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阿里巴巴大舉進(jìn)攻銀發(fā)市場(chǎng) 爭(zhēng)奪老年客群 傳統(tǒng)實(shí)體店還能守住陣地嗎?

  • 2018年2月26日 zengpingping來源:聯(lián)商網(wǎng) 542 30
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近日阿里的一則招聘廣告刷爆朋友圈,阿里以年薪35-40萬元招聘年齡在60歲以上的產(chǎn)品體驗(yàn)師,體驗(yàn)師的主要工作是對(duì)即將上線的手淘“親情版”提出建議,并發(fā)動(dòng)和組織周邊的老年人試用與嘗試。

阿里巴巴,淘寶

近日阿里的一則招聘廣告刷爆朋友圈,阿里以年薪35-40萬元招聘年齡在60歲以上的產(chǎn)品體驗(yàn)師,體驗(yàn)師的主要工作是對(duì)即將上線的手淘“親情版”提出建議,并發(fā)動(dòng)和組織周邊的老年人試用與嘗試。

大多數(shù)人對(duì)這則廣告的關(guān)注點(diǎn)都落在巨額招聘年薪上,阿里給出的薪水確實(shí)令人驚嘆。據(jù)說出現(xiàn)在招聘現(xiàn)場(chǎng)的老年人各有神通,有80多歲的清華老畢業(yè)生,有出過書的作者,還有帶著PPT進(jìn)行自我推薦的老人……

這么多有實(shí)力的老年人脫穎而出,可看出隨著時(shí)代的進(jìn)步和社會(huì)生活的多元化發(fā)展,老年人的業(yè)余生活大大得以豐富,許多老年人顛覆了固有的老人形象,他們更加開放,對(duì)新事物的需求也異常迫切,這也是阿里招聘現(xiàn)場(chǎng)許多老年人大放異彩的原因之一。

熱鬧的背后,透露出的信息則不容樂觀??砷g接得知,阿里要上線針對(duì)老年顧客群的手淘版本?,F(xiàn)在,只要一打開淘寶,就可看到為父母安裝親情版的宣傳海報(bào)。阿里強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻銀發(fā)客群,這意味著老年客群也要被阿里部分“收編”。對(duì)本來已經(jīng)雪上加霜的實(shí)體門店,這并不是一個(gè)令人振奮的消息。

雖然現(xiàn)在許多老年人都在嘗試線上購(gòu)物,但網(wǎng)淘還未形成星星之火可以燎原之勢(shì),大多老年人仍把實(shí)體店當(dāng)作主要購(gòu)物場(chǎng)所。阿里打入銀發(fā)市場(chǎng),目標(biāo)是爭(zhēng)奪老年客群,這將再一次削弱實(shí)體門店老年顧客的“忠誠(chéng)度”。

據(jù)一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示,中國(guó)老年人口總量已超過2億,這是一個(gè)龐大的數(shù)字基數(shù)。隨著老齡化社會(huì)的到來,有更多的人步入老年,老年客群將成為一個(gè)重要的顧客群體。老年人接受新事物的速度慢、消費(fèi)能力有限,一直以來他們并未受到網(wǎng)絡(luò)零售商的重視,老年顧客也習(xí)慣于在線下門店消費(fèi)。前期線上線下爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)落在了更為年輕的客群上,老年客群似乎成為了競(jìng)爭(zhēng)的空白點(diǎn)。

阿里選在了農(nóng)歷年前開始推廣親情版,農(nóng)歷新年是舉家團(tuán)聚的時(shí)刻,平常工作繁忙的子女回家團(tuán)聚,這是一個(gè)教父母使用親情版、為父母代付貨款的好機(jī)會(huì),阿里選擇這個(gè)時(shí)段開始推廣親情版顯然動(dòng)了一番腦筋。

阿里這次“闖入”老年客群,將會(huì)激起不小的波瀾。線上的一貫打法是,為推廣某個(gè)新事物,后續(xù)將會(huì)推出一系列的推廣活動(dòng),如線上補(bǔ)貼、發(fā)紅包、發(fā)券,這些方式用在親情版,相信將會(huì)俘獲更多老年人的芳心。

