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回歸特賣戰(zhàn)略 唯品會(huì)開始自救

  • 2018年8月16日 YangJinZhu來源:聯(lián)商網(wǎng) 943 59
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在唯品會(huì)廣州總部的一場(chǎng)年中戰(zhàn)略會(huì)上,唯品會(huì)董事長(zhǎng)兼CEO沈亞提出兩個(gè)問題:“我們做事的目的是什么?公司行事和思考的原則,消費(fèi)者喜歡嗎?”

在唯品會(huì)廣州總部的一場(chǎng)年中戰(zhàn)略會(huì)上,唯品會(huì)董事長(zhǎng)兼CEO沈亞提出兩個(gè)問題:“我們做事的目的是什么?公司行事和思考的原則,消費(fèi)者喜歡嗎?”

會(huì)議室中,沈亞語氣凌厲?!安粡挠脩艚嵌瘸霭l(fā),賣著自己也不想買的貨,運(yùn)營(yíng)著自己也算不清楚到底多少錢的活動(dòng),怪不得用戶不買賬、不搭理我們,供應(yīng)商也不滿意。”

為了這場(chǎng)戰(zhàn)略會(huì),沈亞準(zhǔn)備了長(zhǎng)達(dá)數(shù)十頁的PPT,會(huì)議核心是,唯品會(huì)要回歸“特賣”戰(zhàn)略,聚焦“買手制好貨”。沈亞指出:“要在戰(zhàn)略生長(zhǎng)點(diǎn)上,以超過主要對(duì)手的強(qiáng)度配置資源,要么不做,要做,就極大地集中人力、物力和財(cái)力,實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。”

用任正非的話來講,這叫做“飽和攻擊”。在華為終端業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期,任正非曾以此告誡團(tuán)隊(duì),不要浪費(fèi)精力在非戰(zhàn)略市場(chǎng)上。

全天候科技獨(dú)家獲悉,在上述戰(zhàn)略溝通會(huì)上,唯品會(huì)管理層明確提出對(duì)標(biāo)美國(guó)零售折扣巨頭T.J.MAXX,以其快周轉(zhuǎn)、差異化的銷貨模式,全面聚焦唯品會(huì)擅長(zhǎng)的特賣模式和“控貨”能力,并且,不排除后續(xù)開設(shè)零售門店,從線上走到線下。

作為全球最大的特賣電商和中國(guó)第三大電商平臺(tái),在嘗試了擴(kuò)品類、由垂直電商拓展至平臺(tái)型電商、站隊(duì)騰訊與京東、并向社交電商轉(zhuǎn)型之后,唯品會(huì)決定重新聚焦“特賣”,強(qiáng)調(diào)“要做自己擅長(zhǎng)的事”。

“在沈亞看來,這一決策的重要性和值得重視的程度,甚至不亞于與騰訊、京東的戰(zhàn)略合作?!币晃晃ㄆ窌?huì)內(nèi)部人士說。

一個(gè)多月來,圍繞“特賣”戰(zhàn)略,唯品會(huì)主站先后推出“唯品快搶”、“最后瘋搶”等折扣特賣頻道。8月10日,唯品會(huì)正式上線了面向小B端(代購(gòu)、微商和中小型批發(fā)商)的代購(gòu)批發(fā)平臺(tái)——唯品倉(cāng)APP,幫助品牌去庫(kù)存。

不過,8月14日,一場(chǎng)“連續(xù)23個(gè)季度盈利”的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)發(fā)布后,資本市場(chǎng)依舊不“買賬”。二季報(bào)發(fā)布后的首個(gè)交易日,美股上市的唯品會(huì)股價(jià)再跌16.2%,總市值已不足50億美元。

延伸“特賣基因”

8月10日,唯品倉(cāng)APP上線。一端對(duì)接品牌方,一端連接代購(gòu)人群和中小型批發(fā)商,再借助社交平臺(tái)轉(zhuǎn)發(fā)分銷,唯品倉(cāng)被認(rèn)為是唯品會(huì)“特賣基因”的延續(xù)。

