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小米助屈臣氏開(kāi)啟中年自救之旅

  • 2018年7月24日 YangJinZhu來(lái)源:搜狐 523 28
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相較于線上,實(shí)體店最大的優(yōu)勢(shì)就是線上無(wú)法取代的購(gòu)物體驗(yàn)。2017年,屈臣氏在中國(guó)內(nèi)地?fù)碛?217家實(shí)體門(mén)店,這既成為屈臣氏的優(yōu)勢(shì),又成了為屈臣氏的劣勢(shì)。優(yōu)勢(shì)是可以通過(guò)產(chǎn)品+體驗(yàn)吸引眾多的穩(wěn)定消費(fèi)者,而劣勢(shì)也顯而易見(jiàn),比如店鋪轉(zhuǎn)型進(jìn)度與效果的不確定性、新店培育


曾經(jīng)的吉祥三寶成為屈臣氏急于擺脫的標(biāo)簽,開(kāi)始往潮流美妝、消費(fèi)體驗(yàn)轉(zhuǎn)型。2017年4月高宏達(dá)全面接管中國(guó)業(yè)務(wù)后,從新零售角度重新定義了屈臣氏的“人貨場(chǎng)”。

1、人

重新定義目標(biāo)客群,結(jié)合“萵筍”APP加強(qiáng)會(huì)員運(yùn)營(yíng)。

2017年前中國(guó)區(qū)CEO羅敬仁在GMIC全球移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)峰會(huì)表示,到2018年,屈臣氏中國(guó)所有門(mén)店每周客流量將達(dá)到1400萬(wàn),每月達(dá)5000萬(wàn)(相當(dāng)于MAU 5000萬(wàn)),轉(zhuǎn)化率高達(dá)40%;在移動(dòng)化環(huán)境下,會(huì)員數(shù)600萬(wàn),且80%消費(fèi)者均為會(huì)員,85%交易均通過(guò)會(huì)員卡完成;屈臣氏微信公眾號(hào)粉絲數(shù)2200萬(wàn),微博關(guān)注人數(shù)為300萬(wàn),以上均有利于屈臣氏更精準(zhǔn)地進(jìn)行消費(fèi)者畫(huà)像,加強(qiáng)與消費(fèi)者的有效互動(dòng)。

2、貨

縮減國(guó)產(chǎn)品牌和自有品牌,大規(guī)模引進(jìn)彩妝。在屈臣氏第8代潮流店陸家嘴新店內(nèi)16個(gè)彩妝品牌中,自有品牌4個(gè),韓國(guó)品牌6個(gè)且其中4個(gè)首次進(jìn)入屈臣氏渠道。高宏達(dá)曾表示,屈臣氏會(huì)不斷引進(jìn)進(jìn)口爆品,如韓國(guó)人氣品牌CLIO、臺(tái)灣藥妝王牌DR.WU等網(wǎng)紅爆品。

3、場(chǎng)

門(mén)店升級(jí),擴(kuò)大體驗(yàn)區(qū),減少對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)。第8代潮流店推出AR虛擬試妝服務(wù)“Skin Me來(lái)彩我”和智能皮膚測(cè)試服務(wù)“Skin Test來(lái)試我”;上海7家門(mén)店試點(diǎn)“不考核自有品牌占比,只考核整體店鋪銷(xiāo)售”來(lái)扭轉(zhuǎn)導(dǎo)購(gòu)造成消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)不佳的影響。

麥肯錫的研究報(bào)告曾提到,在零售業(yè)中盈利能力強(qiáng)的頂尖公司之所以能夠脫穎而出,應(yīng)歸功于三個(gè)方面的原因:

