2018年建材供應(yīng)鏈沖擊波 入局者們的勝算有多大？

• 2018年12月3日 YaoEnHua來(lái)源：居悅網(wǎng) 357 16
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  在機(jī)遇與挑戰(zhàn)中把握節(jié)能環(huán)保建材行業(yè)趨勢(shì)，才能從中取勢(shì)得到更好的發(fā)展！

  節(jié)能建材是一種用于降低建筑物能耗的材料，主要包括：安裝了中空鍍膜玻璃的塑鋼節(jié)能窗，可防紫外線、隔絕室外噪音、保持冬季室內(nèi)熱量；外墻保溫系統(tǒng)材料，用于減少建筑物內(nèi)能源消耗和杜絕熱島效...

居建材渠道又多了一種搶食的玩家，他們給自己的模式提煉了很酷的名字：S2b2c平臺(tái)，也就是一站式整裝家居建材供應(yīng)鏈平臺(tái)。其中的S2b2c(Supply chain platform to Business to Consumer)，相當(dāng)于是一個(gè)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈平臺(tái)(S)，與千萬(wàn)個(gè)銷售家居建材的商家(小B)C

居建材渠道又多了一種搶食的玩家，他們給自己的模式提煉了很酷的名字：S2b2c平臺(tái)，也就是一站式整裝家居建材供應(yīng)鏈平臺(tái)。其中的S2b2c(Supply chain platform to Business to Consumer)，相當(dāng)于是一個(gè)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈平臺(tái)(S)，與千萬(wàn)個(gè)銷售家居建材的商家(小B)，一起服務(wù)于最終的業(yè)主客戶(小C)。小B服務(wù)小C，離不開S的支持。而S平臺(tái)服務(wù)C，需要借助B來(lái)完成。

這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)有多家公司在做，至少出現(xiàn)了斑馬倉(cāng)、居家通、一智通、裝象、蟻安居、易日通、中裝速配、恒騰網(wǎng)絡(luò)等。

建材供應(yīng)鏈服務(wù)，業(yè)務(wù)本質(zhì)上是什么?

他們從家居建材的生產(chǎn)工廠采購(gòu)裝修材料，然后賣給業(yè)主與裝修公司。 也就是由這種平臺(tái)公司幫客戶做集中采購(gòu)、物流，甚至提供后續(xù)的安裝、維修服務(wù)。如果能夠整合多個(gè)訂單，實(shí)施集中采購(gòu)，這個(gè)量是非常可觀的，從廠家拿到的價(jià)格，很有可能比經(jīng)銷商還要低，留給平臺(tái)商的利潤(rùn)不錯(cuò)?？雌饋?lái)倒是一件很美好的事情，但是，大多數(shù)一二線品牌，本來(lái)都有比較成熟的渠道結(jié)構(gòu)。

包括照明、地板、涂料、壁紙、門窗、瓷磚、家具等行業(yè)在內(nèi)，渠道構(gòu)成大概如下：

1、經(jīng)銷商體系，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)亻_店?？赡苁鞘∫患?jí)總代，由總代再去招地市縣的分銷商，同時(shí)負(fù)責(zé)本地工程、酒店等大客戶銷售;也可能是扁平化的渠道，廠家對(duì)接各個(gè)城市的經(jīng)銷商。

2、有些廠家會(huì)開設(shè)省市一級(jí)的分公司，直接負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開發(fā)、門店開設(shè)運(yùn)營(yíng)、大客戶銷售與維護(hù)等。家居建材行業(yè)里，開直營(yíng)店的情況較少，但還是占一定的比例。

3、廠家也有自己的大客戶部門或工程部、精裝房部門，主要負(fù)責(zé)房地產(chǎn)企業(yè)、酒店、會(huì)所、機(jī)關(guān)大樓、集團(tuán)等大客戶的銷售與維護(hù)。

4、廠家也會(huì)跟裝修公司合作，甚至設(shè)置了專門的裝修渠道部門，負(fù)責(zé)裝修公司的渠道開發(fā)與維護(hù)。大部分廠家，將裝修渠道放給經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的。

