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百雀羚的復(fù)興之路 賣了86年的一款護(hù)膚品究竟隱藏著什么秘密

  • 2017年10月26日 ZhangXingYu來源:快刀三俠 1404 93
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老國貨的蜂花護(hù)發(fā)素、宮燈杏仁蜜、春娟黃芪霜、鳳凰甘油、詠梅乳液等都已舉步維艱,為什么唯有百雀羚上演了這一場階段性崛起?百雀羚一路的得失,自然成為老國貨們復(fù)興的借鑒。

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  老牌護(hù)膚品我想是每一個(gè)70、80以及90都難以忘懷的東西吧。

  老國貨的蜂花護(hù)發(fā)素、宮燈杏仁蜜、春娟黃芪霜、鳳凰甘油、詠梅乳液等都已舉步維艱,為什么唯有百雀羚上演了這一場階段性崛起?百雀羚一路的得失,自然成為老國貨們復(fù)興的借鑒。

  繼杜蕾斯、衛(wèi)龍后,朋友圈又被百雀羚刷屏了。局部氣候調(diào)查組為百雀羚制做了一支一鏡到底的神廣告。內(nèi)容腦洞大開,網(wǎng)友點(diǎn)贊不斷,驚呼老奶奶我都不扶,只扶百雀羚。最后兇手揭曉,“我的任務(wù)就是與時(shí)間作對”的百雀羚大玩了一次創(chuàng)意營銷。

  與時(shí)間為敵的百雀羚呈現(xiàn)年輕化后,成績斐然。據(jù)悉,國貨美妝品牌百雀羚,2016財(cái)年單品牌零售額達(dá)到138億元,成為銷售額最大的中國護(hù)膚品品牌,僅次于玫琳凱、巴黎歐萊雅和玉蘭油3個(gè)外資品牌,排在行業(yè)第四位。

  創(chuàng)立于1931年的美妝品牌百雀羚,已經(jīng)整整86歲高齡。1940年首創(chuàng)香脂類產(chǎn)品曾經(jīng)是當(dāng)時(shí)社會名媛貴族的首選護(hù)膚佳品,當(dāng)時(shí)雖然沒有代言人,但是阮玲玉、周璇、胡蝶等璀璨巨星都是它的簇?fù)碚撸醵?dāng)年流連滬上的宋氏三姐妹及英、德、法等國駐華使節(jié)夫人之間也推崇使用代表東方時(shí)尚的百雀羚。

  不過自從外資化妝品進(jìn)入中國之后,本土化妝品品牌幾乎全部淪陷。從2012年至2017年,整個(gè)中國護(hù)膚品市場的增長率不到10%。當(dāng)年和百雀羚齊名的海鷗洗發(fā)水、宮燈身體乳等也只能出現(xiàn)在回憶貼或者是小眾品牌,早就失去了曾經(jīng)風(fēng)靡市場的榮光。

  如何甩掉傳統(tǒng)的包袱吸引新一代人的目光?表面上,百雀羚的營銷主要是借助電視廣告與客戶溝通。但是,工夫在細(xì)節(jié),百雀羚將“年輕”“關(guān)懷”等訴求做到了實(shí)處,制造了許多的“內(nèi)容”口碑。

  走出困境

  在零星的超市賣場中,百雀羚的王牌產(chǎn)品——繪滿五彩小鳥的深藍(lán)色鐵盒香脂依稀可見,但都被扔在貨架的底層角落。提起國貨護(hù)膚品,人們腦海里浮現(xiàn)出的印象就是簡陋的包裝,低廉的價(jià)格,簡單的訴求?!敖?jīng)典國貨”的帽子扣在百雀羚頭上,除了能使人認(rèn)可其厚重的品牌資歷外,也會被人有意無意貼上“老化”、“疲態(tài)”等標(biāo)簽。

  其實(shí),百雀羚自2000年改制成為民營企業(yè)后,就不斷擴(kuò)充產(chǎn)品線,護(hù)膚品、護(hù)發(fā)素、香皂、花露水……甚至還推出小百羚切入兒童市場,但都屬于“養(yǎng)在深閨人未識”,甚至有些自娛自樂。提到百雀羚,大眾還是只會想起那款鐵盒香脂。

  究其原因,一方面是渠道不通,在國內(nèi)流通市場和一部分KA賣場,百雀羚被邊緣化,被不斷涌現(xiàn)的新品牌擠到角落;另一方面是,雖然每年銷售額過億元,但因品牌的毛利率過低,公司每年的純利潤僅有兩三百萬元,根本沒有大量資金做宣傳。