“唯品倉(cāng)的目的是幫助品牌一條龍地解決庫(kù)存問題。”在8月14日晚的財(cái)報(bào)分析師電話會(huì)議中,沈亞說。

他指出,過去唯品會(huì)把賣不掉的貨還給品牌,品牌商對(duì)這部分庫(kù)存還是很苦惱。中國(guó)市場(chǎng)有大量的批發(fā)和代購(gòu)想買這些尾貨,但很難接觸到品牌方。唯品倉(cāng)將鏈條延伸到最末端,解決了品牌的困擾。

唯品倉(cāng)的邏輯與早期唯品會(huì)的成功并無二致:幫助品牌去庫(kù)存。盡管服裝市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了巨大變化,例如,長(zhǎng)江證券分析認(rèn)為,我國(guó)紡織服裝行業(yè)庫(kù)存去化2016年已基本完成,庫(kù)存問題已得到實(shí)質(zhì)性的解決,但沈亞仍表示,To B的尾貨批發(fā)代購(gòu)模式是零售行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán),不論是代購(gòu)、批發(fā)客還是品牌方和唯品會(huì)自身,都有很大的需求。

并且,在沈亞看來,唯品倉(cāng)做的是小B的生意,靠唯品會(huì)自身的能力、和品牌的關(guān)系去做,理論上不需要花很多錢。

電商分析人士李成東認(rèn)為,以往唯品會(huì)通過自己的平臺(tái)幫助品牌商去尾貨,而現(xiàn)在更像一個(gè)庫(kù)存解決方案的供應(yīng)商。

不過,在唯品會(huì)忙著擴(kuò)品類、平臺(tái)化擴(kuò)張的同時(shí),近年其模仿者也紛紛涌現(xiàn)并獲得了大筆融資。7月2日,愛庫(kù)存完成了君聯(lián)資本領(lǐng)投的5.8億人民幣B輪融資,而繼6月獲得IDG領(lǐng)投的1億人民幣A輪融資后,好衣庫(kù)也于7月17日完成了數(shù)億元的B輪融資。

這兩家初創(chuàng)平臺(tái)的定位明確,就是要做唯品會(huì)之前做的事:庫(kù)存特賣。

作為老牌電商,唯品倉(cāng)有自己的優(yōu)勢(shì)。在一份媒體推介材料中,唯品會(huì)指出:在流量上,唯品會(huì)專注特賣領(lǐng)域已十年,目前已經(jīng)積累了超過3億用戶,并有豐富的流量入口矩陣;

而在供應(yīng)鏈上,唯品會(huì)目前已與超過6000 家國(guó)內(nèi)外品牌達(dá)成長(zhǎng)期合作,其中,服飾穿戴類商品是唯品會(huì)的核心品類,在行業(yè)中有著較深的護(hù)城河。

在8月14日的電話會(huì)議中,沈亞并不回避行業(yè)競(jìng)爭(zhēng),他說:“我們看到很多APP在做這個(gè),但唯品會(huì)是最專業(yè)的,也是和品牌接觸最密切的,我們的貨源有保障,相信這塊市場(chǎng)能很快拿下來。”

近一個(gè)月,唯品會(huì)在“特賣”上密集布局。7月,唯品會(huì)站內(nèi)頻道“唯品快搶”全新改版,以大牌好貨和限時(shí)低價(jià)為特色;8月,又在主站推出“最后瘋搶”頻道,主推深度折扣和品牌組貨,進(jìn)行限時(shí)、限量特賣。

除了在站內(nèi)布局快搶、瘋搶等頻道,在站外,唯品會(huì)還推出了社交分銷平臺(tái)云品倉(cāng)。

從整體布局來看,唯品會(huì)的特賣矩陣目前包括在C端構(gòu)建的唯品會(huì)小程序、云品倉(cāng),在唯品會(huì)主站推出的特賣頻道,唯品倉(cāng)則圍繞B端社交電商分銷模式,聯(lián)合品牌搶占代購(gòu)批發(fā)客群。

對(duì)標(biāo)T.J.MAXX,走向線下

過去數(shù)個(gè)月,唯品會(huì)高管團(tuán)隊(duì)密集地在國(guó)外考察海外零售和電商模式。全天候科技了解到,在年中戰(zhàn)略會(huì)上,唯品會(huì)明確提出要以T.J.MAXX為對(duì)標(biāo)。理由是,在拿貨與銷貨方式上,T.J.MAXX與唯品會(huì)的理想模式較為接近。

