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定制家居盛行品牌延伸 定制家居企業(yè)偏向渠道化方向發(fā)展

  • 2018年10月18日 YaoEnHua來(lái)源:中華衣柜網(wǎng) 427 21
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家居行業(yè)大面積出現(xiàn)跨界熱潮,多元化,多品牌化成為諸多品牌津津樂(lè)道的增長(zhǎng)方式。但在這跨界狂潮的背后,卻很少有成功的案例,大多都折戟沉沙,又默默回歸了本行,還有的舉步維艱,在定制家居的泥潭中越陷越深。



定制家居行業(yè)有一個(gè)跨界品牌叫做德意電器,在上市初期,采取了品牌直接跨界進(jìn)入定制家居,經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展,認(rèn)為德意只能代表廚房電器,于是公司高層在前幾年作出了戰(zhàn)略決定,將德意櫥柜衣柜的品牌名稱徹底獨(dú)立出來(lái),品牌命名為麗博櫥柜/全屋定制,初期借助德意集團(tuán)完成了渠道招商鋪墊,更改后的品牌,不僅沒(méi)有傷害原有品牌,采用專(zhuān)業(yè)品牌,獨(dú)立代言人,在品牌形象,終端推廣時(shí)更加深入人心。

家居跨界、多元化成功的關(guān)鍵在哪里

一個(gè)項(xiàng)目要做到成功無(wú)非就是四個(gè)核心要素:模式、產(chǎn)品、渠道、團(tuán)隊(duì)。如果企業(yè)要決心跨界定制,面對(duì)新行業(yè)首先“先同化、再固化、后變化”,尊重定制行業(yè)領(lǐng)域的規(guī)律。

1、商業(yè)模式

商業(yè)模式要注重立足優(yōu)勢(shì)基因,尊重定制家具的行業(yè)規(guī)律。針對(duì)上述幾點(diǎn)常犯錯(cuò)誤,給跨界企業(yè)做定制的建議:避開(kāi)大眾化品牌的競(jìng)爭(zhēng),做好細(xì)分(消費(fèi)群體,價(jià)格,產(chǎn)品,市場(chǎng)渠道)、差異化(原材料,品牌調(diào)性,產(chǎn)品屬性,服務(wù)模式)、聚焦(區(qū)域)。聚焦在某一市場(chǎng)、某一種銷(xiāo)售模式、某一處資源去進(jìn)行小范圍低成本試錯(cuò),以摸準(zhǔn)定制行業(yè)的規(guī)律。

在設(shè)計(jì)商業(yè)模式時(shí),企業(yè)最核心的考慮因素--現(xiàn)在家居行業(yè)重要的變革:銷(xiāo)售入口、客戶體驗(yàn)、服務(wù)模式。而針對(duì)不同的入口與渠道相應(yīng)的商業(yè)模式:工程、配套、傳統(tǒng)零售、新零售。企業(yè)必須要根據(jù)自身的基因與條件尋找自己的商業(yè)模式路徑。

2、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是商業(yè)模式的載體,離開(kāi)產(chǎn)品談營(yíng)銷(xiāo)都是曇花一現(xiàn)??缃缍ㄖ频娜诤戏绞剑寒a(chǎn)品+空間定制+成品化裝飾。所謂的“定制成品化,成品定制化”是顏色面料成品化、風(fēng)格成品化、模塊成品化、工藝成品化......

工業(yè)時(shí)代是“以公司為中心”的應(yīng)用思維,信息時(shí)代是“以消費(fèi)者為中心”的創(chuàng)新思維。定制的核心是“定”不是“制”,定風(fēng)格,定尺度,定功能,定材料,定預(yù)算,定生活.....設(shè)計(jì)師產(chǎn)品的靈魂,在產(chǎn)品同質(zhì)化背景下,終端門(mén)店的設(shè)計(jì)與服務(wù)成為差異化的具體表現(xiàn)。

3、渠道策略

現(xiàn)階段的賣(mài)場(chǎng)渠道資源十分緊張。如果跨界企業(yè)是家居相關(guān)的產(chǎn)業(yè),比如像顧家與紅星、居然在原有軟體品類(lèi)上有戰(zhàn)略合作關(guān)系,顧家再切入定制行業(yè)時(shí),定制品類(lèi)的渠道資源問(wèn)題可以相對(duì)有效解決??缃缍ㄖ拼笾掠?種渠道策略:一是完全獨(dú)立開(kāi)拓渠道;二是自有渠道與獨(dú)立渠道共存;三是總部與與渠道成員聯(lián)營(yíng)。不管是何種渠道策略,都應(yīng)基于企業(yè)基因選擇合適的路徑。如維尚集團(tuán)的商超模式、歐工的拎包渠道。

定制企業(yè)往這三種方向發(fā)展,都是合理的選擇。產(chǎn)品化方向進(jìn)化容易理解,這是很多企業(yè)正在做的事情,不管是極致單品化方向發(fā)展,還是很多企業(yè)實(shí)施的大家居戰(zhàn)略,我認(rèn)為都是在產(chǎn)品邏輯上演進(jìn)。

定制整裝化,這是定制企業(yè)往前演進(jìn)的結(jié)果,也是部分大定制企業(yè)的夢(mèng)想,但這個(gè)進(jìn)化方式,看起來(lái)很美好,看起來(lái)順利成章,但應(yīng)該是難度最高的進(jìn)化方式。

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