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茅臺系列酒下沉魯酒市場 品牌勢能強(qiáng)勁

  • 2017年11月16日 LuYouJun來源:網(wǎng)絡(luò)綜合 550 30
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  • 2017-2022年中國白酒業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報告

    綜合中國白酒行業(yè)2013年-2017年三年調(diào)整期來看,在宏觀經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)的背景下,白酒業(yè)也進(jìn)入了新的發(fā)展階段,行業(yè)增速維持低位,淘汰、分化、優(yōu)化的故事頻頻上演。中國白酒堅持回歸,理性發(fā)展2...

在剛過去的這個中秋節(jié),筆者走訪了幾家城鄉(xiāng)結(jié)合部的綜合超市。其中,位于濟(jì)南唐王鎮(zhèn)的一家綜合超市頗有代表性,在超市入口處陳列著近十種白酒品牌,其中最顯眼的是冠群芳、茅臺迎賓酒、景芝景陽春和趵突泉,茅臺迎賓酒成為進(jìn)出超市可見的唯一一款外省白酒。

2017年第四季度過半,對于還在加速沖刺業(yè)績的大多數(shù)魯酒來說,茅臺等一線酒企加速下沉,高效進(jìn)入山東腰部市場,著實讓魯酒體會到了額外壓力。山東中低端白酒市場進(jìn)入變局。

酒業(yè),茅臺

品牌勢能強(qiáng)勁

濟(jì)南唐王城鄉(xiāng)超市終端案例

見有人看酒,超市負(fù)責(zé)人劉經(jīng)理介紹起了上述幾款白酒,對于茅臺迎賓酒,劉經(jīng)理稱現(xiàn)在有不少人都開始喝迎賓酒,一是現(xiàn)在很多喝酒的人對于不同口味愿意嘗試,更重要的是這是茅臺出的酒,性價比很高,大家認(rèn)茅臺這倆字。

據(jù)劉經(jīng)理多年白酒營銷總結(jié):“城鄉(xiāng)白酒消費(fèi)走量一看傳統(tǒng)節(jié)慶,二看紅白宴席,三看餐飲飯店。所以,大家首先注重面子,隨著這幾年生活質(zhì)量提高,大家的品牌意識逐年增加,誰的牌子響、口碑好,喝酒的人就會往誰家去靠,所以像茅臺醬香系列這種一線品牌下的產(chǎn)品,當(dāng)價格合適時,會越來越受到大眾的認(rèn)可?!?/p>

相對于其他白酒絢麗的外箱包裝,茅臺迎賓酒外箱顯得內(nèi)斂了許多,但是依然成為這家超市中秋期間走俏的白酒之一。

無獨(dú)有偶,筆者又走訪了臨沂市蘭陵一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市,這家超市則更多傾向于批發(fā),在超市后面的庫房里,陳列著蘭陵、溫和、沂蒙老鄉(xiāng)等臨沂當(dāng)?shù)鼐?,此外還有茅臺迎賓酒、沱牌舍得酒、洋河系列酒等外省酒。

相對于濟(jì)南,臨沂白酒市場的價格敏感性更高,在中低端價位上,縣鄉(xiāng)消費(fèi)者綜合考慮的是價格與口碑,屬于典型的平原型市場。這家超市在中秋期間,茅臺迎賓酒的銷售以送禮需求為主,超市老板稱:“送茅臺,有面子”,老板特意又強(qiáng)調(diào)一遍:這是“茅臺出的酒”。其看重的依然是茅臺強(qiáng)大的品牌影響力。

城鄉(xiāng)超市是白酒渠道流通的終點(diǎn),承擔(dān)著批發(fā),庫存,發(fā)貨,消費(fèi)引導(dǎo),陳列,銷售等等功能,是直面鄉(xiāng)村消費(fèi)者的綜合終端,自白酒行業(yè)深度調(diào)整以來,“深耕市場、渠道下沉、掌控終端”成為眾多白酒熬過這波低谷的共識,尤其是搶占山東縣鄉(xiāng)市場成為諸多酒企的重點(diǎn)功課,這些縣鄉(xiāng)一級的商超、批發(fā)商、煙酒店等成為必爭之地。對于一線名酒來說,腰部產(chǎn)品以及區(qū)域市場都被賦予新使命,早在2014年,茅臺集團(tuán)推出“133”品牌戰(zhàn)略,其中,尤其提到要利用系列酒保住腰部利潤市場,搶占中低端市場,實現(xiàn)快速抄底,快速放量。