一些傳統(tǒng)的實(shí)體門店,如大賣場(chǎng)、超市、百貨店,這些門店的客群年齡層普遍偏高,老年客群應(yīng)占了不小的比例。雖未查到具體數(shù)據(jù),但據(jù)平日觀察,越傳統(tǒng)的門店老年顧客就越多,他們憑著多年積累下的經(jīng)驗(yàn),養(yǎng)成了在傳統(tǒng)門店購(gòu)物的習(xí)慣,他們的信息少、渠道也少,是傳統(tǒng)實(shí)體門店的忠實(shí)顧客。

這部分忠誠(chéng)的顧客即將面臨被分解的危險(xiǎn),傳統(tǒng)實(shí)體門店在阿里大舉進(jìn)攻銀發(fā)市場(chǎng)面前,該如何讓老年顧客不離不棄,守住這碩果僅存的陣地呢?

還是價(jià)格

價(jià)格是一把利器,這利器對(duì)老年人尤為管用。老年客群對(duì)價(jià)格的關(guān)注超過了其他年齡層,主要因?yàn)槔先吮旧淼氖杖牖旧喜辉儆猩仙目臻g,有限的收入讓他們對(duì)價(jià)格更為關(guān)注,尤其是與生活息息相關(guān)的物品與用品,他們幾乎能背出哪里的價(jià)格更為實(shí)惠。

一家小生鮮超市開業(yè),打出了雞蛋特價(jià)的促銷,看到這樣的促銷有些啞然失笑,這是多少年前許多大超市、大賣場(chǎng)都使用過的招數(shù),現(xiàn)在鮮見這樣的促銷,因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)雞蛋促銷帶來的綜合效益微乎其微。

在新技術(shù)新促銷橫行的當(dāng)下,還是小瞧了雞蛋促銷的“威力”。很快雞蛋特價(jià)的信息傳遍了周邊小區(qū),甚至波及到了三公里之外。這些退休在家的老人們互相轉(zhuǎn)告,就連坐公交車,也聽老人討論這家超市的雞蛋價(jià)格。實(shí)地考察,發(fā)現(xiàn)老人們不僅排隊(duì)買了特價(jià)雞蛋,還買了水果和蔬菜。排隊(duì)買雞蛋的大多是老人,鮮見其他年齡層的顧客??梢妰r(jià)格對(duì)老人的誘惑力有多大。

不管外部世界如何變化,不管新零售的號(hào)角吹得多么響亮,傳統(tǒng)實(shí)體門店還是應(yīng)抓住價(jià)格這根主線。并不能一味為了追求價(jià)格,犧牲品質(zhì)、質(zhì)量、服務(wù)、體驗(yàn),這些是價(jià)格的重要烘托,如果一味為了謀求低價(jià),而不去關(guān)注其他重要因素,顧此失彼的處理方式會(huì)失去更多顧客。在做好其他方面的前提下,還是要把價(jià)格放到重要位置,因?yàn)閮r(jià)格的魅力無人能敵。

中年人、青年人每天忙得像陀螺,不停地旋轉(zhuǎn)。在快節(jié)奏的生活下,催生了快捷的生活方式,比如訂外賣,比如網(wǎng)上購(gòu)物。為了減少時(shí)間的利用,這些消費(fèi)者愿意拿金錢換時(shí)間。

但老年人退休在家,大多時(shí)間較為寬裕,生活進(jìn)入了慢軌道,他們有大把的時(shí)間,他們?cè)敢饽脮r(shí)間換金錢。當(dāng)聽到小區(qū)的老人們互通有無,打探哪里的蔬菜更便宜、愿意坐幾站公交車去買更便宜的蔬菜的時(shí)候,你會(huì)發(fā)現(xiàn),老年人對(duì)時(shí)間的花費(fèi)真是不計(jì)成本。

傳統(tǒng)實(shí)體門店可利用白天整體客流較少、但老年客流較集中的時(shí)段,推出一些更為低價(jià)的商品,讓老年人在賣場(chǎng)里慢慢選購(gòu),甚至還可以讓工作人員和他們聊聊天,或許能聽到重要的信息,可幫助門店調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。

老年社群的組建

被朋友拉進(jìn)一個(gè)店家的海鮮售賣群,許多人在里面分享購(gòu)買心得,分享各種食材的烹飪方法。群內(nèi)最活躍最熱心的是幾位老年人,他們對(duì)每個(gè)人的求助都有問必答,而且還把鄰居、朋友、兒女也拉進(jìn)了群。店家對(duì)他們也格外照顧,因?yàn)樗麄儙砹溯^高的連帶銷售。

