《中國(guó)私人銀行2019：守正創(chuàng)新 匠心致遠(yuǎn)》解讀

• 2019年4月10日 ZhangHongYuan來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng) 969 61
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報(bào)告認(rèn)為，在宏觀經(jīng)濟(jì)、客戶需求和自身業(yè)務(wù)模式均面臨深刻變革的關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，私人銀行機(jī)構(gòu)服務(wù)好民營(yíng)企業(yè)和企業(yè)家客戶，既是責(zé)無(wú)旁貸，也是巨大的業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇。

報(bào)告認(rèn)為，全球頂尖私行瑞銀集團(tuán)UBS在十年前就提出財(cái)富管理經(jīng)典“四步法”，也就是典型的資產(chǎn)配置流程。瑞銀將客戶財(cái)富管理銷售服務(wù)流程劃分為“了解客戶”、“配置方案”、“交易執(zhí)行”、“跟蹤檢視”四大核心環(huán)節(jié)，并致力于對(duì)流程各環(huán)節(jié)進(jìn)行不斷優(yōu)化和提升(圖30)。

第一，在了解客戶環(huán)節(jié)，需要對(duì)客戶的需求進(jìn)行更全面、更深入、多維度地挖掘，需要充分理解客戶的財(cái)富積累階段、家庭結(jié)構(gòu)、財(cái)富觀念、財(cái)富管理目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)偏好，從而獲得充分的財(cái)富規(guī)劃信息輸入。第二，在方案制訂環(huán)節(jié)，要將客戶財(cái)富管理目標(biāo)、市場(chǎng)大類資產(chǎn)觀點(diǎn)、客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好和可選的投資標(biāo)的進(jìn)行恰當(dāng)?shù)钠ヅ洌朴喯鄳?yīng)的規(guī)劃，包括保障規(guī)劃、退休規(guī)劃、傳承規(guī)劃等，以及對(duì)應(yīng)的金融資產(chǎn)配置方案。資產(chǎn)配置方案需要根據(jù)客戶生命周期目標(biāo)具有一定的穩(wěn)定性，適當(dāng)拉長(zhǎng)客戶資產(chǎn)配置周期的視角，引導(dǎo)客戶尋求更加長(zhǎng)期穩(wěn)健的回報(bào)。第三，在交易執(zhí)行方面，要保證資產(chǎn)配置策略執(zhí)行的紀(jì)律性和透明度，確保合規(guī)的同時(shí)，提升交易流程的便捷程度，包括提升全流程線上交易、客戶授權(quán)交易等。第四，在跟蹤檢視方面，除了定期的資產(chǎn)配置檢視外，要及時(shí)將市場(chǎng)變化和投資

收益變動(dòng)情況告知客戶，與客戶建立多觸點(diǎn)、多場(chǎng)景的提醒和通知機(jī)制，讓客戶感知到銀行持續(xù)、專業(yè)的建議。此外還需要根據(jù)資產(chǎn)配置策略的實(shí)際效果對(duì)資產(chǎn)配置模型、產(chǎn)品準(zhǔn)入機(jī)制、業(yè)績(jī)跟蹤體系進(jìn)行持續(xù)完善。

報(bào)告表示，財(cái)富管理客戶旅程建設(shè)，需要一系列能力、流程、機(jī)制和工具的緊密配合。從能力建設(shè)角度，未來(lái)私行機(jī)構(gòu)成功之道，將從過(guò)去主要依賴前端渠道銷售能力，轉(zhuǎn)向更多的依賴中臺(tái)總部能力。具體而言，體現(xiàn)在四個(gè)方面(圖31)。

第一，強(qiáng)大的客戶需求洞察和分層分類經(jīng)營(yíng)能力。建立清晰的客戶分層分類管理體系，形成精準(zhǔn)的客戶需求洞察能力是財(cái)富管理從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向以客戶為中心的基本前提。一方面，需要進(jìn)一步理順組織職能，包括客戶、投研、產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷等相關(guān)職能的關(guān)系，提升客戶需求研究和管理職能在組織中的地位和與其它職能的一致性。另一方面，大數(shù)據(jù)與金融科技的應(yīng)用為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)了解客戶提供了強(qiáng)大的工具，包括對(duì)于客戶真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)承受能力的更準(zhǔn)確評(píng)估，對(duì)于客戶綜合金融需求的更全面洞察，對(duì)于客戶渠道偏好和交互方式的更動(dòng)態(tài)了解等。打造全面、動(dòng)態(tài)、智能的客戶KYC能力，不僅是日益提升的監(jiān)管合規(guī)及反洗錢的要求，更是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)深度經(jīng)營(yíng)客戶的出發(fā)點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第二，專業(yè)的投資研究能力，以及通過(guò)投資顧問(wèn)隊(duì)伍向銷售端的有效傳導(dǎo)。強(qiáng)大的投資研究能力將成為私行機(jī)構(gòu)做好資產(chǎn)配置服務(wù)的“大腦”。海外領(lǐng)先的私行機(jī)構(gòu)，均高度重視自有投資研究能力的建設(shè)。某全球大型私行的內(nèi)部投研團(tuán)隊(duì)人數(shù)超過(guò)200人，研究的領(lǐng)域既包括各大類資產(chǎn)類別和投資策略(固收、權(quán)益、另類等，且按區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分)，也囊括投研的整個(gè)價(jià)值鏈條(宏觀研究、資產(chǎn)配置建議、標(biāo)準(zhǔn)投資組合的構(gòu)建)，從而能夠結(jié)合自身客戶需求和對(duì)資本市場(chǎng)的深刻洞察，定期形成對(duì)于大類資產(chǎn)配置的客觀中立的私行機(jī)構(gòu)觀點(diǎn)。

