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優(yōu)信為何捆綁車商？

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目前中國二手車交易市場上真正缺乏的其實還是車源，簡單來說就是“供小于求”。而二手車供應端可以分為三類：個人車源、車商，即經(jīng)銷商手中的車源和企事業(yè)單位的淘汰車源。優(yōu)信集團旗下的兩大類業(yè)務，基于B2B模式服務車商的優(yōu)信拍和基于B2C模式服務消費者的優(yōu)信二手車，都沒有繞過車商，而是從扶持、規(guī)范車商的角度出發(fā)，利用互聯(lián)網(wǎng)技術和大數(shù)據(jù)工具將原本線下基于“黃牛經(jīng)驗”的交易模式用量化的形式帶到了線上。

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之所以堅持捆綁車商，優(yōu)信集團董事長戴琨的觀點是“術業(yè)有專攻”，經(jīng)銷商在交易環(huán)節(jié)中做了整備、定價、過戶、整理庫存、提供咨詢等諸多工作，是二手車行業(yè)不可取代的角色。

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從現(xiàn)實層面來看，即使已經(jīng)存在去中間商的二手車電商，但大部分個人車源最終還是流入車商手中，其根本原因是二手車的賣家一般有兩類人：一類賣家是想要把車賣出高價，而不在乎等待多久；另一類賣家是著急賣出手中車輛，希望盡快騰出指標或是收回現(xiàn)金置換新車，所以價格只要大體符合預期即可?？傮w而言，后一類賣家居多，而車商可以直接出錢把車買下，這種體驗對于二手車賣家至關重要。比如北京的花鄉(xiāng)就是車商匯集的一個大型交易市場，每年有接近八成的北京二手車車源都是從這些車商手里被轉(zhuǎn)賣給消費者。

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創(chuàng)辦于2011年的B2B平臺優(yōu)信拍便是服務全國二手車商。周一到周六，每天下午一點開始，競拍活動通過網(wǎng)絡進行，在優(yōu)信拍平臺給一輛車的拍賣時間是40秒，日成交率50%以上，每日拍賣車輛數(shù)量在200～300輛之間。作為買家的經(jīng)銷商，可以選擇來到現(xiàn)場，或是選擇在線上平臺通過優(yōu)信專業(yè)檢測系統(tǒng)“查客”出具的詳盡報告進行競拍。

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優(yōu)信拍平臺上90%的車輛是被外地車商拍走的，大部分流向了三四線城市。最初的時候，各地經(jīng)銷商還不習慣這種方式，還要來實地看車，隨著市場的培育，現(xiàn)在外地的經(jīng)銷商經(jīng)常是拿著手機或者守在電腦邊就完成了買車的全過程。在B2B的業(yè)務里永遠是“沒有不合適的車，只有不合適的價格”。

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在此基礎上，2015年，優(yōu)信集團上線B2C業(yè)務優(yōu)信二手車，進一步布局二手車行業(yè)生態(tài)體系。《艾瑞咨詢2016年上半年中國二手車電子商務行業(yè)白皮書》（下稱《2016白皮書》）中指出，鑒于B2C模式電商平臺車源豐富度、高效運營、 交易效率及綜合服務保障方面擁有較為明顯的優(yōu)勢，從2C模式電商平臺的交易量來看，B2C模式成交量份額仍占據(jù)絕對優(yōu)勢，是當前2C模式的主要交易平臺。

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2016年上半年，中國二手車電商行業(yè)2C成交量達到40.2萬輛，其中B2C模式成交量為33.2萬輛，占總成交量82.6%；C2C模式成交量為7萬輛，占整體17.4%。因為B端車商提供的車源量大、交易效率高、服務保障好等優(yōu)勢，使得B端車商是2C模式交易中的重要參與者。C2C模式由于車源分散，獲取難度高，同時由于兩端消費者對價格預期的匹配程度低，在一定程度上影響了交易效率。

