新零售風潮下的經(jīng)銷商：銷售渠道的終端再造

• 2018年10月16日 YaoEnHua來源：中華衛(wèi)浴網(wǎng) 1199 78
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  在機遇與挑戰(zhàn)中把握新零售IT行業(yè)趨勢，才能從中取勢得到更好的發(fā)展！

  本研究咨詢報告由中研普華咨詢公司領銜撰寫，在大量周密的市場調研基礎上，主要依據(jù)了國家統(tǒng)計局、國家工信部、國家商務部、國家發(fā)改委、國務院發(fā)展研究中心、中國電池工業(yè)協(xié)會、中國產(chǎn)業(yè)研究院...

新零售的本質是線上線下一體化。這線上包括了傳統(tǒng)電商的企業(yè)線上商鋪，也包括了其他互聯(lián)網(wǎng)的各種應用?？墒沁@線下，基本上還是指家居企業(yè)傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷商。

家居業(yè)對電商并不陌生，“雙十一”銷售刷屏刺激著所有人的神經(jīng)，也催生了一批線上家具品牌，如林氏木業(yè)、美樂樂等，后者一度成為行業(yè)熱議甚至眼紅的對象。

從2008年到2018年，家居業(yè)基本完成了一次“電商的洗禮”，多數(shù)品牌都主動或被動參與了這次行業(yè)信息和交易革命。

新零售中經(jīng)銷商扮演什么角色?

新零售的本質是線上線下一體化。這線上包括了傳統(tǒng)電商的企業(yè)線上商鋪，也包括了其他互聯(lián)網(wǎng)的各種應用?？墒沁@線下，基本上還是指家居企業(yè)傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷商。

當然，在新零售發(fā)展中，傳統(tǒng)家居經(jīng)銷商也要發(fā)生物種的進化，不應該再是現(xiàn)在的經(jīng)銷商，也不應該再按照當前的經(jīng)銷模式來運營。

1、新零售渠道的終端再造

2、經(jīng)銷商新定位

3、傳統(tǒng)家居經(jīng)銷體系探索

4、回歸零售的本質

5、品類集成與品牌聚集

6、經(jīng)銷商變革的路徑分析

馬云是2016年10月提出新零售概念的。可是我們早在2013年的10月，就提出了傳統(tǒng)經(jīng)銷體系的互聯(lián)網(wǎng)化改造。當年我們的思路是這樣的：既然傳統(tǒng)家居企業(yè)的電商發(fā)展要聚焦線下的業(yè)務，是一場組織變革，那就從企業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)銷體系變革開始。

2014年4月，我們首次提出終端再造的理念。2015年第二屆中國家具電商論壇，我們主要探討的主題，就是家居企業(yè)經(jīng)銷終端的互聯(lián)網(wǎng)化再造。

應該說，我們對行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展的思路，一直走在了行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展的前沿。

家居企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)銷終端的互聯(lián)網(wǎng)化再造，就是充分運用互聯(lián)網(wǎng)信息互動的各種技術，充分增強經(jīng)銷終端與消費者信息互動的功能，來實現(xiàn)更好的用戶體驗和更高的運營效率。

在這個終端再造的過程中，智慧門店的應用只是一個方面。我們千萬不能把智慧門店的建設看作是新零售終端再造的全部。

首先，最核心的理念是線上線下一體化。用戶不分線上與線下，所以家居銷售的終端也是線上線下一體化無縫鏈接，無線上線下之分。線上線下虛實交互展示，商品信息與商品實物相輔相成，共同承擔著商品展示的任務;

其次是線上線下一體化的運營。不分線上線下后，終端將根據(jù)現(xiàn)有的實物展示空間等限制條件，進行一體化的空間展示優(yōu)化。換句話說，虛擬展示的不只是實物展示商品相關的商品信息，還包括更多沒有實物展示的商品信息。也就是說，由于受到店鋪展示空間的限制，更多的家居商品將選擇只有虛擬展示。但這個選擇是一體化優(yōu)化的結果;

第三，銷售終端的實物商品的展示邏輯，也將在一體化優(yōu)化的前提下進行，與之對應的虛擬商品信息展示邏輯，也將進行相應的調整。因為終端的互聯(lián)網(wǎng)化，所以能夠對用戶在瀏覽習慣和消費偏好等方面的信息進行收集和分析，并在此基礎上對虛實商品展示邏輯進行一體化的優(yōu)化;

第四，終端銷售人員的工作內(nèi)容也將發(fā)生根本性的改變。不再是王婆賣瓜式的自我吹噓和討價還價的技巧，而是與用戶實實在在的線上線下一體化的溝通。換句話說，整個的終端導購模式也將發(fā)生根本的變化;

最后，是家居企業(yè)通過這樣一種線上線下一體化的終端，改變了與其消費用戶的關系：24小時不打烊的終端店鋪、更有效的信息溝通方式和內(nèi)容、全程化的產(chǎn)品生產(chǎn)與物流時間控制、等等。用戶更多地參與到新型終端的經(jīng)營中來。

當然，家居銷售終端的一體化再造是一個逐步進化的過程，其中每個階段可能還受到當前互聯(lián)網(wǎng)技術發(fā)展的限制，并且更多的實施細節(jié)也必須在實踐中不斷嘗試和優(yōu)化。這里簡單談兩個方面的問題。

一是線上線下一體化無縫鏈接的實現(xiàn)。雖然我們現(xiàn)在擁有APP、小程序和移動終端設備，從邏輯上和理論上來說實現(xiàn)線上線下一體化似乎并沒有太大問題，但是在實操中這個線上與線下的無縫鏈接如何實現(xiàn)，可能還需要實操階段的探索和不斷優(yōu)化，絕不是一個簡單的任務，而且可能在這方面還會有多元化的不同模式。

二是這個線上的虛擬商品信息展示究竟是什么。它不應該是一個線上商城的店鋪，雖然最后下單過程可能需要在一個商城的店鋪里完成，但是這個虛擬的展示空間應該與常見的線上商城店鋪有著很不一樣的結構和內(nèi)容。同時，這個虛擬空間也與傳統(tǒng)的企業(yè)官網(wǎng)在結構與內(nèi)容上有所不同。也就是說，終端互聯(lián)網(wǎng)化再造將產(chǎn)生與線下銷售終端相對應的新的線上空間形式。

可以說，經(jīng)銷商的種種努力正是渠道重壓下尋求改變的結果，而這些新的銷售渠道受到傳統(tǒng)賣場的影響也越來越小。

在這個稍顯冗長的渠道盤點之外，肯定還有許多未進入我們視野的通路在各自生長著，“渠道大變革”的過程可能不會很劇烈、迅速，然而這種生長和進化的力量幾乎不可阻擋。

在五年或者十年后再回頭看，今天我們所看到的這些力量或許有的已經(jīng)消失，有的成功逆襲，整個渠道的新格局甚至超出想象。

不管怎樣，敢于出發(fā)，才有可能到達終點。

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