  可以說,百雀羚的尷尬正是老國貨護(hù)膚品集體困境的縮影。

  ——老國貨的第一個(gè)機(jī)會來自2006年底。寶潔旗下的SK—II品牌化妝品中鉻元素和釹元素超標(biāo)事件,掀開了外資化妝品品牌在中國質(zhì)量危機(jī)的序幕。之后,關(guān)于外資化妝品品牌質(zhì)量問題的新聞比比皆是,這讓對外資化妝品十分推崇的消費(fèi)者茫然失措。這時(shí),天涯論壇上的一個(gè)關(guān)于國貨化妝品的帖子引發(fā)了網(wǎng)友集體懷舊,一時(shí)間成了網(wǎng)絡(luò)神帖,回復(fù)達(dá)10萬之多。

  彼時(shí),意外回到大眾視線的百雀羚意識到,這陣國貨懷舊之風(fēng)很可能刮過就散。若想借著這陣東風(fēng)再度崛起,僅靠目前這個(gè)小小的鐵盒難以實(shí)現(xiàn)。

  放下身段

  老國貨護(hù)膚品日漸式微,也可被解讀為,原有的消費(fèi)者已經(jīng)老去,年輕的消費(fèi)者對其還有認(rèn)知隔閡。百雀羚必須重塑品牌形象,以喚醒大部分人的記憶并激活新一代消費(fèi)者的熱情。

  如何賦予國貨新概念?

  這幾年涌現(xiàn)的幾個(gè)本土品牌給百雀羚上了生動的一課:

  霸王防脫洗發(fā)水,以“中藥世家”為主打,迅速崛起,并引發(fā)外資產(chǎn)品的競相模仿;相宜本草護(hù)膚品,以“草本精華”為主打,在超市渠道成為新一代本土護(hù)膚品的領(lǐng)軍人物;美即面膜,以“中藥、五谷”為概念,幾年里成為業(yè)界第一品牌,并成功在香港上市。這些產(chǎn)品都不約而同地使用了“漢方”這個(gè)核心概念,或許這也是本土品牌與在工藝、科研、營銷、管理等方面均占據(jù)優(yōu)勢的洋品牌抗衡的訴求突破點(diǎn)。

  百雀羚同樣選擇了“草本護(hù)膚”為主打概念,試水的幾十個(gè)單品售價(jià)在10~80元。這個(gè)價(jià)格序列在當(dāng)時(shí)超市系統(tǒng)一大堆20元左右的產(chǎn)品里,顯得格外突出,除了以草本為主打的相宜本草之外,基本上沒有直接競爭對手。

  此番升級,可以看出百雀羚試圖擺脫傳統(tǒng)國貨品種單一的老帽子,依靠多產(chǎn)品增加貨架的陳列面積,以增加和消費(fèi)者的接觸。但受制于資金,產(chǎn)品層次不夠明顯。而在屬性上,百雀羚也沒能消除消費(fèi)者對老國貨產(chǎn)品的固有印象,如香味過于濃郁,質(zhì)地不夠清爽等。因此,第一次升級只能說,百雀羚在自身的基礎(chǔ)上有了突破,因?yàn)槭袌龇磻?yīng)不錯(cuò),也給百雀羚第二次更大動作的升級打下了基礎(chǔ)。

  說起來,草本護(hù)膚仍是一個(gè)相對抽象的概念,百雀羚需要一個(gè)叫得響的有效 “噱頭”。佰草集有白芨等七種中草藥萃集而成的“新七白”精華,相宜本草有“四倍蠶絲提取物”,百雀羚的漢方本草研究所終于也提煉出“天然草本精萃原液的活性物質(zhì)——五行能量元”,應(yīng)用于五行草本系列產(chǎn)品。同時(shí)在配方上,特別將油膩的膏體變?yōu)榍逅?,在香味上也以清淡為主,以迎合年輕消費(fèi)者的追求。

  這樣一來,老舊的包裝就不再適合求變的百雀羚了。百雀羚找來的香港設(shè)計(jì)師,設(shè)計(jì)出系列方形帶圓弧的新包裝,加入了 “天圓地方”這種有故事可講的概念。

  這次升級之后,百雀羚的單品擴(kuò)展到上百個(gè),完成了經(jīng)典、草本、水嫩三個(gè)系列的梯級設(shè)置。原有的老產(chǎn)品被定位為經(jīng)典系列,外觀、價(jià)格、品質(zhì)等全都不變;草本系列產(chǎn)品的定價(jià)在18~80元;其中高端產(chǎn)品價(jià)位在200元左右。

  這種價(jià)格梯度的設(shè)計(jì),讓低端產(chǎn)品的固有消費(fèi)者不會因?yàn)橛袃r(jià)格高的產(chǎn)品而望而卻步,會繼續(xù)購買老的產(chǎn)品,但同時(shí)也會因?yàn)樾庐a(chǎn)品的上市而產(chǎn)生好奇購買。新的消費(fèi)群體在購買草本產(chǎn)品的同時(shí)也會嘗試?yán)袭a(chǎn)品,畢竟價(jià)格便宜,于是高端和低端產(chǎn)品便能相互滲透,不會出現(xiàn)價(jià)格打架的情況。同時(shí)高價(jià)產(chǎn)品也為未來進(jìn)軍專柜留下了利潤騰挪空間。