作為裝修公司，也有自己成熟的采購(gòu)渠道，中小裝修公司的需求量相對(duì)比較小，往往是從經(jīng)銷商或門店拿貨。如果是采購(gòu)地方上的中小材料品牌，也可能跟廠家直接合作。大型裝修公司由于材料的采購(gòu)量比較大，有實(shí)力從廠家直接采購(gòu)，可以拿到比較優(yōu)惠的價(jià)格。

當(dāng)然，再大的裝修公司，比如家裝板塊的東易日盛，公裝板塊的金螳螂、廣田等，其實(shí)放到行業(yè)的整個(gè)采購(gòu)量里看，光靠自己的需求量，也是相對(duì)有限的?，F(xiàn)在斜刺里殺出個(gè)程咬金，斑馬倉(cāng)、居家通、中裝速配等供應(yīng)鏈平臺(tái)，要來(lái)單獨(dú)開避戰(zhàn)場(chǎng)，獨(dú)立門戶，跟原來(lái)的渠道結(jié)構(gòu)搶食，但蛋糕就那么大，又多出很多人來(lái)分，沒(méi)人會(huì)答應(yīng)，那么，供應(yīng)鏈平臺(tái)們站穩(wěn)腳根的勝算有多大?

有針對(duì)性的戰(zhàn)略選擇是新企業(yè)成長(zhǎng)的關(guān)鍵

以斑馬倉(cāng)為例，今年一直在擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)布局，連辦幾次新財(cái)富峰會(huì)，幾乎是隔半個(gè)月就有一次活動(dòng)，簽一些城市合伙人，滲透能力相當(dāng)強(qiáng)。斑馬倉(cāng)定位于一站式整裝家居建材供應(yīng)鏈S2b平臺(tái)，為裝修公司和C端客戶輸出供應(yīng)鏈。

業(yè)務(wù)本質(zhì)上面已經(jīng)說(shuō)了，就是從生產(chǎn)工廠直接采購(gòu)裝修材料，然后賣給業(yè)主與裝修公司。但是，斑馬倉(cāng)與蟻安居、居家通、一智通等平臺(tái)有所區(qū)別的是，目前不提供干線運(yùn)輸，也沒(méi)有倉(cāng)儲(chǔ)配送中心方面的動(dòng)作。

在斑馬倉(cāng)的官網(wǎng)上，能看到幾種主材包，涉及：舒適主材包，低價(jià)是賣點(diǎn);品質(zhì)主材包，以及尊享主材包，價(jià)格最高，預(yù)計(jì)是較為知名的材料品牌組合等。除了整合供應(yīng)鏈外，斑馬倉(cāng)力圖用一些新工具賦能城市合伙人，比如云設(shè)計(jì)軟件，這個(gè)可以提供給城市合伙人、裝修公司與建材商家使用，用來(lái)演示裝修材料的設(shè)計(jì)效果。

比如智慧云眼、CRM軟件、ERP軟件、AR增強(qiáng)實(shí)現(xiàn)等。這塊事情，跟酷家樂(lè)、三維家做的，有所重合。能不能發(fā)揮作用，就得看斑馬倉(cāng)引進(jìn)或研發(fā)的這套工具，能不能更好用。

目前，斑馬倉(cāng)借助城市合伙人的力量，在各地建體驗(yàn)館，已經(jīng)布局北京密云、任丘、樂(lè)清、諸暨、漢通、蒙城、縉云、浙江金華、無(wú)錫、平陽(yáng)、福清、荊州、大連、霸州、唐山、啟東、丹陽(yáng)等地，集中在三四線城市。

農(nóng)村包圍城市，低線城市迂回高線城市，避開競(jìng)爭(zhēng)激烈的一二線，市場(chǎng)選擇策略可行，重兵布局與牢牢占穩(wěn)低線城市，并著重把某一片市場(chǎng)做透，應(yīng)該是斑馬倉(cāng)脫穎而出的辦法。據(jù)公開報(bào)道，斑馬倉(cāng)目前已與多家品牌達(dá)成合作，計(jì)劃在2018年建立300個(gè)分支機(jī)構(gòu)，2019年實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈覆蓋全國(guó)，2020年做到平臺(tái)交易額100億。

