線上線下競(jìng)爭(zhēng)激烈 “夫妻店”變“無(wú)人店” 敢問(wèn)路在何方？

• 2018年2月5日 WuYaNan來(lái)源：中國(guó)家電網(wǎng) 1287 84
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  2018-2023年版暖氣爐行業(yè)兼并重組機(jī)會(huì)研究及決策咨詢報(bào)告

  企業(yè)并購(gòu)包括兼并與收購(gòu)。公司兼并是指經(jīng)由轉(zhuǎn)移公司所有權(quán)的形式，一家或多家公司的全部資產(chǎn)與責(zé)任不需經(jīng)過(guò)清算都轉(zhuǎn)移為另一公司所有，而接受全部資產(chǎn)與責(zé)任的另一公司仍然完全以自身名義繼續(xù)運(yùn)...

線上線下的融合已經(jīng)成為市場(chǎng)主流趨勢(shì)，但從實(shí)際情況來(lái)看，線上線下之爭(zhēng)依然客觀存在，電商奪走一部分家電實(shí)體店客流的說(shuō)法也是事實(shí)。

這個(gè)冬天，比天氣更寒冷的是人心。

“已經(jīng)連續(xù)十天沒人進(jìn)店了，最近幾乎是零銷售。”一位華北地區(qū)的家電經(jīng)銷商告訴中國(guó)家電網(wǎng)，自2017下半年以來(lái)門店客流量的下滑態(tài)勢(shì)趨于嚴(yán)峻。

“縣市級(jí)的店還好一些，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電經(jīng)銷商，現(xiàn)在日子越來(lái)越難過(guò)。”來(lái)自武漢的家電經(jīng)銷商楊小勇坦陳，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境坐在店里等客就基本等于等死。

主要矛盾轉(zhuǎn)移

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，廣袤的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)是一片有待挖掘的沃土，為什么最基層的“夫妻店”卻備受煎熬呢?

從家電百戶擁有量來(lái)看，農(nóng)村與城鎮(zhèn)的水平尚有較大差距，具有很大的上升空間;家電下鄉(xiāng)時(shí)期購(gòu)置的家電產(chǎn)品，產(chǎn)品使用壽命已經(jīng)步入淘汰期，未來(lái)幾年內(nèi)農(nóng)村市場(chǎng)將迎來(lái)更新?lián)Q代潮;在惠農(nóng)政策和產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整下，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口回流加速，返鄉(xiāng)人員帶給家鄉(xiāng)的不僅是經(jīng)濟(jì)的支撐，也帶來(lái)更成熟的消費(fèi)知識(shí)和更時(shí)尚的消費(fèi)理念，為農(nóng)村消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)打開向上的空間。

“農(nóng)村消費(fèi)升級(jí)的態(tài)勢(shì)是確定的，問(wèn)題在于相當(dāng)一部分實(shí)體店已經(jīng)難以滿足市場(chǎng)需求?！笨偨?jīng)理左延鵲認(rèn)為，農(nóng)村實(shí)體渠道流通鏈條過(guò)長(zhǎng)、效率較低、所供商品品類有限等因素是其舉步維艱的重要原因。

實(shí)際上，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商所有短板最集中的外化表現(xiàn)就是“進(jìn)貨價(jià)比電商連鎖的零售價(jià)還要高”，不過(guò)這一短板正在逐漸淪為次要矛盾。

家電經(jīng)銷商聯(lián)盟家電通負(fù)責(zé)人張少碩告訴中國(guó)家電網(wǎng)，很多家電經(jīng)銷商通過(guò)開展眾籌集采、家電維修清洗服務(wù)，在一定程度上緩解了成本高、盈利難、產(chǎn)品匱乏的問(wèn)題?，F(xiàn)在，大部分經(jīng)銷商面臨的主要問(wèn)題是客源逐漸枯竭。

“原來(lái)都是年輕人在網(wǎng)購(gòu)家電，現(xiàn)在就連一些上了年紀(jì)的中老年人也開始拿著手機(jī)網(wǎng)購(gòu)了?！睏钚∮赂嬖V中國(guó)家電網(wǎng)，原來(lái)關(guān)于價(jià)格之爭(zhēng)是掙多掙少的問(wèn)題，但現(xiàn)在沒有客源成了很要命的問(wèn)題。

都去哪了?

