從具體案例深入分析紡機(jī)企業(yè)怎樣提升銷售管理水平

• 2018年1月26日 YaoEnHua來源：中國化工網(wǎng) 343 15
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  2018-2023年中國數(shù)碼鋼琴行業(yè)投資策略分析及深度研究咨詢報告

  隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，數(shù)碼鋼琴市場發(fā)展面臨巨大機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在市場競爭方面，數(shù)碼鋼琴企業(yè)數(shù)量越來越多，市場正面臨著供給與需求的不對稱，數(shù)碼鋼琴行業(yè)有進(jìn)一步洗牌的強(qiáng)烈要求，但是在一些數(shù)碼...

隨著紡機(jī)行業(yè)競爭的日益白熱化，紡機(jī)企業(yè)現(xiàn)存的“粗放式”銷售管理模式顯然已無法滿足企業(yè)市場發(fā)展的需要。本文以一家紡織機(jī)械生產(chǎn)商(以下簡稱K公司)為例，來談?wù)劶彊C(jī)企業(yè)目前在銷售管理方面普遍存在的問題，并給出具體的改進(jìn)建議，以促進(jìn)企業(yè)整體的銷售管理水平。

四大問題制約企業(yè)發(fā)展

K公司是一家業(yè)內(nèi)知名的紡織機(jī)械生產(chǎn)商，旗下的高產(chǎn)梳棉機(jī)產(chǎn)品備受市場歡迎。雖然近幾年K公司仍在迅猛發(fā)展中，但其內(nèi)部的銷售管理卻滯后于企業(yè)的發(fā)展，尤其在團(tuán)隊管理、客戶管理等方面問題突出，這一情況嚴(yán)重影響了企業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展。

K公司在團(tuán)隊管理方面的問題主要集中在以下四方面。首先，K公司業(yè)務(wù)人員的儲備存在問題。K公司跑市場的業(yè)務(wù)員主要是新招聘的大學(xué)畢業(yè)生，而在公司內(nèi)部儲備后再進(jìn)行二次選拔上來的業(yè)務(wù)人員占比很少。

其次，K公司在區(qū)域?qū)用孢€沒有建立起系統(tǒng)的對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)體系，公司層面的培訓(xùn)時間短，強(qiáng)度大，培訓(xùn)效果不明顯。業(yè)務(wù)人員到市場上后，基本處自我管理的狀態(tài)，接觸不到有目的、有計劃、效果明顯的系統(tǒng)性培訓(xùn)。長期以來，影響了業(yè)務(wù)人員的成長。

再次，業(yè)務(wù)人員的激勵機(jī)制存在問題。目前，K公司對業(yè)務(wù)員的激勵主要以各種獎罰為主，并根據(jù)完成情況進(jìn)行不同程度的獎罰。如果罰款較少就起不到應(yīng)有的作用，如果罰款較多，則影響他們的正常生活。但是如果不進(jìn)行相關(guān)的獎罰激勵，無論關(guān)鍵目標(biāo)是否完成，收入標(biāo)準(zhǔn)都一個樣的話，就會使開展工作的驅(qū)動力不足，無法實(shí)現(xiàn)管理壓力的傳遞，進(jìn)而無法實(shí)現(xiàn)管理要求的落地，團(tuán)隊就會處于失控狀態(tài)。

最后，業(yè)務(wù)人員的成長通道存在問題。在K公司，業(yè)務(wù)員個人的成長通道并不清晰，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員看不到除管理通道之外的成長途徑，不但影響當(dāng)期高績效的實(shí)現(xiàn)，還影響后期個人的發(fā)展，也就很難打造高績效團(tuán)隊。

在客戶管理方面，由于K公司的客戶數(shù)量龐大，客戶類型也呈現(xiàn)多樣化，但公司一直用一個團(tuán)隊、一種方法來進(jìn)行客戶關(guān)系的拓展和維護(hù)，并沒有對客戶進(jìn)行梳理和細(xì)分，使銷售管理工作事倍功半。由于K公司目前是按照地理區(qū)域來劃分市場，一個區(qū)域或幾個區(qū)域，由一個業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)市場開拓和客戶關(guān)系的維護(hù)工作。公司根據(jù)歷史銷售情況，每年按照相應(yīng)的規(guī)則，給每個業(yè)務(wù)人員分配一定量的任務(wù)，并按照月度來推進(jìn)任務(wù)的達(dá)成。在這種情況下，常常會出現(xiàn)顧此失彼的情況，業(yè)務(wù)人員維護(hù)老客戶比較到位，但新市場的開拓比較乏力。由于客戶類別多樣化，不同類別的客戶有不同的組織結(jié)構(gòu)，采購模式，一個業(yè)務(wù)員面對不同類別的客戶，很難適應(yīng)。K公司客戶管理不規(guī)范，造成市場占有率增長乏力，訂單質(zhì)量下降明顯，也造成市場資源的浪費(fèi)。

不重視團(tuán)隊管理是主因

K公司存在以上問題的主要原因在于對團(tuán)隊管理缺乏重視、相關(guān)管理人員不專業(yè)等，主要體現(xiàn)在以下幾個方面。

K公司對業(yè)務(wù)人員的儲備計劃性太差，在市場需求高峰期的時候大量招聘，在人員相對充裕的時候又不進(jìn)行儲備，在一定程度上出現(xiàn)人才的斷檔。對招聘業(yè)務(wù)人員應(yīng)該遵從什么原則和標(biāo)準(zhǔn)沒有明確。新業(yè)務(wù)人員尤其是剛畢業(yè)大學(xué)生的適應(yīng)性很差，經(jīng)過簡單的培訓(xùn)就進(jìn)入市場，短則幾個星期，長則幾個月到半年，就開始獨(dú)立負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)工作。這些人往往對產(chǎn)品情況、公司的銷售政策都不是很熟悉，容易出現(xiàn)錯誤，就會造成客戶滿意度的下降。

另一方面，由于業(yè)務(wù)人員的工作性質(zhì)是長期出差，比較分散，統(tǒng)一組織培訓(xùn)相對比較困難。跑市場業(yè)務(wù)是比較靈活工作，憑借個人能力“單兵作戰(zhàn)”的情況是常態(tài)。長期以來，業(yè)務(wù)人員的工作習(xí)慣比較“隨便”，當(dāng)工作到一定時期后，因?yàn)槿狈久鞔_的指引，也就漸漸失去了方向，

值得一提的是，銷售管理工作是一個實(shí)踐性比較強(qiáng)的工作，企業(yè)管理或市場營銷專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生，如果沒有經(jīng)過長期的市場歷練和實(shí)踐，就無法從事該管理工作。在這種情況下，由于K公司現(xiàn)有的銷售管理人員，基本都是從業(yè)務(wù)人員中選拔的，他們并沒有學(xué)過系統(tǒng)的理論知識，之前也沒有開展過相應(yīng)的管理工作，由于工作性質(zhì)的問題，在工作中大都憑著經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)氣進(jìn)行管理，后期對管理人才的培養(yǎng)也不能比較系統(tǒng)的展開，導(dǎo)致K公司銷售管理的不規(guī)范、不系統(tǒng)、不持續(xù)也就在所難免。

對癥下藥優(yōu)化管理體系

綜上所述，如果K公司能夠在全面優(yōu)化團(tuán)隊管理體系、健全客戶管理體系上這兩個方面下功夫，就能全面提升企業(yè)的銷售管理水平。

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