全屋定制即將成為“中原爭(zhēng)霸主” 經(jīng)銷(xiāo)商該何去何從?

• 2018年2月11日 YaoEnHua來(lái)源：九正建材網(wǎng) 1262 82
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  2017-2022年中國(guó)智能家居市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)狀況及投資戰(zhàn)略研究報(bào)告

  隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，智能家居市場(chǎng)發(fā)展面臨巨大機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，智能家居企業(yè)數(shù)量越來(lái)越多，市場(chǎng)正面臨著供給與需求的不對(duì)稱(chēng)，智能家居行業(yè)有進(jìn)一步洗牌的強(qiáng)烈要求，但是在一些智能...

2017年家居市場(chǎng)重新洗牌，家居賣(mài)場(chǎng)、家裝公司、品牌供應(yīng)商都難以逃脫“更新改造”的命運(yùn)。而家居市場(chǎng)在2018年即將到來(lái)的是：“精裝房強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲、電商供應(yīng)鏈崛起、家居智能化來(lái)勢(shì)洶洶”。

2017年家居市場(chǎng)重新洗牌，家居賣(mài)場(chǎng)、家裝公司、品牌供應(yīng)商都難以逃脫“更新改造”的命運(yùn)。而家居市場(chǎng)在2018年即將到來(lái)的是：“精裝房強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲、電商供應(yīng)鏈崛起、家居智能化來(lái)勢(shì)洶洶”，作為市場(chǎng)三大主體必須轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)理念與營(yíng)銷(xiāo)方式，那么，經(jīng)銷(xiāo)商在這樣的十字路口該何去何從呢?

一、全屋定制即將“中原爭(zhēng)霸主”?

全屋定制并非新主張。從一站式選購(gòu)，到拎包入住，再到一家搞定，全屋定制，寄托了地產(chǎn)家居行業(yè)的最終夢(mèng)想和爭(zhēng)霸雄心。

這是巨變的前夜。再?zèng)]有什么時(shí)期，比今天的建材家居行業(yè)更加令人迷茫，充滿變數(shù)與未知。猶如歷史上的春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期。

一站式選購(gòu)，是家居賣(mài)場(chǎng)的第三次升級(jí)(從各自為政的街邊店，到集中在一起的建材賣(mài)場(chǎng)，再到分類(lèi)明晰的專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng))，也成就了諸如紅星美凱龍、居然之家這樣的巨無(wú)霸企業(yè)，叱咤風(fēng)云十幾年。而拎包入住的主角，是裝飾公司和房地產(chǎn)公司。

我們先看以下一組數(shù)據(jù)：

2016年，廣州主城區(qū)精裝修比例已經(jīng)超過(guò)80%;南京這樣的二線城市，主城區(qū)精裝修比例已經(jīng)超過(guò)53%，以后，還將以每年15%以上的比例增加。

2016年5月1日，浙江省政府以立法的方式強(qiáng)制推廣綠色建筑，到2020年底，浙江省新建商品房，將全部實(shí)現(xiàn)精裝修;

2016年6月21日，南昌市政府在其十三五規(guī)劃中指出：從2018年起，南昌市禁止銷(xiāo)售毛坯房;

賴(lài)人尋味的是，傳統(tǒng)的以零售為主體的眾多建材廠商，高舉一家搞定的大旗，一方面，借助資本力量，進(jìn)行全國(guó)擴(kuò)張，跑馬圈地，建設(shè)工業(yè)4.0工廠，一方面，幫扶經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)大店，做全屋定制。

在這里，有定制家居行業(yè)的一線品牌歐派和索菲亞;也有志邦、百得勝、亞丹、詩(shī)尼曼、亞丹、科凡等等

還有做地板的圣象、大自然，做軟體的顧家，做板材起家的布蘭莎……

在這個(gè)群雄爭(zhēng)霸的時(shí)刻，全屋定制，是誰(shuí)的機(jī)會(huì)?又是誰(shuí)能在這新一輪競(jìng)爭(zhēng)中勝出?

