一年內(nèi)融資約4.5億元 一位88后潮汕人的創(chuàng)業(yè)之路

• 2018年1月9日 ZhangHongYuan來源：中國企業(yè)家雜志 368 17
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  2018-2023年創(chuàng)業(yè)貸款產(chǎn)業(yè)深度調(diào)研及未來發(fā)展現(xiàn)狀趨勢預(yù)測報告

  在激烈的市場競爭中，企業(yè)及投資者能否做出適時有效的市場決策是制勝的關(guān)鍵。創(chuàng)業(yè)貸款行業(yè)研究報告就是為了解行情、分析環(huán)境提供依據(jù)，是企業(yè)了解市場和把握發(fā)展方向的重要手段，是輔助企業(yè)決策...

2015年9月，嘟嘟巴士完成聯(lián)創(chuàng)策源領(lǐng)投的5200萬元A輪融資，劉逸洵也跨過了創(chuàng)業(yè)后第一道生死關(guān)，以及“這幾年最艱難的一個晚上”。

雷雨交加，深圳機場飛往北京的航班大面積延誤取消。

劉逸洵獨自坐在機場，內(nèi)心一遍遍預(yù)演著如果第二天融資再不成功，該如何向一起創(chuàng)業(yè)的兄弟們交待。

2015年初，他帶著十幾個同學(xué)一起創(chuàng)辦了互聯(lián)網(wǎng)巴士出行平臺嘟嘟巴士并擔(dān)任CEO，剛開始幾個月公司順風(fēng)順?biāo)?，?015年7月滴滴突然宣布進入這一領(lǐng)域，原本已經(jīng)拿到的投資意向突然間全部沒有了回應(yīng)?！八械娜硕奸_始不接你電話，而前面的錢已經(jīng)花出去了，前不著村后不著店，那時候就很慌了?！眲⒁蒌f。

公司命懸一線。此番飛往北京，他要去見的投資人——聯(lián)創(chuàng)策源創(chuàng)始合伙人馮波第二天晚些時候就要飛去國外，這幾乎是最后一根救命稻草。

內(nèi)心早已是如山的壓力，劉逸洵離開深圳辦公室時看起來依然意氣風(fēng)發(fā)，還給小伙伴們鼓勁，“準(zhǔn)備跟滴滴大干一場”，轉(zhuǎn)身就獨自帶著包趕向了機場，連平時一起融資的副總裁也沒有帶。

他不敢告訴別人自己背負(fù)的壓力，“我最怕別人失望地看著我，所以無論怎樣在別人面前始終都是滿懷憧憬、滿懷希望。”劉逸洵說。

出生于1988年的劉逸洵在大學(xué)讀書時，就拉著自己的潮汕同鄉(xiāng)和同學(xué)多次嘗試過創(chuàng)業(yè)。現(xiàn)如今，他的創(chuàng)業(yè)團隊中有三十多個自己小學(xué)至大學(xué)的同學(xué)。

大面積取消的航班將劉逸洵困在了機場，他甚至不能確定能否及時趕到北京，趕到了之后，能否拿到錢同樣也是未知數(shù)。

整個前半夜，他都被負(fù)面的想法所占據(jù)，直到后半夜，劉逸洵才把注意力放在了第二天如何面對投資人、以及該如何回答投資人關(guān)切的問題。

“以前從來沒有人問過我們滴滴進來怎么辦，那天晚上我把所有能遇到的，跟滴滴打架的戰(zhàn)略地圖、對策方法全部都想清楚了?！彼貞浧鹱约寒?dāng)時的思考，“我站在投資人的角度問了自己幾十個問題，然后想清楚怎么去回答，全部預(yù)演了一遍?！?/p>

第二天一早，劉逸洵幸運地改簽到了最早飛北京的航班，中午12點他坐在了馮波的面前。接下來20多分鐘的時間里，面對馮波拋過來的七八個問題，劉逸洵很快都給出了回答。后來聯(lián)創(chuàng)策源一位投資經(jīng)理告訴他，馮波挺意外于劉回答問題時的清晰與邏輯性?！耙驗槲医o自己準(zhǔn)備了三四十個問題?！眲⒁蒌f道。

2015年9月，嘟嘟巴士完成聯(lián)創(chuàng)策源領(lǐng)投的5200萬元A輪融資，劉逸洵也跨過了創(chuàng)業(yè)后第一道生死關(guān)，以及“這幾年最艱難的一個晚上”。

