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華潤醫(yī)藥想要進入國內(nèi)醫(yī)藥零售前三需要做對什么?

  • 2017年9月6日 lihuizhen來源:品途公司志 418 20
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對于一個行業(yè)龍頭企業(yè)來說,能否在嗅得行業(yè)先機的同時,借力政策實現(xiàn)轉(zhuǎn)身,事關(guān)生死存亡。

  近日,華潤集團旗下的華潤醫(yī)藥(以下簡稱華藥)公布其2017上半年財報,收入、經(jīng)營利潤和歸屬母公司所有者凈利潤增長穩(wěn)健。距離國內(nèi)醫(yī)藥零售前三名,還有很多路要走。

  光鮮的數(shù)據(jù),固然是搭建在華藥身為中國第二大醫(yī)藥制造商、第一大非處方藥制藥商的雄厚基礎(chǔ)之上,但華藥近年來在開拓流通渠道、創(chuàng)新醫(yī)藥流通模式、深耕醫(yī)療零售等方面所做的探索,功勞不容小覷。

  況且這一次,還乘上了“兩票制”的東風(fēng)。

華潤醫(yī)藥董事長傅育寧

  華潤醫(yī)藥董事長傅育寧

  華藥發(fā)家史,就是一部并購史

  目前,我國醫(yī)藥流通行業(yè)的前三把交椅分別是國藥、華藥、上藥三家。2013年4月,三家企業(yè)的市場份額僅為30%;四年后,三家企業(yè)的市場份額已經(jīng)占到約60%。

  能夠在短短的四年時間實現(xiàn)市場份額翻倍,除卻政策支持、資本注入、物流技術(shù)提升以及三巨頭自身商業(yè)模式完善等原因之外,大量的并購重組是背后最大的主因。

  有人說,醫(yī)藥流通行業(yè),國藥、華藥和上藥的崛起史,就是這個行業(yè)的并購史。行業(yè)數(shù)據(jù)顯示,2016年醫(yī)藥市場并購總額達到995億,并購企業(yè)達240家,且單次平均并購金額較去年有所上升。

  并購已經(jīng)成為目前提升產(chǎn)業(yè)集中度最為切實有效的方法,通過并購來拓展流通渠道更是制藥行業(yè)“公開的秘密”。

  作為中國龍頭藥企的華藥,不僅位居醫(yī)藥流通行業(yè)前三,更是穩(wěn)居2016年中國醫(yī)藥工業(yè)百強前五,且保持主營業(yè)務(wù)收入年復(fù)合增長率14%。并購正是給其不斷“造血”、輸入動力的重要手段。

  華藥自2010年重組北京醫(yī)藥集團(簡稱北藥)以來,逐漸加大醫(yī)藥商業(yè)整合力度,成立華潤醫(yī)藥商業(yè)集團有限公司,3年間進行集團內(nèi)部商業(yè)整合及外部并購20余家。

  在2016年上市之初,華藥就確定將大部分募集資金用于醫(yī)藥商業(yè)的并購,據(jù)公司招股書,擬將45%所得款項凈額約62.88億港元用于戰(zhàn)略收購,擴大制藥及醫(yī)藥分銷業(yè)務(wù)。之后僅僅兩個月間,就將IPO所得款項中約4.8億元用于支付戰(zhàn)略收購。

  制藥業(yè)務(wù)方面,2016年12月,公司就擬收購合肥天麥生物20%股權(quán)簽訂了一份戰(zhàn)略協(xié)議,雙方將在胰島素領(lǐng)域展開合作。對內(nèi),華潤醫(yī)藥繼續(xù)增持東阿阿膠的股權(quán),2017年1月,公司增持東阿阿膠約220萬股股份,其直接股權(quán)由去年底的4.66%增加至5%,直接及間接持有東阿阿膠28.14%股權(quán)。同月,公司通過全資子公司收購山東容大醫(yī)藥有限公司51%股權(quán)。

  華藥集團旗下制藥公司也沒閑著。2016年,華潤三九以18.9億元完成對圣火藥業(yè)的收購,其王牌產(chǎn)品血塞通軟膠囊有望成為超10億元的大品種;2017年1月,華潤三九宣布收購吉林金復(fù)康藥業(yè)65%股權(quán),豐富抗腫瘤產(chǎn)品線。同月,華潤雙鶴則宣布以8.5億元的價格收購海南中化聯(lián)合制藥股份有限公司100%股權(quán),海南中化主打領(lǐng)域為消化道、抗感染及抗腫瘤等領(lǐng)域。

  此外,華藥還通過外延式的并購戰(zhàn)略,拓展流通渠道,加速全國覆蓋進程。

  不僅并購企業(yè)的數(shù)量驚人,華藥對于并購標(biāo)的的選擇也非常仔細與講究:首選地方優(yōu)質(zhì)流通龍頭企業(yè),如濟南中信醫(yī)藥、蘇州禮安、華潤河南、華潤廣東等。