這快速放量的自信就是來自于茅臺強(qiáng)大的品牌勢能和市場推進(jìn)力。

2016年,茅臺對”133”戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整,目前來看,繼續(xù)打造1個世界級品牌茅臺,重點(diǎn)打造3個系列酒,這三個系列酒是茅臺王子酒、茅臺迎賓酒以及賴茅。今年初,茅臺全資子公司醬香酒公司董事長李明燦提出今年三大核心任務(wù)“建網(wǎng)絡(luò)、抓陳列、搞品鑒”,通過走訪發(fā)現(xiàn),茅臺系列酒已經(jīng)在山東相當(dāng)一部分城鄉(xiāng)地區(qū)終端門店實現(xiàn)陳列,在習(xí)慣了魯酒低價格帶上激烈混戰(zhàn)后,茅臺系列酒背靠其強(qiáng)大的品牌勢能,將山東城鄉(xiāng)白酒競爭從拼價格,拼促銷引向拼品牌、拼性價比。

可以說,強(qiáng)勢的品牌勢能是茅臺系列酒攻占魯酒腰部市場最得力的法寶。無論是在省會市場還是魯南這類平原市場。更重要的是,茅臺系列酒的加速進(jìn)入有助于激活山東醬香品類消費(fèi)群體,客觀上為醬酒企業(yè)共同做大了山東醬香市場。

下沉區(qū)域市場

與區(qū)域強(qiáng)勢白酒直接對話

茅臺系列酒定位于醬香型大眾白酒,而山東是以濃香型中低端白酒消費(fèi)為主,但是山東整體上看是偏“平原型”市場,消費(fèi)者對于不同香型、不同品牌白酒接受度相對較高,最關(guān)鍵的是山東尚未形成一個一家獨(dú)大從而左右整個魯酒市場的白酒巨頭,所以山東白酒市場極其分散、擁擠、碎片化的特點(diǎn)使得魯酒市場諸侯林立。

盡管存在香型品類的差異,但是不論是中國白酒消費(fèi)總體量,還是山東區(qū)縣一級市場體量都很難出現(xiàn)大的增長。所以,多一個品牌進(jìn)入就相當(dāng)于多一個人分蛋糕。

據(jù)悉,2017年茅臺系列酒在山東市場推進(jìn)是:打造濟(jì)南、青島2個戰(zhàn)略市場,每個市場銷量過300噸;同時,打造淄博、濰坊、臨沂、聊城、德州、濟(jì)寧6個強(qiáng)勢地級市場,每個市場銷量過200噸;打造N個區(qū)域深耕縣級市場,每個市場銷量過30噸。

其中,濟(jì)南作為各品牌瞄準(zhǔn)的省會級戰(zhàn)略市場,茅臺系列酒要面對諸如瀘州老窖、五糧液、洋河、景芝、花冠、趵突泉、扳倒井等品牌的競爭,青島市場與濟(jì)南市場差不多,但是洋河更加強(qiáng)勢,當(dāng)?shù)匕拙片樼鹋_也不弱。具體到地級市場來看,淄博的扳倒井,濰坊的景芝,臨沂的溫和,德州的古貝春,濟(jì)寧的孔府家都是當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢品牌,主要體現(xiàn)在對于渠道和終端的掌控力、沉淀多年的地緣消費(fèi)心理上,它們能充分發(fā)揮地主優(yōu)勢,從而筑起了一道無形的“圍墻”,對于這些白酒品牌來說,無不把所在地建設(shè)成自己的核心根據(jù)地,根據(jù)地基本能貢獻(xiàn)近一半以上的營收。

區(qū)域強(qiáng)勢白酒正是借助營造“本地人本地酒”的文化關(guān)聯(lián),其渠道精耕細(xì)作到極致,所以,上述地市強(qiáng)勢區(qū)域品牌才是茅臺系列酒進(jìn)行渠道下沉最大的對手,這一切無不體現(xiàn)在對終端的爭奪上。而從中秋期間走訪山東部分白酒市場來看,憑借高效地整合營銷商網(wǎng)絡(luò),茅臺系列酒在終端陳列上已經(jīng)產(chǎn)生了良好效果,茅臺大品牌依然勢能強(qiáng)勁。從全國來看,截止到第三季度末,茅臺系列酒已經(jīng)完成43億目標(biāo),比2016年整整多出20億。

與區(qū)域強(qiáng)勢白酒競爭,貴在整合出優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商,調(diào)動渠道積極性,茅臺醬香系列酒在2017年實施以廠家為主導(dǎo)的市場投入模式,營銷資源由廠家統(tǒng)籌整合使用,從而在區(qū)域局部市場上形成品牌、資金、市場推進(jìn)等要素上的相對優(yōu)勢,從而得以快速陳列,快速走量。

山東作為茅臺醬香系列酒的5大核心市場之一,茅臺系列酒近年不斷下沉,不但為了鞏固腰部利潤,更重要的是培育醬香這一香型品類的受眾,為千億茅臺戰(zhàn)略筑底,是否能影響魯酒市場大眾消費(fèi)走向,我們拭目以待。

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