銷售暴跌的美即并沒有就此頹廢，已瞄準(zhǔn)專營(yíng)店渠道啟動(dòng)了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的救市行動(dòng)：自2月針對(duì)CS渠道推出了限量專供款面膜以來，在行業(yè)內(nèi)頻繁放出好信號(hào)。但對(duì)于渠道商來說，美即迫切需要做出更多改變，在市場(chǎng)中明確自己的特色標(biāo)簽。

　　3月15日，歐萊雅CS渠道團(tuán)隊(duì)走進(jìn)河北保定東大總部，與數(shù)十位BA一起開始了美即CS限量專供新品的培訓(xùn)和試用課程。據(jù)了解，這也是美即新系列在全國(guó)的第一場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)。而這，也許是歐萊雅集團(tuán)拯救美即的第一步。

　　記者走訪市場(chǎng)獲悉，2017年2月，美即就已經(jīng)上市了針對(duì)CS渠道的限量專供產(chǎn)品“山水蜜光”系列面膜，不僅包裝和賣點(diǎn)更加符合年輕人群的需求，在供貨折扣上也有所調(diào)整，給代理商和門店更多的操作空間。

　　三八節(jié)單店日銷2萬，美即專供系列試水有成效

　　在美即專供系列試水的連鎖名單中，保定東大首當(dāng)其沖。據(jù)悉，在保定東大的門店系統(tǒng)中，面膜品類大多是護(hù)膚名品推出的面膜系列，如珀萊雅、夢(mèng)妝、歐萊雅、相宜本草以及東大的自有面膜品牌。在整個(gè)系統(tǒng)中，面膜品類的銷售占比并不算高，夏季占比10%左右，冬季銷售占比在3%-5%之間。

　　記者了解到，在三八節(jié)這一天，美即從東大眾多面膜品牌中脫穎而出，成為當(dāng)天的銷量“黑馬”，其中最好的一家直營(yíng)單店內(nèi)日銷達(dá)到2萬元?！捌鋵?shí)，在東大系統(tǒng)中，美即的銷售一直都不算差”，保定東大歐萊雅CS渠道事業(yè)部經(jīng)理計(jì)歡向記者表示，此前，由于產(chǎn)品單價(jià)低于10元，品種齊全，常有促銷活動(dòng)，消費(fèi)者一直比較認(rèn)可美即品牌。在她看來，CS專供山水蜜光系列在產(chǎn)品品質(zhì)上延續(xù)了品牌一貫的穩(wěn)定水平。該系列共3個(gè)SKU，每盒零售價(jià)79元，主打賣點(diǎn)是彈潤(rùn)，這在眾多面膜品牌中功效概念具有一定的差異化?！叭斯?jié)當(dāng)天，新系列打出了大力度的5折活動(dòng)，銷量很不錯(cuò)?！庇?jì)歡說。

　　“這款CS專供產(chǎn)品上市之前，東大實(shí)際上并沒把美即面膜作為大力推廣的產(chǎn)品。”在計(jì)歡看來，美即的問題不在于推新速度不快，就她了解，每隔3個(gè)月美即都會(huì)推出新品面膜。她所指的問題還是消費(fèi)者識(shí)別和渠道分配問題。

　　專供系列解決折扣痛點(diǎn)，渠道商認(rèn)為是個(gè)好信號(hào)

　　在被歐萊雅集團(tuán)收購之后的三年內(nèi)，美即的處境每況愈下，除了自身管理團(tuán)隊(duì)的調(diào)整問題，還有對(duì)紅海市場(chǎng)里機(jī)會(huì)的錯(cuò)失。相對(duì)此前的獨(dú)立品牌運(yùn)作，有歐萊雅背書的美即產(chǎn)品質(zhì)量更有保證，但利潤(rùn)空間低和渠道竄貨嚴(yán)重已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)。此次專供系列最大的意義在于，在折扣體系上相比以往有了很大改觀：進(jìn)貨價(jià)同比此前的產(chǎn)品降低了50%。這樣以來，無論代理商和門店都能得到應(yīng)有的那塊“蛋糕”。計(jì)歡就告訴記者，“我們會(huì)把這款產(chǎn)品作為主推的面膜之一，相信這樣會(huì)與自然銷售產(chǎn)生很大的區(qū)別”。