  華藥意在通過產(chǎn)業(yè)并購,靠華潤醫(yī)藥的財務(wù)幫助,實施先進的營運模式及信息管理系統(tǒng),進一步實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟及協(xié)同效應(yīng)。

  業(yè)內(nèi)人士表示,預(yù)計華藥將繼續(xù)構(gòu)建全國化網(wǎng)絡(luò),以并購的模式打開空白市場,接下來的并購目標(biāo),或?qū)㈡i定那些具備獨特產(chǎn)品及技術(shù)競爭優(yōu)勢的生物藥企。

  “兩票制”背后的大贏家

  今年1月,為降低藥品虛高價格,減輕群眾用藥負擔(dān),國務(wù)院醫(yī)改辦會同國家衛(wèi)計委等8部門聯(lián)合下發(fā)了一則通知:綜合醫(yī)改試點省(區(qū)、市)和公立醫(yī)院改革試點城市的公立醫(yī)療機構(gòu)要率先推行藥品采購“兩票制”,鼓勵其他地區(qū)執(zhí)行“兩票制”:即藥品從藥廠賣到一級經(jīng)銷商開一次發(fā)票,經(jīng)銷商賣到醫(yī)院再開一次發(fā)票,以“兩票”替代目前常見的七票、八票,減少流通環(huán)節(jié)的層層盤剝,且每個品種的一級經(jīng)銷商不得超過2個。

  “兩票制”給醫(yī)藥行業(yè)帶來巨大影響和沖擊:制藥企業(yè)由于銷售模式轉(zhuǎn)變,銷售費用上漲,匯款結(jié)算方式發(fā)生變化導(dǎo)致了企業(yè)回款壓力增加。對于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)來說,直接面臨行業(yè)整合力度加大,集中度提高等問題。

  此外,由于兩票制壓縮了藥品流通環(huán)節(jié),那么對于醫(yī)藥流通企業(yè)來說,擁有終端醫(yī)院資源和上游產(chǎn)品資源的企業(yè)將更具競爭優(yōu)勢。

  改革就是一次利益再分配。對于華藥這樣的龍頭藥企來說,相較于壓力,更多是迎來了市場利好。

  據(jù)華藥半年報顯示,按照公司的經(jīng)營貨幣人民幣口徑,收入同比增長15%,凈利潤按年增長16.3%,均高于行業(yè)平均增速(約10%)。制藥、分銷和零售三大業(yè)務(wù)均實現(xiàn)穩(wěn)定增長,其中制藥業(yè)務(wù)同比增長9.2%,醫(yī)藥分銷同比增長16.3%,藥品零售同比增長15.8%。業(yè)內(nèi)人士預(yù)計稱,華藥未來將是“兩票制”政策的主要受益者。

  隨著“兩票制”政策落地,華藥走的是一條“內(nèi)修外拓”之路。對內(nèi),聚焦產(chǎn)品升級,加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型;對外,積極并購并參與國際化。

  具體來看,華潤三九在2017年中報中表示,為了減少“兩票制”給傳統(tǒng)醫(yī)藥經(jīng)銷模式帶來的沖擊,公司將加快處方藥業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,調(diào)整過去以底價為主的業(yè)務(wù)模式,結(jié)合已實施兩票制政策地區(qū)的實踐,逐漸擴大自營業(yè)務(wù)比重。

  今年上半年,結(jié)合“兩票制”實施的時間節(jié)點,華藥持續(xù)加強自身的分銷業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò),公司新進入了江西、海南、青海、新疆四個空白省份,并繼續(xù)滲透地市級市場,強化區(qū)域領(lǐng)先優(yōu)勢。華藥的零售業(yè)務(wù)競爭力正在逐步提升,數(shù)據(jù)顯示,截至今年6月底,華潤醫(yī)藥在全國共覆蓋了745家零售藥房。

  華藥執(zhí)行董事、首席財務(wù)官兼副總裁李國輝日前曾公開表示,“兩票制”醫(yī)藥改革對于中小分銷商是利空,卻利好行業(yè)龍頭。目前公司的分銷網(wǎng)絡(luò)不斷擴大,銷量明顯增加,且增速高于行業(yè)平均水平。

  為何要切入DTP市場

  “兩票制”雖為華藥等龍頭藥企帶來利好,但同時由于很多醫(yī)院終端取消了藥品提成,影響了醫(yī)院的采購量,由此也在一定程度上影響了醫(yī)藥商業(yè)的業(yè)績。

  針對取消藥品加成,國藥、華藥和上藥三家流通巨頭早已開始布局以醫(yī)院外零售藥房為主的新的業(yè)績增長業(yè)務(wù)。其中主攻特藥、新藥的DTP藥房(高值藥品直送,DTP藥房模式則是指制藥企業(yè)或大型渠道商將產(chǎn)品直接授權(quán)給藥店做區(qū)域經(jīng)銷代理,省略中間分銷環(huán)節(jié)?;颊邞{處方直接到藥店領(lǐng)取藥物,獲得用藥指導(dǎo))是三巨頭以及醫(yī)藥企業(yè)爭相布局的新業(yè)務(wù)之一。

