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創(chuàng)一代柳亞男:白手起家 現(xiàn)年?duì)I業(yè)額將近3億元

  • 2017年12月4日 lihuizhen來(lái)源:冷凍食品觀察 641 37
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  • 2017-2022年版醫(yī)藥零售項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)

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三黃雞與柴雞相比不但成本低,且容易煮熟煮爛,肉質(zhì)也鮮嫩,多用在大盤雞、炒雞、燒雞、煲湯等菜品中,適合中餐館。

零售,三黃雞,柳亞男

26歲時(shí),柳亞男只身來(lái)到鄭州,從事三黃雞批發(fā)銷售工作。日批發(fā)量從不足一噸到如今的80多噸,門店從一家到十幾家遍地開(kāi)花,她是怎么做到的呢?

01

先建冷庫(kù)后賣貨,這個(gè)小妮兒膽很大

“2012年11月16日。”對(duì)于自己開(kāi)始銷售三黃雞的日期,柳亞男記得很清楚。此前她在北京待了5年,期間做過(guò)汽車、服裝的銷售跟單,也做過(guò)手機(jī)彩鈴的業(yè)務(wù)推廣,最后一份工作是企管培訓(xùn)。

一次到鄭州出差,柳亞男發(fā)現(xiàn)這兒的街頭巷尾有很多大盤雞餐館,聽(tīng)培訓(xùn)客戶的建議她來(lái)到了當(dāng)時(shí)的水產(chǎn)大世界,誰(shuí)知道眼前的一幕更震撼。其實(shí)在普通人眼里,那些就是一輛輛裝滿三黃雞的貨車而已,在柳亞男看來(lái),卻是市場(chǎng),是商機(jī)。

“鄭州得有多少人,才吃這么多雞。這個(gè)市場(chǎng)很大?!碑?dāng)即她就決定開(kāi)啟自己的經(jīng)商之路。不過(guò)客戶可是“丑話說(shuō)在前頭”——賣三黃雞是個(gè)辛苦活。

這個(gè)河北小妮兒并沒(méi)有被嚇到,說(shuō)干就干,建好20㎡的冷庫(kù),拿了一噸貨后,她在鄭州萬(wàn)邦市場(chǎng)準(zhǔn)備大展拳腳。這次她不但顛覆了過(guò)往的生活,還顛覆了形象。開(kāi)業(yè)當(dāng)天,黑棉襖+皮圍裙+皮套袖的她,坐在鐵皮柜子前賣著雞肉,這場(chǎng)景很難讓人跟之前的北京白領(lǐng)掛上鉤。

“你這小妮兒傻不傻?你能賣多少,還建個(gè)冷庫(kù)?”對(duì)于一上來(lái)就建冷庫(kù),市場(chǎng)上的“大姐”“大媽”都不理解。現(xiàn)在看來(lái)柳亞男是“初生牛犢不怕虎”,懷揣五萬(wàn)元本錢的她從北京來(lái)到鄭州,光建冷庫(kù)就花了三四萬(wàn)元。

一開(kāi)始難免碰壁。一噸100件的三黃雞鮮品,第一天僅賣了28件??粗矍暗呢?,再看看周邊的水坑和雞毛,柳亞男嘴上糾結(jié),內(nèi)心卻不輕易放棄?!斑@件事肯定能成?!彼南?。

三黃雞與柴雞相比不但成本低,且容易煮熟煮爛,肉質(zhì)也鮮嫩,多用在大盤雞、炒雞、燒雞、煲湯等菜品中,適合中餐館。

選品過(guò)關(guān),價(jià)格實(shí)惠,不到一個(gè)月的時(shí)間,柳亞男店內(nèi)的三黃雞日銷量便上漲到幾噸。生意好轉(zhuǎn)了,但又遭人嫉妒被擠兌,沒(méi)辦法,與市場(chǎng)商議后她將攤位挪到了最里面沒(méi)人愿意要的位置。沒(méi)想到,她的生意好又帶過(guò)去很多客戶,那塊地也變成了“風(fēng)水寶地”,甚至直接帶動(dòng)了房租上漲。

02

定下霸道規(guī)矩——不送貨不欠賬

從賣不出去貨,到顧客滿堂,柳亞男是怎么做到的?

