市場營銷的核心是什么？如何刺激、誘發(fā)和滿足消費(fèi)者需求?

• 2018年4月17日 WuYaNan來源：中國營銷傳播網(wǎng) 1278 83
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  2018-2023年中國電子信息產(chǎn)品質(zhì)量檢測行業(yè)深度分析及發(fā)展前景報告

  隨著當(dāng)前社會科技發(fā)展不斷進(jìn)步，所出現(xiàn)電子信息產(chǎn)品也越來越多，為社會發(fā)展提供很大幫助。在電子信息產(chǎn)品發(fā)展以及應(yīng)用過程中，為能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量，需要對其進(jìn)行檢測。若讓每個企業(yè)自己來建立電...

如何滿足顧客需求從而營銷制勝,忍不住就想也談一下這個話題。

近幾天接連看到了幾篇我崇敬的營銷From EMKT.com.cn大師的文章(都是國內(nèi)重量級的，就不指名道姓了)，都大講特講要如何滿足顧客需求從而營銷制勝,忍不住就想也談一下這個話題。

傳統(tǒng)及主流的營銷理論，都在強(qiáng)調(diào)營銷就是要滿足消費(fèi)者的需求，這里的需求當(dāng)然主要指物理層面的需求，聽起來也沒有錯。但是在當(dāng)今商品種類極大豐富的過度競爭時代，消費(fèi)者的一個需求同時被無數(shù)個企業(yè)的無數(shù)個品牌滿足著，是不是，為什么一定要選擇你?若不信請敲著腦袋使勁想一下，你有哪一個需求能想不起滿足它的產(chǎn)品或品牌?君不見，就連面粉(克明牌等)、大米(北大荒牌等)類基本民生產(chǎn)品都早已有多個品牌了!如果你一下子能想起一個基本普適性的尚未被滿足的消費(fèi)者需求，那可是一個巨大的商業(yè)機(jī)會，恭喜你，發(fā)財了!所以需求導(dǎo)向指導(dǎo)營銷取勝已經(jīng)out了!

再隨便舉個例子說明需求導(dǎo)向的過時：你要去超市采購生活用品，一般會列一個書面的購物清單或在頭腦里羅列一個購物明細(xì)，當(dāng)你推著購物車轉(zhuǎn)悠時，忽然看到超市通道的堆頭上某品牌抽紙正在做特價，正是你家平時用的那款，價格優(yōu)惠了很多，你就順手拿起一提放進(jìn)了購物車，但是你的購物清單中是沒有它的啊、家里還有啊!也就是你現(xiàn)在并不需求它，但是你買了;看吧，這次不是需求導(dǎo)向，而是一個購買理由促成---價格優(yōu)惠。

消費(fèi)者掏錢購買的不是需求，是購買理由，這是營銷制勝的關(guān)鍵所在。

消費(fèi)者購買理由包含需求、低價、產(chǎn)品與眾不同等。

一是“需求”：主流傳統(tǒng)理論，大家熟悉，不多說。

二是低價，或叫特價、優(yōu)惠、惠賣：超市里經(jīng)?；蚨ㄆ诟愕奶貎r優(yōu)惠活動就是此類。對于一個成熟的品牌，有規(guī)律的特價可以留住忠誠顧客甚至還能開發(fā)一部分新顧客，利于維護(hù)或擴(kuò)大市場份額及打擊競品(當(dāng)然同時會損失一部分利潤甚至不賺錢只賺銷量)，也是一種可行的做法。但如果是新創(chuàng)品牌，低價策略則行不通，價格是一個品牌諸多屬性中最直觀的標(biāo)簽或特征，高價是品牌成功的通行證、低價是品牌敗亡的墓志銘;低價還可能使初創(chuàng)品牌因利潤更低陷于經(jīng)營泥潭，一般來說，高價會打敗低價。