這是一個(gè)最好和最壞的時(shí)代

這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)與合作的時(shí)代。怎樣玩全屋定制，也有兩種截然不同的理論存在：做平臺(tái)，或者做品牌。

精裝房來(lái)臨、電商崛起、80、90后成為消費(fèi)市場(chǎng)主力，以及市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣和裝修習(xí)慣的改變，都在不斷推動(dòng)家裝市場(chǎng)的變化。

尤其近幾年“整裝”概念越演愈烈，作為家裝產(chǎn)業(yè)配套消費(fèi)銷(xiāo)售終端的家居賣(mài)場(chǎng)，其經(jīng)營(yíng)理念與營(yíng)銷(xiāo)方式也在逐漸發(fā)生革新，其中更不乏對(duì)家居賣(mài)場(chǎng)整個(gè)模式的突破。面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，融合其他上下游行業(yè)共同發(fā)展，嘗試新的經(jīng)營(yíng)方法與競(jìng)爭(zhēng)策略來(lái)堅(jiān)守甚至是搶占份額，成了家居賣(mài)場(chǎng)的新出路。

專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)和裝修公司屬于典型的平臺(tái)商。專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)以強(qiáng)大的終端為接口，進(jìn)行引流;裝修公司則以設(shè)計(jì)前移為接口，進(jìn)行引流，并優(yōu)先搶占客戶信息，獲得發(fā)展機(jī)會(huì)。

家居產(chǎn)業(yè)中三大主體分別為：賣(mài)場(chǎng)、家裝公司、品牌供貨商。隨著市場(chǎng)的變化，三方都從各自的優(yōu)勢(shì)出發(fā)進(jìn)行大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)鏈整合，當(dāng)三大主體各司其職的內(nèi)容不再?zèng)芪挤置?，巧妙的在三者間尋求平衡儼然成為不可能實(shí)現(xiàn)的事，客群重疊將是三者間最大的矛盾?！翱缃纭背蔀闀r(shí)下家居產(chǎn)業(yè)新潮流。

二、房地產(chǎn)的精裝修，發(fā)展方向在哪?

最前端的房地產(chǎn)公司，他們的精裝修，有兩種發(fā)展方向：

一種方向，是平臺(tái)商，做資源整合者，整合與本企業(yè)所開(kāi)發(fā)樓盤(pán)匹配的材料商。這個(gè)時(shí)候，材料商充當(dāng)錦上添花的角色;另一種方向，房地產(chǎn)公司認(rèn)為自己是品牌商，比如萬(wàn)科，復(fù)地，中海等大型地產(chǎn)公司，他們認(rèn)為自己就是品牌，客戶選擇我們，是因?yàn)槲沂侨f(wàn)科!因此，在招投標(biāo)中，很多時(shí)候，甚至不允許材料商標(biāo)明自己的品牌。這個(gè)時(shí)候，材料商充當(dāng)了一個(gè)材料搬運(yùn)工的角色，利潤(rùn)被無(wú)限擠壓。

相對(duì)于上述三者，處于產(chǎn)業(yè)鏈后端的材料商，則屬于被整合的對(duì)象。

對(duì)于材料商做全屋定制，目前也有兩種思路，一種思路是做平臺(tái)商，以自己公司經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)為基礎(chǔ)，整合與本品牌匹配的其他品類(lèi)產(chǎn)品，形成完整的產(chǎn)品鏈，從而為消費(fèi)者提供全屋定制產(chǎn)品。2016年，歐派家居天津2萬(wàn)平米旗艦店，走的就是平臺(tái)商路線;一種思路是做品牌商，以整體設(shè)計(jì)方案為接口，以產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)能力為核心競(jìng)爭(zhēng)力，不斷延長(zhǎng)本品牌產(chǎn)品線，從而獲得更多市場(chǎng)份額。

