企業(yè)來說,就成其不被市場淘汰的方法之一,那么,中小型衛(wèi)浴企業(yè)該如何制定成功的營銷戰(zhàn)略呢?

一、衛(wèi)浴中小企業(yè)的營銷的特點

1、貼近顧客,產(chǎn)品天生市場需求。管理結(jié)構(gòu)簡單、層次少,經(jīng)營者與客戶直接接觸,熟悉并了解市場、企業(yè)大多是根據(jù)市場需求提供產(chǎn)品或服務(wù),具有自發(fā)的市場導(dǎo)向。這對中小企業(yè)的生存和發(fā)展起到了關(guān)鍵性的作用?;蛟S正是由于“了解”市場,使得許多中小企業(yè)忽視對市場需求的深層研究和數(shù)量把握,導(dǎo)致決策科學(xué)性差。由此也導(dǎo)致—些中小企業(yè)的經(jīng)營者過分偏愛自己的產(chǎn)品,往往忽視產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)創(chuàng)新、缺乏市場競爭力,這種初級“市場導(dǎo)向”常常限制了中小企業(yè)的發(fā)展。

2、經(jīng)營靈活,適應(yīng)市場變化的能力強。這—特點對中小企業(yè)捕捉市場機會、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或業(yè)務(wù)范圍是一個有利條件。但這也往往使得一些中小企業(yè)由于沒有明確的戰(zhàn)略定位,盲目跟著市場走。相當(dāng)多的中小企業(yè)由于缺少穩(wěn)定的業(yè)務(wù)發(fā)展方向,只是抓住市場的表面或短期變化即匆匆作出決策,并常常因短視而使得企業(yè)陷入困境。

3、經(jīng)營業(yè)務(wù)“小而專、小而特”,是中小企業(yè)生命力的基石。中小衛(wèi)浴企業(yè)實力較弱,往往無法經(jīng)營多種產(chǎn)品以分散風(fēng)險,但是可以集中兵力,通過選擇能使企業(yè)發(fā)揮自身優(yōu)勢的細(xì)分市場來進行專業(yè)化的經(jīng)營。這就是中小企業(yè)的“小而專、小而精’戰(zhàn)略。中小企業(yè)往往是惟一的產(chǎn)品和技術(shù)的提供者,該市場的特點是:與人們的生活方式有關(guān)密切的關(guān)系,產(chǎn)品有個性,產(chǎn)品款式、材料、結(jié)構(gòu)變化很快。由于該產(chǎn)業(yè)的上述特點,難以引起大企業(yè)的興趣或者大企業(yè)根本不適合進入該產(chǎn)業(yè),因此就成為中小企業(yè)馳騁的大地。

4、競爭力相對較弱,屬于市場弱勢群體,易受市場及外部條件沖擊。由于在生產(chǎn)規(guī)模和資本積累方面的劣勢。中小企業(yè)的勞動生產(chǎn)率較低,生產(chǎn)成本高,在市場上缺乏競爭力,多數(shù)產(chǎn)品和技術(shù)屬于模仿性質(zhì),并處于產(chǎn)品生命周期的成熟期甚至衰退期,競爭難度大,很難與擁有充足資金、技術(shù)和銷售網(wǎng)絡(luò)的大企業(yè)相抗衡。在經(jīng)濟衰退時期,中小企業(yè)受到的沖擊尤其嚴(yán)重。

二、目前中小衛(wèi)浴企業(yè)營銷存在的問題

1、中小企業(yè)生存環(huán)境依然十分嚴(yán)峻。中小衛(wèi)浴企業(yè)在市場營銷中的劣勢地位依然十分明顯,與大企業(yè)相比,其市場營銷的方法、手段、策略,以及相應(yīng)的市場營銷的組織、銷售渠道、網(wǎng)點和人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)都相對處于很不利的狀態(tài)??傮w上講,中小衛(wèi)浴企業(yè)市場營銷的主動性較差,大多處于被動的從屬地位,有的是依附于大企業(yè)而存在。