之后，嘟嘟巴士在2016年5月宣布完成了B輪1億元融資，并且在嘟嘟巴士之下，孵化出了共享汽車公司——PonyCar馬上用車，2017年12月4日，PonyCar宣布獲得2.5億元C輪融資，由知合出行領(lǐng)投，這是一年內(nèi)完成的第三輪融資，三輪融資總額約4.5億元。

根據(jù)PonyCar公布的數(shù)據(jù)，目前已投放的新能源電動車數(shù)量超過3000輛，從深圳開始，已相繼進入廣州、北京、西安四座城市，值得注意的是，PonyCar對外表示，不到一年就實現(xiàn)了單城盈利的目標(biāo)，毛利達到20%。

與之相伴的，是共享汽車行業(yè)正變得越來越熱鬧，多家公司宣布獲得新的融資，滿懷豪情的新玩家陸續(xù)入局，知名風(fēng)險投資基金開始加入，但也有公司在這樣樂觀的空氣中倉促倒下。

已身在跑道的劉逸洵信心滿滿，在他看來，2018年上半年將會有更多玩家和資本進入，巨頭也將會加快布局，而“只要行業(yè)能起來，PonyCar就一定能起來”。

戰(zhàn)斗

時間回到2015年7月16日，這一天滴滴正式在北京和深圳上線巴士業(yè)務(wù)，29日又宣布將投入5億元發(fā)展“滴滴巴士”，并計劃年內(nèi)將服務(wù)范圍拓展至全國30個以上城市。

巨頭的突然降臨讓劉逸洵措手不及，彼時滴滴剛剛合并快的后不久，又陸續(xù)上線快車、順風(fēng)車、代駕等業(yè)務(wù)，已經(jīng)被公認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)出行領(lǐng)域的絕對霸主。一家小公司與行業(yè)霸主之間如果發(fā)生戰(zhàn)斗，很少會有人愿意把賭注押在小公司這一邊。

暴跌的股市也給資本市場帶來重重一拳。雙重打擊之時，恰逢嘟嘟巴士正在進行A輪融資之際，一個直接的影響是，滴滴進來后嘟嘟巴士的估值一下被砍掉一半。

運營的壓力陡增。滴滴宣布巨額投入之后，所有供應(yīng)端車輛都開始漲價，本來此前800塊一天的車租，滴滴給到1000塊，不斷有車隊撕毀與嘟嘟巴士的合同，“供應(yīng)端一度很緊張”。

滴滴同樣用起了屢試不爽的高補貼武器，滴滴巴士上線第一周時，其推出“1分錢”體驗活動，深圳所有用戶乘坐滴滴巴士只需要1分錢。

“我們第一次感受到原來資本的力量是這么大?！眲⒁蒌f。

當(dāng)務(wù)之急便是尋找資本的支持，“當(dāng)時過得并不輕松?！眲⒁蒌f。通過FA(財務(wù)咨詢)，劉逸洵甚至曾在短短三天對接了三十多個投資機構(gòu)。前文所述他趕赴北京拜訪馮波就在此時。

而在與車隊的合作上，他們也開始采取靈活變通的思路，雖然沒有像競爭對手一樣把800塊錢的車租提高，但在原來車租基礎(chǔ)上跟車隊達成分成協(xié)議，從這輛車賺的錢中按比例分成，給了車隊增長的預(yù)期。

他們同時免費將車輛管理系統(tǒng)等提供給車隊，留住了一部分車輛，又開拓了一部分新能源客車車源，這才保住了車輛資源。

在客戶這一端，嘟嘟巴士也拿出了幾個關(guān)鍵性策略。第一個就是在滴滴正式進來之前，將用戶按次數(shù)付費調(diào)整到月票制，鼓勵用戶預(yù)充值，充多少送多少，但是不能退，從而將用戶進行了相對鎖定。

第二個就是對用戶進行社群化經(jīng)營，激發(fā)社群效應(yīng)，除了用戶一起上班的出行場景，嘟嘟巴士還推出一起購物、周末拼團旅游等等增值服務(wù)，建立情感連接，“用戶也就沒那么容易流失掉”。

