二線市場(chǎng)經(jīng)銷商以及消費(fèi)者的變化，推動(dòng)艾華酒業(yè)將進(jìn)口酒專賣店開到二級(jí)市場(chǎng)，并將二線市場(chǎng)的消費(fèi)者當(dāng)作一線市場(chǎng)的消費(fèi)者來進(jìn)行引導(dǎo)和服務(wù)，由此獲得了100%的增長速度。

    近兩年，進(jìn)口酒在中國酒類市場(chǎng)的升溫非常搶眼，其中也涌現(xiàn)出不少新鮮的經(jīng)營方式，廣州艾華酒業(yè)的艾華酒匯就是其中之一。

    艾華酒匯是艾華酒業(yè)旗下的連鎖專賣店品牌。在眾多酒商撲向進(jìn)口酒，但又為如何打造進(jìn)口酒品牌而煩惱之時(shí)，廣州艾華酒業(yè)避開打造進(jìn)口酒品牌的道路，行走在打造進(jìn)口酒服務(wù)品牌的道路之上，用連鎖終端品牌的形式，將艾華品牌打向全國。而與多數(shù)連鎖模式不同的是，這些專賣店大多數(shù)建立在二級(jí)市場(chǎng)。公司副董事長聶偉峰表示，公司的戰(zhàn)略思想就是在二級(jí)市場(chǎng)開設(shè)進(jìn)口酒專賣店，計(jì)劃用3年時(shí)間將艾華酒匯開到100個(gè)，在二線市場(chǎng)牢固確立艾華酒匯進(jìn)口葡萄酒專賣店第一品牌的占位。

    支持聶偉峰規(guī)劃藍(lán)圖的是艾華酒業(yè)的業(yè)績。從2006年開始，廣州艾華酒業(yè)在全國范圍內(nèi)建立了13家加盟專賣店，其銷售業(yè)績也非常不錯(cuò)，用聶偉峰的話說：目前銷售額每年呈100%的速度增長。不過，這并不是我們關(guān)注艾華酒匯的理由，在這個(gè)100%增長率背后，艾華酒匯在二級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)作更讓人感興趣。

    二線市場(chǎng)機(jī)會(huì)已經(jīng)成熟

    為什么將目標(biāo)鎖定在二級(jí)市場(chǎng)？聶偉峰回答：“目前我最大的感受是輕松�！睋�(jù)了解，2004年，艾華酒業(yè)在廣州設(shè)立了第一家旗艦店。而到目前為止，在廣州依然只有這一家。在談到一線市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，聶偉峰認(rèn)為，隨著進(jìn)口葡萄酒在中國市場(chǎng)的升溫，不僅僅是廣州，在中國其他一線市場(chǎng)上，進(jìn)口酒專賣市場(chǎng)擁擠著眾多的競(jìng)爭(zhēng)者，而且都在拼搶團(tuán)購，都在拼搶會(huì)員，都在服務(wù)上做文章。這樣的競(jìng)爭(zhēng)很容易將進(jìn)口酒銷售最終變成價(jià)格比拼。艾華酒業(yè)通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，不少二級(jí)城市已經(jīng)培養(yǎng)出了一群具有相當(dāng)消費(fèi)能力，而且希望在品味上有所提高的消費(fèi)者。既然市場(chǎng)有需求，艾華酒業(yè)便調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，介入二級(jí)城市，并且堅(jiān)信，提前介入將為企業(yè)今后的發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。

    在對(duì)目標(biāo)二線市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步考察后，艾華酒業(yè)發(fā)現(xiàn)，二級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商，部分甚至已經(jīng)積累了上千萬的資金，但是，他們?cè)诎拙品矫嬉�想進(jìn)一步的發(fā)展，都遭遇到了種種瓶頸，而進(jìn)口酒的升溫則讓他們意識(shí)到了這個(gè)機(jī)會(huì)背后巨大的利潤所在。所以，進(jìn)口酒受到了二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的追捧。同時(shí)，二級(jí)市場(chǎng)與一線市場(chǎng)成本的巨額差異也讓聶偉峰對(duì)這一嘗試充滿信心。以房租為例，艾華酒匯要求必須達(dá)到的店面經(jīng)營面積為100平米，一線市場(chǎng)平均月租為兩萬元左右，而二線市場(chǎng)則為幾千元錢。

    四大要點(diǎn)和四個(gè)步驟

    在聶偉峰看來，之所以二級(jí)市場(chǎng)是機(jī)會(huì)，是目前沒有其他企業(yè)將其作為重點(diǎn)來進(jìn)行運(yùn)作。如果將在一線市場(chǎng)操作進(jìn)口酒專賣店的思路在二線市場(chǎng)進(jìn)行套用，將獲得意想不到的效果。畢竟，在二線市場(chǎng)，消費(fèi)者接受的品味引導(dǎo)、專業(yè)服務(wù)等相對(duì)較少，所以更易使其成為忠實(shí)消費(fèi)者。

    基礎(chǔ)配置四大要點(diǎn)

    在經(jīng)銷商選擇上，艾華酒匯在進(jìn)入二線市場(chǎng)之前，會(huì)在當(dāng)?shù)貙ふ乙幻��?jīng)銷商進(jìn)行合作。該經(jīng)銷商開設(shè)一個(gè)艾華酒匯的首批成本為60萬元左右。和白酒專賣店一樣，該經(jīng)銷商最好擁有當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)人脈資源。

    在選址上，艾華酒匯不會(huì)像白酒專賣店一樣，要求必須在商業(yè)繁華區(qū)或者政府部門所在地周圍。它強(qiáng)調(diào)的是必須便于停車，以及開車經(jīng)常經(jīng)過的地方。在聶偉峰看來，進(jìn)口酒目前的消費(fèi)者以開車一族為主。如果在商業(yè)繁華區(qū)，停車是一個(gè)非常不便的事情。在各個(gè)方面為消費(fèi)者提供方便，是艾華的原則。滿足這兩個(gè)要求，即使在比較偏僻的地方也不排斥。

