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“紙箱哥”融資數(shù)千萬 卻說他最大的價(jià)值是幫電商賣家省錢

  • 2017年9月5日 lihuizhen來源:天下網(wǎng)商 1420 94
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完成A輪融資后,“紙箱哥”不僅要打造電商包裹的分眾傳媒,更希望往包裝產(chǎn)業(yè)鏈的上游發(fā)展,進(jìn)一步降低成本,他說:能夠幫助電商賣家省錢,才是“紙箱哥”最大的價(jià)值。

  賣紙箱也能賣出傳奇。8月17日,電商包裹新媒介服務(wù)商“紙箱哥”宣布獲得數(shù)千萬元A輪融資,CEO王佳滎一下變得分身乏術(shù),接受媒體的采訪,對(duì)接投資人的資源,接洽聞風(fēng)而動(dòng)的意向投資人……他還抽空飛去北京拜會(huì)了一位把廢紙生意做得很大的“破爛大王”。

  忙到暈頭轉(zhuǎn)向,王佳滎還是生生擠出整整一個(gè)上午,試圖讓一位老客戶盡早拿出預(yù)付款,提前訂下雙11活動(dòng)紙箱的原材料,他只恨不能掏出心來勸服對(duì)方:“紙箱原材料價(jià)格正以每周10%的速度飛漲,到時(shí)候別拿錢都買不到材料!”

  然而,先款后貨的方案,讓這位月出貨量以百萬計(jì)的電商賣家猶豫了,他選擇了繼續(xù)觀望的保守方案。

  “不信你看,從現(xiàn)在開始到雙11,紙箱的價(jià)格至少還要漲50%!就怕到時(shí)候會(huì)誤了雙11的發(fā)貨?!蓖跫褱钍喔嗟氖菗?dān)心。

王佳滎說,“其實(shí)能夠幫電商賣家省錢,才是紙箱哥最大的價(jià)值

  身價(jià)暴漲的瓦楞紙讓電商很受傷

  似乎是為了印證王佳滎的預(yù)言,當(dāng)晚央視財(cái)經(jīng)頻道就播發(fā)了一則新聞,標(biāo)題是《紙業(yè)瘋狂了:價(jià)格一路暴漲76.8% 想買還得用搶的!》。

  8月中旬,瓦楞紙全國均價(jià)為每噸4500元,同比上漲76.8%。

  瓦楞紙,正是生產(chǎn)快遞紙箱的原材料。

  面對(duì)央視鏡頭,一家紙箱廠采購部的女經(jīng)理面色發(fā)苦—倉庫里沒紙了,供應(yīng)商直言要先付貨款才能送貨,不然就直接把貨給斷了。隨著紙價(jià)迅速上漲,供應(yīng)商的態(tài)度越來越強(qiáng)勢,先貨后款變?yōu)橄瓤詈筘洸徽f,一天一張的調(diào)價(jià)函也讓下游廠家心驚肉跳,卻又不得不照單全收。

  飛漲的紙價(jià)擠壓著下游廠家的生存空間,也蠶食著部分電商賣家的利潤。

  一家中低端日用品電商賣家抱怨,自己的產(chǎn)品單價(jià)只在30元左右,定位薄利多銷,根本不可能用提價(jià)來轉(zhuǎn)嫁成本,除了一點(diǎn)點(diǎn)提升包郵的門檻,她想不到還能用什么辦法去抵消紙箱漲價(jià)增加的成本。

  不在乎紙箱成本的大概只有廣告主

  如果沒有不斷飛漲的紙價(jià),賣紙箱的王佳滎或許就不會(huì)去賣紙箱廣告。

  2016年年初,隨著國內(nèi)紙價(jià)第一輪飛漲,一位電商賣家找到王佳滎商量,能不能在紙箱上印紙箱店鋪的廣告,以減免部分紙箱費(fèi)用。

  這個(gè)建議讓王佳滎如醍醐灌頂—是啊!為什么不能把紙箱作成廣告的載體?一邊接洽廣告主做紙箱廣告投放,一邊將這些廣告紙箱低價(jià)甚至免費(fèi)提供給電商賣家—想法很快落地,主打電商包裹廣告的“紙箱哥”應(yīng)運(yùn)而生。