大大小小的調(diào)整以及9月份A輪融資的完成，嘟嘟巴士終于度過了危若累卵的時刻。

也有互聯(lián)網(wǎng)巴士公司此時走向了迥異的命運。同樣成立于2015年3月的考拉班車在當(dāng)年9月11日宣布停止運營，由滴滴巴士接管，易到巴士在2015年中上線百天后就選擇關(guān)閉。

這一行業(yè)的確有難以解決的痛點。劉逸洵在運營中就發(fā)現(xiàn)，最難的就是把足夠多的人湊到一輛車上，一條線路要想實現(xiàn)盈利需要很長的培育周期。“前期推廣會虧損，你總要跑一個月、兩個月，或許到第三個月上座率才能到80%，才可能有好的盈利。”劉逸洵說，“這要很長時間培育，互聯(lián)網(wǎng)快速復(fù)制的效應(yīng)不夠明顯，而且護城河也不夠深?！?/p>

他和團隊決定從嘟嘟巴士上孵化出一些不同的玩法，比如直通車、周末游、自主包車等等，2016年中開始，他和團隊又同時做起了共享汽車等產(chǎn)品的孵化。

幾個產(chǎn)品跑下來，團隊發(fā)現(xiàn)共享汽車的數(shù)據(jù)更好，而且在劉逸洵看來，未來隨著電動汽車的普及，需要有運營公司等中介平臺解決電動汽車與消費者之間存在的鴻溝，自動駕駛的普及也將降低線下運營成本?！斑@兩個拉動力將會對行業(yè)產(chǎn)生極大的變量，有變數(shù)才有機會，那我們就要殺進去。”

打磨

作為嘟嘟巴士聯(lián)合創(chuàng)始人、PonyCar項目的負(fù)責(zé)人，林鐘杰一直記得一句話，那是2016年11月內(nèi)部孵化共享汽車項目時一個新員工的請求，“林總，我加入公司這么長時間了，還不知道總部長啥樣，我能不能去總部看一下?”

當(dāng)時為了節(jié)省成本，林鐘杰和幾個員工在遠離公司的一個地下車庫工作，一輛車一輛車地安裝調(diào)試軟硬件，已經(jīng)入秋的天氣再加上地下車庫本身的寒冷常常凍得他們打哆嗦，根本沒有時間回公司。

11月中旬，PonyCar第一批五輛車被放在了深圳市騰訊大廈附近，這棟大樓及附近的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者們被認(rèn)為是PonyCar的目標(biāo)用戶。

結(jié)果短短幾天，“數(shù)據(jù)就呈現(xiàn)非常快速增長”。林鐘杰此前接受媒體采訪時表示，PonyCar上線第一周注冊用戶就已過萬，復(fù)購率達到50%左右。上線第十天，林鐘杰發(fā)現(xiàn)每一輛車的訂單數(shù)已經(jīng)趨于穩(wěn)定，用戶開始反饋訂不到車，他馬上又投入了30臺車，點位也不再限于騰訊大廈附近。

經(jīng)過近一年的摸索，PonyCar目前在深圳、廣州、北京、西安等四地投入了3000多輛車，其中深圳市運營的車輛達到2000多輛。據(jù)林鐘杰提供的數(shù)據(jù)，深圳一輛車一天可以實現(xiàn)5~8單，兩座車型一天可以實現(xiàn)收入150多塊錢，毛利率達到20%左右，基本實現(xiàn)深圳單城盈利。

“多數(shù)投資人會認(rèn)為這個市場是燒錢的，所以他們在聽到PonyCar毛利接近20%的時候就會有質(zhì)疑?！遍L期為嘟嘟巴士和PonyCar提供FA服務(wù)的華峰資本說。

在不少共享汽車陷于虧損之時，PonyCar在深圳的表現(xiàn)稱得上亮眼，而另據(jù)林鐘杰透露，在深圳一個運營維護人員可以服務(wù)20輛車，這一數(shù)據(jù)也遠超過不少一個員工只能運維八九輛車的公司。

之所以能夠?qū)崿F(xiàn)這樣的高效，林鐘杰將其歸結(jié)為三個方面：車、停車場以及人。

與市場上絕大多數(shù)玩家類似的是，PonyCar也選擇了電動汽車。劉逸洵用倒推的方式表達了選擇的邏輯，“共享汽車切中的是打車跟公交車中間的人群，他們對價格敏感同時又需要駕駛快感，一定要打車價格的一半左右才是舒服的價位，算下來只有5萬到8萬塊錢的電動車能做到，它的所有費用加起來可以實現(xiàn)1公里1塊錢左右的成本。”

