大家居時(shí)代真的來(lái)了！經(jīng)銷(xiāo)商該如何前行？

• 2017年8月23日 WuYan來(lái)源：中國(guó)家電網(wǎng) 1199 78
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近幾年數(shù)個(gè)家居行業(yè)前列的品牌定制家居企業(yè)上市，經(jīng)營(yíng)報(bào)告顯示它們的收入與利潤(rùn)每年以30-50%的速度增長(zhǎng)，定制家具成為家具行業(yè)內(nèi)的一朵奇葩，一枝獨(dú)秀的奇葩。

近幾年數(shù)個(gè)家居行業(yè)前列的品牌定制家居企業(yè)上市，經(jīng)營(yíng)報(bào)告顯示它們的收入與利潤(rùn)每年以30-50%的速度增長(zhǎng)，定制家具成為家具行業(yè)內(nèi)的一朵奇葩，一枝獨(dú)秀的奇葩。

在近幾年家具建材行業(yè)都喊不景氣的時(shí)候，為什么定制家具會(huì)有如此速度的增長(zhǎng)?又有那么多資本進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域?
在很多家具從業(yè)者、行業(yè)人士都沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)的情況下，家具領(lǐng)域悄然發(fā)生了巨大的變化。

談這個(gè)話(huà)題，源于一次參觀(guān)展銷(xiāo)會(huì)的體會(huì)。7月8日—11日舉行的中國(guó)建博會(huì)(廣州)，專(zhuān)業(yè)的定制家居占據(jù)5個(gè)場(chǎng)館，有60多個(gè)品牌在此參展。除了我們市場(chǎng)上經(jīng)常見(jiàn)到的，聽(tīng)說(shuō)過(guò)的，還有很多跨界而來(lái)的，更有未曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)的。這里還不包括整木定制的，櫥柜展區(qū)做定制家居、沒(méi)到專(zhuān)業(yè)館展出的等等。

這些參展品牌可分為以下幾類(lèi)：

第一類(lèi)，一直專(zhuān)注定制衣柜的品牌。這一類(lèi)已經(jīng)走在了行業(yè)的前列，引領(lǐng)著這個(gè)時(shí)代的步伐，例如：索菲亞、尚品宅配、好萊客、百得勝、卡諾亞等等。

第二類(lèi)，櫥柜做得很成功的企業(yè)。其市場(chǎng)鋪開(kāi)了，品牌也有一定的知名度了，進(jìn)而擴(kuò)展到定制家具，比如：歐派、皮阿諾、金牌、志邦等等。

第三類(lèi)，從成品轉(zhuǎn)型到定制家具的。成品家具的市場(chǎng)日漸萎縮，有能力的都在轉(zhuǎn)型，例如：聯(lián)邦、皇朝、掌上明珠等等。但是，成長(zhǎng)真的需要過(guò)程，同樣是家具，定制與成品真的有區(qū)別。

第四類(lèi)，各行各業(yè)能轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的都在轉(zhuǎn)型的。例如做門(mén)窗的、地板的、衛(wèi)浴的、軟體家具的，甚至還有做涂料的都轉(zhuǎn)型升級(jí)到定制家具領(lǐng)域。

因此，不難看出，“定制家具”改名為“定制家居”，那是順應(yīng)時(shí)代的變化。

大家居時(shí)代真的來(lái)了!

從上面的分析不僅僅能看到各路神仙都轉(zhuǎn)型到定制家居，同時(shí)，傳統(tǒng)的定制家居企業(yè)本身也在往更大的領(lǐng)域發(fā)展，他們開(kāi)始做櫥柜、木門(mén)、護(hù)墻板、吊頂，整合床墊、沙發(fā)、軟床等家具。

也就是，過(guò)去定制衣柜只做臥室、衣帽間2個(gè)空間，到今天增加至客廳、餐廳、門(mén)廳、廚房、陽(yáng)臺(tái)5個(gè)空間。余下的地磚或地板、窗簾布藝、門(mén)窗市場(chǎng)資源一大把，以定制家具為龍頭的大家居時(shí)代已然開(kāi)啟。

事實(shí)上，做定制家具的企業(yè)整合全品類(lèi)資源、進(jìn)軍裝修行業(yè)已有先例，其比傳統(tǒng)裝飾公司整合各路資源來(lái)得更快些，效率也更高。

定制家居無(wú)疑是一個(gè)業(yè)務(wù)相對(duì)較為繁瑣的品類(lèi)，從研發(fā)、銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、交貨安裝等幾個(gè)環(huán)節(jié)都很繁瑣。
這幾年引入的智能化的生產(chǎn)系統(tǒng)，智能軟件從終端到生產(chǎn)這些環(huán)節(jié)，大大地提高了生產(chǎn)的效率。

經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，定制家居的大部分品牌，早已解決了生產(chǎn)周期長(zhǎng)、出錯(cuò)率高、終端銷(xiāo)售困難這些問(wèn)題。

同時(shí)，在產(chǎn)品風(fēng)格上不再像過(guò)去那么單一，如今年的新中式、小美式、極簡(jiǎn)現(xiàn)代風(fēng)、地中海等風(fēng)格，加上之前的現(xiàn)代、歐式、簡(jiǎn)歐等，還有實(shí)木、板木結(jié)合，定制家居已無(wú)所不能。

基本功扎實(shí)的企業(yè)，走多品類(lèi)發(fā)展，也就輕車(chē)熟路了。

把成熟的定制家具品牌比作是大家居趨勢(shì)下的發(fā)動(dòng)機(jī)，引領(lǐng)著整個(gè)大家居的發(fā)展，是恰當(dāng)?shù)摹?/p>

經(jīng)銷(xiāo)商該如何前行?