  從2008年開始,百雀羚的新草本護(hù)膚品系列年增長率達(dá)70%,2012年,百雀羚總銷售額約為18億元。

  應(yīng)該說,百雀羚的產(chǎn)品升級之路的成功不在于獨(dú)創(chuàng)性——早有相宜本草等“前輩”在草本路線上大展拳腳——而在于跳出自己的框架。

  試想,如果百雀羚仍在原有的香脂、止癢潤膚露、凡士林保濕潤膚霜等“國貨經(jīng)典”系列里淘金,多半不會有大的突破。面對時(shí)代變遷導(dǎo)致的生活和生產(chǎn)方式的變化,許多老字號的衰落,就是因?yàn)椴桓易叱鲈械乃季S定式,厚重的品牌歷史與文化反而成了拖累品牌前行的負(fù)擔(dān)。

  ——簡言之,懷舊牌可以打,但若只打懷舊牌,絕對死路一條。

  重回一線

  老國貨的衰弱,與渠道鋪貨不到位,消費(fèi)者購買不方便等方面也有很大關(guān)系。打通渠道對百雀羚來說,是必經(jīng)之戰(zhàn)。

  百雀羚有兩個(gè)選擇:超市和專營店。眾多本土品牌都將專營店當(dāng)做首選渠道。沒有進(jìn)場費(fèi),沒有賬期,看似門檻低的專營店,競爭卻十分激烈。專營店的面積都比較小,能夠容納的品牌都在6到8個(gè)以內(nèi),一些知名品牌早已占據(jù)了先機(jī),留給百雀羚的空間并不大。

  而且,進(jìn)入專營店大多是要設(shè)立專柜的,對當(dāng)時(shí)升級還未完全的百雀羚來說,單品和資金還不達(dá)標(biāo)。倒是看似鐵桶一般的超市渠道,出現(xiàn)了一些空隙——本土品牌正處于老齡化階段。佳雪,丁家宜,東洋之花的銷量停滯不前,除了相宜本草,沒有新的本土品牌在超市渠道有大的動作。于是百雀羚又找到一個(gè)相對的空白地帶。

  當(dāng)然,和超市的談判也不是那么容易的事,尤其是這種KA弱勢品牌。百雀羚把破局的希望寄托在經(jīng)銷商身上。舉個(gè)個(gè)案,武漢市代理商周現(xiàn)金能談下百雀羚,就是靠自己與商超的良好關(guān)系。

  至于像周現(xiàn)金這樣的經(jīng)銷商為什么愿意在百雀羚身上賭一把,也是因?yàn)榻陙恚驊峙赂哳~的進(jìn)場費(fèi),在商超系統(tǒng)有大動作的護(hù)膚品牌鳳毛麟角。現(xiàn)在有了這么一個(gè)牌子要大動作,自然吸引了經(jīng)銷商的注意。同時(shí)得益于百雀羚產(chǎn)品價(jià)格的升級,其毛利空間已經(jīng)提升至15%左右,渠道利潤利益分配增多。再加上百雀羚為表決心,在物料贈品上給予經(jīng)銷商大力支持,前期只考核鋪貨,不以銷量為硬性指標(biāo),又極大地打消了周現(xiàn)金們的顧慮。

  經(jīng)銷商助力,公司大筆營銷費(fèi)用支撐,超市也樂于讓這個(gè)品牌有施展舞臺的空間。以2006年,周現(xiàn)金接手時(shí)為例,百雀羚在武漢市場全年銷售僅僅只有70萬元。而到了2008年,仍然是武漢市場,百雀羚的銷售數(shù)據(jù)卻翻了10倍,達(dá)到700余萬元。目前,百雀羚在全國的代理商達(dá)到了近400家,進(jìn)入了近3000家商超網(wǎng)點(diǎn)。

  再擁擠的市場,仍然會有相對空白的地帶。大家都躲避的超市渠道反而成了百雀羚的妙筆,借助如血管蔓延城市肌理的超市,百雀羚完成了從三四線城市向一二線城市的回歸。當(dāng)然,百雀羚這種把資源大規(guī)模向終端傾斜,實(shí)現(xiàn)從流通到終端跨越的做法,說來簡單,但真正能執(zhí)行的企業(yè)卻寥寥無幾。很多日化企業(yè)都在流通向終端的轉(zhuǎn)型過程中折戟沙場。