  電商賣家在意的紙箱價(jià)格,廣告主卻并不敏感,他們更關(guān)心紙箱廣告觸達(dá)人群后能不能帶來最極致的用戶體驗(yàn)。

  為福特撼路者設(shè)計(jì)的一款創(chuàng)意紙箱,讓“紙箱哥”一炮走紅。這個(gè)紙箱的秘密不在于六個(gè)外立面上印刷精美的廣告畫,而在于頂蓋和底蓋處整片的紙質(zhì)車模部件,消費(fèi)者在掃碼了解拼裝流程后,不僅可以將紙箱拼成等比例縮小的車模,還能留下資料預(yù)約試駕,要是再上傳自己與家人的拼裝照片,更能在4S店領(lǐng)取一份禮品。

  一個(gè)普通的紙箱,在賦予廣告創(chuàng)意后售價(jià)整整翻了一倍,福特見首批投放的創(chuàng)意紙箱受到熱捧,很快又?jǐn)U大訂量追加了第二批創(chuàng)意紙箱……

  福特完成了一次可以寫進(jìn)教案的新媒體營銷,“紙箱哥”在業(yè)內(nèi)打響了名頭,電商賣家們拿到了幾十萬個(gè)免費(fèi)的高品質(zhì)紙箱,各方皆大歡喜。

  電商包裹加入線下流量爭奪

  現(xiàn)在,紙箱哥已累積了包括福特、寶馬、強(qiáng)生中國、中國建設(shè)銀行、滴滴出行、老板電器等數(shù)十位品牌客戶。這種大踏步前進(jìn)的感覺,讓王佳滎更看好電商包裹廣告的前景。

  “拆包裹是買家網(wǎng)購后的一個(gè)重要場景,也是高頻必達(dá)的一個(gè)場景,不輸給任何一個(gè)線下共享項(xiàng)目?!蓖跫褱钫f,隨著線上流量的枯竭,越來越多的公司開始往線下找流量,全國每天多達(dá)一億個(gè)的電商包裹,是最天然的線下流量入口,目前在“紙箱哥”上投放廣告的,不乏強(qiáng)生、老板電器等知名品牌。

  此外,王佳滎認(rèn)為電商包裹廣告可以觸達(dá)中國的4億多網(wǎng)購人群,是很多品牌的核心受眾,而“紙箱哥”的下游沉淀了接近百萬的各大電商平臺(tái)賣家,他們有能力根據(jù)品牌商提供的用戶畫像(性別比例、年齡、購買習(xí)慣等)為其匹配用戶群相似的電商賣家,以實(shí)現(xiàn)廣告的精準(zhǔn)觸達(dá)。

  調(diào)價(jià)函背后的“游戲規(guī)則”

  現(xiàn)在,紙箱廠老板、電商賣家、“紙箱哥”CEO王佳滎,隨時(shí)隨地切換身份,周旋于紙箱廠,電商賣家和廣告主之間,但他認(rèn)為真正有難度的游戲,不是打造電商包裹的分眾傳媒,而是擺脫一張張“調(diào)價(jià)函”的束縛。

  王佳滎的朋友圈里貼著一個(gè)段子:“朋友問什么時(shí)候買紙箱便宜?我:中午買比較便宜。他:為什么?我:早晚都要漲價(jià)……”

  段子后面,一口氣附著四張不同原材料廠家的調(diào)價(jià)函,盡管每張紙上都有諸如“調(diào)價(jià)實(shí)屬無奈”“敬請(qǐng)諒解”的字樣,但一提到漲價(jià)、下訂和付款的方式,卻個(gè)個(gè)措辭強(qiáng)硬,不容商量。

  在紙箱供應(yīng)鏈中,工廠通常分為三級(jí),簡單點(diǎn)說,一級(jí)廠造紙,二級(jí)廠買紙?jiān)旒埌?,三?jí)廠買紙板造紙箱。而供應(yīng)鏈的起點(diǎn)是廢紙。