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雖然二手車領域勝負還沒有最終定數(shù)，但是優(yōu)信的盈利能力已經(jīng)開始說明問題。B2B的優(yōu)信拍業(yè)務從2016年7月開始盈利，而B2C的優(yōu)信二手車業(yè)務也在2016年11月份開始掙錢。這對于二手車這個“要么不開張，開張?zhí)澣辍钡臒X行業(yè)實屬不易。優(yōu)信集團董事長戴琨也不止一次重申，優(yōu)信堅持的是打造以經(jīng)銷商為核心的二手車生態(tài)，不會做C2C模式的二手車業(yè)務。

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優(yōu)信對標的企業(yè)包括美國最大的二手車交易平臺CarMax，它的連鎖模式之所以能夠大獲成功，主要還是因為其一年幾千萬輛的二手車交易規(guī)模。換句話說，是買方市場用巨大的用戶數(shù)量倒逼車商提升了服務質(zhì)量。

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整個2016年，優(yōu)信集團旗下B2B平臺優(yōu)信拍成交30萬輛車，交易額為150億元左右，而僅僅成立一年多的B2C交易平臺優(yōu)信二手車，其2016年交易量也達到15萬輛，交易額達到150億元。

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“查客”的一天

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2012年9月，獲得國家自主知識產(chǎn)權的全系機動車檢測設備——“查客” 正式上線。這套系統(tǒng)從損傷鑒定、事故歷史、違章識別等多個不同維度，快速高效完成全車檢測、避免信息缺失，并可形成全面、直觀的車況數(shù)據(jù)報告，為車商提供了標準化的檢測流程。

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北京大紅門南路的一扇灰色鐵門背后，是近300畝的優(yōu)信拍交易場地。

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90后質(zhì)檢員蔡林江是優(yōu)信的一位二手車質(zhì)檢員。每天他的工作是等待車輛入場并用“查客”為每一輛車做一次仔細的體檢。每一輛車進場后，首先經(jīng)過一個上下左右都裝有攝像頭和大燈的“龍門”拍照。拍照完成后，“龍門”旁邊一只信箱大小的白盒子會自動吐出一張橙色條形碼，這張條形碼就是這輛車進入拍賣場后的“身份證”，用于管理和調(diào)取車輛的全部信息?！叭蔽溲b”的蔡林江檢查完一輛車的時間需要40分鐘左右，多的時候一天可以檢測15輛車。

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通過專業(yè)的工具，“查客”不僅可以對車漆等外觀做檢測，也可以對發(fā)動機、變速箱等內(nèi)在關鍵部位做出質(zhì)量判定，比如光是檢測車輛發(fā)動機有沒有泡水的方法就有31種之多。

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檢測流程共有數(shù)百個基礎檢測項目，在質(zhì)檢員完成檢測后上傳至APP，并生成車輛詳細的檢測報告。這份圖文結(jié)合的報告包含了40多張細節(jié)圖片，以及對問題的詳盡說明。

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每一輛賣出去的“優(yōu)信認證”車輛，優(yōu)信會打包票“事故車30天包退，1年保修”。這項條款也免去了個人用戶因為不懂車而不敢賣車的后顧之憂，而消費者按揭購車、買車險、翻新等需求都給了優(yōu)信提供服務、創(chuàng)造收入的機會。

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打造B端為核心的二手車生態(tài)

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如果為優(yōu)信集團董事長兼CEO戴琨貼標簽，“80后、海歸、理想主義者、實干派、大膽、放權”都不足以完成他的“用戶畫像”。

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和豪擲幾億投向廣告市場大規(guī)模宣傳的公司不同，作為10年前就投身互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的年輕企業(yè)家，戴琨并沒有把自己打造成“網(wǎng)紅”企業(yè)家。雖然在他的下屬看來，老板自帶很多“網(wǎng)紅基因”，畢竟在過去的兩年里，如果沒有滴滴和Uber中國總是占據(jù)“年度融資排行榜”前兩位的話，那么優(yōu)信早已占據(jù)榜首位置。而據(jù)記者了解，目前仍有多家投資機構正積極尋求與優(yōu)信集團在資本層面進行深入合作。

