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怎樣看中國進口葡萄酒市場的“碎片化魔咒”?

2017年7月14日     來源:中國酒業(yè)新聞      編輯:LiuYang      繁體
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但在過去的5年中,筆者觀察,在進口葡萄酒海關(guān)數(shù)據(jù)不錯的情況下,中國市場的表現(xiàn)卻越來越碎片化,這和大商們在幾年前對市場的預(yù)測有不小的差異。

 

怎樣看中國進口葡萄酒市場的“碎片化魔咒”?

??  無論是熱衷品牌、深耕渠道、致力團購的酒商,都認(rèn)為中國進口葡萄酒市場缺乏領(lǐng)軍企業(yè),或者說領(lǐng)軍企業(yè)的陣營并不牢靠。

  但在過去的5年中,筆者觀察,在進口葡萄酒海關(guān)數(shù)據(jù)不錯的情況下,中國市場的表現(xiàn)卻越來越碎片化,這和大商們在幾年前對市場的預(yù)測有不小的差異。

  智利干露集團中亞區(qū)執(zhí)行董事羅德里戈就在前些日子對WBO稱:中國也許是世界上最碎片化的市場。

  市場蛋糕越來越大,大商、大市場、大渠道似乎卻越來越少,這就像一個難解的魔咒,困惑著葡萄酒的同仁們。

  上游碎,客戶碎,渠道碎

  羅德里戈的話也許并不偏激。

  某國外葡萄酒企中國代表席康稱:過去的幾年,雖然每年都有進口商倒閉,但是又有大量新進口商加入到行業(yè)里,經(jīng)營者數(shù)量明顯增長。

  席康告訴WBO:在人口上占據(jù)優(yōu)勢的中國三、四線城市,進口葡萄酒市場更像是一種無品牌的無序狀態(tài),大品牌和大運營商并沒有市場投入,當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商更愿意選擇高毛利產(chǎn)品,所以導(dǎo)致OEM產(chǎn)品在這些市場風(fēng)靡。

  “幾年前,很多行業(yè)專家就預(yù)測,說OEM產(chǎn)品會在市場上逐漸消亡。但現(xiàn)在看來,OEM產(chǎn)品并沒有減少趨勢,甚至還在三、四線城市野蠻增長?!?席康稱,進口葡萄酒的產(chǎn)品也越來越碎。

  “渠道經(jīng)銷商也能賣一點,團購經(jīng)銷商也能賣一點,每個城市都有點量,每個進入的終端也都能賣點,但很難成規(guī)模。就是感覺市場碎,不知道如何去發(fā)力?”卡桐葡萄酒中國總運營商負(fù)責(zé)人張中華稱,就連微商、朋友圈賣酒也能勉強支撐,反正各有各的門道。

  長期在觀察華東市場的葡萄酒營銷人沈義告訴WBO:進口葡萄酒市場碎片化,在市場上的表現(xiàn)就是上游碎,客戶碎,渠道碎。

  所謂上游碎,還不僅僅是全球所有的上游生產(chǎn)商都在緊盯中國市場,可選擇合作的企業(yè)太多;很多上游企業(yè)對中國進口商采取零門檻策略,要一個托盤都可以幫忙開發(fā)一個品系。

  進口葡萄酒客戶也碎,如果說張裕、長城、威龍等國產(chǎn)葡萄酒品牌在很多市場還有大客戶立足,這些大客戶在當(dāng)?shù)厥袌鲆灿杏绊懥?。而進口葡萄酒在很多市場上找不到有渠道掌控力的大客戶。

  進口葡萄酒的渠道就更碎了,除了少數(shù)幾個進口葡萄酒還在深耕渠道、貼地飛行以外,大部分的進口葡萄酒都是在點狀終端具備表現(xiàn)力,連不成線,更別說片。

  “上游碎最終造就了下游碎,價格都已經(jīng)被無限打穿,誰敢大規(guī)模投入去做市場?”沈義稱。

  曾經(jīng)的大商控制力下滑

  市場碎片化另外一個顯著的表現(xiàn)就是,進口葡萄酒大運營商的控制力在下滑。

  無論是曾經(jīng)在中國叱詫風(fēng)云的卡思黛樂體系,還是在2005-2010年涌現(xiàn)出來的那一批活躍的大運營商,呼風(fēng)喚雨的局面早已不在。

  廣州傳世夏渡酒業(yè)創(chuàng)始人張強稱:“隨著進口葡萄酒價格、價值越來越透明,可選擇度越來越大,經(jīng)銷商和品牌運營商的關(guān)系也變得微妙,進口葡萄酒大運營商的控制力已經(jīng)微乎其微?!?/p>

  張強告訴WBO:“如果傳統(tǒng)一些大運營商、經(jīng)銷商還有做渠道的意識,那么很多新加入的運營商和經(jīng)銷商,就徹底放棄了渠道和終端,哪里有團購客戶,就往哪里發(fā)力,價格也混亂。這是行業(yè)門檻太低帶來的問題,讓中國葡萄酒市場更支離破碎?!?/p>

  “相比前些年,這兩年葡萄酒行業(yè)新進的大資本不多,并沒有大資本用控盤式策略來做市場?!睆垙姺Q。

  最暢銷單品,也有三種不同價格,背后藏著三種類型經(jīng)銷商

  珠海全達總經(jīng)理孫紹良也在觀察中國市場,他說市場碎片化還有一種特征就是:即使是最暢銷的單品,也有三種價格,背后藏著三種類型的經(jīng)銷商。這樣的局面,大商們又如何收復(fù)市場?

  無論是全球名莊還是一些澳洲酒暢銷單品,在中國有行貨價、水貨價、假貨價,甚至還有平行進口價。每種產(chǎn)品和價格背后,都有自己的經(jīng)銷商群體,也都有自己的消費者群體。這些本來可以一統(tǒng)市場的暢銷產(chǎn)品,卻也變得支離破碎。

  “這種狀態(tài),真正傷害的是想去維護好市場的中國經(jīng)銷商。如果某一類產(chǎn)品在市場上長期有四種價格,誰還敢真正投入去做渠道?”孫紹良稱。

  一些攪局型B2B平臺、非品牌運營商卻在野蠻生長

  一個有趣的現(xiàn)象是,當(dāng)很多傳統(tǒng)的大運營商覺得市場越來越難做之時,一些攪局型B2B平臺、非品牌型運營商卻在野蠻生長。

  特別是一些B2B平臺,他們沒有品牌忠誠度,更不會對市場區(qū)域進行保護和劃分,也不糾結(jié)平臺是否擁有長線主推產(chǎn)品,就是用超低價來換取銷量,今天推幾款特價OEM產(chǎn)品,明天又找一些另外的尾貨。這種產(chǎn)品流入到三四線城市經(jīng)銷商或煙酒店老板手中后,其實零售定價卻并不便宜。葡萄酒市場于是被每一個終端控制,也正是碎片化的一個表現(xiàn)。

  “不知道究竟是碎片化市場造就了這種攪局型進口商,還是這種攪局型進口商加大了市場的碎片化程度。反正目前只有這種業(yè)態(tài)的進口商在野蠻增長?!毕捣Q,這種業(yè)態(tài)B2B平臺甚至常年虧損,卻做大了銷售額,也完成了對行業(yè)的攪局。

  2016-2017年度,支離破碎的中國葡萄酒市場,彌漫著悲觀的情緒。

  面對如此碎片化市場,我們究竟究竟是“以碎制碎”?或是重拾品牌,組織力量,貼近終端飛行?中國市場碎片化局面會不會改變?市場又將如何發(fā)展?

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