目前正面向各個(gè)城市招募合伙人，每個(gè)城市限1名，合伙對(duì)象包括裝修、建材商、家具商、電器商、開發(fā)商或者是投資者。

綜合各渠道信息分析，在同類公司里，斑馬倉(cāng)創(chuàng)辦的時(shí)間相對(duì)較晚，2017年啟動(dòng)，但是在同類家居供應(yīng)鏈平臺(tái)里，斑馬倉(cāng)的影響力可以排到前幾強(qiáng)，不過(guò)在高手如云的家居建材供應(yīng)鏈服務(wù)市場(chǎng)，斑馬倉(cāng)面臨的壓力還是比較大的。

在斑馬倉(cāng)背后，有一家名氣相對(duì)較大的公司：e修鴿，也就是杭州一修鴿，2015年創(chuàng)辦，專注家裝后市場(chǎng)服務(wù)，比如局部翻新、墻面刷新、室內(nèi)維修等，不過(guò)區(qū)別于同類公司，e修鴿還做了整屋裝修的業(yè)務(wù)。

在斑馬倉(cāng)的股東里，一修鴿占股90%，CEO林子翔占股10%。而一修鴿的投資方包括徐淼鋒、五修鴿、北京金海貝、根源投資、浙江金控等。個(gè)人覺(jué)得，作為重資產(chǎn)項(xiàng)目，斑馬倉(cāng)的投資班底還不夠硬，有必要考慮再引進(jìn)一些實(shí)力投資人。

家居安裝服務(wù)成為新的切入點(diǎn)

一家名叫裝象的公司，做的事情幾乎一樣，打出的旗號(hào)是F2B模式、S2B2C大家居供應(yīng)鏈平臺(tái)，支持全品類定制化精裝。其實(shí)也是想整合供應(yīng)鏈，做工廠直采，然后供應(yīng)給裝修與業(yè)主，目前涉足裝修主材、裝修輔料、家具軟裝、生意工具四大板塊，主推廠家直通車、同城無(wú)憂購(gòu)等服務(wù)模式。值得注意的是，裝象增加了配套服務(wù)，包括地板安裝、瓷磚加工、墻紙施工、五金潔具等各種安裝服務(wù)。這個(gè)倒是有些建材供應(yīng)鏈平臺(tái)做不到的。

有意思的是，家居安裝配套服務(wù)，市面上有專門的第三方公司，比如神工007、萬(wàn)師傅、萬(wàn)能小哥、魯班到家等，而且像居家通、蟻安居們也在做，業(yè)務(wù)里早就涉足了。據(jù)此前的一篇公開報(bào)道，該平臺(tái)目前跟100多家品牌達(dá)成了廠家直供合作，另有大量品牌經(jīng)銷商合作推廣同城區(qū)供，70多個(gè)城市實(shí)現(xiàn)了落地配套服務(wù)。今年初的時(shí)候，裝象拉來(lái)了眾創(chuàng)VR，推行未來(lái)家項(xiàng)目，改善購(gòu)物體驗(yàn)，其實(shí)也就是做到場(chǎng)景化的空間設(shè)計(jì)，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)所見即所得的效果。這條路，斑馬倉(cāng)當(dāng)成了目前的重點(diǎn)方向，而其它大多數(shù)供應(yīng)鏈平臺(tái)，還沒(méi)有著手。

如果供應(yīng)鏈平臺(tái)想從C端入手打開局面，確實(shí)可以考慮將體驗(yàn)店做起來(lái)，配合3D設(shè)計(jì)軟件、VR等工具，提升用戶體驗(yàn)，相信對(duì)到店顧客的成交轉(zhuǎn)化率提升會(huì)有幫助。抓到了零售客戶，也就能幫助城市合伙人增收，影響到裝修公司的選材。