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在北京望京SOHO的優(yōu)信集團總部，戴琨告訴記者，從2005年第一天踏入二手車交易這個行業(yè)，他始終堅信這個行業(yè)的未來會越來越好。

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有英國MBA留學背景的戴琨表示，英國的二手車市場相當成熟規(guī)范，成熟的國際市場中二手車成交量是新車的三倍，而目前我國二手車市場的年交易量還不到新車的一半，所有這些對于公司來說都是機會。

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優(yōu)信集團是戴琨創(chuàng)辦的第二家企業(yè)，創(chuàng)建于2011年，歷經(jīng)5年的發(fā)展，業(yè)務遍布全國300多個城市，總共擁有超過5000名專業(yè)的員工，在北京、上海、廣州、成都等8個中心城市建立了分公司、線下實體拍賣場及中心倉，并提供一站式售后服務。

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優(yōu)信投資人、華平中國基金聯(lián)席總裁程章倫表示，做投資的先天條件是市場和企業(yè)家，這兩個選錯了就“完蛋了”，資本、管理、商業(yè)模式后天可以打磨，華平中國基金成立25年來，投資了80多家公司，上市的已有三四十家。中國的二手車市場和世界二手車市場完全不一樣，戴琨有巨大的野心，從最早B2B模式的優(yōu)信拍，到現(xiàn)在多個業(yè)務模型矩陣，他總在不斷突破自己。

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降低“詢價”成本成關鍵

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愛折騰和敢折騰，一直是戴琨身上的基因。十余年在汽車領域的工作經(jīng)歷，讓他深知給每一輛不同車況的二手車準確定價是服務的核心。

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和新車不同，在二手車買賣服務的鏈條中，消費者“詢價”、服務商提供報價的過程是免費的，這有些類似二手房中介的免費“帶看”過程，但是與之不同的是，和二手房擁有高客單價、高中介服務費的優(yōu)勢相比，二手車買賣的“詢價”卻擁有高頻、低中介服務費的特點，于是如何利用大數(shù)據(jù)等技術手段降低成本成為企業(yè)勝出的必要條件。

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除了檢測車況的“查客”系統(tǒng)之外，優(yōu)信已研發(fā)出一個基于大數(shù)據(jù)分析的優(yōu)信智能定價引擎。該系統(tǒng)可以通過機器的不斷學習和檢測師專業(yè)的檢測技術一起對車輛進行快速準確的評估報價，且能夠自主根據(jù)評估價和最終成交價之間的差異進行再學習和訓練。目前在優(yōu)信二手車網(wǎng)站或是手機客戶端上，普通消費者可以通過“我要賣車”填寫汽車基本情況等獲得“閃電”報價。

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“閃電”報價背后是優(yōu)信擁有的超過100萬條的二手車交易數(shù)據(jù)，同時還擁有200萬條真實檢測數(shù)據(jù)，來源于全國300多個城市，通過這些數(shù)據(jù)能夠準確檢測車輛的數(shù)據(jù)模塊，分析價格和不同配置及損傷之間的關聯(lián)。

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基于殘值管理的“付一半”業(yè)務

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另一個優(yōu)信獨有，又深受消費者，尤其是年輕白領青睞的業(yè)務是優(yōu)信的“付一半”業(yè)務。與傳統(tǒng)的融資租賃和車輛的按揭貸款不同，“付一半”是基于二手車殘值的融資租賃服務。