另一個重要的因素就是牌照，北京等地已經(jīng)對燃油車的牌照限量，而未來如果要在一個城市實現(xiàn)幾萬甚至10萬輛車的運營，很難獲得如此多的有牌照的燃油車，“所以只有一個通道，電動車”。

從一開始PonyCar在深圳便大量采用了知豆D2S等微型電動車，在廣州采用的是北汽EV160，而在北京投入的是寶馬i3電動車。

實現(xiàn)高效率運營的第二個要素是停車場資源。除了一些地標(biāo)性、人流量大且處于核心地位的寫字樓、購物中心等必須要拿下來的目標(biāo)，PonyCar在后臺建立起了一套數(shù)據(jù)選點的方法，其中包括區(qū)域人口數(shù)量、用戶數(shù)、訂單數(shù)等數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)不錯的網(wǎng)點后通過建立臨時停車位進行試運行，訂單數(shù)量得到驗證后再簽訂長期合作。

第三個要素就是人，也就是如何優(yōu)化人員布局，調(diào)動人員積極性和運維的效率。這件事曾一度讓林鐘杰很頭疼，到2016年年中，短短八個月時間里PonyCar的員工數(shù)量從幾個人猛漲到200人，公司的管理開始遇到問題，由此產(chǎn)生“非常大的挑戰(zhàn)”。

當(dāng)年6月份B輪投資方惠友進入后，給PonyCar帶來了一套網(wǎng)格化管理的方法?！拔覀儠褞讉€網(wǎng)組成網(wǎng)格，每一個網(wǎng)格由一個團隊經(jīng)營，把一個網(wǎng)格做精做透。如果一個網(wǎng)格做的很好，團隊可以申請再開通新的網(wǎng)格，而當(dāng)你管理的網(wǎng)格足夠多，你會上升為區(qū)域負(fù)責(zé)人、城市負(fù)責(zé)人甚至大區(qū)負(fù)責(zé)人。”林鐘杰介紹道，“這樣一個非常標(biāo)準(zhǔn)的競爭方式，提速了整個公司的業(yè)務(wù)發(fā)展?！?/p>

在運營模式上，PonyCar采用的是A點借B點還的方式，這也是不少共享汽車公司采用的模式之一，它的好處顯而易見，更低的運營維護成本，以及對于城市交通盡可能低的干擾。但其劣勢也非常明顯，尤其是對于運營車輛較少的公司，常常會出現(xiàn)用戶想在A點借車，卻發(fā)現(xiàn)目的地附近沒有可以還車的網(wǎng)點，不得不選擇放棄。

就在PonyCar上線運營近一個月時，一家主打隨處停放的共享汽車公司進入深圳，這種更接近摩拜的運營方式馬上就引起了PonyCar的注意。

此時PonyCar的A到B的模式尚在驗證之中，車輛較少使得這一模式的缺陷被放大，團隊中間開始出現(xiàn)爭論。在一場開至凌晨1點的高管會上，大家看法不一，“核心層的人都差點爭執(zhí)起來”，最終PonyCar還是決定堅持現(xiàn)有的模式不變?！暗胶笃谔貏e是現(xiàn)在反過來看，我覺得A到B的模式才是共享汽車的形態(tài)。”林鐘杰表示。

打磨了半年之后，PonyCar在深圳運營的車輛超過1000多輛，團隊認(rèn)為已經(jīng)摸清了如何實現(xiàn)人、車和用戶之間鏈接，以及車型標(biāo)準(zhǔn)、停車位網(wǎng)點選擇和運營方式的商業(yè)閉環(huán)。2017年7月，PonyCar正式進入廣州，開始異地復(fù)制。

幾個月后廣州團隊就交出了不錯的數(shù)據(jù)。“在廣州我們只花了兩三個月，就做到了深圳一樣的水平?！眲⒁蒌f。

PonyCar在各地攻城拔寨之際，嘟嘟巴士逐漸轉(zhuǎn)型為華為等大公司提供企業(yè)用車的管理系統(tǒng)，盡管不像互聯(lián)網(wǎng)巴士、共享汽車那樣充滿想象空間，但穩(wěn)定的業(yè)務(wù)帶來的是“好看的利潤”。

