社交電商和直銷(xiāo)有什么區(qū)別？社交電商應(yīng)該怎樣運(yùn)營(yíng)？

• 2019年6月3日 ChenJunYi來(lái)源：今日頭條 1394 92
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社交電商，一個(gè)依托移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài),發(fā)端于2014年，在2018年迎來(lái)爆發(fā)式突破的零售新物種，在流量紅利幾近于無(wú)的今天，其低成本獲客模式正引來(lái)無(wú)數(shù)企業(yè)的效仿和簇?fù)恚唤?jīng)意間，社交電商市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)萬(wàn)億元。

在這種模式下，社交電商平臺(tái)通常能在保證商品價(jià)格不高于市場(chǎng)均價(jià)的前提下，獲得較大的盈利空間。同時(shí)，社交電商平臺(tái)在產(chǎn)品布局上十分多元化、靈活化，如小紅書(shū)利用大數(shù)據(jù)對(duì)用戶種草內(nèi)容進(jìn)行智能化分析，擇機(jī)推出系列網(wǎng)紅爆款產(chǎn)品。以品質(zhì)低價(jià)的爆品迅速建立口碑和用戶粘性，是社交電商的慣用打法。直銷(xiāo)產(chǎn)品大部分以保健品、化妝品為主，動(dòng)輒幾百上千元，高于同類(lèi)型產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)數(shù)倍，尤其是報(bào)單產(chǎn)品，價(jià)格虛高一直是直銷(xiāo)產(chǎn)品飽受詬病的問(wèn)題。

同時(shí)直銷(xiāo)企業(yè)在產(chǎn)品渠道上十分單一固化，部分企業(yè)只有屈指可數(shù)的幾款或幾類(lèi)產(chǎn)品，由于單個(gè)家庭同一類(lèi)型產(chǎn)品的消費(fèi)需求有限，容易導(dǎo)致囤貨現(xiàn)象發(fā)生。

在產(chǎn)品策略上，社交電商的通常打法是以消費(fèi)者為核心，主打品質(zhì)低價(jià)，同時(shí)不斷增加SKU,提高用戶粘性和消費(fèi)頻率，從而盡可能獨(dú)占每一個(gè)用戶的最大消費(fèi)價(jià)值。這種排他性的產(chǎn)品策略無(wú)疑會(huì)進(jìn)一步壓縮直銷(xiāo)市場(chǎng)空間。

技能三：去中心化的用戶裂變?cè)鲩L(zhǎng)模式

社交電商和直銷(xiāo)模式的核心都在于發(fā)揮消費(fèi)者的社交商業(yè)價(jià)值，將盡可能多的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為品牌推廣者、產(chǎn)品銷(xiāo)售員，合理的制度設(shè)計(jì)發(fā)揮著四兩撥千斤的杠桿作用。

社交電商平臺(tái)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制主要為兩種：

一種是以拼多多的拼團(tuán)模式為代表，轉(zhuǎn)發(fā)多人成交可以獲得購(gòu)買(mǎi)最低價(jià)，這種模式設(shè)定具有一定的游戲特征，符合了目前娛樂(lè)消費(fèi)的趨勢(shì)。

另一種是將銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)與推薦獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合。銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，也就是獎(jiǎng)金池，每月銷(xiāo)售金額達(dá)到一定層級(jí)對(duì)應(yīng)同層級(jí)獎(jiǎng)金池。推薦獎(jiǎng)勵(lì)即邀約新店主、新團(tuán)員獎(jiǎng)勵(lì)，金額一般在100元。

當(dāng)邀約的新店主或新團(tuán)員達(dá)到一定數(shù)量，優(yōu)秀店長(zhǎng)或團(tuán)員即可有進(jìn)一步收益，并享受團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售提成。

直銷(xiāo)模式的獎(jiǎng)勵(lì)制度將產(chǎn)品銷(xiāo)售與人員推薦獎(jiǎng)勵(lì)方式有機(jī)結(jié)合，同時(shí)報(bào)單獎(jiǎng)勵(lì)額度較高，報(bào)單獎(jiǎng)勵(lì)額度一般在幾百至幾千元，有較高的吸引力，但報(bào)單產(chǎn)品通常價(jià)格虛高，容易引發(fā)投訴。

從制度設(shè)計(jì)來(lái)看，社交電商類(lèi)企業(yè)重視激勵(lì)小店主銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品，把產(chǎn)品銷(xiāo)售作為企業(yè)發(fā)展的重要支撐，而把推薦獎(jiǎng)勵(lì)作為對(duì)外推廣和占領(lǐng)市場(chǎng)的有力杠桿工具。

制度設(shè)計(jì)一直是直銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增的精髓，但在2019年年初史無(wú)前例的空前監(jiān)管形勢(shì)下直銷(xiāo)精髓能否繼續(xù)還要打一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。

依靠制度激勵(lì)，利用社交網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增是社交電商在傳統(tǒng)電商淘寶和京東的夾縫中迅速壯大的核武器。這一武器曾是直銷(xiāo)快速發(fā)展的引擎，但也造就了直銷(xiāo)在發(fā)展中的落后、封閉和創(chuàng)新匱乏。

萬(wàn)物互聯(lián)和消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，直銷(xiāo)能否守住最后的護(hù)城河，在強(qiáng)者如林的社交電商沖擊下成功突圍，抑或是折戟2019，在內(nèi)外困局中掙扎纏斗解脫，關(guān)鍵在于直銷(xiāo)行業(yè)能否立足前沿思考行業(yè)發(fā)展，以斷臂求生的決絕之氣，構(gòu)建智能零售時(shí)代的新直銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者和社會(huì)等利益主體的共生式發(fā)展。

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