什么是直銷? 直銷產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及未來發(fā)展

• 吳澳燕 2022年12月27日 來源：互聯(lián)網(wǎng) 1074 68
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直銷是一種通過直銷企業(yè)、直銷員和消費者構(gòu)建起來的交易方式，其特點在于沒有固定的零售場所。從緣起來說，一是直銷企業(yè)可以借助這一商業(yè)模式面向消費者推薦并出售其產(chǎn)品，進而降低成本。二是直銷員既可以消費從直銷企業(yè)購入的產(chǎn)品，也可以基于自己的體驗向消費者推銷該

直銷是一種通過直銷企業(yè)、直銷員和消費者構(gòu)建起來的交易方式，其特點在于沒有固定的零售場所。從緣起來說，一是直銷企業(yè)可以借助這一商業(yè)模式面向消費者推薦并出售其產(chǎn)品，進而降低成本。二是直銷員既可以消費從直銷企業(yè)購入的產(chǎn)品，也可以基于自己的體驗向消費者推銷該產(chǎn)品，即實惠消費之余也能將其作為創(chuàng)業(yè)選擇。三是消費者通過面對面的交流可以獲取更多產(chǎn)品信息，尤其是了解并掌握電子類產(chǎn)品的使用方式，此外，在多層次直銷中，直銷員可以將消費者發(fā)展為下一級銷售，并獲得銷售之外的獎勵。

與此同時，消費者也會因此角色轉(zhuǎn)變而獲得就業(yè)、創(chuàng)業(yè)機會。從入戶銷售到派對銷售再到線下線上并舉的發(fā)展，直銷一直與時俱進地推陳出新，且不斷地探索適宜直銷的產(chǎn)品。如今，越來越多的個性化消費偏好也為直銷企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)和定制化服務提供了新的契機。

什么是直銷?

直銷作為一種商業(yè)模式，其提供的商業(yè)機會并不僅僅只是直面消費者的入戶或派對銷售，但與郵寄、電話等早期通訊方式構(gòu)建的銷售聯(lián)誼相比，面對面交流的直銷發(fā)掘并發(fā)揮了人際的商業(yè)價值。作為當下流行的通訊方式，微信則為直銷的人際傳播突破了地理限制，只是社群模式依舊保留了直銷的熟人交易特點。這也使得直銷與新興的社交電商、直播電商有所區(qū)別。當單層次直銷僅僅只是一次構(gòu)建、反復聯(lián)誼的人際溝通與傳播時，基于人際網(wǎng)絡的直銷之本在于組建多層次的人際溝通與傳播，即不斷地拓展下線來提高產(chǎn)品銷售量。

在這種模式下，產(chǎn)品銷售是直銷企業(yè)的收益來源，直銷員既可依據(jù)個人銷售額獲得酬勞，也會因為通過吸收下線人員的團隊組建與管理而獲得報酬，因此，團隊計酬的獎金制度被視為直銷發(fā)展的激勵機制。也就是說，直銷持續(xù)發(fā)展的根源在于“增產(chǎn)”與“增員”的良性互動。例如，好的產(chǎn)品獲得消費者認可，因而產(chǎn)品越買越多，消費者也轉(zhuǎn)變?yōu)橹变N員而擴充銷售團隊。直銷企業(yè)在增收之余也不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和銷售，以驅(qū)動新發(fā)展。

根據(jù)中研普華產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2022-2027年直銷行業(yè)并購重組機會及投融資戰(zhàn)略研究咨詢報告》顯示：

中國土地寬廣、居住分散，直銷所銷售的通常都是一些有形商品。據(jù)此，如果沒有完善的物流，完全靠直銷人員來執(zhí)行物流的職能，會嚴重阻礙直銷行業(yè)的發(fā)展。因此必須建立完好的物流體系，一方面可與第三方物流公司或第四方物流公司建立合作關(guān)系;另一方面也可以自建物流配送中心、提貨中心，為銷售人員服務，只有這樣才能解決物流滯后問題，解決物流瓶頸問題，促進直銷業(yè)的發(fā)展。

實現(xiàn)“三網(wǎng)合一”既可發(fā)揮出他們分別優(yōu)勢，又可彌補各自的缺陷，共同推動直銷企業(yè)的發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)是信息化社會的重要標志，是未來發(fā)展的主流，積極開展電子商務是直銷企業(yè)順應新形勢的必然。店鋪雖具有可信性，可滿足人們的傳統(tǒng)購物習慣，有了店鋪即有企業(yè)實體，在心理上吃了個定心丸，另外有了店鋪也可解決政府稅收的難題，但店鋪式直銷相對被動，影響面小，受地區(qū)限制;人際關(guān)系網(wǎng)就是要考慮如何將人際關(guān)系網(wǎng)電子化，引入CRM管理，加強與客戶的溝通與管理。

直銷產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及未來發(fā)展

在新環(huán)境、新形勢、新發(fā)展階段，直銷行業(yè)依然有新的發(fā)展機遇。只不過，直銷行業(yè)需要創(chuàng)新、需要破圈、需要融合。近幾年來，很多直銷企業(yè)也都在尋求破圈、創(chuàng)新、融合之道，以期能夠突破困境，加速發(fā)展，但也形成了一些新的痛點，制約著行業(yè)前進的步伐。

目前50億元規(guī)模以上的直銷企業(yè)有7家，占比7.87%，不及總數(shù)一成;10億元規(guī)模以上企業(yè)有23家，占比25.84%，占拿牌企業(yè)總數(shù)的四分之一;業(yè)績5億以下的有企業(yè)50家，占拿牌企業(yè)總數(shù)的56.18%。有9家企業(yè)業(yè)績在1億元以下，經(jīng)營狀態(tài)岌岌可危。

2022年中國拿牌直銷企業(yè)總體業(yè)績在1000億元左右，相較2016~2018年的高點，整體已跌去50%以上。這個業(yè)績相對于本刊統(tǒng)計的2020年、2021年的行業(yè)業(yè)績，也下浮了20%。截至2022年，有16家企業(yè)完全放棄或暫時中止了直銷業(yè)務，占拿牌企業(yè)總數(shù)的17.98%。

直銷全球銷售隊伍小幅增長0.7%，目前共有1.282億獨立分銷商。其中有7000萬人正在積極努力將他們的直銷業(yè)務作為全職或兼職職業(yè)。2020年全球直銷總額為1793億美元。2020年全球十大直銷市場中，美國以22%的占比位列第一，中國以11%的占比位列第二。

在直銷行業(yè)的發(fā)展中，政府的管理、政策的變化會決定這個行業(yè)的發(fā)展方向。因此企業(yè)應積極支持政府的工作，讓政府深入到企業(yè)的經(jīng)營管理活動中來，了解銷售人員的狀況甚至銷售數(shù)量，接受政府的監(jiān)管，使企業(yè)的經(jīng)營行為合理化、合法化。另外，主動向政府提供全世界直銷行業(yè)發(fā)展的情況信息，便于政府一步完善其監(jiān)管職能。

更多行業(yè)詳情請點擊中研普華產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2022-2027年直銷行業(yè)并購重組機會及投融資戰(zhàn)略研究咨詢報告》。

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