首先,把更多的資源集中在經(jīng)過(guò)精挑細(xì)選的少數(shù)客戶身上,積極開(kāi)展外包業(yè)務(wù),高頻率促銷(xiāo)。其次,以跨越多項(xiàng)職能的方式組織業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,開(kāi)展購(gòu)物者營(yíng)銷(xiāo)(在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外舉辦影響消費(fèi)者采購(gòu)的活動(dòng)),更好地服務(wù)客戶。最后,能夠主動(dòng)為客戶量身打造符合其需求的服務(wù),更精于為客戶計(jì)劃,并進(jìn)行店內(nèi)購(gòu)物者研究。

相較于線上,實(shí)體店的最大優(yōu)勢(shì),就是線上無(wú)法取代的購(gòu)物體驗(yàn)。2017年,屈臣氏在中國(guó)內(nèi)地?fù)碛?217家實(shí)體門(mén)店,這既可以成為屈臣氏的優(yōu)勢(shì),又可以成為屈臣氏的劣勢(shì)。優(yōu)勢(shì)是可以通過(guò)產(chǎn)品+體驗(yàn)吸引眾多的穩(wěn)定消費(fèi)者,而劣勢(shì)也顯而易見(jiàn),比如店鋪轉(zhuǎn)型進(jìn)度與效果的不確定性、新店培育期長(zhǎng)等等,都是屈臣氏潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

擴(kuò)張背后另有隱情

很多人只知道屈臣氏是一家賣(mài)化妝品店鋪,卻不知道屈臣氏1841年以香港藥房起家,更不知道屈臣氏是華人首富李嘉誠(chéng)旗下和記黃埔有限公司的全資子公司。

屈臣氏于1989年進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地,首家內(nèi)地個(gè)人用品商店于北京開(kāi)業(yè),它曾被視為內(nèi)地保健及美容產(chǎn)品零售業(yè)的起點(diǎn)。當(dāng)時(shí)“個(gè)人護(hù)理”的概念為屈臣氏所獨(dú)有,在市場(chǎng)上幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者,而后迅速擴(kuò)張以獲取市場(chǎng)份額。

屈臣氏定位于18-35歲,月收入2500元以上的女性目標(biāo)客群,并憑借強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢(shì)和自有品牌,成長(zhǎng)為中國(guó)保健及美容領(lǐng)域市占率最高的連鎖零售商。

像屈臣氏這樣的門(mén)店是美妝產(chǎn)品的重要上架渠道,在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi),品牌商們爭(zhēng)相把自家最新、最好的產(chǎn)品擺上屈臣氏的貨架。屈臣氏被看做是品牌商推新品、消費(fèi)者認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品的好渠道。屈臣氏養(yǎng)成了一系列國(guó)產(chǎn)品牌,比如美即、一葉子和森田等。

以美即面膜為例,2005年,與屈臣氏達(dá)成合作后,開(kāi)始在屈臣氏門(mén)店銷(xiāo)售。四年后,美即面膜在中國(guó)面膜市場(chǎng)的滲透率迅速擴(kuò)張至15%。據(jù)統(tǒng)計(jì),2013年美即面膜在屈臣氏渠道的零售額為4.675億元,占美即面膜整體銷(xiāo)售額的70%。

也正是從2013年開(kāi)始,一直到2016年,屈臣氏在大陸地區(qū)店鋪的銷(xiāo)售額一直處于下降狀態(tài),2016年甚至出現(xiàn)了業(yè)績(jī)負(fù)增長(zhǎng)。屈臣氏自有品牌和國(guó)有品牌比重高、美妝品牌少,讓海外一線品牌在做渠道選擇時(shí),出于維護(hù)品牌形象和有效觸達(dá)消費(fèi)者的考慮,可能優(yōu)選中高端百貨、電商平臺(tái)(比如天貓國(guó)際、唯品會(huì))和絲芙蘭,也在一定程度上限制了屈臣氏的品牌升級(jí)空間。

在消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)下,化妝品行業(yè)增長(zhǎng)快速,但屈臣氏的品類(lèi)結(jié)構(gòu)和品牌結(jié)構(gòu)并不能匹配新一代消費(fèi)者的美妝需求。

當(dāng)屈臣氏再次成為焦點(diǎn)時(shí),卻是因?yàn)槠湔谑オ?dú)有的感召力,品牌老化淪為低端的象征、中國(guó)區(qū)掌門(mén)人易主、業(yè)績(jī)大面積下滑等關(guān)鍵詞開(kāi)始伴隨左右。當(dāng)外界以為屈臣氏會(huì)關(guān)店修整的時(shí)候,沒(méi)想到它卻大舉擴(kuò)張,這是出于什么邏輯?