  “幸存”的百雀羚也不是毫無吐槽點(diǎn)。比如在早期的渠道推廣上,作為一個(gè)終端市場的后來者,百雀羚營銷手法仍比較傳統(tǒng),還是以堆頭和做特價(jià)的方式為主,缺乏統(tǒng)一的形象塑造,贈品發(fā)放等環(huán)節(jié)也比較薄弱,甚至出現(xiàn)對銷售估計(jì)不足、贈品短缺的尷尬。

  莫文蔚短板

  不得不承認(rèn),本土品牌在營銷上一直比較缺失,面對在營銷、資金上更具優(yōu)勢的外資品牌一度手足無措。現(xiàn)在日化一線的戰(zhàn)爭,營銷早成爭奪消費(fèi)者心智的重要戰(zhàn)場。何況百雀羚急于通過廣告,并輔之以潛移默化的主題營銷活動來告訴新一代的消費(fèi)者,百雀羚已經(jīng)變得更年輕、更時(shí)尚。

  啟用莫文蔚代言草本護(hù)膚系列,對百雀羚品牌定位及顧客群的定位起到了核心關(guān)鍵作用:莫文蔚的“國際范兒”與百雀羚的“東方美”撞出了火花,吸引了80、90后年輕消費(fèi)群的關(guān)注與購買。而且莫只在2005年代言過寶潔頂級護(hù)膚品牌SK-II,相對于張曼玉等紅星代言過數(shù)不勝數(shù)的護(hù)膚品牌,更具有開發(fā)價(jià)值。若說美中不足,就是莫文蔚的代言還只是給消費(fèi)者一個(gè)明星代言的感覺,并沒有和百雀羚的定位契合起來,顯得明星代言和概念傳播有些分離。

  同樣的,百雀羚此次奪得《中國好聲音》第二標(biāo)王,仍是側(cè)重在品牌知名度的推廣。中標(biāo)《中國好聲音》風(fēng)險(xiǎn)也很大,這個(gè)節(jié)目第二期能否再續(xù)輝煌,傳播效應(yīng)有沒有第一期高還未知。

  除了線下,百雀羚還有一個(gè)重要的陣地——網(wǎng)絡(luò)。

  大家多認(rèn)為,老國貨觸網(wǎng)是為了開發(fā)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)新興銷售渠道,卻因此出現(xiàn)了化妝品線上線下的價(jià)格混戰(zhàn)。2012年年底,河南洛陽色彩12家門店遭遇了30多例群體退貨的惡性事件,其導(dǎo)火索就是,淘寶某網(wǎng)店以低至4折左右的價(jià)格銷售產(chǎn)品。而百雀羚并未將產(chǎn)品銷售作為重心,而是希望通過網(wǎng)絡(luò)渠道樹立良好的品牌形象,靠好口碑提升銷量。

  所以在“雙11”戰(zhàn)役中,百雀羚通過產(chǎn)品線的區(qū)隔、包裝上的差異等手段,避免打折和經(jīng)銷商沖突,5折的公益套裝銷售額創(chuàng)紀(jì)錄地達(dá)到210萬元,網(wǎng)絡(luò)專款護(hù)手霜當(dāng)天銷售額則達(dá)到600多萬元。

  之后,百雀羚網(wǎng)店更頻繁地開始了營銷活動。值得一提的是“雙11”后代號為“琥珀計(jì)劃”的活動,百雀羚為配合新推的網(wǎng)絡(luò)專供款產(chǎn)品,嘗試從公益的點(diǎn)切入營銷——在這些產(chǎn)品中的不少物資、物料都采用了民間藝術(shù)家的作品。同時(shí),旗艦店將捐出部分銷售額為民間藝術(shù)家修建一個(gè)陳列館。短短半個(gè)月時(shí)間,新推的面膜就在淘寶旗艦店銷售了60000多盒。

  目前,百雀羚線上線下的互動更多是通過價(jià)格折扣來實(shí)現(xiàn)的,即使在“琥珀計(jì)劃”中,百雀羚開始學(xué)著講故事,仍沒有將公益的這個(gè)點(diǎn)充分和品牌形象嫁接。

  下一步在傳播上,百雀羚必須要將其獨(dú)特概念推廣出去。草本概念是百雀羚幾十年來的隆重亮相,但現(xiàn)在很多產(chǎn)品也搭上了這個(gè)概念,怎樣不落入一般草本品牌的混戰(zhàn)中?什么才是百雀羚獨(dú)有的無人替代的品牌定位?

  結(jié)合百雀羚所傳達(dá)出來的消息,是傳統(tǒng)經(jīng)典與現(xiàn)代科技的相結(jié)合,百雀羚要走的路其實(shí)還很長,結(jié)合線上線下來進(jìn)行發(fā)展才是他們目前要走的路。

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