雖然線上線下的融合已經(jīng)成為市場(chǎng)主流趨勢(shì)，但從實(shí)際情況來(lái)看，線上線下之爭(zhēng)依然客觀存在，電商奪走一部分家電實(shí)體店客流的說(shuō)法也是事實(shí)。不過(guò)，事情絕非這么簡(jiǎn)單。

“利用電商進(jìn)行竄貨也是一個(gè)讓人很頭疼的問(wèn)題?！睏钚∮赂嬷?，原來(lái)的竄貨是從實(shí)體到實(shí)體，品牌商還可以進(jìn)行一定的遏制。但是現(xiàn)在很多家電“黃?！睆碾娚唐脚_(tái)直接拿貨，運(yùn)到地方批發(fā)市場(chǎng)再分發(fā)出去，基本上實(shí)現(xiàn)了竄貨的“合法化”，這對(duì)正規(guī)的品牌經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是一記重拳。

據(jù)經(jīng)銷商反映，除了線上線下之爭(zhēng)、竄貨等老問(wèn)題之外，部分品類市場(chǎng)飽和、房地產(chǎn)問(wèn)題遏制消費(fèi)等因素也非常值得關(guān)注。

據(jù)了解，大部分家電經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品都是空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、彩電這些大家電。不過(guò)2017年，除了空調(diào)市場(chǎng)井噴、洗衣機(jī)市場(chǎng)小幅增長(zhǎng)之外，冰箱、彩電市場(chǎng)基本處于飽和狀態(tài)。反應(yīng)在終端門店上，自然是門前冷落鞍馬稀。

一位來(lái)自鄭州的經(jīng)銷商介紹稱，很多老百姓的可支配收入都押注在了房產(chǎn)上，而且房地產(chǎn)市場(chǎng)政策調(diào)整后，地產(chǎn)商攜款跑路的情況時(shí)有發(fā)生，這實(shí)際上抑制了部分地區(qū)的家電消費(fèi)。

“還有一種情況是家電消費(fèi)被提前截流了?！睆埳俅T直言，近年來(lái)電商促銷不斷，線下直銷活動(dòng)也非常頻繁，這在一定程度上提前透支了消費(fèi)。此外，很多樓盤在建之時(shí)就有人搞到了業(yè)主資料，等小區(qū)建成再去賣家電就晚了，更別提等客進(jìn)門了。

發(fā)跡于車庫(kù)

孫永強(qiáng)現(xiàn)在是青島地區(qū)最成功的家電經(jīng)銷商之一，在同行們焦頭爛額之時(shí)，他的業(yè)績(jī)卻逆勢(shì)高飛，而其展翅高飛的起點(diǎn)就在地下車庫(kù)。

“其實(shí)我原先是做家電售后維修的，后來(lái)才開始做家電銷售。”孫永強(qiáng)說(shuō)，以前的收入全靠維修、安裝等售后服務(wù)，隨著家電銷售部分和家電清洗服務(wù)的不斷發(fā)展，銷售收入和服務(wù)收入的比例已經(jīng)基本持平。

和直接開門店的家電經(jīng)銷商相比，其特點(diǎn)是先靠維修、安裝、清洗等服務(wù)積累牢固的客戶關(guān)系，再借助上門機(jī)會(huì)以及熟人關(guān)系順?biāo)浦鄣膶?shí)現(xiàn)家電銷售，這和傳統(tǒng)門店的做法有天壤之別。

“因?yàn)榇蠹谊P(guān)系比較好，除了平常的家電維修服務(wù)之外，有些客戶家中的燈壞了也會(huì)叫我?！睂O永強(qiáng)回憶稱，以前人們家里東西壞了都是自己修，現(xiàn)在的人好像都不會(huì)修東西了，正是因?yàn)橛羞@樣的業(yè)務(wù)需求所以把自己定位為萬(wàn)能的“家電管家”，形成家電銷售、維修、清洗的一條龍服務(wù)。

至于為什么起步于車庫(kù)，孫永強(qiáng)坦言，是因?yàn)殚T店費(fèi)用確實(shí)太高，而且當(dāng)初主做上門維修服務(wù)，所以門店就可有可無(wú)了。延續(xù)到現(xiàn)在不依靠門店做銷售，反而省下一大筆費(fèi)用。

除了像孫永強(qiáng)這樣做萬(wàn)能的“家電管家”之外，著手調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也是家電經(jīng)銷商的重點(diǎn)工作之一。

“一臺(tái)2000元到3000元的大家電利潤(rùn)只有300元左右，而且不知道多久才能賣出去一臺(tái)，然而一套2000元左右的廚具有時(shí)候可以掙近千元?！币晃患译娊?jīng)銷商表示，除了廚電之外，養(yǎng)生壺、破壁機(jī)等“新家電”周轉(zhuǎn)快、利潤(rùn)高，今年的銷售重心將向這些產(chǎn)品品類傾斜。

除了上述一系列的自救之外，也有許多家電經(jīng)銷商陸續(xù)在和京東、天貓、國(guó)美、蘇寧等大平臺(tái)接觸，希望透過(guò)“千村萬(wàn)店”浪潮實(shí)現(xiàn)社會(huì)資源的重新優(yōu)化配置。

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