江小白營銷策略解析 定位要精準 內(nèi)容IP跟緊潮流

• 2017年12月28日 lihuizhen來源：DT情報局 678 39
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  2018-2023年版白酒包裝設計行業(yè)兼并重組機會研究及決策咨詢報告

  企業(yè)并購包括兼并與收購。公司兼并是指經(jīng)由轉(zhuǎn)移公司所有權的形式，一家或多家公司的全部資產(chǎn)與責任不需經(jīng)過清算都轉(zhuǎn)移為另一公司所有，而接受全部資產(chǎn)與責任的另一公司仍然完全以自身名義繼續(xù)運...

江小白在營銷上總結(jié)了消費升級的“三從”原則：產(chǎn)品從優(yōu)、品牌從小、價格從眾。

江小白是重慶江小白酒業(yè)有限公司旗下江記酒莊釀造生產(chǎn)的一種自然發(fā)酵并蒸餾的高粱酒佳釀。

12月7日，天圖投資舉辦了一場主題為“未來消費，消費者為先”的企業(yè)家俱樂部峰會。今天要與大家分享的是江小白酒業(yè)創(chuàng)始人、董事長陶石泉在峰會的演講內(nèi)容整理，他分享了江小白是如何從“0”到“1”，如何俘獲新一代年輕消費者的。

中國的白酒產(chǎn)業(yè)一直是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，新零售時代對于傳統(tǒng)企業(yè)是一個巨大的挑戰(zhàn)。江小白可以說是中國第一個步入年輕化市場的白酒品牌。江小白選擇進入年輕化市場是摸索著前行的，江小白一直在揣摩80、90后的文化，對于傳統(tǒng)的白酒品牌如何迎合新一代的消費者做著思考。

江小白在營銷上總結(jié)了消費升級的“三從”原則：產(chǎn)品從優(yōu)、品牌從小、價格從眾。

產(chǎn)品注意應該作為公司最重要的驅(qū)動力，江小白愿意在消費者洞察方面花40%的時間，做產(chǎn)品上花30%的時間，品牌上花20%的時間，對于產(chǎn)品、消費者投入的時間成本越多，銷售就越輕松。

江小白在做消費者洞察的時候?qū)ｉT尋找了專業(yè)的第三方調(diào)研公司，這其中的原因既是調(diào)研公司的專業(yè)性保證了數(shù)據(jù)的準確，其次也是因為江小白的董事長陶石泉個人認為現(xiàn)在的用戶對消費場景的理解和用戶的洞察更多是偏感性的，他敏銳的察覺到這可能跟江小白的品牌有著很密切的聯(lián)系，因此對于用戶的洞察工作就變得異常重要。

基于用戶的洞察，可以推導出用戶想要一種什么樣的產(chǎn)品。現(xiàn)在江小白最大的單品是江小百(表達瓶)，這個產(chǎn)品的誕生就是完全基于對消費場景的洞察。

當前社會因為喝酒產(chǎn)生的問題數(shù)不勝數(shù)，甚至有的鬧出了不少笑話。朋友之間喝酒也喜歡暗暗較勁，誰喝的多誰喝的少;江小白專門設計的二兩小瓶完美的解決了“打酒架”的痛點，這樣的產(chǎn)品設計就是符合對用戶洞察的結(jié)果。

江小白的由來實際上是來自于董事長陶石泉希望把江小白做成文化IP，因為有了小白的文化IP，才有了同名的江小白白酒的誕生。奈何產(chǎn)品跑在了江小白文化前頭，現(xiàn)在的江小白文化還在后頭苦苦追趕。江小白文化是年輕人對于自我認知的一種自謙的態(tài)度，我是一個“小白”，我還需要學習，需要成長。它體現(xiàn)了一種謙卑的心態(tài)，自信坦誠的態(tài)度。通過這種文化IP和江小白的產(chǎn)品有機的統(tǒng)一起來，利用江小白IP，大肆的玩轉(zhuǎn)內(nèi)容營銷。

江小白所玩轉(zhuǎn)的內(nèi)容營銷就是引起年輕消費者對品牌的主動關注。其中最關鍵的地方在于內(nèi)容需要有足夠的吸引力，讓消費者主動搜索江小白，而不只是單純的運用媒介曝光。品牌在做營銷方案時，選擇或借用合適的內(nèi)容，或者創(chuàng)造自己的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，是成功營銷的關鍵。

江小白白酒品牌以極快的速度占領了年輕化的市場，驚呆了同行的老板。一改白酒品牌往日高端的形象，一出來就推出了“江小白”人物形象：聊漫畫、寫段子，沒有歷史包袱的簡單Boy,很快就在行業(yè)內(nèi)打響了自己的名聲，引得無數(shù)同行爭先模仿。

江小白霎時間成為了很多年輕人聚會的必備品，開始引領潮流，江小白的內(nèi)容營銷策略無疑是成功的。

一、精準定位

江小白的市場定位，就是年輕群體。并且江小白并不僅僅把自家品牌定位為白酒，而是將其稱為“情緒飲料”，并且提出了作為年輕人“不回避、不懼怕”，釋放自己情緒的宣言，準確的找到了年輕客戶群體的心理。

二、內(nèi)容營銷

江小白利用碎片話語的系統(tǒng)整理，成功實現(xiàn)了文化內(nèi)容營銷。如果說準確的客戶定位為江小白成功開創(chuàng)了一個市場，找到了大量的目標消費者。那么江小白的文化內(nèi)容營銷則是獲取這個市場，成功站住跟腳的關鍵。

三、IP融合營銷

“酒香不怕巷子深”已經(jīng)是過去式了，在眾多同行競品的競爭壓力下。江小白在確定了自己的消費群體后，先后投資了《好先生》、《火鍋英雄》、《致青春》、《小別離》等影視劇，在影視用戶群中影響深遠。

時代的更替，隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，速度越來越快。中國的數(shù)字娛樂產(chǎn)業(yè)在網(wǎng)絡文學、動漫、游戲、視頻、音樂等多種形態(tài)的互動、融合與迭代更新中，實現(xiàn)了持續(xù)的快速發(fā)展。內(nèi)容產(chǎn)業(yè)進入黃金發(fā)展期，也為內(nèi)容營銷行業(yè)創(chuàng)造了巨大的市場機遇和創(chuàng)新空間。

內(nèi)容營銷到現(xiàn)階段，行業(yè)已經(jīng)進入了縱深化發(fā)展階段。以內(nèi)容IP為核心，打造營銷各個鏈路，實現(xiàn)一體化整合傳播，才能實現(xiàn)品牌營銷的完整閉環(huán)，對每一分產(chǎn)出的流量都進行精耕細作，最大化品牌投資回報率。視頻內(nèi)容深度傳達品牌價值，社交媒體擴大傳播聲量，電商直接承接流量以及銷售轉(zhuǎn)化。

精準營銷的實現(xiàn)

大數(shù)據(jù)相信大家都不陌生，當大數(shù)據(jù)與內(nèi)容的結(jié)合意味著什么?舉個例子，許多微博營銷號或者知名網(wǎng)頁時不時會推出“XXX排行榜”，這些排名數(shù)據(jù)是如何得出的呢?是通過大數(shù)據(jù)引擎，利用用戶大數(shù)據(jù)和算法優(yōu)化得出的結(jié)果。

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