2、中小衛(wèi)浴企業(yè)的市場營銷觀念和營銷方法落后。目前,大多數(shù)中小企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)營銷、產(chǎn)品營銷和市場推銷的觀念,組織績效低下,營銷大多通過大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來強化營銷管理,營銷管理的效率不高;在營銷方法上,以傳統(tǒng)的隨機直銷、推銷和訂單營銷為主,忽視網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷、品牌營銷、整合營銷等多種營銷方式。

3、營銷管理缺位,缺乏營銷戰(zhàn)略。大多數(shù)中小衛(wèi)浴企業(yè)的市場營銷都是采取以市場為導(dǎo)向的隨機應(yīng)變戰(zhàn)略,缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。受傳統(tǒng)營銷管理觀念的影響,中小企業(yè)營銷管理缺乏內(nèi)外部協(xié)調(diào),沒有將內(nèi)外部營銷管理有機地結(jié)合起來,只追求短期營銷成果,注重行事快捷,沒有營銷調(diào)研及相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略。

三、中小衛(wèi)浴企業(yè)該如何制定成功的營銷策略

1、集中優(yōu)勢,產(chǎn)品差別化策略。中小衛(wèi)浴企業(yè)資金有限,無法像大企業(yè)那樣進行大批量生產(chǎn),并通過公關(guān)、廣告宣傳等促銷手段或低價格戰(zhàn)術(shù)等來占領(lǐng)市場。中小企業(yè)的特點比較適應(yīng)小批量多品種的生產(chǎn),所以中小企業(yè)應(yīng)將市場定位在個性化、獨特化的生產(chǎn)領(lǐng)域,盡量實現(xiàn)產(chǎn)品的差別化和高級化。

2、充分利用外部銷售網(wǎng)絡(luò)。中小企業(yè)受實力所限,往往沒有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。所以,對中小企業(yè)來說,需要借助企業(yè)外部的銷售網(wǎng)絡(luò),如傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售商,或通過與大企業(yè)的分包,借助大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)來銷售其產(chǎn)品,這種充分利用外部力量來進行銷售的方式,有利于中小企業(yè)提高銷售量,降低銷售成本,并實現(xiàn)銷售渠道的多樣化。

3、制定企業(yè)營銷計劃。市場營銷計劃在企業(yè)的計劃體系中,處于重要的地位。值得注意的是,制定企業(yè)營銷計劃應(yīng)始終與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方向保持一致。營銷戰(zhàn)略計劃僅僅是其企業(yè)營銷企劃工作的始點,它引導(dǎo)制定更周密完整的具體計劃以完成組織的目標(biāo)。對各部門、各業(yè)務(wù)單位、各項產(chǎn)品和目標(biāo)市場都必須制定進一步的策略計劃或業(yè)務(wù)計劃。

4、建立以營銷為主體的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。企業(yè)要貫徹現(xiàn)代市場營銷觀念,必然要改變傳統(tǒng)式的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)及其職責(zé),建立起新的體現(xiàn)市場營銷觀念的組織機構(gòu),以保證其正常運行。在新的市場觀念下,企業(yè)各個部門都以滿足消費者需求為目標(biāo)去安排自身的工作任務(wù),建立一個以市場營銷部門為核心部門的整體系統(tǒng),市場營銷部門擔(dān)負(fù)各部門之間的協(xié)調(diào)工作,運用市場營銷觀點制定企業(yè)的經(jīng)營計劃。在這種結(jié)構(gòu)中,一般從市場營銷部門的人員中選取市場營銷副總經(jīng)理并由市場營銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)統(tǒng)一協(xié)調(diào)各部門之間的行動,實施整體營銷。在這種結(jié)構(gòu)中,市場營銷副總經(jīng)理必須在最高層決策中占有重要的位置,對企業(yè)決策有較大的發(fā)言權(quán)。同時,中小衛(wèi)浴企業(yè)在實施品牌戰(zhàn)略時應(yīng)注意將生產(chǎn)產(chǎn)品與創(chuàng)品牌融為一體,通過高質(zhì)量的產(chǎn)品及其他綜合手段,逐漸建立起自己的品牌,品牌建立的過程是十分漫長的,而過硬的產(chǎn)品和服務(wù)則是品牌長期成功的真正關(guān)鍵。

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