  眾所周知,長期以來我國藥品銷售的主要渠道是醫(yī)院,零售藥店在藥品銷售額中的占比僅為10%左右。加上處方外流機制尚未完全建立,零售藥店很難在銷售終端占據(jù)高點。而一直將藥品零售列為主營業(yè)務(wù)的華藥,一早就看好這塊的潛在巨大市場,做好了打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

  據(jù)華潤醫(yī)藥商業(yè)集團助理總經(jīng)理戰(zhàn)海濤透露,華潤醫(yī)藥商業(yè)集團計劃于2020年實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)規(guī)模過百億,力爭進入國內(nèi)醫(yī)藥零售前三強。

  具體打法上,華潤醫(yī)藥商業(yè)集團將以發(fā)展“專業(yè)藥店”和“社區(qū)連鎖藥店”為核心業(yè)務(wù)。首先,優(yōu)先考慮DTP模式。切入DTP市場的主要原因,在于華藥、國藥和上藥等巨頭原本就擁有豐富的工業(yè)產(chǎn)品資源和完善的物流配送體系。而隨著招標(biāo)降價和降低醫(yī)院藥占比的政策推行,很多原本處在醫(yī)院市場的藥品選擇棄標(biāo)流向醫(yī)院以外的市場,這部分產(chǎn)品就將逐步通過DTP的模式來銷售。

  除了加入DTP陣營,華藥還將聚焦發(fā)展貼近于社區(qū)的連鎖藥店,在慢病治療藥物的零售領(lǐng)域進行大范圍布局。這樣一來,既確保了對相關(guān)群體進行腫瘤與免疫制劑等高端品類藥物的提供與對應(yīng)服務(wù),又可以通過社區(qū)藥店覆蓋不同需求層次的消費者,為其提供多元化的藥品及服務(wù)。

  據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù),2017年上半年,華藥在醫(yī)藥分銷業(yè)務(wù)方面加強網(wǎng)絡(luò)覆蓋的廣度和深度,營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋了27個省、直轄市及自治區(qū);持續(xù)優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)品組合及推廣創(chuàng)新模式,提升運營效率和質(zhì)量,推動分銷業(yè)務(wù)一體化運營:共有零售藥房745家,其中DTP藥房81家,覆蓋44個城市。

  未來:主攻六大業(yè)務(wù)領(lǐng)域

  談及未來的發(fā)展,華藥方面公開表示,接下來華藥將完善網(wǎng)絡(luò)布局,創(chuàng)新服務(wù)模式,打造醫(yī)藥供應(yīng)鏈智慧型服務(wù)商。

  華藥方面表示,將以“兩票制”的全面實施為契機,加快空白省份的布局、深化拓展地市流通網(wǎng)絡(luò),持續(xù)加強對醫(yī)療終端的覆蓋。

  此外,將不斷優(yōu)化產(chǎn)品組合,提供更多具有高臨床價值和市場價值的產(chǎn)品。同時借助先進的信息系統(tǒng)和專業(yè)的物流網(wǎng)絡(luò),繼續(xù)推廣HLI(藥房托管)、DTP等新興業(yè)務(wù)模式,發(fā)展慢病管理等創(chuàng)新健康服務(wù),探索B2B、O2O等電商業(yè)務(wù),向醫(yī)藥供應(yīng)鏈智慧型服務(wù)商轉(zhuǎn)型,鞏固醫(yī)藥分銷解決方案提供者的市場領(lǐng)先地位。

  據(jù)四百味了解,在具體執(zhí)行層面上,華藥將重點拓展并強化落實六大領(lǐng)域的業(yè)務(wù):

  一是拓展制藥業(yè)務(wù)領(lǐng)域。將聚焦高增長業(yè)務(wù)領(lǐng)域,拓展和優(yōu)化產(chǎn)品組合,推進制藥業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級。

  二是推動醫(yī)藥流通行業(yè)整合。接下來將進一步完善網(wǎng)絡(luò)布局,創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式,打造智慧型醫(yī)藥服務(wù)供應(yīng)商。

  三是提升產(chǎn)品獲得力。將繼續(xù)優(yōu)化研發(fā)創(chuàng)新體系,提升創(chuàng)新研發(fā)能力,加速產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)業(yè)化進程。

  四是推進業(yè)務(wù)協(xié)同。將發(fā)揮整體優(yōu)勢,挖掘一體化業(yè)務(wù)布局的協(xié)同效應(yīng),提升運營效率。

  五是加速外延發(fā)展。通過戰(zhàn)略并購、產(chǎn)業(yè)基金等加快外延式發(fā)展,鞏固行業(yè)領(lǐng)先地位。

  六是加強國際合作。加強國際合作平臺的拓展與建設(shè),與國際領(lǐng)先的醫(yī)藥公司合作,推動轉(zhuǎn)型升級,持續(xù)提升核心競爭力。

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