服裝行業(yè)：電商崛起帶來挑戰(zhàn) 華麗轉(zhuǎn)身后面臨渠道尷尬

• 2017年9月13日 lihuizhen來源：經(jīng)濟(jì)日報 224 6
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為了讓品牌更洋氣，吳穗平先在意大利羅馬注冊了馬天奴商標(biāo)。吳穗平把出國鍍金稱為時代的產(chǎn)物。成立品牌后，吳穗平快速砍掉了掙快錢的批發(fā)業(yè)務(wù)，并聘請臺灣設(shè)計團(tuán)隊強化設(shè)計能力。

　　而如今，在國際快消品牌大舉進(jìn)入中國后，新品牌要走定位中低端的快消之路就更難了。

　　陳中華在2013年創(chuàng)立了麗莫(LAPORA)這個中高端女裝品牌，2016年實現(xiàn)銷售額2.7億元。他認(rèn)為，如今服裝品牌要走中低端路線是難上加難?！爸械投朔b走的是快消路線，必須快速做量，營業(yè)收入雖高，但利潤率低。而且快消的庫存積壓風(fēng)險大，并且在運營上很難與國際快消品牌抗衡。而做中高端服裝則允許企業(yè)相對慢地成長和積累?！?/p>

　　定位中高端客群的另一個好處是，消費者的價格敏感度不高，能夠應(yīng)對經(jīng)濟(jì)周期變化?！敖?jīng)濟(jì)不好時，受影響比較大的是中低端服裝?！眳撬肫秸f。

　　服裝消費不僅僅是滿足功能性需求，更是要體現(xiàn)個人的個性和特點。沈永芳認(rèn)為，目前服裝業(yè)已經(jīng)進(jìn)入設(shè)計師品牌崛起的個性化時代，小批量多樣化是未來服裝業(yè)的發(fā)展趨勢。

　　鐘愛琴棋書畫、詩酒花茶的趙月，因為買不到自己喜歡的衣服，于2016年創(chuàng)立自己的品牌——明月荷。如同品牌名一樣，趙月設(shè)計的衣服極具中國美，富含水墨意境，典雅飄逸，辨識度很強。

　　為了更貼合女性的需求，明月荷的成衣款式，均可根據(jù)客戶身型和意見進(jìn)行調(diào)整，實現(xiàn)私人訂制。趙月說：“我們沒怎么做推廣，90%以上的客戶是客人介紹過來的，重復(fù)購買的比率很高?！?/p>

　　“國外很多設(shè)計師品牌以高品質(zhì)的做工和個性化的設(shè)計獲得了市場認(rèn)可，售價不菲。我們也在朝著這個方向發(fā)展。”沈永芳說。

　　線下太貴線上太亂

　　電商崛起帶來的渠道挑戰(zhàn)

　　陳中華給記者算了一筆賬：一件衣服的售價里，商場渠道占28%至30%，人員工資約占20%，原材料及包裝運輸占18%至20%，研發(fā)費用8%至10%，還有庫存攤銷和納稅，剩下的才是企業(yè)的凈利潤，能維持在15%就很不錯了。

　　做過批發(fā)和工廠的吳穗平在創(chuàng)立馬天奴的起步階段就發(fā)現(xiàn)，生產(chǎn)不是最大的障礙，也不是創(chuàng)造利潤的最大源泉，設(shè)計開發(fā)才是第一生產(chǎn)力，渠道則是第二生產(chǎn)力。

　　沈永芳認(rèn)為，當(dāng)下服裝企業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)有兩個：一是如何鞏固與設(shè)計師的關(guān)系;二是如何適應(yīng)電商潮流，整合線上線下渠道資源。

　　隨著一線城市房價走高、購物中心增多，人群分散，導(dǎo)致中高端服裝品牌在一線城市的經(jīng)營壓力增大。迪凱(Distin Kidny)品牌創(chuàng)始人曾曉斌說，一線城市消費呈現(xiàn)明顯分化趨勢，高端品牌和中低端快消品牌更容易保住市場份額，而介于兩者之間的中高端服裝相對更難生存，“我們在一線城市開店沒有利潤?！?/p>

　　不論是麗莫還是迪凱，作為新品牌，都在深耕二三四線城市。曾曉斌說：“我們計劃把渠道下沉，比如到縣級市?？h級市還是有一部分消費能力較強的人群的，而且市場競爭沒那么激烈，國際品牌還沒進(jìn)駐，國內(nèi)品牌也相對較少。”陳中華說：“一線城市商業(yè)綜合體越來越多，而二三線城市商業(yè)中心比較集中，更容易覆蓋到目標(biāo)客群?！?/p>

　　面對線下渠道成本走高，深圳很多服裝品牌觸網(wǎng)卻遭遇尷尬。馬天奴的線上銷售僅限于處理存貨。吳穗平說：“開展線上銷售會影響加盟商的利益。在線上不打折，不好賣;打折，又沖擊實體店銷售?！钡蟿P曾嘗試過線上銷售，開過天貓旗艦店，但卻因引流成本高、退貨率高而撤回線下。曾曉斌說：“現(xiàn)在線上渠道的成本并不低，服裝在線上屬于退貨率高的產(chǎn)品，很容易產(chǎn)生庫存問題。為了維持線下實體店的利益，一般都采取不打折的策略，庫存很難消化。”

　　也有一些深圳服裝品牌正在積極探索線上銷售模式。為避免沖擊實體店業(yè)績，大多采取線上、線下不同款的銷售策略。

　　上市服裝企業(yè)歌力思2011年開始進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)銷售，2013年歌力思推出線上女裝品牌唯頌(WITH SONG)。2016年，歌力思實現(xiàn)營業(yè)收入11.32億元，但網(wǎng)絡(luò)銷售金額僅7362萬元，占主營業(yè)務(wù)收入的比重僅為6.88%。為了強化網(wǎng)絡(luò)運營的能力，歌力思2016年斥資2.78億元收購了專注于中高端國際時尚品牌電子商務(wù)業(yè)務(wù)的百秋電商的75%股權(quán)。

　　影兒2010年開始進(jìn)駐天貓，旗下的音兒(YINER)、恩裳(INSUN)、詩篇(PSALTER)、歌中歌(Song of Song)、奧麗嘉朵(OBBLIGATO)和十二籃(XIIBASKET)六個品牌在2016年“雙11”當(dāng)天實現(xiàn)了近2億元的線上銷售額，同樣采取了商場同款不打折的價格策略。

　　“互聯(lián)網(wǎng)思潮下，如何適應(yīng)電商挑戰(zhàn)，是深圳服裝業(yè)近年來面對的新課題?！鄙蛴婪颊f：“如果沒有完成好這一轉(zhuǎn)型，那么深圳服裝業(yè)可能會走下坡路。”

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