有眼光的經(jīng)銷(xiāo)商，十年前就開(kāi)始經(jīng)營(yíng)定制家具，現(xiàn)已基本成“精”。

有的成品經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)定制家具，則出現(xiàn)水土不服、理念差異，半途而廢;

另有從建材行業(yè)、裝飾公司、櫥柜經(jīng)銷(xiāo)商越界進(jìn)入定制家具的，都在利用各自以前的資源，大顯神通。

那么，到底哪些人做得好做得成功呢?

展會(huì)上，各品牌也會(huì)拿出優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商作為標(biāo)桿宣講，大城市有一個(gè)品牌一年做幾個(gè)億的，也有小縣城一年做上千萬(wàn)的，做幾百萬(wàn)的比比皆是。不管有沒(méi)有夸張，定制家具企業(yè)的業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)是事實(shí)。這么多的勵(lì)志故事同時(shí)出現(xiàn)在一個(gè)領(lǐng)域，當(dāng)非偶然。

在這股大家居潮的風(fēng)口上，各大品牌都在迅速布局，無(wú)論是從生產(chǎn)基地的建設(shè)，專(zhuān)賣(mài)店的擴(kuò)張，還是多品類(lèi)的產(chǎn)品整合，都發(fā)展迅猛。

作為經(jīng)銷(xiāo)商，在可選的城市，可選的品牌上，是否也應(yīng)該給自己布局。5-10年的規(guī)劃或許有點(diǎn)遠(yuǎn)，3-5年的規(guī)劃還是可以有的。

筆者認(rèn)為，當(dāng)前，選擇品牌和市場(chǎng)都不能脫離大家居這個(gè)前提，因?yàn)檫@是未來(lái)的發(fā)展方向。

定制家具的經(jīng)銷(xiāo)商，不管是不是跨界過(guò)來(lái)的，敢于選擇這個(gè)行業(yè)的，都是勤勞的、有膽識(shí)的人，因?yàn)椋龆ㄖ萍揖哒娴暮苄量?。不過(guò)，只要方向?qū)α?，世界都?huì)為我們讓路。定制家具發(fā)展到定制大家居，是必然的趨勢(shì)。

讓我們?cè)俜治鼍唧w的市場(chǎng)情況。

當(dāng)家具建材跟隨著房地產(chǎn)的發(fā)展迅速成熟之時(shí)，終端的銷(xiāo)售變得錯(cuò)綜復(fù)雜，我們的銷(xiāo)售渠道不再像過(guò)去那么單一，僅靠店面銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商已基本死去，剩下的是一批頑強(qiáng)拼博的經(jīng)銷(xiāo)商。深入小區(qū)宣傳、裝飾公司介紹、聯(lián)盟轉(zhuǎn)單、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)引流、老客戶(hù)轉(zhuǎn)單等等形式，成為主流。

可是，渠道多樣化了，但是客源數(shù)量并不是特別多，我們獲得一個(gè)客源的成本以及簽下一個(gè)訂單的難度都在提高。因此，增加客單值，是我們能達(dá)到更高的銷(xiāo)售額和提高利潤(rùn)最好的選擇。所以，多品類(lèi)的經(jīng)營(yíng)應(yīng)勢(shì)而生。當(dāng)我們從定制家具入手，甚至是從櫥柜入手時(shí)，客戶(hù)基本是在裝修剛動(dòng)工或還沒(méi)有動(dòng)工階段，那客戶(hù)的其他家具也就是上面所講的空間的配套，是還沒(méi)有開(kāi)始做的。那是不是應(yīng)該讓我們來(lái)幫客戶(hù)完成呢?

這時(shí)候，大家居時(shí)代一個(gè)至關(guān)重要的角色就該出場(chǎng)了——定制家居設(shè)計(jì)師。在這里特別提出來(lái)，他是這場(chǎng)大家居革命的“主刀大夫”。

當(dāng)今社會(huì)，人們的生活節(jié)奏加快，同時(shí)客戶(hù)也在高度分化：不是奮斗在掙錢(qián)的路上，就是在空閑的時(shí)間里修身。
越來(lái)越多的人更愿意把專(zhuān)業(yè)的事情交給專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)師，而不再是親自去東選一家西選一家。很多人意識(shí)到，由于自身非專(zhuān)業(yè)的水平，親自采購(gòu)不僅多花錢(qián)，浪費(fèi)時(shí)間，而且裝到家里的東西是東拼西湊、不成體系。因此，定制家居設(shè)計(jì)師會(huì)主導(dǎo)客戶(hù)的選擇，也會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)更完整、更美好的家居空間享受。

時(shí)代在發(fā)展，大家居時(shí)代無(wú)法阻擋。只有順勢(shì)而為，方有未來(lái)。

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