美團(tuán)的燒錢策略：花錢買來(lái)的流水有多大價(jià)值？

• 2017年12月5日 lihuizhen來(lái)源：谷風(fēng)無(wú)雨 708 42
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  2018-2023年中國(guó)餐飲外賣行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀與行業(yè)投資戰(zhàn)略研究報(bào)告

  中國(guó)在線訂餐市場(chǎng)自2011年一直保持較高速增長(zhǎng)，2017年市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到2045.6億元，增長(zhǎng)率為23.1%。2016年中國(guó)在線訂餐用戶規(guī)模達(dá)到2.56億人，而2017、2018年在線訂餐用戶規(guī)模預(yù)計(jì)將分別達(dá)到3....

樂(lè)視網(wǎng)，早期憑借超級(jí)電視在視頻領(lǐng)域做的順風(fēng)順?biāo)?。在電視成功后瘋狂進(jìn)入手機(jī)、汽車等領(lǐng)域，變成一個(gè)擁有七大生態(tài)體系的龐大公司。燒錢1500億元，2017年跑路。

我們來(lái)看看這些曾經(jīng)財(cái)大氣粗、高舉高打、瘋狂一時(shí)的產(chǎn)品。

e洗車，打著“免費(fèi)洗車”、“1分錢洗車”、“每單優(yōu)惠15元”廣告，兩月“燒掉”2000萬(wàn)美元。曾經(jīng)占據(jù)25%的市場(chǎng)份額，2015年死亡。

拉手網(wǎng)，曾經(jīng)的團(tuán)購(gòu)一哥，一度估值11億美元。公交、地鐵、戶外等等無(wú)處不在的廣告投放，一個(gè)季度就燒了2億元。融資1.66億美元，2014年被收購(gòu)。

樂(lè)視網(wǎng)，早期憑借超級(jí)電視在視頻領(lǐng)域做的順風(fēng)順?biāo)Ｔ陔娨暢晒蟑偪襁M(jìn)入手機(jī)、汽車等領(lǐng)域，變成一個(gè)擁有七大生態(tài)體系的龐大公司。燒錢1500億元，2017年跑路。

不燒錢會(huì)死，燒錢也會(huì)死。美團(tuán)從成立以來(lái)，一直在融資，一直在燒錢。美團(tuán)沒(méi)死，卻反而一步步燒錢逼死對(duì)手，最終拿下市場(chǎng)，業(yè)務(wù)覆蓋到吃喝玩樂(lè)、出行、電影等領(lǐng)域。

花錢買來(lái)的流水是沒(méi)有價(jià)值的

O2O行業(yè)存在雙邊市場(chǎng)效應(yīng)，商家入駐越多，用戶越多;用戶越多，商家也越想入駐。百團(tuán)大戰(zhàn)時(shí)，大量的團(tuán)購(gòu)公司通過(guò)補(bǔ)貼餐飲、補(bǔ)貼電影票、送券等方式，把錢砸向C端用戶，以此換來(lái)交易流水和交易額。

但，C端用戶是不忠誠(chéng)的。哪里有優(yōu)惠，用戶就去哪里。一旦平臺(tái)停止了補(bǔ)貼，交易額立刻就下降。

供給側(cè)才是核心

商家與用戶的思維不同。為了賺一百塊錢，商家愿意先掏出十塊錢。并且，商家是可以通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)直接觸達(dá)的。和平臺(tái)建立起友好合作關(guān)系，很難隨意更換平臺(tái)。

預(yù)購(gòu)包銷，把錢燒在商家處，通過(guò)商家將補(bǔ)貼觸達(dá)給用戶。比如，南京的鴨血粉絲湯是當(dāng)?shù)刂男〕?，?dāng)?shù)厝撕陀慰投枷矚g吃。找到南京最好的鴨血粉絲湯的商家，直接跟老板談，下個(gè)月(或今年)的銷量給他預(yù)購(gòu)了，承諾幫他賣出去。商戶跟你平臺(tái)獨(dú)家合作，用戶只能來(lái)你平臺(tái)購(gòu)買。然后，把補(bǔ)貼給到這家店的用戶，通過(guò)優(yōu)惠吸引用戶實(shí)現(xiàn)承諾的銷量。

通過(guò)供給側(cè)補(bǔ)貼，拿下制高點(diǎn)。

花同樣的錢，效果完全不同。用戶依然享受到了補(bǔ)貼，拿你已經(jīng)搶下商家。拿不到B端供給，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也吸引不到C端用戶，最終只能死亡。

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