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獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌如何找到自己的定位?

2017年7月7日     來源:中國服飾      編輯:LiuYang      繁體
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當(dāng)然,在此我們希望探討的定位問題,并不是大家以為的風(fēng)格和創(chuàng)意。因?yàn)?,?dú)立設(shè)計(jì)師肯定要發(fā)揮自己的特長:有些特別愛設(shè)計(jì)小禮服、有些特別善于色彩搭配、有些特別會打版,這將是設(shè)計(jì)師未來品牌化后的核心DNA。

 

獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌如何找到自己的定位?

?  許多中國的獨(dú)立設(shè)計(jì)師或許有夢想,但尚未意識到,如果經(jīng)營得法,他們能夠大有可為。我們在此前的專欄中,曾探討設(shè)計(jì)師品牌是否要“跑量”、能夠“跑量”,觀點(diǎn)是肯定的,緊接著我們也探討了如何與供應(yīng)商洽談,如何從小處開始著手,去進(jìn)行自己的供應(yīng)鏈管理。今天,我們還需要探討的一個(gè)重要問題則是——應(yīng)該做一個(gè)怎樣的設(shè)計(jì)師品牌?或者準(zhǔn)確來說,如何找到定位,啟動一個(gè)小品牌?

  當(dāng)然,在此我們希望探討的定位問題,并不是大家以為的風(fēng)格和創(chuàng)意。因?yàn)?,?dú)立設(shè)計(jì)師肯定要發(fā)揮自己的特長:有些特別愛設(shè)計(jì)小禮服、有些特別善于色彩搭配、有些特別會打版,這將是設(shè)計(jì)師未來品牌化后的核心DNA。

  我們需要討論的是:這些設(shè)計(jì)師所擁有的天賦在商業(yè)市場上如何實(shí)現(xiàn)。因此,就需要對大致市場進(jìn)行分析,確定品牌可以落位在哪里,前期的定位越準(zhǔn),后期少走的彎路越少。常用的一種方法是找到標(biāo)桿,但如今在時(shí)尚或奢侈品界,那些耳熟能詳?shù)拇笈拼蠖嗖痪邆鋮⒖夹裕┤缃谠谏虾Ee辦超大規(guī)?;顒拥腄ior和Hermes都被歸為“超級品牌”,年輕設(shè)計(jì)師們或許可以找到他們的一些供應(yīng)商,但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,如果那樣就可以建立品牌的話,這些供應(yīng)商早就自立門戶了。

  在中國,目前的現(xiàn)狀是國外的知名品牌,從奢侈品到快時(shí)尚基本都已進(jìn)入本土市場,正跟隨中國的城市化建設(shè)、商業(yè)地產(chǎn)的開業(yè)滲透到二三四線城市,消費(fèi)者眼界越發(fā)開闊,因此對設(shè)計(jì)師品牌的要求越來越高,因此,他們在進(jìn)行消費(fèi)決策時(shí),其性價(jià)比、設(shè)計(jì)感、知名度等都需要考量的因素。

  行業(yè)中有一種說法:即設(shè)計(jì)師品牌的倍率是7,意思是假若一件衣服生產(chǎn)成本為人民幣1000元,則最終在零售市場定價(jià)為人民幣7000元。如果倍率低于7,則這些小的設(shè)計(jì)師品牌大多會虧損,無法負(fù)擔(dān)開發(fā)、生產(chǎn)、宣傳等開支,而如果高于7,則市場會不買賬,消費(fèi)者寧愿轉(zhuǎn)投大品牌的懷抱。

  因此,設(shè)計(jì)師品牌需要對生產(chǎn)成本、倍率、零售價(jià)三個(gè)變量進(jìn)行分析,來確定自己適合走怎樣的市場。譬如:網(wǎng)購型品牌其零售價(jià)只能比較低,因此要么降低倍率靠材質(zhì)取勝,要么靠推廣設(shè)計(jì)來博眼球。這些都需要具體事例具體分析。在此,我們根據(jù)國內(nèi)市場的現(xiàn)狀大概總結(jié)出如下幾種存在形式:

  純定制型品牌

  生產(chǎn)成本、倍率和零售價(jià)均可以定得較高,主要存在于一線城市,設(shè)計(jì)師需要自己會打版與縫制,主要產(chǎn)品為婚紗,附帶一些場合穿著的禮服,面向本地或周邊名媛市場。設(shè)計(jì)師本人需要明星化,從而能支撐其較高零售價(jià),同時(shí)需要在市中心有門店或是工作室,這塊開銷很大。巴黎的高級定制女裝全世界只有數(shù)千客戶,因此純定制型品牌的市場規(guī)模非常小,且市場增長空間更有限。這一類型的品牌應(yīng)該保持小作坊的規(guī)模,通過品牌積淀逐漸提高零售價(jià)來提升盈利,并依靠維持服務(wù)老客戶和口碑營銷取勝。

  準(zhǔn)定制型品牌

  準(zhǔn)定制型品牌通常同時(shí)提供定制和成衣業(yè)務(wù),其定制不同于上面提到的純定制,而是在原有款式上進(jìn)行微調(diào)來滿足客戶需求,定價(jià)會比成衣貴出一些。成衣系列則按照時(shí)裝周周期開發(fā)新品系列,開訂貨會收取訂單進(jìn)行批量生產(chǎn)。頭圖中,設(shè)計(jì)師楊芳的品牌即屬于此類,她既經(jīng)營其定制品牌Atelier by Fang,也經(jīng)營其成衣品牌by Fang。準(zhǔn)定制品牌,其模型的關(guān)鍵問題在于:如何定制和成衣兩個(gè)業(yè)務(wù)間的比例?定制對C端毛利高量少,成衣對B端則反之。兩者的運(yùn)轉(zhuǎn)周期、生產(chǎn)配套、服務(wù)方式都是不同的,例如:做定制服裝就要求在市中心有工作室、要面向終端客人,但做成衣訂單則往往為了節(jié)約成本把公司放在郊區(qū)。準(zhǔn)定制模型的吸引力很大,但操作起來跨度最大,需要設(shè)計(jì)師既有工匠精神又有商業(yè)思維,但盈利和發(fā)展較純定制型品牌更為可觀。

  訂單型品牌

  隨著近些年國內(nèi)買手店和Showroom的發(fā)展,訂單型品牌是目前市場數(shù)量最多的類型。設(shè)計(jì)師可以像國外設(shè)計(jì)師品牌一樣,按照周期開發(fā)新品系列,然后委托Showroom接訂單后組織生產(chǎn)即可。然而,正是由于市場大,競爭也非常激烈,設(shè)計(jì)不但要有特色,對款式數(shù)量、系列成熟度、生產(chǎn)能力、面料資源,甚至資金實(shí)力都有更高要求。我們曾提到300、1000和5000三個(gè)數(shù)字,即每一季的訂單總件數(shù),如果細(xì)究下去則要求單款能達(dá)到100件,這樣才能在維持零售價(jià)和倍率的情況下讓生產(chǎn)成本在可控范圍內(nèi)。在訂單不滿100件時(shí),是自己湊滿100件,備一些現(xiàn)貨供客戶補(bǔ)貨?還是提高生產(chǎn)成本來降低庫存風(fēng)險(xiǎn)?這對于初創(chuàng)期的訂單型設(shè)計(jì)師品牌是一個(gè)需要跨過的重大門檻需。還需要注意的是,一般缺少備貨所造成的銷售損失,遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于庫存積壓所造成的清貨壓力。

  純現(xiàn)貨型品牌

  純現(xiàn)貨型品牌主要存在于網(wǎng)購市場,中國巨大的現(xiàn)貨面料市場可以找到各種流行面料,通過款式打樣預(yù)售再進(jìn)行快速生產(chǎn),只需要兩三周就能交到消費(fèi)者手中。純現(xiàn)貨由于倍率難提高,基本只能存在于網(wǎng)購或批發(fā)市場,較難按照訂單型走品牌化路線,但是由于現(xiàn)貨對市場反饋快,量容易起來,能參與到中國的大生產(chǎn)體系中,往往反而生意的規(guī)模比較大。不過多數(shù)設(shè)計(jì)師不愿每天跑面料市場、干體力活、還要與面料檔口斗智斗勇,所以,這里有可能倒是一片藍(lán)海。

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