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酒業(yè)市場(chǎng)的十年之變:從渠道為王到緊貼市場(chǎng)

  • 2017年7月24日 LiuYang來源:華夏酒報(bào) 楊孟涵 1107 71
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諸多酒業(yè)專家認(rèn)為,在黃金十年,酒業(yè)獲得快速發(fā)展的重要因素就是白酒品牌渠道能力的提升。在政商時(shí)代,各品牌致力于直接服務(wù)和掌控政商消費(fèi)者,以此為中心發(fā)展出一些有代表性的終端營(yíng)銷模式,如以口子窖為代表的“酒店盤中盤”、以洋河為代表的“消費(fèi)者盤中盤”、以老白

 

酒業(yè)十年市場(chǎng)之變:從渠道為王到緊貼市場(chǎng)

?  2007年-2017年,中國(guó)酒業(yè)恰好從黃金十年的最鼎盛期,步入低谷期與調(diào)整期,酒業(yè)的企業(yè)機(jī)制、營(yíng)銷模式、發(fā)展戰(zhàn)略均經(jīng)歷了大幅度的調(diào)整。

  實(shí)際上,從政務(wù)消費(fèi)轉(zhuǎn)向大眾消費(fèi),從傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)向新興渠道……這種種改變?nèi)匀恢皇钦{(diào)整的表象,對(duì)中國(guó)酒業(yè)而言,調(diào)整的核心,最終仍在于貼近市場(chǎng)這個(gè)不變的主軸。

  黃金十年,渠道為王

  2007-2012年,當(dāng)為酒業(yè)的黃金發(fā)展期,酒業(yè)之前積累的勢(shì)能,在這一個(gè)階段得到快速釋放。而團(tuán)購、政務(wù)消費(fèi)帶動(dòng)的酒業(yè)消費(fèi)熱潮,很快蔓延到其它渠道,導(dǎo)致酒企分外重視占據(jù)渠道,形成“渠道為王”的特征。

  這一階段,茅臺(tái)、五糧液、國(guó)窖1573等一線名品對(duì)政務(wù)消費(fèi)的持續(xù)開發(fā),取得了重大成果,并影響到了諸多酒企。

  茅臺(tái)拓展軍政渠道需求并且大力開發(fā)團(tuán)購,建立專賣店,縮短銷售線,成為團(tuán)購直銷的主渠道。2008年是茅臺(tái)的一個(gè)里程碑,茅臺(tái)的市場(chǎng)價(jià)格超過了五糧液,2010年、2011年繼續(xù)拉大差距,市場(chǎng)價(jià)分別突破1000元、1500元,在2012年初嚴(yán)控“三公消費(fèi)”前夕,茅臺(tái)價(jià)格一度高達(dá)2000元左右的零售價(jià)。

  面向高端政務(wù)商務(wù)消費(fèi)的名酒帶來高溢價(jià)。2012年,在政商務(wù)市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位的上市公司平均毛利率高達(dá)71.2%,而同期整個(gè)行業(yè)平均毛利率卻僅有37.87%。

  政務(wù)商務(wù)消費(fèi)對(duì)于酒業(yè)發(fā)展拉動(dòng)巨大。根據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),2013年僅300元以上高端政商務(wù)市場(chǎng)占比白酒行業(yè)的36.9%,粗略估計(jì)政商務(wù)市場(chǎng)占比有50%左右;而2014年16家白酒上市公司市場(chǎng)份額之和才20.5%,市場(chǎng)規(guī)模巨大,甚至足夠支撐多個(gè)品牌共同發(fā)展。

  諸多酒業(yè)專家認(rèn)為,在黃金十年,酒業(yè)獲得快速發(fā)展的重要因素就是白酒品牌渠道能力的提升。在政商時(shí)代,各品牌致力于直接服務(wù)和掌控政商消費(fèi)者,以此為中心發(fā)展出一些有代表性的終端營(yíng)銷模式,如以口子窖為代表的“酒店盤中盤”、以洋河為代表的“消費(fèi)者盤中盤”、以老白干為代表的“聯(lián)營(yíng)體”。

  在這種情況下,渠道模式的創(chuàng)新和改進(jìn)就成為了各企業(yè)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的重中之重。因此,黃金十年也被稱之為所謂的“渠道為王”時(shí)代。

  這一時(shí)期各品牌因表現(xiàn)不同形成了金字塔式的行業(yè)格局,一線全國(guó)化品牌、二線泛全國(guó)化品牌、三線區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌、四線地方強(qiáng)勢(shì)品牌以及五線一般地產(chǎn)酒。除了一線品牌外,區(qū)域名酒借助于地方政府的政策支撐,也獲得了量?jī)r(jià)齊漲的成果。

  但與此同時(shí),在這一個(gè)時(shí)期,諸多企業(yè)紛紛發(fā)力渠道,產(chǎn)生了諸如買店費(fèi)、陳列費(fèi)、開瓶費(fèi)等等終端渠道費(fèi)用,這無疑推高了營(yíng)銷成本,越來越高的渠道費(fèi)用導(dǎo)致部分酒企在市場(chǎng)上難以為繼,不得不敗下陣來或另謀出路。

  酒業(yè)調(diào)整,消費(fèi)與渠道轉(zhuǎn)型

  渠道營(yíng)銷成本過度攀升、當(dāng)遭遇到嚴(yán)控“三公消費(fèi)”的政策后,局面驟變。

  諸多酒企紛紛陷入困境,這個(gè)時(shí)候,適應(yīng)消費(fèi)需求、積極尋求新渠道就成為了調(diào)整的重要方向。

  2012年3月,國(guó)務(wù)院召開的第五次廉政工作會(huì)議上,明確指出要嚴(yán)格控制“三公經(jīng)費(fèi)”,禁止用公款買高檔酒等?!叭M(fèi)”的限制性舉措,加上2012年下半年塑化劑事件的影響,白酒業(yè)步入調(diào)整期。

  2013年開始,白酒業(yè)超高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)已不再。

  國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示,2013年,全年白酒行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)完成總產(chǎn)量1226.20萬噸,同比增長(zhǎng)7.05%,但增速明顯下降。

  到了2014年,虧損的規(guī)模以上釀酒企業(yè)由上年的新增51家變成327家,虧損面超過12%。具體到白酒行業(yè),2014年1498家規(guī)模以上白酒企業(yè),累計(jì)實(shí)現(xiàn)利稅1224.54億元,其中利潤(rùn)698.75億元,分別比上年同期減少了125億元和100.8億元。白酒行業(yè)虧損企業(yè)117家,比上年同期增加29家,累計(jì)虧損13.38億元,同比大幅增長(zhǎng)70.23%。

  嚴(yán)控“三公消費(fèi)”削減了政務(wù)用酒份額,與此同時(shí),消費(fèi)市場(chǎng)也在發(fā)生改變:大眾對(duì)于價(jià)格虛高的產(chǎn)品產(chǎn)生厭惡,年輕一代消費(fèi)群體崛起,對(duì)白酒的親近性在減弱。

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