衛(wèi)浴大商經(jīng)營(yíng)定制家具 需強(qiáng)化精細(xì)化終端管理非常重要

• 2017年11月25日 YaoEnHua來(lái)源：中華衛(wèi)浴網(wǎng) 1335 87
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  2017-2022年中國(guó)彩釉陶瓷磚行業(yè)供需市場(chǎng)調(diào)研分析及投資戰(zhàn)略研究報(bào)告

  彩釉陶瓷磚行業(yè)研究報(bào)告旨在從國(guó)家經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略入手，分析彩釉陶瓷磚未來(lái)的政策走向和監(jiān)管體制的發(fā)展趨勢(shì)，挖掘彩釉陶瓷磚行業(yè)的市場(chǎng)潛力，基于重點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域的深度研究，提供對(duì)產(chǎn)業(yè)...

瓷磚衛(wèi)浴大商經(jīng)營(yíng)好定制家具項(xiàng)目難度較大，定制行業(yè)的“精細(xì)化終端管理、慢上量及長(zhǎng)品牌沉淀”這種經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)令諸多大商難以適應(yīng)，更多的大商急功近利，無(wú)果而終。

近期，東箭集團(tuán)“完整家居全國(guó)標(biāo)準(zhǔn)體驗(yàn)館”杭州開(kāi)業(yè)，引發(fā)了行業(yè)內(nèi)關(guān)于衛(wèi)浴大商進(jìn)軍定制家具行業(yè)的話(huà)題探討。定制家具行業(yè)諸多知名品牌選擇了大商，各個(gè)城市均有不少瓷磚衛(wèi)浴界的知名代理商選擇了櫥柜/衣柜/定制家具品牌，這些大代理商為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最一流的大商，經(jīng)營(yíng)定制家具后，成功者卻寥寥無(wú)幾，論實(shí)力，絕對(duì)在當(dāng)?shù)赜械匚?，論?jīng)營(yíng)思路更是不在話(huà)下，論團(tuán)隊(duì)，數(shù)一數(shù)二，那么問(wèn)題究竟在哪里?

(圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò))

瓷磚衛(wèi)浴代理定制的問(wèn)題

筆者與一位瓷磚行業(yè)的資深經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)瓷磚的營(yíng)銷(xiāo)思路可謂輕車(chē)熟路，但一直苦惱于瓷磚行業(yè)的高庫(kù)存，高經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，年終盤(pán)點(diǎn)賺的錢(qián)全部在倉(cāng)庫(kù)里，這位經(jīng)銷(xiāo)商做出了極大的心理調(diào)整，經(jīng)朋友介紹進(jìn)入了全屋定制行業(yè)。

在'被'冠以'零庫(kù)存、高利潤(rùn)'的行業(yè)特點(diǎn)的定制家具行業(yè)里，這位經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為自己找到了未來(lái)，并且執(zhí)著的堅(jiān)信，以自己打拼近20年的瓷磚品牌的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)付這新興的定制家居行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)不在話(huà)下。

于是乎，該經(jīng)銷(xiāo)商找到當(dāng)?shù)刈詈玫膶?zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)，最核心最佳的位置，近400方的經(jīng)營(yíng)面積，按照公司一流的裝修標(biāo)準(zhǔn)，制作出當(dāng)?shù)匦蜗笠涣鞯慕K端，便大張旗鼓開(kāi)業(yè)了。

在瓷磚行業(yè)的大造勢(shì)(多開(kāi)店、快開(kāi)店)+一流終端形象的品牌成長(zhǎng)模式下，該客戶(hù)短短2年在武漢市已經(jīng)建立了4家超200方的旗艦體驗(yàn)館，大張旗鼓進(jìn)行跑馬圈地，品牌知名度一炮打響，銷(xiāo)售情況卻一直不如人意。

4店中沒(méi)有一個(gè)店能產(chǎn)生盈利，員工流失快，品牌氣勢(shì)與終端銷(xiāo)售極不對(duì)等。面對(duì)馬上到來(lái)的第三年，該大商非?？鄲?，按瓷磚的操作模式來(lái)講，早就該盈利了!

經(jīng)過(guò)調(diào)查分析，我們不難看出瓷磚衛(wèi)浴行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)櫥柜行業(yè)的認(rèn)知非常有限，印證了那句話(huà)：隔行如隔山!

為什么沒(méi)有銷(xiāo)量?

經(jīng)過(guò)深入交流分析，得出結(jié)論：瓷磚行業(yè)的超級(jí)大商不適合經(jīng)營(yíng)定制家具項(xiàng)目。原因在于：

1、瓷磚產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)渠道的多元化與渠道的多變化與定制家居產(chǎn)品有本質(zhì)區(qū)別。瓷磚行業(yè)大商大部分有廣泛的營(yíng)銷(xiāo)渠道，如分銷(xiāo)、自營(yíng)店、工程、家裝、超市及網(wǎng)上店;而定制家居產(chǎn)品就目前銷(xiāo)售主流渠道是零售，其次是工程，加之小部分的超市賣(mài)場(chǎng)，其他渠道幾乎不存在。這決定了瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商必須要轉(zhuǎn)變其固有思維，充分重視起終端，產(chǎn)品展示，高度體驗(yàn)等，渠道選擇則需要量力而行，不可盲目面面俱到;