投研能力建設(shè)不能僅僅停留在研究本身，更重要的是需要將投研觀點(diǎn)和成果有效傳遞到客戶的銷售服務(wù)端，與客戶投資組合形成實(shí)際的動(dòng)態(tài)關(guān)聯(lián)。投研成果的傳導(dǎo)有兩條路徑，一是面向產(chǎn)品端的傳導(dǎo)，二是面向客戶端的傳導(dǎo)。從產(chǎn)品端看，投資研究團(tuán)隊(duì)需要與產(chǎn)品篩選團(tuán)隊(duì)就大類資產(chǎn)和投資策略走勢(shì)達(dá)成一致，產(chǎn)品引入和營(yíng)銷的重點(diǎn)應(yīng)反映投研的機(jī)構(gòu)觀點(diǎn)。一些領(lǐng)先機(jī)構(gòu)為了推動(dòng)資產(chǎn)配置更有效落地，還會(huì)構(gòu)建與機(jī)構(gòu)大類資產(chǎn)觀點(diǎn)相一致的標(biāo)準(zhǔn)投資組合(modelportfolio)，推動(dòng)組合產(chǎn)品的直接銷售。從客戶端看：應(yīng)以財(cái)富顧問(wèn)、客戶經(jīng)理和數(shù)字化渠道為載體，把投研成果多渠道、多方式、持續(xù)地觸達(dá)客戶。投研成果包括年度策略、季度策略、熱點(diǎn)點(diǎn)評(píng)、投資主題和投資工具解讀等。

無(wú)論哪條傳導(dǎo)路徑，投資研究觀點(diǎn)和資產(chǎn)配置策略的落地均涉及到銀行內(nèi)部跨部門、跨渠道、跨經(jīng)營(yíng)層級(jí)的配合，需要理順相關(guān)機(jī)制和流程，加強(qiáng)數(shù)字化工具的武裝。

第三，開(kāi)放的產(chǎn)品平臺(tái)，面向全市場(chǎng)篩選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的能力，以及產(chǎn)品全生命周期的管理。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，過(guò)去國(guó)內(nèi)私人銀行主要以銷售內(nèi)部銀行理財(cái)產(chǎn)品為主。面對(duì)資管新規(guī)后銀行理財(cái)產(chǎn)品形態(tài)和組織形態(tài)的變化，私行一方面需要加強(qiáng)對(duì)于凈值型產(chǎn)品的銷售和管理能力，另一方面也面臨與銀行理財(cái)子公司關(guān)系的重新定位。從財(cái)富管理業(yè)務(wù)本源和客戶需求出發(fā)，私行機(jī)構(gòu)更需要提升面向全市場(chǎng)篩選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的能力。凈值型產(chǎn)品的篩選和管理都比預(yù)期收益產(chǎn)品更加復(fù)雜，產(chǎn)品全生命周期的管理能力愈發(fā)重要?？蛻粜枰皶r(shí)地掌握產(chǎn)品凈值波動(dòng)動(dòng)態(tài)，以及相應(yīng)的調(diào)整策略建議。對(duì)于產(chǎn)品投資策略和凈值表現(xiàn)，機(jī)構(gòu)需要能夠做出恰當(dāng)專業(yè)的解釋和溝通，提高銷售流程的透明度，加強(qiáng)對(duì)于銷售隊(duì)伍的管理，才能真正贏得客戶的信任。

第四，強(qiáng)大的數(shù)字化工具武裝，推動(dòng)財(cái)富管理旅程端到端落地。數(shù)字化技術(shù)和應(yīng)用正在深刻改造財(cái)富管理的整個(gè)價(jià)值鏈。過(guò)去財(cái)富管理的數(shù)字化主要體現(xiàn)在產(chǎn)品交易和客戶服務(wù)環(huán)節(jié)，而目前已經(jīng)在向資產(chǎn)配置和組合管理的縱深領(lǐng)域不斷發(fā)展。數(shù)字化技術(shù)一方面能夠幫助財(cái)富管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行更精準(zhǔn)地客戶畫像，了解客戶更真實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)偏好和需求;另一方面能夠通過(guò)更先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析方法，對(duì)投資市場(chǎng)和產(chǎn)品進(jìn)行更動(dòng)態(tài)和更高效地評(píng)估，從而在大類資產(chǎn)配置和產(chǎn)品篩選層面上實(shí)現(xiàn)與客戶需求更好的匹配。數(shù)字化工具還能夠有效提升私行客戶經(jīng)理隊(duì)伍的專業(yè)能力和服務(wù)客戶的質(zhì)量。國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先私行都在大力加強(qiáng)客戶經(jīng)理數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)的建設(shè)，為客戶經(jīng)理提供客戶分析、投資研究、資產(chǎn)配置和銷售管理的全套工具，讓客戶經(jīng)理能夠在合適的時(shí)間，以客戶偏好的方式向特定的客戶傳遞適合的資訊、產(chǎn)品和服務(wù)。我們可以預(yù)見(jiàn)，隨著數(shù)字化技術(shù)的深度應(yīng)用和發(fā)展，為私行客戶提供高度智能化、個(gè)性化的服務(wù)將成為發(fā)展方向。

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