倉(cāng)儲(chǔ)、客戶量等硬實(shí)力的比拼是不變的生存法則

在建材供應(yīng)鏈板塊，蟻安居的名氣也是比較大的，畢竟背后有華耐家居集團(tuán)、紅星美凱龍、松禾資本的身影，都是行業(yè)里頗有影響力的寡頭。蟻安居的做法跟同行又有一些區(qū)別，定位家居建材行業(yè)的第三方供應(yīng)鏈一體化平臺(tái)，它的鏈條很長(zhǎng)，從產(chǎn)品出廠開始，干線運(yùn)輸、落地后的倉(cāng)儲(chǔ)、配送、上門安裝、交付以后的維修等一體化解決方案，整個(gè)后端的供應(yīng)鏈服務(wù)，全部拿下。

面向B端的服務(wù)已經(jīng)做得很全，9X5菜單式服務(wù)里，涉及9個(gè)行業(yè)，衛(wèi)浴、瓷磚、吊頂、燈具、壁紙、櫥柜、地板、木門、家具等。一體化服務(wù)包括5項(xiàng)，干線、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、安裝、維修與配件。這個(gè)主要是面向家居電商公司。

面向互聯(lián)網(wǎng)家裝公司，還有一套“集貨+既送既定裝”的服務(wù)，名叫“蟻驛站”，7天免費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)，根據(jù)裝修進(jìn)度按需配送。聲稱能做到100城次日達(dá)，300城運(yùn)輸與送裝維修一體，需求5分鐘響應(yīng)，投訴建議2小時(shí)答復(fù)，官宣里透露出滿屏的精細(xì)化，如能落地，確實(shí)給力。

他們還把C端納入了考慮，給業(yè)主提供技師、送裝一體、全程維護(hù)的一站式家裝家居服務(wù)，官網(wǎng)上顯示有2.6萬(wàn)名認(rèn)證技師，324個(gè)城市服務(wù)商。也就是家居服務(wù)，有一大撥公司在專門做這塊，前面也提到了，像神工007、萬(wàn)能小哥、飛花、魯班到家、萬(wàn)師傅、居家小二等等，大材研究做過(guò)統(tǒng)計(jì)，觀察到了30家左右的活躍平臺(tái)。

就實(shí)力方面，蟻安居官網(wǎng)上提到，在全國(guó)擁有46個(gè)分部。運(yùn)輸業(yè)務(wù)方面，3000多輛配送車，直達(dá)專線能覆蓋332個(gè)地級(jí)市，2000個(gè)重點(diǎn)區(qū)縣，運(yùn)輸能做到次日達(dá)。另外還有253個(gè)配送倉(cāng)儲(chǔ)，年吞吐貨物量280萬(wàn)噸。

家居建材的流通運(yùn)輸服務(wù)，還有一些專業(yè)的公司在做，表現(xiàn)還不錯(cuò)，比如居家通，成都的一家公司，2012年創(chuàng)辦，也是專門做家居供應(yīng)鏈服務(wù)，2016年拿到虎童基金1000萬(wàn)的A輪，2017年又拿到紅星美凱龍的5000萬(wàn)B輪。

業(yè)務(wù)范圍極廣，相當(dāng)于將家居服務(wù)全鏈條做完了，涉及長(zhǎng)途干線運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、家具配裝、同城配送、家具維護(hù)、家電安裝、門窗維修、石材打磨、搬家服務(wù)、家政服務(wù)等。在官網(wǎng)上 居家通聲稱已建立華北、華東、華中、西南、華南五大運(yùn)營(yíng)中心，625個(gè)城市覆蓋，建立3000多服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，吸納了全國(guó)10萬(wàn)名師傅，未來(lái)兩年計(jì)劃將服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)大到5000個(gè)。

在居家通旗下，每條業(yè)務(wù)線都有一款獨(dú)立的產(chǎn)品，一個(gè)獨(dú)立的子品牌：發(fā)貨寶，提供物流線路與位置查詢、貨物跟蹤、回款、回單服務(wù)。居家寶，面向商家的，在線提交貨物運(yùn)輸需求。居家小二，服務(wù)客戶的配送安裝，連接家居師傅與買家。