T.J. Maxx是美國(guó)最大的折扣零售商之一。據(jù)其官網(wǎng)顯示,截至2017年底,T.J. Maxx在全球9個(gè)國(guó)家開設(shè)了逾4000家門店,業(yè)績(jī)連續(xù)8年保持高速增長(zhǎng)。

公開資料顯示,T.J.Maxx的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于售賣當(dāng)季最新的打折商品,他們傾向于小批量的快速進(jìn)貨、快速銷售,并與不少奢侈品廠商達(dá)成了獨(dú)家供貨協(xié)議,以此獲得差異化的低價(jià)商品。

唯品會(huì)認(rèn)為,T.J. Maxx的核心優(yōu)勢(shì)在于強(qiáng)大的供應(yīng)鏈、精簡(jiǎn)的存貨周轉(zhuǎn)和低價(jià)優(yōu)勢(shì),旗下700多人的采購(gòu)師團(tuán)隊(duì),可以從眾多的樣式中找到在消費(fèi)者中最流行的、并且當(dāng)季可以賣光的款式;同時(shí),高水平的倉(cāng)庫(kù)管理和訂單生產(chǎn)系統(tǒng)設(shè)計(jì),保證了出庫(kù)和入庫(kù)的高周轉(zhuǎn)。

據(jù)市場(chǎng)分析機(jī)構(gòu)Morningstar的數(shù)據(jù),T.J.Maxx處理消化庫(kù)存的時(shí)間為55天,比同類型公司的85天要縮短一個(gè)月。

T.J.Maxx的成功秘訣與唯品會(huì)的核心優(yōu)勢(shì)具備可比性。電子商務(wù)研究中心主任曹磊分析稱:“過去十年,特賣模式和對(duì)貨品的把控能力,正是唯品會(huì)區(qū)別于阿里、京東等電商巨頭的核心優(yōu)勢(shì)所在?!?/p>

“唯品會(huì)會(huì)在特賣領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力,將特賣做深做強(qiáng)。同時(shí),線下的玩法我們也在研究。”沈亞說。

全天候科技獲悉,唯品會(huì)已就線下店開始布局,目前規(guī)模未知,但第一家線下店有可能在年內(nèi)落地上海。

過去幾年,唯品會(huì)一直在線下有所嘗試。2017年下半年,唯品會(huì)啟動(dòng)生鮮社區(qū)店“品駿生活”,由唯品會(huì)旗下全資物流公司品駿控股負(fù)責(zé),并提出“2018年200家、未來三年10000家門店”的目標(biāo)。

此后,唯品會(huì)還推出過包含餐廚、家紡寢具、衛(wèi)浴、旅行戶外等多個(gè)品類的線下體驗(yàn)店“優(yōu)選閣”,以及打造二十年后的線下購(gòu)物場(chǎng)景的服裝“快閃店”。不過,對(duì)于唯品會(huì)來說,優(yōu)選閣和快閃店都不是傳統(tǒng)意義上的對(duì)外銷售門店。

一位唯品會(huì)合作的品牌方表示:“唯品會(huì)要做的線下店不同于品駿生鮮,一旦開起來,將是真正意義上的唯品會(huì)線下新零售。”

唯品會(huì)走向線下,是參考T.J.MAXX模式后得出的結(jié)果。資料顯示,T.J.MAXX支持在線購(gòu)物,但99%的銷售收入來自于線下賣場(chǎng),僅1%銷售額來源于電商。

全天候科技從品牌方獲得的唯品會(huì)線下店方案顯示,在品類上,唯品會(huì)線下店主要集中在服飾、鞋、包,計(jì)劃占比分別為60%、30%和10%。這與唯品倉(cāng)目前主要售賣商品的品類相吻合。在價(jià)格方面,則定位為與H&M、ZARA等一線零售商同等級(jí)別。

不過,關(guān)于布局線下店的拓展計(jì)劃,全天候科技向唯品會(huì)方面求證,截至發(fā)稿未有確切回應(yīng)。

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