這次阿里招聘老年產(chǎn)品體驗(yàn)師,把意見領(lǐng)袖作為一個(gè)重要條件寫到了招聘啟示里。老年人的意見領(lǐng)袖,首先是熱心,他們?cè)敢鉃榇蠹曳?wù),比如跳廣場(chǎng)舞的老年人都是自愿拿設(shè)備、教大家跳舞;其次他們還有號(hào)召力,幾乎一呼百應(yīng)。如果他們主動(dòng)分享和推廣自己的消費(fèi)主張,更易引來同齡人的共鳴。

老年人大多有自己的社交群體,比如以愛好為基礎(chǔ)的廣場(chǎng)舞隊(duì)、太極拳隊(duì)、書法隊(duì),他們還建立了各種社交群。這些老年人除了互相交流愛好心得,也更愿意交流日?,嵤?,像哪里有性價(jià)比高的商品,也成為他們分享的重要內(nèi)容。

隨著人們生活與朋友圈密不可分之后,社群成了一個(gè)重要的營(yíng)銷與宣傳的載體,許多人的時(shí)間都蕩在社群上。而老年人更是對(duì)社群忠愛有加,他們有時(shí)間有精力也有耐心關(guān)注社群動(dòng)態(tài)。其實(shí),從另一個(gè)層面說,老年人在社群上更容易受到重視,也容易實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。所以,老年人對(duì)社群的向往與熱心比中年人和青年人表現(xiàn)得更為積極。

傳統(tǒng)實(shí)體門店并不太重視社群的組建與發(fā)展,思路仍處于坐等客來的階段。傳統(tǒng)實(shí)體門店應(yīng)看到老年人更愿意交流與分享的特點(diǎn),主動(dòng)找尋商圈內(nèi)的老年群體,建立自己的老年社群組織。像大賣場(chǎng)、超市大多為周邊居民服務(wù),在商圈范圍內(nèi)的顧客他們的購(gòu)買力和光顧率決定了店內(nèi)的銷售狀況。如果這些傳統(tǒng)實(shí)體門店也建立社群,尤其關(guān)愛和照顧老年顧客,充分重視意見領(lǐng)袖的意見,提高他們的積極性,這些顧客就愿意把在門店得到的喜悅分享出去,并把更多的顧客吸引到店內(nèi)。

忽略老年人,就是忽略我們的未來

現(xiàn)在許多新興業(yè)態(tài)都把80后、90后,甚至00后作為重要的目標(biāo)顧客群。老年顧客因?yàn)橘?gòu)買力低、未來可持續(xù)收入增長(zhǎng)有限,所以他們并不受一些零售業(yè)態(tài)的重視。越是新興的業(yè)態(tài)越把焦點(diǎn)集中在更為年輕的消費(fèi)群體上,傳統(tǒng)實(shí)體門店也同樣在追逐年輕的客群,試圖和他們建立更為緊密的鏈接。

傳統(tǒng)的實(shí)體門店在長(zhǎng)久的銷售交往中,他們與老年客群建立了深厚的感情。老年人的生活半徑有限,活動(dòng)空間不如年輕人那樣天馬行空,他們更愿意在熟悉的業(yè)態(tài)消費(fèi),也愿意在有限的生活半徑里購(gòu)物。老年客群對(duì)傳統(tǒng)實(shí)體店的依賴性高,也更忠誠(chéng),這是傳統(tǒng)實(shí)體門店的優(yōu)勢(shì)所在。

因此傳統(tǒng)實(shí)體門店一方面要隨波逐流向年輕客群示好,另一方面更要與老年客群繼續(xù)建立更為緊密的聯(lián)系。

隨著時(shí)代進(jìn)步和觀念的更新,越來越多老年人的生活方式和生活觀念都發(fā)生了重要轉(zhuǎn)變,老年客群的消費(fèi)能力在提升。在諸多變化下,傳統(tǒng)實(shí)體門店應(yīng)意識(shí)到老年客群消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,探求到變化的結(jié)合點(diǎn),并與自身經(jīng)營(yíng)相結(jié)合,為老年顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),更具競(jìng)爭(zhēng)力的商品,用實(shí)際行動(dòng)打動(dòng)老年顧客。

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