2、定制行業(yè)的典型的服務(wù)性行業(yè)，定制產(chǎn)品銷(xiāo)售的是半成品，大部分銷(xiāo)售流程在終端完成，行業(yè)流傳的'要想累，做定制家居理論即源于此。工廠(chǎng)端的生產(chǎn)、客服等等對(duì)終端的提供的服務(wù)重要性比瓷磚行業(yè)要多出很多，產(chǎn)品力決定終端力，產(chǎn)品的款式、特色、生產(chǎn)是終端成功的關(guān)鍵因素，因此業(yè)內(nèi)有另一種理論認(rèn)為：產(chǎn)品決勝終端。

瓷磚產(chǎn)品是規(guī)?；I(yè)化產(chǎn)品，終端只是為了完成臨門(mén)一腳，成交后終端非常輕松，沒(méi)有定制產(chǎn)品這么復(fù)雜，也沒(méi)有這么多流程，服務(wù)成本低很多。對(duì)于瓷磚行業(yè)來(lái)講，實(shí)力大的商成功幾率高，找到好位置，大店面，多開(kāi)店快開(kāi)店，再加上強(qiáng)勢(shì)的導(dǎo)購(gòu)即可完成銷(xiāo)售過(guò)程，專(zhuān)業(yè)化程度沒(méi)有定制家居產(chǎn)品要求這么高。

3、定制家居行業(yè)對(duì)人才的專(zhuān)業(yè)化要求要比瓷磚高出很多，由于零售占據(jù)主要渠道，對(duì)零售的重視遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)于瓷磚，因此定制品牌培訓(xùn)也比瓷磚行業(yè)要求高很多，定制家具導(dǎo)購(gòu)成為行業(yè)的新寵，一才難求。瓷磚行業(yè)往往輕視培訓(xùn)，產(chǎn)品講解及銷(xiāo)售技巧知識(shí)缺乏，該瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商甚至經(jīng)營(yíng)十余年來(lái)，從未給店員做過(guò)規(guī)范培訓(xùn)，其終端銷(xiāo)售力都來(lái)自于品牌大造勢(shì)及一流展示形象。

4、最核心因素在于定制行業(yè)回收投資慢，是初期不能快速上量的行業(yè)，而瓷磚的經(jīng)銷(xiāo)商往往認(rèn)為定制行業(yè)利潤(rùn)空間大，回收成本快，又是零庫(kù)存，報(bào)以極高期望。對(duì)于定制行業(yè)經(jīng)營(yíng)單量小，銷(xiāo)售額小，經(jīng)過(guò)2-3年的經(jīng)營(yíng)才開(kāi)始進(jìn)入盈利，相對(duì)于瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，仿佛大量的能量釋放不出來(lái)，有點(diǎn)卡殼，大商對(duì)于這樣長(zhǎng)的回收周期顯然沒(méi)有做好充分準(zhǔn)備。

在經(jīng)營(yíng)2-3年后，每月仍然只能產(chǎn)生30-40萬(wàn)的月銷(xiāo)售額，投入產(chǎn)出不成正比，慢慢就失去了精力去關(guān)注這個(gè)項(xiàng)目，直至后期的放手不管，品牌命運(yùn)可想而知。

大商就是合適的經(jīng)銷(xiāo)商?

我們很遺憾的看到，時(shí)至今日，我們很多的定制家具廠(chǎng)家仍然以“”實(shí)力強(qiáng)，理念新，多開(kāi)店，快開(kāi)店“作為招商、考核經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵指標(biāo)，卻忽視了對(duì)定制行業(yè)本身特點(diǎn)的把控。

總體來(lái)講，瓷磚衛(wèi)浴大商經(jīng)營(yíng)好定制家具項(xiàng)目難度較大，定制行業(yè)的“精細(xì)化終端管理、慢上量及長(zhǎng)品牌沉淀”這種經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)令諸多大商難以適應(yīng)，更多的大商急功近利，無(wú)果而終。

跨界進(jìn)軍定制家具的大企業(yè)大都死于此!

什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商才是適合經(jīng)營(yíng)定制家具

那么，我們不禁要問(wèn)：什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商才是適合經(jīng)營(yíng)定制家具的?

從歐派的經(jīng)銷(xiāo)商分析中不難看出，歐派經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度極高，并且96%以上無(wú)經(jīng)營(yíng)他業(yè)，從而保證了經(jīng)銷(xiāo)系統(tǒng)的專(zhuān)一，這種專(zhuān)一實(shí)質(zhì)上是專(zhuān)心，專(zhuān)注!是歐派經(jīng)銷(xiāo)系統(tǒng)執(zhí)行力強(qiáng)的重要基礎(chǔ)，是歐派品牌基石快速發(fā)展的保障，這直接奠定了今天歐派的遙遙領(lǐng)先。

而索菲亞、尚品宅配經(jīng)銷(xiāo)合同中則明確要求：不得經(jīng)營(yíng)他業(yè)!這更是直指行業(yè)經(jīng)營(yíng)要害，這種要求實(shí)質(zhì)是專(zhuān)注的力量。

經(jīng)營(yíng)定制行業(yè)，一定要選擇用心經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商，這恰恰是浮躁中的中國(guó)櫥柜行業(yè)需要冷靜的地方。瓷磚大商可以經(jīng)營(yíng)櫥柜行業(yè)，但不是最適合的經(jīng)銷(xiāo)商。

最適合的經(jīng)銷(xiāo)商永遠(yuǎn)是那些專(zhuān)心、專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商，他們成就了自己也成就了品牌!

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