剛開(kāi)始“擺攤兒”的時(shí)候,她的做法是把貨分給各攤位的攤主,讓他們先賣,她后收錢。等到每天市場(chǎng)歇業(yè)的時(shí)候,她再拿著小本兒一個(gè)個(gè)去收錢。

“大姐,今天賣了多少?”“大哥,賣得還行吧?”收收錢,嘮嘮嗑,一來(lái)二去大家就混熟了。慢慢地,很多小戶都找柳亞男拿貨,她只需坐等發(fā)貨、收錢就好了,這時(shí)候冷庫(kù)真的派上了大用場(chǎng)。

為了開(kāi)拓市場(chǎng),穿著大黑棉襖的柳亞男也曾騎著電動(dòng)車一個(gè)人跑街串巷,向飯店推銷她的三黃雞?!按蟾?大姐,我是做批發(fā)的,廠家直銷,先送你點(diǎn)兒試試?”柳亞男不停給人家遞名片,“跑10家成1家就不錯(cuò)了?!?/p>

飯店客戶談成了,還得給他們送貨。飯店有賬期,有的人欺負(fù)她是個(gè)小女孩,還賴賬。

“大哥,一個(gè)月到了,對(duì)下賬?!绷鴣喣薪o外出的店老板打電話。

“我沒(méi)在鄭州在四川,要不然你過(guò)來(lái)拿?!睂?duì)方像是喝了酒。

“給你個(gè)賬號(hào),你打過(guò)來(lái)吧!”

“那沒(méi)工夫,你要錢,晚上來(lái)找我。”

柳亞男氣炸了,“這不是想賴賬嗎?!”雖然最終通過(guò)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人了結(jié)了此事,但之后她就下定決心——不再給飯店送貨,如果有人想要貨,拿現(xiàn)錢取;不再做欠賬生意,專注做一級(jí)批發(fā)商。

飯店有賬期,而且在結(jié)賬的時(shí)候會(huì)因各種原因扣錢,這是行業(yè)慣例。柳亞男說(shuō),她就是要打破這個(gè)慣例——不送貨,不欠賬。

柳亞男定下的規(guī)矩在外人看來(lái)是如此霸道,而產(chǎn)品銷量卻越來(lái)越大。從一天28件到一天幾噸,2012年年底的時(shí)候達(dá)到了10噸/天?,F(xiàn)在三黃雞日出貨量可以達(dá)到60~80噸,節(jié)假日更是達(dá)到90~120噸。

03

擴(kuò)張模式化,人才培養(yǎng)貴在平時(shí)

從28件貨開(kāi)始,客戶名字、電話、訂貨量都被柳亞男清晰記錄??蛻暨^(guò)來(lái)拿貨,她提前歸類備好,客戶來(lái)了直接付款提貨,節(jié)省時(shí)間。只要是客戶事先訂好的貨,她一定留到最后,就算新客戶過(guò)來(lái)也不行。

如果在別處拿貨,一是價(jià)錢可能沒(méi)有這兒實(shí)惠,二是來(lái)晚了估計(jì)就沒(méi)有貨。據(jù)介紹,白條雞行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者有很多“大老粗”,多是“誰(shuí)先來(lái)誰(shuí)拿貨”“這個(gè)不夠,補(bǔ)點(diǎn)別的”。

而正是得益于企管培訓(xùn)的從業(yè)經(jīng)歷,柳亞男運(yùn)用了很多系統(tǒng)化、可復(fù)制的現(xiàn)代化管理方式,表格訂單管理即是其中之一。因此她把店開(kāi)到了十多家,遍布河南、陜西、河北等省的多個(gè)城市,“柳天贏三黃雞”的名聲也在業(yè)內(nèi)慢慢傳開(kāi),經(jīng)常有人喊她“天贏”,甚至把她的本名都忘了。

對(duì)于擴(kuò)張,柳亞男也有著一套自己的打法。平時(shí)她就注重培養(yǎng)經(jīng)理和主管,開(kāi)新店時(shí)這些人會(huì)調(diào)到分公司,至于建冷庫(kù)、跑市場(chǎng)、做表格訂單管理,不同的地方成套復(fù)制就行了。