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在北京金融街工作的海歸王梓鈺，剛剛在優(yōu)信拍上通過“付一半”業(yè)務買了一輛2017款的保時捷Macan，同類型新車的含稅價格是63.83萬，這輛原本購置于2016年11月只跑了0.36萬公里的二手車只需要首付38.96萬元即可。如果選擇優(yōu)信獨有的“付一半”方案，可以選擇低月供和無月供兩種方式。王梓鈺選擇了無月供方式，即付一半車款，將車開回家，兩年時間到期后支付另一半尾款，或者選擇將車退還給優(yōu)信而無需支付尾款。

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“這個產(chǎn)品2015年9月份第一次上線時，一個月做了200單，經(jīng)過4個月的發(fā)展，到2016年1月份一天做了200單?？梢钥吹?，帶殘值的融資租賃具有巨大的市場潛力。”戴琨說。

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在傳統(tǒng)汽車金融模式下，以一輛汽車需要10萬元首付和12萬元尾款加利息為例，在審批貸款時，金融機構需要消費者向其證明其可以在未來償還貸款。而帶殘值的融資租賃與此不同，兩年后，消費者除了還貸款這個選擇，還可以把車還給優(yōu)信。

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“我們不需要消費者在今天就向我們證明未來兩年時間里可以掙出12萬元，兩年到期以后可以不償還12萬元，而把車還給優(yōu)信?！贝麋硎荆聦嵣?，通過“付一半”產(chǎn)品，可以提前讓消費者迎接有車時代和好車時代的到來。

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戴琨表示，能做好“付一半”產(chǎn)品的背后源于優(yōu)信三個方面的殘值管理能力。首先是檢測能力，“查客”系統(tǒng)的專業(yè)積累。2015年全年優(yōu)信在全國檢測了超過200萬輛車，現(xiàn)在檢測的準確度達到了99.7%。其次是交易能力，優(yōu)信擁有全國最大的B2B和B2C二手車電商交易平臺。最后是強大的數(shù)據(jù)能力。

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2017年砸兩億鼓勵用戶生產(chǎn)內(nèi)容

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無論是2B的優(yōu)信拍，還是2C的優(yōu)信二手車，在2016年都已進入盈利階段?！皭壅垓v”的戴琨在2016年12月20日又釋放了一個“大招”，推出了一款互動汽車資訊聚合平臺，集“社交”“工具”“汽車”“內(nèi)容”于一體的APP——車伯樂（CarPro）。

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戴琨表示車伯樂就是“相關多元化”，“目前的趨勢很明顯，消費者已經(jīng)逐步不再把二手車和新車分得那么清了。新車用戶和二手車用戶，他們之間是互通的。”

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車伯樂要做的是打造一款面向新媒體時代的汽車互動聚合資訊平臺，使消費者們面對海量資訊、口碑排行，以及各種數(shù)值仍舊無法做出決策時，可以通過車伯樂從其他車主處了解到客觀真實的聲音，從而選擇一輛真正適合自己的車。

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為此，車伯樂開發(fā)了4款濾鏡，用以幫助用戶拍攝自己的車輛，比如有一個濾鏡有所謂“一鍵洗車”功能，能夠去除車體表面的泥巴、污漬，原理與美圖秀秀的去痘功能類似。

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戴琨準備在2017年拿出兩億元，用來鼓勵用戶產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)內(nèi)容：一次有趣的試駕、一組提車作業(yè)、一個對比測試，甚至是一次吐槽。

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在戴琨看來，車伯樂的發(fā)布實際上是優(yōu)信集團為了建立健康汽車生態(tài)的一項重要布局。其目的在于既讓人人都可以更自由發(fā)聲，也讓大眾得到更透明的汽車資訊。

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“不論是專業(yè)的汽車媒體，還是資深汽車愛好者，甚至剛接觸汽車的初級用戶，都可以在車伯樂分享關于車的一切。”戴琨表達了自己對車伯樂未來的期許。

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2016年，作為夏季達沃斯二手車電商行業(yè)唯一受邀參會的企業(yè)家，站在會場頂級戰(zhàn)略合作伙伴、世界500強的大名單前，戴琨表示，不久的將來優(yōu)信也會成為其中一員。