三是與眾不同，重點說。

同一個產(chǎn)品品類，有很多不同的品牌都在爭先恐后向前擠、向顧客拋笑臉想被選擇，是謂目前已成常態(tài)的“選擇的暴力”;要被顧客青睞選中，你必須具有與眾不同的差異化優(yōu)勢，也就是說顧客買的是“不同”，“不同”是最好的消費(fèi)者購買理由，顧客往往是喜新厭舊的。

上例子：A、老板吸油煙機(jī)告訴消費(fèi)者自己是更大吸力油煙機(jī)，大吸力能把油煙吸得更干凈，老板大吸力油煙機(jī)銷量遙遙領(lǐng)先，還帶動了其燃?xì)庠畹纫泊筚u;B、洗發(fā)水品牌很多，可我頭屑多怎么辦?好煩人喲!用海飛絲啊，“頭屑去無蹤、秀發(fā)更出眾”，成就了去頭屑洗發(fā)水專用品牌，全球年銷量超過75億美元; C、云南白藥牙膏，第一個刷牙同時還能防治牙齦出血癥的牙膏，雖然二十多塊錢一支，硬是吧牙膏巨頭佳潔士、高露潔甩在了后面;等等。

品牌具備消費(fèi)者能認(rèn)可的“不同”，會成為消費(fèi)者選擇你而不選擇其他品牌的堅強(qiáng)的理由，從而取得勝利。這就是“定位”理論打造品牌的重要觀點---顧客角度的與眾不同的差異化特性，是成就品牌營銷制勝的有效途徑之一?；蛘哒f，大家都能滿足目標(biāo)顧客的需求，你的生意是從競爭對手那里搶來的，搶到的前提是你能給到顧客一個差異化的于眾不同的購買理由。

由里斯先生和特勞特先生創(chuàng)立的品牌定位理論，被稱為“二十世紀(jì)對美國營銷影響最大的觀念”，開創(chuàng)了一個取得競爭優(yōu)勢打造品牌的全新的視角和方法，獨(dú)特、實用、有效。

滿足消費(fèi)者“不同”的購買理由一般有兩條路徑：一、品牌具備與眾不同的差異化特性，共九大方法，分別是：成為第一(成為顧客心智中的第一個xx，第一個最難忘，可口可樂是世界上第一個可樂)、占據(jù)特性(沃爾沃汽車的安全性已成沃爾沃的標(biāo)簽)、領(lǐng)導(dǎo)地位(匯源是中國100%純果汁的開創(chuàng)者和領(lǐng)導(dǎo)者，喝純果汁就選匯源;是老大就一定要大聲喊出來讓更多人知道)、經(jīng)典(歷史或產(chǎn)地，如“青島啤酒，Since1903”)、市場專長(中國長城汽車專注SUV、全球最大)、最受青睞(最受高勢能人群或意見領(lǐng)袖青睞，如世界500強(qiáng)企業(yè)有398家在用)、制造方法(椰樹牌椰汁堅持在海南島用新鮮椰子肉鮮榨)、新一代產(chǎn)品(蘋果手機(jī)基本一年一次推出升級新產(chǎn)品，每次引來一片尖叫和搶購)、熱銷(把你的品牌銷售很火爆告訴大家，“中國每賣10罐涼茶，7罐加多寶”)。

二、開創(chuàng)新品類，自創(chuàng)賽道，從根本上實現(xiàn)不同。如黑馬品牌滋源洗頭水----你洗了一輩子頭發(fā)，你洗過頭皮嗎?硬是從一個過度競爭高度成熟銅墻鐵壁的洗發(fā)水市場撕開了一個口子，2015年上市，2017年企業(yè)銷售額據(jù)說已突破50億人民幣，真厲害!其實就是洗發(fā)水啊!沒有誰洗頭發(fā)不洗頭皮的吧?可是人家第一個叫“洗頭水”，顛覆你的認(rèn)知，一個新品類誕生了!開創(chuàng)新品類提供給消費(fèi)者不同的購買理由，從而營銷制勝成就品牌開創(chuàng)藍(lán)海市場，以后有機(jī)會再撰文詳說。

列聽證會和評估之后，美國政府可能于下月最終確定被征收高額關(guān)稅的商品清單。

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