　　根據(jù)記者的調(diào)查，美即專供產(chǎn)品尚未在全國(guó)大范圍上架，截至3月中旬，西安都市麗舍、滕州百信等全國(guó)百強(qiáng)連鎖門店采購負(fù)責(zé)人均表示還沒有上架這一系列。“有利潤(rùn)空間，同時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量也有歐萊雅集團(tuán)背景的有力保證，這樣的美即令人期待?！彪莅傩咆?fù)責(zé)人對(duì)于美即的這一做法持肯定態(tài)度。除了代理商和門店最為頭疼的利潤(rùn)空間問題得到了解決，專供系列也有效地緩解了竄貨這個(gè)“老大難”。據(jù)悉，當(dāng)前批發(fā)市場(chǎng)上尚未出現(xiàn)CS專供新品。“據(jù)我所知，這一系列是限量款，也就是說，在全國(guó)范圍內(nèi)不會(huì)大規(guī)模放貨，竄貨的可能性不大。”計(jì)歡對(duì)于貨源表示很安心。

　　利潤(rùn)和竄貨問題得到一定程度的解決，但這只是美即能夠深入CS渠道的鋪墊，要拿回渠道主動(dòng)權(quán)，美即需要做的顯然更多。

　　專營(yíng)店渠道生態(tài)已變天，美即變身“優(yōu)等生”考驗(yàn)多

　　“其實(shí)目前面膜市場(chǎng)并沒有一家獨(dú)大的品牌，”陜西一位主要服務(wù)專營(yíng)店渠道的代理商告訴記者，每個(gè)面膜品牌都有自己的優(yōu)勢(shì)、陣地及粉絲，比如，一葉子的大力度廣告，對(duì)銷售刺激明顯；而森田面膜由于產(chǎn)品質(zhì)量過硬，玻尿酸定位深入人心，不用大力度的折扣也有可觀的自然銷售；另外，如SNP、可萊姿等韓系面膜，由于網(wǎng)絡(luò)口碑和新潮概念走紅，也在不少CS店中有很好的銷量。上述三種是目前比較有代表性的面膜類型。而目前的美即，就像一名每科成績(jī)平均但沒有一門拔尖的中等生，廣告營(yíng)銷比不過一葉子，產(chǎn)品定位不如森田明確清晰，在概念和包裝上也不及韓系爆品?！懊兰茨壳凹毙枵业阶约旱摹久瘜W(xué)科”，該代理商表示。

　　如今在A、B類門店中，銷量Top3的面膜品牌都有哪些呢？某山東百強(qiáng)化妝品連鎖店主告訴記者，店中有包括美即、百雀羚、珀萊雅、自然堂等在內(nèi)的7、8個(gè)面膜品牌。近年來，幾乎每個(gè)本土護(hù)膚品品牌都推出了面膜產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，然而，這些產(chǎn)品在定位和功能上都相差不大，并沒有哪一個(gè)品牌呈現(xiàn)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。“門店更愿意推廣利潤(rùn)空間大的品牌，而消費(fèi)者則會(huì)挑選適合自己的品牌，相對(duì)來說，一葉子、容園美等品牌的銷量會(huì)稍高”，上述店主說。另一位陜西區(qū)域代理商告訴記者，目前在陜西省，銷量較好的面膜品牌是一葉子、森田等品牌，“美即近兩年的下滑很明顯，目前在陜西也有一定的銷量，但大多來自于商超渠道?！?/p>

　　對(duì)于美即CS專供系列，不少渠道商表示持觀望態(tài)度。一位百強(qiáng)店主直言：“說實(shí)話，從去年下半年以來，美即每一季度都會(huì)推出新系列，但這些新品的定位和包裝并不算太出彩。此次單憑3個(gè)SKU的新系列挖掘?qū)I(yíng)店，結(jié)果還真不好說”。