居家通有幾個(gè)免費(fèi)政策：7樓以下免費(fèi)搬樓。100m以內(nèi)免費(fèi)平移。免費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)3天。運(yùn)輸貨損免費(fèi)維修。合作的對(duì)象既有天貓、京東和平臺(tái)上的商家，也有各種廠家、賣場(chǎng)、房地產(chǎn)企業(yè)。比如拿下佛山宜家業(yè)務(wù)，為其做倉(cāng)儲(chǔ)、干線、配送、上樓、安裝、售后一站式服務(wù)。

今年5月份，居家通入選了成都市新經(jīng)濟(jì)百家重點(diǎn)培育企業(yè)，創(chuàng)始人蔣繼東入選成都新經(jīng)濟(jì)百名優(yōu)秀人才。年初的時(shí)候，還曾經(jīng)上榜“胡潤(rùn)百富”中國(guó)最具投資價(jià)值百?gòu)?qiáng)榜四川50強(qiáng)。從倉(cāng)儲(chǔ)、客戶量等硬實(shí)力來(lái)看，居家通做得還是相當(dāng)不錯(cuò)的，無(wú)疑是家居建材供應(yīng)鏈平臺(tái)里的一員戰(zhàn)將。

裝修公司也在做家居建材的供應(yīng)鏈平臺(tái)

東易日盛旗下有一個(gè)叫“易日通”的供應(yīng)鏈項(xiàng)目，美家?guī)屯瞥隽恕爸醒b速配”供應(yīng)鏈項(xiàng)目，它們既給自己的裝修項(xiàng)目提供產(chǎn)品服務(wù)，降低差價(jià)，同時(shí)，也力圖開發(fā)更多的客戶。

10月底的時(shí)候，“中裝速配”曾完成2000萬(wàn)元Pre-A輪融資，由銀河系創(chuàng)投領(lǐng)投，天使輪投資方東方富海-富海深灣、鵬峰榮承創(chuàng)投跟投。天使輪的融資數(shù)額是800萬(wàn)元。這其實(shí)也是一個(gè)新公司，2017年5月才成立，創(chuàng)始人就是原來(lái)美家?guī)偷睦习宕骱榱粒ㄎ挥谡b賦能建材供應(yīng)鏈平臺(tái)，一站式輸出材料供應(yīng)鏈，客戶集中在中小家裝公司。

就具體戰(zhàn)略方面，戴洪亮曾透露，要分三步走，一是做家居建材供應(yīng)鏈的渠道品牌，與家居建材工廠鏈接，嚴(yán)選產(chǎn)品，然后供應(yīng)給家裝公司，目前合作了大概60家建材品牌。二是要為兩類B端客戶提供支持，一個(gè)是家裝公司，小b;還有一個(gè)是建材經(jīng)銷商，也是小b，通過(guò)各種工程，給兩大小b公司賦能。

比如降低采購(gòu)成本、提高運(yùn)營(yíng)效率等。目前平臺(tái)上對(duì)接的裝修公司200多家，復(fù)購(gòu)率70%，集中在華南與華東的三四線城市。比如中裝速配會(huì)提供建材樣品、免費(fèi)的云設(shè)計(jì)軟件、免費(fèi)整裝產(chǎn)品包設(shè)計(jì)等;幫助裝修公司做到預(yù)算報(bào)價(jià)、精準(zhǔn)用料清單、材料下單的數(shù)字化。

比如面向單品牌的建材經(jīng)銷商，中裝速配可以提供多樣化的產(chǎn)品選擇，幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為多品牌的服務(wù)商，根據(jù)自身門店的大小搭配多品牌的產(chǎn)品，可以從中裝速配隨時(shí)拿貨，經(jīng)銷商不用繳過(guò)多費(fèi)用。

第三步則是建立自己的產(chǎn)品品牌，前提是完成了足夠多的用戶數(shù)據(jù)積累，能夠掌握與預(yù)判消費(fèi)需求情況，進(jìn)而與廠家聯(lián)合研發(fā)產(chǎn)品.或者自己組建研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，找廠家代工，完成反向C2B定制的模式建立。當(dāng)然，還可以借助自有的數(shù)據(jù)，給廠家提供產(chǎn)品方案。