還有就是不任人唯親。柳亞男公司的一個(gè)經(jīng)理開(kāi)玩笑地說(shuō):“我們公司發(fā)展快就是因?yàn)闆](méi)有用親戚。同行沒(méi)有我們發(fā)展快,就是因?yàn)樗麄冇泻芏嘤H戚——親戚用完,沒(méi)人可用了?!?/p>

起步時(shí)累死累活,經(jīng)常像個(gè)漢子一樣自己搬貨,柳亞男手上現(xiàn)在還留有“烙印”?!耙郧岸斓臅r(shí)候,這里全都是口子?!彼钢约旱氖种腹?jié)說(shuō)道。如今,管理10多家店的她直言很輕松?!胺值暧薪?jīng)理和主管,我就聽(tīng)聽(tīng)他們的工作匯報(bào),掌控下市場(chǎng)價(jià)格,培養(yǎng)培養(yǎng)人?!北热缥靼彩袌?chǎng),根據(jù)經(jīng)理匯報(bào)的當(dāng)天客戶拉貨量,柳亞男經(jīng)過(guò)分析就知道明天的市場(chǎng)該怎么調(diào)控了,這個(gè)市場(chǎng)敏感度難能可貴,并且經(jīng)常是別人看她的價(jià)格定價(jià)。

04

做人樂(lè)觀講義氣,決不讓伙伴受委屈

作為白手起家的創(chuàng)業(yè)者,柳亞男算得上行業(yè)里最年輕的一個(gè),很多人對(duì)她的評(píng)價(jià)是“這人靠得住”。她總結(jié)說(shuō),服務(wù)、貨源、質(zhì)量和專業(yè),是公司發(fā)展至今不斷擴(kuò)大的秘籍。

其實(shí),柳亞男的坎坷經(jīng)歷特別多,讓她印象最深刻的不是被客戶賴賬,而是經(jīng)營(yíng)中的一次失利。

走貨量剛開(kāi)始增長(zhǎng)的時(shí)候,柳亞男白天要接很多電話,每天只有兩三個(gè)小時(shí)的休息時(shí)間,因此很多管理細(xì)節(jié)都沒(méi)注意到,比如,裝卸工遞根煙的工夫就能給客戶多裝點(diǎn)貨。

過(guò)了一個(gè)多月,柳亞男在家一對(duì)賬傻眼了——虧了十來(lái)萬(wàn)元?!霸趺唇?jīng)營(yíng)?全盤皆輸啊!企業(yè)要倒閉了,干不下去了!”現(xiàn)在她還記得當(dāng)時(shí)的感覺(jué)。“只身來(lái)到鄭州,手里錢全沒(méi)了?!彼貞浾f(shuō),自己放聲大哭,把桌上的單子全部打到了地上,又邊哭邊撿起來(lái),因?yàn)椤耙钕氯ァ薄?/p>

這些經(jīng)歷讓她聯(lián)想到電影《天下無(wú)賊》里劉若英飾演的角色——為了肚中的胎兒,在死了“丈夫”的情況下一邊哭泣一邊吃卷餅。如今,看電視劇《那年花開(kāi)月正圓》,劇中主人公周瑩一心籌辦的機(jī)器織布局被砸,這個(gè)情境她也深有感觸。

不過(guò),“天贏”很樂(lè)觀,后來(lái)她覺(jué)得那十來(lái)萬(wàn)元賠得特別值,并開(kāi)導(dǎo)自己說(shuō):“很多客戶都以為自己占了便宜呢,要不然也不會(huì)有這么多人過(guò)來(lái)?!?/p>

2013年,禽流感肆虐,公司日出貨量從十五六噸變成了一噸,當(dāng)時(shí)柳亞男并沒(méi)有遣散員工,而是帶著大家天天玩,又是拔河又是打羽毛球,自己晚上回家哭。因?yàn)樵谒男艞l里,“做人要有義氣”?,F(xiàn)在,她的員工每半年工資就漲100元。

客戶無(wú)理得罪員工,柳亞男是第一個(gè)出頭的,“合作可以取消,決不讓伙伴在柳天贏受委屈!”

“甭看是個(gè)小女孩,許多員工都說(shuō)這輩子要跟著她。”柳亞男身邊的朋友說(shuō)。


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