  2016年,我國總消耗廢紙漿的36%來自進(jìn)口,而隨著“綠籬行動(dòng)”、固定廢物進(jìn)口管理制度改革等政策和行動(dòng),我國廢紙進(jìn)口量已經(jīng)連續(xù)3年負(fù)增長。

  廢紙端供應(yīng)收緊,再加上環(huán)保壓力,需求旺盛,游資炒作,多方因素匯集讓瓦楞紙的價(jià)格一路上揚(yáng)。

  下游紙箱廠哀鴻遍野,上游多家紙企卻在8月一個(gè)個(gè)曬出了堪稱華麗的業(yè)績。以上市公司岳陽林紙為例,8月25日發(fā)布的2017年半年報(bào)顯示,公司2017年1-6月實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入25.06億元,同比增長4.74%;歸屬于上市公司股東的凈利潤8135.05萬元,同比增長496.61%。

  來自國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示,今年1-6月,全國造紙行業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤總額300.6億元,同比增長73.6%。

  “紙箱哥”要下一盤很大的棋

  相比之下,目前占到 “紙箱哥”收入大頭的紙箱銷售業(yè)務(wù),毛利只有區(qū)區(qū)的幾個(gè)點(diǎn)。

  從高中畢業(yè)就被父親扔進(jìn)自家紙箱廠“鍛煉”,到大二靠開淘寶店賣紙箱成為媒體報(bào)道的創(chuàng)業(yè)新星,再到如今全網(wǎng)領(lǐng)先的紙箱電商賣家,王佳滎對(duì)供應(yīng)鏈的價(jià)值認(rèn)識(shí)很深。

  “紙箱行業(yè)有運(yùn)輸半徑限制,比如一車紙箱,從杭州運(yùn)到北京,運(yùn)費(fèi)會(huì)貴過商品本身?!蓖跫褱钫f,正因如此,國內(nèi)紙板紙箱廠的行業(yè)集中度低,往往都是劃地而治,做本地客戶的生意。

  針對(duì)這種行業(yè)特性,王佳滎早早建起遍布全國的產(chǎn)銷網(wǎng)絡(luò),目前“紙箱哥”在全國有上千家合作包材廠,覆蓋26省包郵,正是這張網(wǎng)拉開了“紙箱哥”和其他紙箱電商賣家的差距。

  如果沒有互聯(lián)網(wǎng),在這波紙價(jià)暴漲的大潮中,王佳滎和他的供應(yīng)商小伙伴們或許只能硬抗上游傳導(dǎo)來的各種壓力,直到不堪重負(fù)退出游戲?,F(xiàn)在,他們卻有機(jī)會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)的方式去重新分配傳統(tǒng)供應(yīng)鏈上的利益。

  拿到數(shù)千萬元A輪融資后,紙箱哥第一時(shí)間向全國范圍發(fā)出了供應(yīng)商召集令—“一張訂單,全國交貨,沒有賬期,一周一結(jié)”,身為紙箱廠老板,王佳滎太清楚同行們的痛點(diǎn)。

  王佳滎在等待,當(dāng)供應(yīng)商隊(duì)伍壯大到一定程度,他就有足夠的資本和資金介入紙箱供應(yīng)鏈上游交易,從廢紙這個(gè)源頭去降低整個(gè)供應(yīng)鏈成本,并在電商包裹廣告行業(yè),真正建起任何競爭對(duì)手都難以跨越的“壁壘”。

  中國造紙協(xié)會(huì)調(diào)查資料,2016年中國人均紙張年消費(fèi)量為75千克,而發(fā)達(dá)國家人均紙張年消費(fèi)的峰值數(shù)據(jù)超過250千克。具體到電商包裝行業(yè),馬云也曾預(yù)測8年內(nèi)中國每天將產(chǎn)生10億個(gè)包裹,而現(xiàn)在這個(gè)數(shù)字還不到一億。

  某種意義上說,王佳滎和他的“紙箱哥”已經(jīng)站上了一個(gè)風(fēng)口。

  “方向?qū)α?,就不怕路遠(yuǎn)?!蓖跫褱钫f,“其實(shí)能夠幫電商賣家省錢,才是紙箱哥最大的價(jià)值,我始終覺得,口碑比金錢重要?!?/p>

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