目前，中裝速配正在大力招城市合伙人，提供了城市開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，2個(gè)月內(nèi)開發(fā)的中裝速配平臺(tái)認(rèn)證會(huì)員量達(dá)到100家，并且在平臺(tái)下單的裝企數(shù)量30家，可以獎(jiǎng)1萬(wàn)元。如果簽約VIP會(huì)員或戰(zhàn)略會(huì)員20家，合伙人之前繳的1萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)保證金，可以返還。

如果是合伙人開發(fā)的裝修公司，在平臺(tái)上采購(gòu)材料，合伙人能拿到月度采購(gòu)額返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，標(biāo)準(zhǔn)在1%到6%不等。在中裝速配的官網(wǎng)上，一共劃分了五大品牌，包括瓷磚、地板、裝修主材(衛(wèi)浴潔具、廚衛(wèi)五金)、裝修輔料、家居軟裝(家具)等，套餐也有幾種：229元每平的經(jīng)濟(jì)包、299元每平的舒適包、399元每平的奢華包。提供的服務(wù)已經(jīng)包括：送貨入戶、上門安裝、7天無(wú)理由退換貨。

中裝速配的家居供應(yīng)鏈做法，又跟其它同行有所區(qū)別，共同點(diǎn)是，它也是向廠家搞集采，然后供貨給經(jīng)銷商與裝修公司，但戰(zhàn)略差異在于，它考慮到了單品牌建材經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型，考慮到了積累消費(fèi)數(shù)據(jù)，向產(chǎn)品精準(zhǔn)生產(chǎn)延伸。

2017年時(shí)，東易日盛也組建了自己的供應(yīng)鏈項(xiàng)目：北京易日通，同樣是提供家裝家居全品類產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)、配送、安裝、信息化系統(tǒng)支撐等一體化服務(wù)，定位“一站式家裝供需鏈平臺(tái)”，主攻四大服務(wù)：倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)配、信息化、送裝。

據(jù)公開資料，他們?cè)跂|北、華北、華東、華中、華南、西北、西南等八個(gè)地區(qū)設(shè)立戰(zhàn)略倉(cāng)庫(kù)，在北京、上海、廣州、武漢、成都、蘭州、沈陽(yáng)、鄭州等地部署了倉(cāng)儲(chǔ)物流中心，已經(jīng)做到30個(gè)城市次日達(dá)，8個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)物流中心同城當(dāng)日達(dá)，官網(wǎng)上顯示物流網(wǎng)絡(luò)輻射23個(gè)省和4個(gè)直轄市。

關(guān)鍵還連出大招，比如雙十一免費(fèi)倉(cāng)、眾包配送、次日達(dá)、干線班車等定制業(yè)務(wù)，在100多個(gè)城市，能做到家居產(chǎn)品送裝服務(wù)。業(yè)務(wù)背后都有自己的信息化系統(tǒng)支持。

據(jù)2018半年報(bào)顯示，易日通的倉(cāng)儲(chǔ)面積8萬(wàn)多平方米，配置專屬于家居家裝行業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)配送安裝管理系統(tǒng)，已實(shí)現(xiàn)家裝信息的全透明化輸出，合作入倉(cāng)運(yùn)營(yíng)的家居家裝行業(yè)品牌達(dá)50余家。

作為一個(gè)供應(yīng)鏈企業(yè)，易日通同時(shí)運(yùn)營(yíng)了公眾號(hào)、微博號(hào)、頭條號(hào)三大自媒體，倒是不多見的。而且納入了東易日盛的財(cái)報(bào)，可見其重要性，不過(guò)就發(fā)展速度看，在同行類不算特別突出。

裝修公司投資做供應(yīng)鏈平臺(tái)，自然不會(huì)只服務(wù)于自身體系，畢竟自身的業(yè)務(wù)量不會(huì)太大，跟商家合作，不一定能拿到更低的價(jià)值，重點(diǎn)還是要服務(wù)更多其它商家，打開局面。

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