無(wú)論是做品牌，還是做平臺(tái)，上述四個(gè)方面的力量，都充滿了變數(shù)。

專(zhuān)業(yè)的家居賣(mài)場(chǎng)，面臨著第四次升級(jí)時(shí)機(jī)，也遭遇到最大的挑戰(zhàn)。其挑戰(zhàn)來(lái)自兩個(gè)方面的強(qiáng)大力量：網(wǎng)絡(luò)和地產(chǎn)公司。B2C和工廠+房地產(chǎn)模式的盛行，傳統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)不再，必將改變現(xiàn)有的專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)格局。

三、材料商面臨三大挑戰(zhàn)，如何突圍?

材料商的挑戰(zhàn)則來(lái)自三個(gè)方面：

一個(gè)方面，是全屋定制各品類(lèi)的融合度，包括產(chǎn)品力、系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)能力兩個(gè)方面，其核心是產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì);

第二，是不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，尤其是網(wǎng)絡(luò)與地產(chǎn)的變革，以及由此而引發(fā)的實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景的變化，這種變化是劇烈而又深刻的;

第三，全屋定制，其實(shí)就是經(jīng)營(yíng)的多元化，隨著經(jīng)營(yíng)品類(lèi)的增多，管理難度進(jìn)一步加大，而利潤(rùn)將進(jìn)一步攤薄。上述任一方面出現(xiàn)短路，都可能造成致命的危機(jī)。

在精裝修時(shí)代，裝修公司已無(wú)房可裝，將受到最大沖擊。一大批裝修公司將消失，一大批裝修公司從業(yè)人員將改行。而那些具備設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)的人員，深度介入材料商企業(yè)，做全屋定制方案，將大大加強(qiáng)材料商的設(shè)計(jì)能力。那些施工人員，則轉(zhuǎn)而與地產(chǎn)公司合作。

家居建材行業(yè)的黃金時(shí)代，已經(jīng)悄然過(guò)去，我們面臨的是白銀時(shí)代。這個(gè)時(shí)代，精裝修、存量房和二次裝修，仍然有5-8年的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而5-8年，足矣。

四、經(jīng)銷(xiāo)商三類(lèi)市場(chǎng)，究竟該何去何從?

經(jīng)銷(xiāo)商也面臨巨大的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，就目前經(jīng)銷(xiāo)商細(xì)分，大致有下面三類(lèi)：

第一類(lèi)：商(人)。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商約占30%的比例，以夫妻店為主，在一個(gè)城市守著一家店面，也會(huì)去做一些小區(qū)或聯(lián)盟活動(dòng)，但不系統(tǒng);他們的銷(xiāo)售額在300萬(wàn)左右，利潤(rùn)在30萬(wàn)左右。

第二類(lèi)：銷(xiāo)(售)+商(人)。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商約占60%的比例，以個(gè)體戶為主，在一個(gè)城市有兩家以上的店面，關(guān)注銷(xiāo)售，主動(dòng)走出店面，經(jīng)常去做聯(lián)盟、團(tuán)購(gòu)、設(shè)計(jì)師渠道，喜歡打價(jià)格戰(zhàn)。這是一個(gè)城市最活躍的群體，也是最累的一群人。常常為陷入競(jìng)爭(zhēng)的紅海而焦灼，為留不住優(yōu)秀員工而煩惱。他們的銷(xiāo)售額在1000萬(wàn)左右，利潤(rùn)在100萬(wàn)左右。

第三類(lèi)：經(jīng)(營(yíng))+銷(xiāo)(售)+商(人)。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商約占10%的比例，實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營(yíng)，分工明確：老板抓經(jīng)營(yíng)，中層抓銷(xiāo)售，基層抓客戶;作為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，不輕易陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，而是步步為營(yíng)，可進(jìn)可退。他們的銷(xiāo)售額在3000萬(wàn)以上，利潤(rùn)突破400萬(wàn)。

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