    在裝修方面，既然決心要做第一，艾華酒匯就將裝修檔次定位于最高。并且，按照廣州的設(shè)計(jì)要求進(jìn)行符合進(jìn)口酒文化色彩的裝修，力圖使消費(fèi)者在第一觀感上產(chǎn)生強(qiáng)烈的好感和一睹為快的心態(tài)。

    在產(chǎn)品配置上，聶偉峰認(rèn)為，數(shù)量繁多的進(jìn)口酒要在中國打造出品牌比較艱難，所以，艾華酒匯的目標(biāo)是為消費(fèi)者提供服務(wù)。只要市場(chǎng)上暢銷的進(jìn)口酒包括拉菲等產(chǎn)品艾華都會(huì)有所銷售，同時(shí)，也會(huì)逐漸推廣艾華主推的進(jìn)口酒品牌。目前，在二級(jí)市場(chǎng)的艾華酒匯，至少擁有100多種原裝進(jìn)口葡萄酒。這些產(chǎn)品來自法國、澳大利亞、智利、美國、意大利、葡萄牙、西班牙、德國等國家，價(jià)格從幾十元到幾萬元不等。

    四步激活二級(jí)市場(chǎng)

    上述基礎(chǔ)配置以及擁有團(tuán)購資源的經(jīng)銷商，是大多數(shù)企業(yè)都會(huì)擁有的硬件。接下來的工作才更多體現(xiàn)出了艾華酒業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

    首先，建立正確的經(jīng)營理念。在聶偉峰的觀念中，艾華酒匯要做的事情是二級(jí)市場(chǎng)第一流的服務(wù)商。所以，服務(wù)才是其貫穿始終的核心所在，而會(huì)員則是其服務(wù)的對(duì)象。目前，在全國，艾華已經(jīng)擁有固定會(huì)員5萬多名。他們除了自己購買產(chǎn)品外，也成為了艾華實(shí)行團(tuán)購銷售的中堅(jiān)力量。

    其次，是引導(dǎo)高端消費(fèi)者品嘗進(jìn)口酒。在艾華酒匯進(jìn)入二線市場(chǎng)后，會(huì)在當(dāng)?shù)嘏e辦隆重的進(jìn)口酒品鑒會(huì)。經(jīng)銷商只需要將潛在消費(fèi)者匯集在一起，其他事情由廣州艾華酒業(yè)專人負(fù)責(zé)。其連鎖加盟部十多名員工主要任務(wù)之一就是在各地開展豐富多彩的品鑒會(huì)。也許邀請(qǐng)酒莊莊主對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，舉辦薩克斯品酒會(huì)等形式在一線市場(chǎng)不算什么新鮮事，但是，對(duì)于二線市場(chǎng)消費(fèi)者來說，則是具有強(qiáng)烈吸引力的。通過這樣的形式，消費(fèi)者很容易對(duì)艾華酒匯的品位以及產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。而艾華所主推的200元左右一瓶的產(chǎn)品讓二線市場(chǎng)消費(fèi)者接受起來也并非難事。在朋友聚會(huì)中，拿著進(jìn)口葡萄酒，講講它背后的故事，也逐漸成為了飯桌上常見的景象。

    引導(dǎo)消費(fèi)者品嘗、認(rèn)識(shí)進(jìn)口酒只是第一步。為了繼續(xù)引導(dǎo)其習(xí)慣，艾華酒匯選擇當(dāng)?shù)仉s志進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，并向潛在消費(fèi)者家里進(jìn)行定點(diǎn)投放，用大量文字及圖片，體現(xiàn)進(jìn)口酒的時(shí)尚、健康與韻味。

    第三步，對(duì)于會(huì)員，艾華酒匯著力于進(jìn)行正確的進(jìn)口葡萄酒消費(fèi)引導(dǎo)。如在湖南株洲市艾華酒窖二樓設(shè)立專業(yè)的西餐與葡萄酒搭配服務(wù)，各種頭盤、西餐湯、沙拉、芝士、牛扒、羊扒、雞扒、三文魚、鵝肝、意大利粉等配酒食品一應(yīng)俱全，以拉菲、拉圖、紅顏容、瑪高等命名的幾個(gè)豪華包廂專門為會(huì)員提供高檔的葡萄酒配餐以及品酒服務(wù)，據(jù)艾華酒窖的店長介紹，為了提供更優(yōu)質(zhì)的專業(yè)服務(wù)，目前酒窖只對(duì)會(huì)員進(jìn)行預(yù)訂的配餐服務(wù)。

    第四步，對(duì)于部分具有更強(qiáng)消費(fèi)能力的會(huì)員，艾華酒匯推出“私藏酒窖”的概念。根據(jù)會(huì)員要求，在家中進(jìn)行酒窖的設(shè)計(jì)和裝修。根據(jù)會(huì)員喜好，幫助其進(jìn)行產(chǎn)品的珍藏。

    應(yīng)該說，艾華酒匯在二線市場(chǎng)的探索，源于其看到了二線市場(chǎng)經(jīng)銷商以及消費(fèi)者的變化，并將二線市場(chǎng)的消費(fèi)者當(dāng)作一線市場(chǎng)的消費(fèi)者來進(jìn)行引導(dǎo)和服務(wù)。據(jù)記者在今年成都春季糖酒會(huì)上遇到的一名經(jīng)銷商的說法，二線市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)于進(jìn)口酒的消費(fèi)熱情升溫之快令人咱舌，自己的艾華酒匯一年銷售額可以達(dá)到400萬元左右。

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