南極人年營收近10億 張玉祥大刀闊斧做品牌

• 2018年4月25日 zengpingping來源：南財專訪 1389 91
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南極人是一個家喻戶曉的保暖內(nèi)衣品牌。

南極人是一個家喻戶曉的保暖內(nèi)衣品牌。在薄利的保暖內(nèi)衣行業(yè)，南極人卻賺得盆滿缽滿，年入近10億。這不得不歸功于張玉祥順勢而為、快人一步的商業(yè)謀略。

進(jìn)入保暖內(nèi)衣行業(yè)

張玉祥畢業(yè)于華東政法學(xué)院，在國企工作幾年后，不安于現(xiàn)狀的他選擇下海開服裝廠，很快就將生意做得風(fēng)生水起。

1997年，由上海兆林實(shí)業(yè)有限公司推出的“保暖內(nèi)衣”席卷服裝界，這種新型保暖內(nèi)衣有“輕巧、柔軟、聚暖”的特點(diǎn)，受到消費(fèi)者的喜愛，當(dāng)年銷售量高達(dá)28萬套。

商業(yè)嗅覺敏銳的張玉祥很快發(fā)現(xiàn)保暖內(nèi)衣?lián)碛芯薮蟮氖袌鰸摿?，他立刻順?yīng)時勢，創(chuàng)辦“南極人”，而創(chuàng)始資金300萬元，是他“借雞生蛋”融得的。

為了快速分走市場蛋糕，張玉祥舉辦了一系列招商會募集資金。他努力向經(jīng)銷商講解自己的思路：首先讓經(jīng)銷商提前注入貨款，自己保證提供更好的產(chǎn)品與更具競爭力的品牌，然后大家各出一筆少量資金，共同分擔(dān)投資風(fēng)險。于是，300萬很快就募齊了。

1998年，張玉祥將這300萬投入生產(chǎn)保暖內(nèi)衣，4個月下來銷售過億。

2000年，媒體曝出俞兆林保暖內(nèi)衣竟有一至兩層塑料薄膜，輿論一片嘩然。

雖然這是當(dāng)時行業(yè)公開的秘密，但張玉祥具有憂患意識，他很早就用全棉代替化纖面料，并且與美國杜邦公司合作，研發(fā)出“棉+萊卡”健康保暖內(nèi)衣。

因此南極人非但沒有受到影響，反而因禍得福，迅速走紅。

豐富產(chǎn)品品類

在南極人保暖內(nèi)衣飛速發(fā)展的時候，張玉祥決定進(jìn)軍羽絨服行業(yè)。

“單純的只做保暖系列必定無法支撐南極人長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略，延伸產(chǎn)品品類是必然的。”

當(dāng)時，羽絨服的市場老大是“波司登”，從1995年起至2000年，波司登的市場份額一直在30%上下浮動。張玉祥想要突出重圍，必須細(xì)分市場，走差異化路線。

張玉祥認(rèn)為，羽絨服其實(shí)首先應(yīng)該是“服裝”，其次才是“羽絨”，而當(dāng)時羽絨服的設(shè)計普遍不夠時尚和個性化。

于是，他提出“都市羽絨服”的概念，聘請多位知名服裝設(shè)計師參與設(shè)計，并選用國際大牌輔料，如杜邦防漏絨膽、日韓面料、日本YKK拉鏈等，設(shè)計出又時尚又保暖的羽絨服。

同時，他還請來著名演員葛優(yōu)作為品牌形象代言人，斥巨資在中央電視臺黃金時段播出“南極人都市羽絨服”廣告，提升品牌知名度。

可想而知，都市羽絨服很快就引爆市場，南極人一躍成為行業(yè)第二。

這讓張玉祥意識到了打造品牌的重要性，之后他陸續(xù)簽約徐帆、劉德華、袁詠儀等一線明星，在央視等媒體砸下巨額廣告費(fèi)用，讓南極人這個品牌家喻戶曉。

2004年，南極人累計實(shí)現(xiàn)銷售額10億元，并全面進(jìn)入保暖、休閑、羽絨、毛衫、家紡等紡織品領(lǐng)域。

砍掉所有工廠做品牌

2008年，金融危機(jī)爆發(fā)，紡織業(yè)受到強(qiáng)烈沖擊，內(nèi)衣品類由于同質(zhì)化嚴(yán)重，困境更加明顯。如何才能突出重圍呢?

張玉祥認(rèn)為，從保暖內(nèi)衣到羽絨服，雖然創(chuàng)收巨大，但是看不到未來。反過來，如果進(jìn)行創(chuàng)新，提高科技含量，提高品牌效力，還是可以有所作為的。

于是張玉祥開始大刀闊斧進(jìn)行改革。他把生產(chǎn)端和銷售端的自營環(huán)節(jié)統(tǒng)統(tǒng)砍掉，賣掉苦心經(jīng)營十多年的所有工廠，只保留“南極人”三個字。

此后，南極人開始做“品牌授權(quán)”，簽約并授權(quán)供應(yīng)商生產(chǎn)“南極人”品牌的產(chǎn)品，整合過剩產(chǎn)業(yè)鏈。

2012年，電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，張玉祥再次緊跟潮流，轉(zhuǎn)型成為一家電商服務(wù)型企業(yè)，為供應(yīng)商和經(jīng)銷商提供一站式生態(tài)綜合服務(wù)。

對于供應(yīng)商，南極人可以提供產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計、工藝品質(zhì)管控、生產(chǎn)計劃優(yōu)化等服務(wù);對于經(jīng)銷商，南極人可以提供店鋪設(shè)計、流量推廣、活動策劃等服務(wù)。

2015年，南極人更名為“南極電商”，并于年底借殼新民科技登陸中小板。

“當(dāng)別人在賣產(chǎn)品的時候，我們賣品牌，當(dāng)別人賣品牌的時候，我們賣服務(wù)?！边@種“快人一步”戰(zhàn)略眼光，是南極人成功轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。

目前，南極人年營收近10億，張玉祥成了服裝界的“隱形富豪”。之后他還會提前進(jìn)行怎樣的戰(zhàn)略布局呢?讓我們靜觀其變。

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