有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為,屈臣氏單產(chǎn)在下降,只有繼續(xù)加快開(kāi)店規(guī)模,才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)。也就是說(shuō),屈臣氏希望用店鋪數(shù)量來(lái)拉動(dòng)營(yíng)業(yè)額。

還有業(yè)內(nèi)人士分析稱,屈臣氏在業(yè)績(jī)壓力下,不惜顛覆沿用多年的經(jīng)典店面形象,希望以此消解外界對(duì)屈臣氏落伍的形象,屈臣氏急切的想重拾消費(fèi)者的信任。大舉擴(kuò)張和升級(jí)門(mén)店的背后,都是希望離現(xiàn)在消費(fèi)者更近一步。

2017年年初,屈臣氏在上海開(kāi)出第八代門(mén)店,加大了彩妝和進(jìn)口商品的占比。這距離其2016年年中推出第七代門(mén)店只過(guò)去了半年,而中間的這半年里屈臣氏也沒(méi)有閑著,推出了首個(gè)設(shè)置“彩妝體驗(yàn)中心”的門(mén)店。

據(jù)AC尼爾森提供的調(diào)查數(shù)據(jù),近年來(lái),中國(guó)零售業(yè)中的現(xiàn)代業(yè)態(tài)繼續(xù)保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭,而傳統(tǒng)業(yè)態(tài)則呈現(xiàn)出整體下滑趨勢(shì)。在傳統(tǒng)的零售業(yè)態(tài)中,化妝品專營(yíng)店的數(shù)量勐增,競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。

如今,屈臣氏要面對(duì)的不僅有同類(lèi)品牌萬(wàn)寧,更有如莎莎、絲芙蘭等美妝零售品牌。屈臣氏只有適應(yīng)節(jié)奏加快轉(zhuǎn)型,用更高端的店鋪形象(裝修色調(diào)簡(jiǎn)潔)、更大比例進(jìn)口品牌與彩妝、增設(shè)體驗(yàn)區(qū)等,來(lái)吸引眾多的女性消費(fèi)者。

據(jù)前中國(guó)區(qū)CEO羅敬仁在2016年“屈臣氏健康美麗大賞”現(xiàn)場(chǎng)表示,預(yù)計(jì)2018年屈臣氏中國(guó)門(mén)店數(shù)將達(dá)3800家,重點(diǎn)下沉三四線城市,其中預(yù)計(jì)一二線城市門(mén)店數(shù)2255家占比59%、三四五線城市門(mén)店數(shù)1545家占比41%;一二線城市消費(fèi)者年均消費(fèi)次數(shù)為4次,而三線城市也已提升至3次,以上均體現(xiàn)屈臣氏對(duì)低線市場(chǎng)的日益重視。

雖然屈臣氏今年來(lái)的開(kāi)店速度放緩,但是其并沒(méi)有降低對(duì)線下門(mén)店的投入。屈臣氏大刀闊斧地砍掉自有品牌,增強(qiáng)線下購(gòu)物體驗(yàn)的先進(jìn)性,線上線下全渠道運(yùn)營(yíng),儼然成為了新零售時(shí)代的產(chǎn)物。當(dāng)屈臣氏開(kāi)始搭建“美妝零售平臺(tái)”,發(fā)揮平臺(tái)價(jià)值時(shí),它還能重回巔峰嗎?


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