一個細(xì)節(jié)是，當(dāng)劉逸洵決定轉(zhuǎn)向后，他把之前投資了嘟嘟巴士項目的投資人全部帶到了PonyCar項目上。

頭狼

2017年11月PonyCar進入北京市場后不久，劉逸洵就從深圳搬到了北京。

新租的辦公室位于西直門附近。采訪當(dāng)天，劉逸洵也是第一次坐在自己的北京辦公室里，他看起來還算滿意同事的安排。如果還有一點可以改進的地方，他希望可以有一套喝功夫茶的茶具。不過眼下即便只有幾個臨時拼湊的茶壺茶杯，他依然頗為講究地為來客泡茶。

這也是潮汕人最為人所知的愛好。在一些演講中，劉逸洵常常會提起自己潮汕人的身份，以說明他“骨子里就有做生意的基因”?！拔覀兗亦l(xiāng)有句老話，寧肯睡地板，也要當(dāng)老板?！眲⒁蒌f。

創(chuàng)業(yè)后，劉逸洵也走了一條與眾不同的路子，其中最鮮明的就是他在融資上的快節(jié)奏。

2015年9月之前的四個月，嘟嘟巴士連續(xù)完成了種子輪、天使輪、Pre-A和A四輪融資，2016年5月又宣布拿到B輪;而在PonyCar項目上，從2017年2月拿到A輪融資，6月獲得B輪融資，到2017年12月C輪即告結(jié)束，一年不到就完成了三輪融資。

作為合作的FA，華峰資本解釋這一節(jié)奏為“生于憂患死于安樂，在這個領(lǐng)域里必須要不斷的思考和奔跑”。在劉逸洵看來，創(chuàng)業(yè)一定要利用好資本，放大商業(yè)模式。

他曾向外界分享過自己的融資心得，核心內(nèi)容包括拼速度，小步快走;不要在意估值;把握融資的風(fēng)口;人民幣優(yōu)先;不要等待，資金到賬之前一切皆有可能等等。

融資拼速度的確可以為發(fā)展帶來充足的資金，但不利的因素是，這也將會造成股權(quán)的大量稀釋，這就要求在每一次融資時，都要給投資人一個更高的預(yù)期。劉逸洵給出的思路是，用三個點去說服投資人，即公司高速的增長、單體模型的盈利以及技術(shù)儲備的展示。

獲得知合出行領(lǐng)投的C輪融資后，劉逸洵為PonyCar引入了人工智能相關(guān)的概念，強調(diào)大數(shù)據(jù)分析、深度學(xué)習(xí)和AI在車輛調(diào)度中的作用。同時提出了基于用戶用車生命周期管理為核心的共享汽車生態(tài)概念，從分時租賃延伸到了長租、以租代購、汽車超市、汽車金融等領(lǐng)域。

潮汕人愛抱團的性格也影響到了劉逸洵，公司里有他三四十個來自潮汕的同學(xué)朋友。投資人曾擔(dān)心，如果同學(xué)們能力跟不上怎么辦?劉逸洵的回答是，會不斷要求他們?nèi)W(xué)習(xí)，而不會隨便處理掉，“我覺得我的成功，是要帶著一群人成功，要讓他們過不一樣的人生。這幾十號人代表的是幾十個家庭、村莊或者社會關(guān)系，只要把他帶起來，他的村子可能未來就有個楷模。”

但他也有明確的底線，如果誰犯下諸如貪腐等原則性錯誤，他就會“絲毫不退讓，誰都不認(rèn)”。

“每個合伙人之間分工明確，專注各自業(yè)務(wù)，相互絕對信任?！比A峰資本給了劉逸洵的團隊這樣的評價，也正因為如此，劉逸洵把公司的不少具體業(yè)務(wù)都分給了合伙人管理，自己重點關(guān)注戰(zhàn)略、財務(wù)、數(shù)據(jù)和用戶體驗。

他絕大部分時間都放在了融資、公司戰(zhàn)略規(guī)劃以及和行業(yè)人士聊天上，很少接受采訪，也很少應(yīng)酬，“寧愿自己一個人喝功夫茶”。

劉逸洵非常在意自己的認(rèn)知邊界，在他看來，和投資人、主機廠、經(jīng)銷商等行業(yè)人士聊天，可以看清整個市場的情況，提升自己的戰(zhàn)略思考力，只有這樣，才可以使自己更好地成為團隊的“頭狼”。

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